Der ultimative Leitfaden über eingehende Verkäufe!

Was sind eingehende Verkäufe?

Per Definition ist Inbound Sales ein Prozess, der darin besteht, neue Kunden zu gewinnen und zu Ihnen führt, anstatt sie zu finden.

Da Inbound-Verkaufsstrategien hauptsächlich digital sind, nutzen sie Content, SEO, soziale Medien und andere digitale Kanäle, um einem von mehreren Zielen zu dienen:

• Machen Sie Ihre Marke bekannt;
• Traffic auf Ihre Website lenken;
• Steigern Sie Ihre Lead-Generierung;
• Steigern Sie Ihren Umsatz;
• Steigern Sie Ihren Umsatz.

Egal, ob Sie im B2C- oder im B2B-Bereich tätig sind, Inbound Sales ist eine solide Strategie, wenn Sie Ihre potenziellen Kunden pflegen und sie in zahlende Kunden verwandeln möchten!

Was sind die wichtigsten Inbound-Vertriebskanäle?

Es gibt vier Arten von Inbound-Vertriebskanälen:

• Content-Marketing: Dies kann entweder ein Blogbeitrag, ein Whitepaper, ein Podcast, ein E-Book oder jede andere Art von Inhalt sein, der Ihnen hilft, Ihre Kunden und Interessenten über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzuklären. Content-Marketing umfasst SEO, das eine großartige Möglichkeit ist, den Traffic auf Ihre Website zu lenken und die Konversion (das sind Marketing Qualified Leads) zu steigern.
• Soziale Medien: Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Twitter und Facebook sind nützliche Plattformen, um mit dem Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden zu beginnen. Indem Sie organische Inhalte auf diesen sozialen Medien veröffentlichen, geben Sie Ihren Leads die Möglichkeit, Sie leicht zu finden.
• Zielseiten: Sie können bestimmte Seiten im Web erstellen, wie Formulare, Umfragen und andere Formate, die den Bedürfnissen Ihrer Interessenten entsprechen und Ihnen Informationen geben, um sie später zu kontaktieren!
• Eingehender Verkaufsanruf: Dies ist, wenn ein Kunde Sie kontaktiert, nachdem er Ihre Inhalte gesehen, Ihre Website besucht oder eine Anzeige gesehen hat. Es kann entweder ein kalter Anruf oder ein warmer Anruf sein.

Inbound-Vertriebsmitarbeitern wird dringend empfohlen, diese Kanäle zu nutzen, aber auch, um unter diesen neue Möglichkeiten zu finden.

Was ist der Unterschied zwischen eingehenden Verkäufen und ausgehenden Verkäufen?

Auch wenn Inbound- und Outbound-Verkäufe das Hauptziel von Inbound Sales darin besteht, Leads zu generieren, ist Inbound Sales das Gegenteil von dem, was wir Outbound Sales nennen.

Outbound-Sales-Taktiken ähneln eher einer „Spray and Pray“-Technik, bei der Sie versuchen, so viele Menschen wie möglich zu erreichen, in der Hoffnung, dass einige von ihnen an dem interessiert sind, was Sie verkaufen.

Das bedeutet, dass Sie viel Zeit, Geld und personelle Ressourcen verbrauchen, um Ergebnisse zu erzielen.

Outbound-Sales-Strategien beinhalten viele bekannte und klassische Verkaufstechniken wie:

• Kalter E-Mail-Versand;
• Kaltakquise;
• Social Selling;
• Suchanzeigen;
• Etc…

Aber auch neue wie Multichannel Prospecting und Sales Automation. Diese beiden letzten Techniken können zusammen verwendet werden und liefern bessere Ergebnisse als die klassischen: Das machen wir bei LaGrowthMachine.

Mit unserem Tool können Sie Tausende von automatisierten Verkaufsnachrichten senden und auf verschiedenen Kanälen nachverfolgen und mehr Verkaufskontakte generieren, ohne etwas tun zu müssen.

Was sind die Vorteile von Inbound-Verkäufen?

Nachdem Sie nun eine Vorstellung davon bekommen haben, was Inbound-Verkäufe sind und was die Hauptunterschiede zu Outbound-Verkäufen sind, lassen Sie uns über die Vorteile sprechen.

Die Vorteile von Inbound-Verkäufen sind vielfältig:

• Es ist billiger : Da Inbound Sales hauptsächlich über digitale Kanäle abgewickelt wird, kostet es Sie weniger Geld als Outbound Sales;
• Es ist effizienter: eingehende Leads werden bereits daran interessiert sein, was Sie verkaufen, wenn sie Ihre Nachricht sehen. Sie müssen sie nicht davon überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, da sie bereits mit der Kaufidee kommen – oder zumindest mit ihren bestehenden Bedürfnissen;
• Es ermöglicht Ihnen, Ihre Bemühungen zu skalieren: Sobald Sie eine solide Inbound-Sales-Strategie aufgebaut haben, wird es für Sie einfacher sein, Ihre Bemühungen zu skalieren, Ihren Prozess zu verbessern und Ihre Lead-Akquise rechtzeitig zu entwickeln;
• Es generiert Leads von besserer Qualität: Wie wir bereits gesehen haben, werden die durch Inbound Sales generierten Leads eher in zahlende Kunden umgewandelt als die durch Outbound Sales generierten;
• Es schafft Vertrauen: Mit Inbound Sales unterbrechen Sie Ihre potenziellen Kunden nicht, während sie etwas anderes tun. Es ist nicht so aufdringlich wie ausgehende Verkäufe sein könnten. Tatsächlich stellen Sie ihnen nützliche Inhalte zur Verfügung, die ihnen auf ihrer eigenen Reise helfen werden. Dies ist die Art von modernem Ansatz, der Vertrauen und Zufriedenheit bei Ihrem Publikum aufbaut, was für den Erfolg von Inbound-Verkäufen unerlässlich ist.

Auch wenn die Verwendung von Inbound-Sales-Techniken viele Vorteile bietet, raten wir Ihnen, Ihre Marketingbemühungen zu diversifizieren und Ihr Budget auf verschiedene Strategien aufzuteilen, da es nie gut ist, sich auf einen einzigen Vertriebs- und Marketingkanal zu konzentrieren!

Daher wäre es eine gute Idee, sowohl in Inbound-Sales-Methoden als auch in Outbound-Sales-Methoden zu investieren.

Wenn Sie das Beste aus Ihren Outbound-Sales-Bemühungen herausholen möchten, empfehlen wir Ihnen dringend, ein Verkaufsautomatisierungstool wie LaGrowthMachine zu verwenden, das Ihnen jede Menge Zeit spart und Ihnen hilft, Ihre Lead-Generierungsprozesse zu entwickeln!

Wie baut man eine starke Inbound-Sales-Strategie auf?

Wir kommen zum interessantesten Teil des Themas.

Zu wissen, was Inbound Sales sind, ist bereits gut. Aber wie baut man einen starken Inbound-Verkaufsprozess auf?

Das werden wir jetzt untersuchen!

Schritt 1: Identifizieren Sie Ihren aktuellen Lead-Akquisitionsprozess

Der erste Schritt besteht darin, einen Blick auf Ihren aktuellen Prozess zu werfen und einfach zu sehen, was funktioniert und was nicht.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Wie gewinnen Sie neue Leads?
• Was ist meine Verkaufsorganisation?
• Aus wie vielen Personen besteht mein Verkaufsteam?
• Was ist mein Verkaufsargument?
• Was sind Ihre Hauptkanäle?
• Wie hoch ist Ihre Conversion-Rate?
• Wie viel Zeit/Geld braucht es, um jeden Lead zu generieren?

Die Idee ist wirklich, eine richtige Vision Ihrer aktuellen Akquisition zu entwickeln, um die Vor- und Nachteile zu identifizieren und herausfordernde Möglichkeiten zur Implementierung oder Reorganisation von Inbound-Verkaufsstrategien zu finden.

Schritt 2: Definieren Sie Ihre Käuferpersönlichkeit(en)

Wenn Sie einen starken Inbound-Verkaufsprozess aufbauen möchten, müssen Sie auch mehr über Ihren Kaufprozess und Ihren Zielmarkt wissen. Darum geht es im zweiten Schritt!

Dazu müssen Sie eine oder mehrere Käuferpersönlichkeiten erstellen. Eine Käuferpersönlichkeit ist eine halb-fiktionale Darstellung Ihres idealen Kunden, basierend auf Marktforschung und realen Daten über Ihre bestehenden Kunden.

Das Erstellen einer Buyer Persona hilft Ihnen zu verstehen, was die wichtigsten Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe sind. Sie können Inhalte erstellen, die ihre Fragen beantworten, ihre Bedürfnisse befriedigen und ihnen die Lösungen bieten, nach denen sie suchen!

Wenn Sie weiter gehen möchten, haben wir einen Artikel darüber geschrieben, wie Sie eine Käuferpersönlichkeit erstellen.

Schritt 3: Bestimmen Sie, was die Hauptphasen Ihres Verkaufstrichters sind

Wenn Sie die ersten beiden Schritte durchlaufen haben, ist es an der Zeit, die verschiedenen Phasen Ihres Verkaufstrichters zu identifizieren.

Der Verkaufstrichter ist im Grunde die Reise, die Ihre Leads durchlaufen, bevor sie zu Ihren Endkunden werden.

Egal, ob Sie im B2B- oder im B2C-Bereich tätig sind, es gibt vier Hauptphasen in einem typischen Verkaufstrichter:

• Bewusstsein: Zu diesem Zeitpunkt sind Ihre Leads noch nicht mit Ihrer Marke/Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung vertraut. Sie wissen nicht, dass sie ein Problem haben oder dass es eine Lösung dafür gibt;
• Überlegung : Jetzt beginnen sie zu erkennen, dass sie ein Problem haben könnten, und sie suchen nach Lösungen. Sie vergleichen möglicherweise verschiedene Optionen und Produkte.
• Entscheidung: Dies ist, wenn sie sich entschieden haben, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, um ihr Problem zu lösen. Sie versuchen nur, das bestmögliche Angebot zu finden;
• Aktion: Endlich hat er seinen Einkauf getätigt und ist Ihr Kunde geworden!

Dies ist natürlich eine sehr vereinfachte Sicht auf die Phasen des Verkaufstrichters. In Wirklichkeit ist es oft komplexer als das.

Aber damit haben Sie einen guten Rahmen für den Anfang!

Sobald Sie Ihren Personas-Sales-Funnel identifiziert haben, wissen Sie genau, in welchen Phasen Sie Inbound-Sales-Techniken implementieren können!

Wenn Ihre Leads beispielsweise früher in der Erwägungsphase des Trichters gescheitert sind, ist es vielleicht interessant, Zielseiten, Formulare und andere Studien zu pushen, die ihnen helfen könnten, verschiedene Angebote zu vergleichen und zu den interessantesten zu gehen – Ihren!

Schritt 4: Implementieren Sie Ihre Inbound-Sales-Strategie

Wenn Sie die ersten Schritte des Prozesses gut gemacht haben, können Sie Ihre Verkaufsstrategie problemlos umsetzen!

Abhängig von Ihren Ergebnissen mit den drei vorherigen Schritten können Sie verschiedene Maßnahmen identifizieren, die Sie ergreifen müssen.

Aber hier sind einige der gängigsten Inbound-Sales-Techniken, die Ihnen den Einstieg erleichtern sollten:

• Generieren Sie relevante und zielgerichtete Inhalte: Wie wir bereits gesehen haben, geht es darum, Antworten auf die Bedürfnisse Ihrer Persona zu geben;
• Verwenden Sie SEO-Strategien: Es ist wichtig, sicherzustellen, dass Ihre Inhalte in den ersten Suchergebnissen erscheinen, wenn Sie relevanten Traffic generieren möchten;
• Beteiligen Sie sich an Social Media: Social Media kann eine großartige Möglichkeit sein, mit potenziellen Leads in Kontakt zu treten und die Markenbekanntheit zu steigern.

Wenn Sie mit der Auflistung Ihrer Maßnahmen fertig sind, müssen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams informieren, um ihnen zu erklären, was, wann und wie sie sie anwenden müssen.

Schritt 5: Feedback und Iteration

Der letzte Schritt dieses Prozesses besteht darin, Ihre Ergebnisse zu verfolgen, Feedback von Ihren Teams und Kunden einzuholen und Ihre Verkaufsstrategie zu wiederholen.

Dies hilft Ihnen zu verstehen, was gut funktioniert und was nicht, damit Sie Ihre Strategie entsprechend anpassen können!

Zögern Sie nicht, zu den vorherigen Schritten zurückzukehren, wenn Sie das Gefühl haben, etwas ändern zu müssen. Das Ziel ist es, Ihre Inbound-Sales-Strategie immer zu verbessern!