¡La guía definitiva sobre las ventas entrantes!

¿Qué son las ventas entrantes?

Por definición, el inbound sales es un proceso que consiste en captar nuevos clientes y leads hacia ti en lugar de ir a buscarlos.

Como las estrategias de ventas entrantes son principalmente digitales, utilizan contenido, SEO, redes sociales y otros canales digitales para cumplir uno de varios objetivos:

• Da a conocer tu marca;
• Dirija el tráfico a su sitio web;
• Impulse su generación de prospectos;
• Aumente sus ventas;
• Aumente sus ingresos.

Ya sea que esté en B2C o B2B, las ventas entrantes son una estrategia sólida si desea nutrir a sus clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago.

¿Cuáles son los principales canales de venta entrantes?

Hay cuatro tipos de canales de ventas entrantes:

• Marketing de contenido: puede ser una publicación de blog, un libro blanco, un podcast, un libro electrónico o cualquier otro tipo de contenido que lo ayude a educar a sus clientes actuales y potenciales sobre su producto o servicio. El marketing de contenido incluye SEO, que es una excelente manera de atraer tráfico a su sitio web y aumentar la conversión (que son clientes potenciales calificados de marketing).
• Redes sociales : las plataformas de redes sociales como LinkedIn, Twitter y Facebook son plataformas útiles para comenzar a construir relaciones con clientes potenciales. Al impulsar el contenido orgánico en esas redes sociales, está brindando la posibilidad de que sus clientes potenciales vengan y lo encuentren fácilmente.
• Landing Pages: puede crear páginas específicas en la web como formularios, encuestas y otros formatos que responderán a las necesidades de sus prospectos y le brindarán información para contactarlos más tarde.
• Llamada de ventas entrante: esto es cuando un cliente se comunica con usted después de ver su contenido, visitar su sitio web o ver un anuncio. Puede ser una llamada en frío o una llamada en caliente.

Se recomienda encarecidamente a los representantes de ventas entrantes que utilicen estos canales, pero también que encuentren nuevas oportunidades entre ellos.

¿Cuál es la diferencia entre las ventas entrantes y las ventas salientes?

Incluso si las ventas entrantes y salientes el objetivo principal de las ventas entrantes es generar clientes potenciales, las ventas entrantes son lo contrario de lo que llamamos ventas salientes.

Las tácticas de ventas salientes son más como una técnica de "rociar y rezar" en la que intenta llegar a la mayor cantidad de personas posible con la esperanza de que algunas de ellas estén interesadas en lo que está vendiendo.

Esto significa que consumirá mucho tiempo, dinero y recursos humanos para obtener resultados.

Las estrategias de ventas salientes incluyen muchas técnicas de ventas conocidas y clásicas, como:

• Correo electrónico en frío;
• Llamadas en frío;
• Venta social;
• Anuncios de búsqueda;
• Etc…

Pero también nuevos como la prospección multicanal y la automatización de ventas. Estas dos últimas técnicas se pueden utilizar juntas y están dando mejores resultados que las clásicas: eso es lo que estamos haciendo en LaGrowthMachine.

Con nuestra herramienta, puede enviar miles de mensajes de ventas automatizados y hacer un seguimiento en diferentes canales y generar más oportunidades de venta sin hacer nada.

¿Cuáles son los beneficios de las ventas entrantes?

Ahora que tienes una idea de qué son las ventas entrantes y cuáles son las principales diferencias con las ventas salientes, hablemos de las ventajas.

Los beneficios de las ventas entrantes son múltiples:

• Es más barato : como las Ventas Inbound se realizan principalmente a través de canales digitales, le costará menos dinero que las Ventas Outbound;
• Es más eficiente: los prospectos entrantes ya estarán interesados ​​en lo que vendes cuando vean tu mensaje. No tendrá que convencerlos de que compren su producto o servicio, ya que ya vienen con la idea de comprarlo, o al menos con sus necesidades existentes;
• Te permite escalar tus esfuerzos: una vez que hayas construido una sólida estrategia de Inbound Sales, te será más fácil escalar tus esfuerzos, mejorar tu proceso y desarrollar tu captación de leads a tiempo;
• Genera clientes potenciales de mejor calidad: como hemos visto antes, los clientes potenciales generados a través de Inbound Sales tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago que los generados por Outbound Sales;
• Genera confianza: con Inbound Sales, no está interrumpiendo a sus clientes potenciales mientras están haciendo otra cosa. No es tan intrusivo como podrían ser las ventas salientes. De hecho, les está proporcionando contenido útil que les ayudará en su propio viaje. Este es el tipo de enfoque moderno que genera confianza y satisfacción en su audiencia, lo cual es esencial para el éxito de las ventas entrantes.

Incluso si hay muchos beneficios en el uso de técnicas de ventas entrantes, le recomendamos que diversifique sus esfuerzos de marketing y divida su presupuesto en diferentes estrategias, ¡ya que nunca es bueno concentrarse en un solo canal de ventas y marketing!

Por lo tanto, una buena idea sería invertir tanto en métodos de Inbound Sales como en Outbound Sales.

Si desea obtener lo mejor de sus esfuerzos de ventas salientes, le recomendamos encarecidamente que utilice una herramienta de automatización de ventas como LaGrowthMachine que le ahorrará toneladas de tiempo y lo ayudará a desarrollar sus procesos de generación de clientes potenciales.

¿Cómo construir una sólida estrategia de ventas entrantes?

Estamos llegando a la parte más interesante del tema.

Saber qué son las Inbound Sales ya es bueno. Pero, ¿cómo se construye un sólido proceso de ventas entrantes?

¡Eso es lo que vamos a explorar ahora!

Paso 1: Identifique su proceso actual de adquisición de clientes potenciales

El primer paso es echar un vistazo a su proceso actual y simplemente ver qué funciona y qué no.

Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:

• ¿Cómo atraer nuevos clientes potenciales?
• ¿Cuál es mi organización de ventas?
• ¿Cuántas personas componen mi equipo de ventas?
• ¿Cuál es mi argumento de venta?
• ¿Cuáles son sus principales canales?
• ¿Cuál es tu tasa de conversión?
• ¿Cuánto tiempo/dinero se necesita para generar cada cliente potencial?

La idea es realmente construir una visión adecuada de su adquisición actual para identificar los pros y los contras y encontrar oportunidades desafiantes para implementar o reorganizar estrategias de ventas entrantes.

Paso 2: Defina su(s) persona(s) de comprador

Si desea crear un sólido proceso de ventas entrantes, también necesitará saber más sobre su proceso de compra y su mercado objetivo. ¡De eso se trata el segundo paso!

Para ello, tendrás que crear uno o varios buyer persona(s). Un personaje comprador es una representación semificticia de su cliente ideal, basada en estudios de mercado y datos reales sobre sus clientes existentes.

Crear una personalidad de comprador lo ayudará a comprender cuáles son las principales necesidades y desafíos de su público objetivo. ¡Podrá crear contenido que responda a sus preguntas, satisfaga sus necesidades y les brinde las soluciones que están buscando!

Si quieres ir más allá, hemos escrito un artículo sobre cómo crear una imagen de comprador.

Paso 3: determina cuáles son las principales etapas de tu embudo de ventas

Cuando haya realizado los dos primeros pasos, es hora de identificar las diferentes etapas de su embudo de ventas.

El embudo de ventas es básicamente el viaje por el que pasan tus leads antes de convertirse en tus clientes finales.

Ya sea que esté en B2B o B2C, hay cuatro etapas principales en un embudo de ventas típico:

• Conciencia: en esta etapa, sus clientes potenciales aún no están familiarizados con su marca/producto/servicio. No saben que tienen un problema o que hay una solución para él;
• Consideración : ahora, empiezan a darse cuenta de que pueden tener un problema y están buscando soluciones. Pueden estar comparando diferentes opciones y productos;
• Decisión: es cuando han decidido comprar un producto o servicio para solucionar su problema. Solo están tratando de encontrar la mejor oferta posible;
• Acción: finalmente, ¡realizó su compra y se convirtió en su cliente!

Por supuesto, esta es una visión muy simplista de las etapas del embudo de ventas. En realidad, a menudo es más complejo que eso.

¡Pero esto le dará un buen marco para comenzar!

¡Tan pronto como identifique el embudo de ventas de su persona, sabrá exactamente en qué etapas podrá implementar técnicas de ventas entrantes!

Por ejemplo, si sus clientes potenciales solían fallar en la etapa de consideración del embudo, tal vez sea interesante impulsar páginas de destino, formularios y otros estudios que puedan ayudarlos a comparar diferentes ofertas e ir a las más interesantes: ¡la suya!

Paso 4: implemente su estrategia de ventas entrantes

Si te ha ido bien con los primeros pasos del proceso, ¡podrás implementar tu estrategia de ventas fácilmente!

Dependiendo de tus resultados con los tres pasos anteriores, podrás identificar diferentes acciones a tomar.

Pero estas son algunas de las técnicas de ventas entrantes más comunes que deberían ayudarlo a comenzar:

• Genere contenido relevante y específico: como hemos visto antes, se trata de brindar respuestas a las necesidades de su persona;
• Usa estrategias SEO: asegurarte de que tu contenido aparezca en los primeros resultados de búsqueda es fundamental si quieres generar tráfico relevante;
• Involúcrese en las redes sociales: las redes sociales pueden ser una excelente manera de conectarse con clientes potenciales y aumentar el conocimiento de la marca;

Cuando termine de enumerar sus acciones, deberá informar a sus equipos de ventas y marketing para explicarles qué, cuándo y cómo tendrán que aplicarlo.

Paso 5: retroalimentación e iteración

El paso final de este proceso es realizar un seguimiento de sus resultados, obtener comentarios de sus equipos y clientes, y repetir su estrategia de ventas.

¡Esto lo ayudará a comprender qué funciona bien y qué no, para que pueda adaptar su estrategia en consecuencia!

No dude en volver a los pasos anteriores si siente que necesita cambiar algo. ¡El objetivo es estar siempre mejorando tu estrategia de ventas entrantes!