Полное руководство по входящим продажам!

Что такое входящие продажи?

По определению, входящие продажи — это процесс, который заключается в привлечении новых клиентов и ведет к вам, а не к их поиску.

Поскольку стратегии входящих продаж в основном цифровые, они используют контент, SEO, социальные сети и другие цифровые каналы для достижения одной из нескольких целей:

• повысить узнаваемость вашего бренда;
• Привлечь трафик на ваш сайт;
• Увеличьте лидогенерацию;
• Увеличьте свои продажи;
• Увеличьте свой доход.

Независимо от того, работаете ли вы в B2C или B2B, входящие продажи — это надежная стратегия, если вы хотите взрастить своих потенциальных клиентов и превратить их в платящих!

Каковы основные входящие каналы продаж?

Существует четыре типа каналов входящих продаж:

• Контент-маркетинг: это может быть сообщение в блоге, официальный документ, подкаст, электронная книга или любой другой тип контента, который поможет вам рассказать своим клиентам и потенциальным клиентам о вашем продукте или услуге. Контент-маркетинг включает в себя SEO, что является отличным способом привлечь трафик на ваш сайт и повысить конверсию (которые являются квалифицированными маркетинговыми лидами).
• Социальные сети: платформы социальных сетей, такие как LinkedIn, Twitter и Facebook, являются полезными платформами для налаживания отношений с потенциальными клиентами. Размещая органический контент в этих социальных сетях, вы даете своим лидам возможность легко найти вас.
• Целевые страницы: вы можете создавать определенные страницы в Интернете, такие как формы, опросы и другие форматы, которые будут отвечать вашим потребностям и давать вам информацию, чтобы связаться с ними позже!
• Входящий звонок по продажам: это когда клиент связывается с вами после того, как он увидел ваш контент, посетил ваш сайт или увидел рекламу. Это может быть как холодный, так и теплый звонок.

Представителям по входящим продажам настоятельно рекомендуется использовать эти каналы, а также находить среди них новые возможности.

Чем отличаются входящие продажи от исходящих?

Даже если входящие и исходящие продажи, основной целью входящих продаж является привлечение потенциальных клиентов, входящие продажи противоположны тому, что мы называем исходящими продажами.

Тактика исходящих продаж больше похожа на технику «распыли и молись», когда вы пытаетесь охватить как можно больше людей в надежде, что некоторые из них заинтересуются тем, что вы продаете.

Это означает, что вам потребуется много времени, денег и человеческих ресурсов для получения результатов.

Стратегии исходящих продаж включают в себя множество хорошо известных и классических методов продаж, таких как:

• холодная электронная почта;
• холодные звонки;
• Социальные продажи;
• Искать рекламу;
• Так далее…

Но также и новые, такие как многоканальный поиск и автоматизация продаж. Эти два последних метода можно использовать вместе, и они дают лучшие результаты, чем классические: это то, что мы делаем в LaGrowthMachine.

С помощью нашего инструмента вы можете отправлять тысячи автоматических сообщений о продажах и отслеживать их по разным каналам и генерировать больше потенциальных клиентов, ничего не делая.

Каковы преимущества входящих продаж?

Теперь, когда вы получили представление о том, что такое входящие продажи и в чем основные отличия от исходящих продаж, давайте поговорим о преимуществах.

Преимущества входящих продаж многочисленны:

• Это дешевле : поскольку входящие продажи в основном осуществляются через цифровые каналы, это будет стоить вам меньше денег, чем исходящие продажи;
• Это более эффективно: входящие лиды уже будут заинтересованы в том, что вы продаете, когда они увидят ваше сообщение. Вам не придется убеждать их купить ваш продукт или услугу, так как они уже приходят с идеей купить его — или, по крайней мере, со своими существующими потребностями;
• Это позволяет вам масштабировать свои усилия: как только вы создадите надежную стратегию входящих продаж, вам будет легче масштабировать свои усилия, улучшать процесс и своевременно развивать привлечение потенциальных клиентов;
• Он генерирует потенциальных клиентов более высокого качества: как мы видели ранее, лиды, созданные с помощью входящих продаж, с большей вероятностью превратятся в платящих клиентов, чем лиды, созданные с помощью исходящих продаж;
• Это укрепляет доверие: благодаря входящим продажам вы не прерываете своих потенциальных клиентов, пока они занимаются чем-то другим. Это не так навязчиво, как внешние продажи. Фактически, вы предоставляете им полезный контент, который поможет им в их собственном путешествии. Это тот современный подход, который вызывает доверие и удовлетворение у вашей аудитории, что необходимо для успеха входящих продаж.

Несмотря на то, что использование методов входящих продаж дает много преимуществ, мы советуем вам диверсифицировать свои маркетинговые усилия и разделить свой бюджет на разные стратегии, поскольку никогда не бывает хорошо сосредотачиваться на одних каналах продаж и маркетинга!

Поэтому хорошей идеей было бы инвестировать в методы входящих продаж, а также в методы исходящих продаж.

Если вы хотите получить максимальную отдачу от своих исходящих продаж, мы настоятельно рекомендуем вам использовать инструмент автоматизации продаж, такой как LaGrowthMachine, который сэкономит вам массу времени и поможет вам разработать процессы лидогенерации!

Как построить сильную стратегию входящих продаж?

Мы подходим к самой интересной части темы.

Знать, что такое входящие продажи, уже хорошо. Но как построить эффективный процесс входящих продаж?

Это то, что мы собираемся исследовать сейчас!

Шаг 1. Определите текущий процесс привлечения лидов

Первый шаг — взглянуть на ваш текущий процесс и просто посмотреть, что работает, а что нет.

Задайте себе следующие вопросы:

• Как вы привлекаете новых лидов?
• Какова моя организация продаж?
• Сколько человек составляет мой отдел продаж?
• Какова моя рекламная кампания?
• Какие у вас основные каналы?
• Какой у вас коэффициент конверсии?
• Сколько времени/денег требуется для генерации каждого лида?

На самом деле идея состоит в том, чтобы построить правильное видение вашего текущего приобретения, чтобы определить плюсы и минусы и найти интересные возможности для реализации или реорганизации стратегий входящих продаж.

Шаг 2. Определите образ покупателя.

Если вы хотите построить эффективный процесс входящих продаж, вам также необходимо больше узнать о процессе покупки и целевом рынке. Вот что значит второй шаг!

Для этого вам нужно будет создать один или несколько персонажей покупателя. Образ покупателя — это полувымышленное представление вашего идеального клиента, основанное на исследованиях рынка и реальных данных о ваших существующих клиентах.

Создание портрета покупателя поможет вам понять, каковы основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории. Вы сможете создавать контент, который отвечает на их вопросы, удовлетворяет их потребности и предлагает решения, которые они ищут!

Если вы хотите пойти дальше, мы написали статью о том, как создать образ покупателя.

Шаг 3. Определите основные этапы воронки продаж.

Когда вы прошли первые два шага, пришло время определить различные этапы воронки продаж.

Воронка продаж — это путь, который проходят ваши лиды, прежде чем стать вашими конечными клиентами.

Независимо от того, работаете ли вы в B2B или B2C, в типичной воронке продаж есть четыре основных этапа:

• Осведомленность: на этом этапе ваши лиды еще не знакомы с вашим брендом/продуктом/услугой. Они не знают, что у них есть проблема или что у нее есть решение;
• Рассмотрение : теперь они начинают понимать, что у них может быть проблема, и они ищут решения. Они могут сравнивать разные варианты и продукты;
• Решение: это когда они решили купить продукт или услугу, чтобы решить свою проблему. Они просто пытаются найти наилучшую возможную сделку;
• Действие: наконец-то они совершили покупку и стали вашими клиентами!

Конечно, это очень упрощенное представление об этапах воронки продаж. На самом деле, это часто сложнее, чем это.

Но это даст вам хорошую основу для начала!

Как только вы определите воронку продаж своих персонажей, вы точно будете знать, на каких этапах вы сможете внедрить методы входящих продаж!

Например, если ваши лиды раньше терпели неудачу на этапе рассмотрения воронки, возможно, будет интересно пропушить лендинги, формы и другие исследования, которые могли бы помочь им сравнить разные предложения и перейти к наиболее интересным — вашим!

Шаг 4: Реализуйте свою стратегию входящих продаж

Если вы отлично справились с первыми шагами процесса, вы сможете легко реализовать свою стратегию продаж!

В зависимости от ваших результатов с тремя предыдущими шагами вы сможете определить различные действия, которые необходимо предпринять.

Но вот некоторые из наиболее распространенных методов входящих продаж, которые должны помочь вам начать:

• Создавайте релевантный и целевой контент: как мы уже видели, все дело в предоставлении ответов на потребности вашей персоны;
• Используйте стратегии SEO: важно, чтобы ваш контент отображался в первых результатах поиска, если вы хотите генерировать релевантный трафик;
• Участвуйте в социальных сетях: социальные сети могут быть отличным способом связаться с потенциальными клиентами и повысить узнаваемость бренда;

Когда вы закончите перечислять свои действия, вам нужно будет проинструктировать свои отделы продаж и маркетинга, чтобы объяснить им, что, когда и как они должны будут применять.

Шаг 5: Обратная связь и итерация

Последним шагом этого процесса является отслеживание ваших результатов, получение отзывов от ваших команд и клиентов и повторение вашей стратегии продаж.

Это поможет вам понять, что работает хорошо, а что нет, и соответственно адаптировать свою стратегию!

Не стесняйтесь возвращаться к предыдущим шагам, если чувствуете, что вам нужно что-то изменить. Цель состоит в том, чтобы всегда улучшать свою стратегию входящих продаж!