Panduan Utama Tentang Penjualan Masuk!

Apa itu penjualan masuk?

Menurut definisi, penjualan masuk adalah proses yang terdiri dari menarik pelanggan baru dan mengarahkan Anda alih-alih mencari mereka.

Karena strategi penjualan masuk sebagian besar bersifat digital, mereka menggunakan konten, SEO, media sosial, dan saluran digital lainnya untuk melayani salah satu dari beberapa tujuan:

• Bawa kesadaran untuk merek Anda;
• Arahkan lalu lintas ke situs web Anda;
• Tingkatkan generasi pemimpin Anda;
• Tingkatkan penjualan Anda;
• Tingkatkan pendapatan Anda.

Baik Anda berada di B2C atau B2B, penjualan masuk adalah strategi yang solid jika Anda ingin memelihara pelanggan potensial Anda dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar!

Apa saluran penjualan masuk utama?

Ada empat jenis saluran penjualan masuk:

• Pemasaran konten: dapat berupa posting blog, kertas putih, podcast, e-book, atau jenis konten lainnya yang akan membantu Anda mendidik pelanggan dan prospek tentang produk atau layanan Anda. Pemasaran konten mencakup SEO, yang merupakan cara yang bagus untuk mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda dan meningkatkan konversi (yang merupakan Prospek Pemasaran Berkualitas).
• Media sosial: platform media sosial seperti LinkedIn, Twitter, dan Facebook adalah platform yang berguna untuk mulai membangun hubungan dengan pelanggan potensial. Dengan mendorong konten organik di media sosial tersebut, Anda memberikan kemampuan bagi prospek Anda untuk datang dan menemukan Anda dengan mudah.
• Halaman Arahan: Anda dapat membuat halaman tertentu di web seperti formulir, jajak pendapat, dan format lain yang akan menjawab kebutuhan prospek Anda dan memberi Anda informasi untuk menghubungi mereka nanti!
• Panggilan penjualan masuk: ini adalah saat pelanggan menghubungi Anda setelah dia melihat konten Anda, mengunjungi situs web Anda, atau melihat iklan. Ini bisa berupa panggilan dingin atau panggilan hangat.

Perwakilan Penjualan Masuk sangat disarankan untuk menggunakan saluran ini, tetapi juga untuk menemukan peluang baru di antaranya.

Apa perbedaan antara penjualan masuk dan penjualan keluar?

Bahkan jika penjualan Inbound dan Outbound Sales Inbound Sales adalah untuk menghasilkan prospek, Penjualan Inbound adalah kebalikan dari apa yang kita sebut Penjualan Keluar.

Taktik Outbound Sales lebih seperti teknik "semprot dan berdoa" di mana Anda mencoba menjangkau sebanyak mungkin orang dengan harapan beberapa dari mereka akan tertarik dengan apa yang Anda jual.

Ini berarti Anda akan menghabiskan banyak waktu, uang, dan sumber daya manusia untuk mendapatkan hasil.

Strategi Outbound Sales mencakup banyak teknik penjualan yang terkenal dan klasik seperti:

• email dingin;
• Panggilan dingin;
• Penjualan sosial;
• Cari iklan;
• Dll…

Tetapi juga yang baru seperti pencarian calon pelanggan multisaluran dan otomatisasi penjualan. Kedua teknik terakhir ini dapat digunakan bersama dan memberikan hasil yang lebih baik daripada yang klasik: itulah yang kami lakukan di LaGrowthMachine.

Dengan alat kami, Anda dapat mengirim ribuan pesan penjualan otomatis dan tindak lanjut di berbagai saluran dan menghasilkan lebih banyak prospek penjualan tanpa melakukan apa pun.

Apa manfaat dari penjualan masuk?

Sekarang setelah Anda mengetahui apa itu penjualan masuk dan apa perbedaan utama dengan penjualan keluar, mari kita bicara tentang keuntungannya.

Manfaat dari penjualan masuk adalah beberapa:

• Lebih murah : karena Penjualan Masuk terutama dilakukan melalui saluran digital, Anda akan dikenakan biaya lebih sedikit daripada Penjualan Keluar;
• Ini lebih efisien: prospek masuk sudah akan tertarik dengan apa yang Anda jual saat mereka melihat pesan Anda. Anda tidak perlu meyakinkan mereka untuk membeli produk atau layanan Anda, karena mereka sudah datang dengan ide untuk membelinya – atau setidaknya dengan kebutuhan mereka yang ada;
• Ini memungkinkan Anda untuk meningkatkan upaya Anda: setelah Anda membangun strategi Penjualan Masuk yang solid, akan lebih mudah bagi Anda untuk meningkatkan upaya Anda, meningkatkan proses Anda, dan mengembangkan perolehan prospek Anda tepat waktu;
• Ini menghasilkan prospek berkualitas lebih baik: seperti yang telah kita lihat sebelumnya, prospek yang dihasilkan melalui Penjualan Masuk lebih mungkin dikonversi menjadi pelanggan yang membayar daripada yang dihasilkan oleh Penjualan Keluar;
• Ini membangun kepercayaan: dengan Penjualan Masuk, Anda tidak mengganggu calon pelanggan Anda saat mereka melakukan hal lain. Ini tidak terlalu mengganggu seperti penjualan keluar. Bahkan, Anda memberi mereka konten bermanfaat yang akan membantu mereka dalam perjalanan mereka sendiri. Ini adalah jenis pendekatan modern yang membangun kepercayaan dan kepuasan bagi audiens Anda, yang penting untuk kesuksesan penjualan masuk.

Bahkan jika ada banyak manfaat dalam menggunakan teknik Penjualan Masuk, kami menyarankan Anda untuk mendiversifikasi upaya pemasaran Anda dan membagi anggaran Anda pada strategi yang berbeda, karena tidak pernah baik untuk fokus pada satu saluran penjualan dan pemasaran!

Oleh karena itu, ide yang baik adalah berinvestasi dalam metode Penjualan Masuk dan Penjualan Keluar.

Jika Anda ingin mendapatkan yang terbaik dari upaya Penjualan Keluar Anda, kami sangat menyarankan Anda untuk menggunakan alat otomatisasi penjualan seperti LaGrowthMachine yang akan menghemat banyak waktu dan membantu Anda mengembangkan proses perolehan prospek Anda!

Bagaimana membangun strategi penjualan inbound yang kuat?

Kita masuk ke bagian yang paling menarik dari topik ini.

Mengetahui apa itu Inbound Sales sudah bagus. Tetapi bagaimana Anda membangun proses penjualan masuk yang kuat?

Itulah yang akan kita jelajahi sekarang!

Langkah1: Identifikasi proses akuisisi prospek Anda saat ini

Langkah pertama adalah melihat proses Anda saat ini dan hanya melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Bagaimana Anda menarik prospek baru?
• Apa organisasi penjualan saya?
• Berapa banyak orang yang menyusun tim penjualan saya?
• Apa promosi penjualan saya?
• Apa saluran utama Anda?
• Berapa tingkat konversi Anda?
• Berapa banyak waktu/uang yang dibutuhkan untuk menghasilkan setiap prospek?

Idenya benar-benar untuk membangun visi yang tepat dari akuisisi Anda saat ini untuk mengidentifikasi pro dan kontra dan menemukan peluang yang menantang untuk menerapkan atau mengatur ulang strategi penjualan masuk.

Langkah2: Tentukan persona pembeli Anda

Jika Anda ingin membangun proses penjualan masuk yang kuat, Anda juga perlu tahu lebih banyak tentang proses pembelian dan target pasar Anda. Itulah gunanya langkah kedua!

Untuk melakukannya, Anda harus membuat satu atau beberapa persona pembeli. Persona pembeli adalah representasi semi-fiksi dari pelanggan ideal Anda, berdasarkan riset pasar dan data nyata tentang pelanggan Anda yang sudah ada.

Menciptakan persona pembeli akan membantu Anda memahami apa kebutuhan dan tantangan utama audiens yang Anda targetkan. Anda akan dapat membuat konten yang menjawab pertanyaan mereka, memenuhi kebutuhan mereka, dan memberikan solusi yang mereka cari!

Jika Anda ingin melangkah lebih jauh, kami telah menulis artikel tentang cara membuat persona pembeli.

Langkah3: Tentukan apa tahapan utama dari saluran penjualan Anda

Ketika Anda melewati dua langkah pertama, inilah saatnya untuk mengidentifikasi berbagai tahapan saluran penjualan Anda.

Saluran penjualan pada dasarnya adalah perjalanan yang dilalui prospek Anda sebelum menjadi klien terakhir Anda.

Baik Anda berada di B2B atau B2C, ada empat tahap utama dalam saluran penjualan biasa:

• Kesadaran: pada tahap ini, prospek Anda belum mengenal merek/produk/layanan Anda. Mereka tidak tahu bahwa mereka memiliki masalah atau bahwa ada solusi untuk itu;
• Pertimbangan : sekarang, mereka mulai menyadari bahwa mereka mungkin memiliki masalah dan mereka sedang mencari solusi. Mereka mungkin membandingkan pilihan dan produk yang berbeda;
• Keputusan: ini adalah saat mereka memutuskan untuk membeli produk atau layanan untuk memecahkan masalah mereka. Mereka hanya mencoba untuk menemukan kesepakatan terbaik;
• Tindakan: akhirnya, mereka melakukan pembelian dan menjadi pelanggan Anda!

Tentu saja, ini adalah pandangan yang sangat sederhana dari tahapan saluran penjualan. Pada kenyataannya, seringkali lebih kompleks dari itu.

Tapi ini akan memberi Anda kerangka kerja yang baik untuk memulai!

Segera setelah Anda mengidentifikasi saluran penjualan persona Anda, Anda tahu persis di tahap mana Anda akan dapat menerapkan teknik penjualan masuk!

Misalnya, jika prospek Anda dulu gagal pada tahap pertimbangan corong, mungkin menarik untuk mendorong halaman arahan, formulir, dan studi lain yang mungkin membantu mereka membandingkan berbagai penawaran dan beralih ke yang paling menarik – milik Anda!

Langkah 4: Terapkan strategi penjualan masuk Anda

Jika Anda telah melakukannya dengan baik dengan langkah pertama prosesnya, Anda akan dapat menerapkan strategi penjualan Anda dengan mudah!

Bergantung pada hasil Anda dengan tiga langkah sebelumnya, Anda akan dapat mengidentifikasi berbagai tindakan yang harus diambil.

Tetapi berikut adalah beberapa teknik penjualan masuk yang paling umum yang akan membantu Anda memulai:

• Hasilkan konten yang relevan dan bertarget: seperti yang telah kita lihat sebelumnya, ini semua tentang memberikan jawaban atas kebutuhan persona Anda;
• Gunakan strategi SEO: memastikan konten Anda muncul di hasil pencarian pertama sangat penting jika Anda ingin menghasilkan lalu lintas yang relevan;
• Terlibat dalam media sosial: media sosial dapat menjadi cara yang bagus untuk terhubung dengan calon pelanggan potensial dan meningkatkan kesadaran merek;

Ketika Anda selesai mencantumkan tindakan Anda, Anda harus memberi pengarahan singkat kepada tim penjualan dan pemasaran Anda untuk menjelaskan kepada mereka apa, kapan, dan bagaimana mereka harus menerapkannya.

Langkah 5: Umpan balik dan iterasi

Langkah terakhir dari proses ini adalah melacak hasil Anda, mendapatkan umpan balik dari tim dan pelanggan Anda, dan mengulangi strategi penjualan Anda.

Ini akan membantu Anda memahami apa yang berhasil dengan baik dan apa yang tidak, sehingga Anda dapat menyesuaikan strategi Anda dengan tepat!

Jangan ragu untuk kembali ke langkah sebelumnya jika Anda merasa perlu mengubah sesuatu. Tujuannya adalah untuk selalu meningkatkan strategi penjualan masuk Anda!