สุดยอดคู่มือเกี่ยวกับการขายขาเข้า!

การขายขาเข้าคืออะไร?

ตามคำนิยาม การขายขาเข้าเป็นกระบวนการที่ประกอบด้วยการดึงดูดลูกค้าใหม่และนำไปสู่คุณแทนที่จะไปหาพวกเขา

เนื่องจากกลยุทธ์การขายขาเข้าส่วนใหญ่เป็นดิจิทัล พวกเขาจึงใช้เนื้อหา SEO โซเชียลมีเดีย และช่องทางดิจิทัลอื่นๆ เพื่อตอบสนองหนึ่งในวัตถุประสงค์หลายประการ:

• สร้างการรับรู้ให้กับแบรนด์ของคุณ
• เพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ
• เพิ่มโอกาสในการขายของคุณ
• เพิ่มยอดขายของคุณ
• เพิ่มรายได้ของคุณ

ไม่ว่าคุณจะอยู่ใน B2C หรือ B2B การขายขาเข้าเป็นกลยุทธ์ที่ดีหากคุณต้องการรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณและเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน!

ช่องทางการขายขาเข้าหลักคืออะไร?

ช่องทางการขายขาเข้ามีสี่ประเภท:

• การตลาดเนื้อหา: อาจเป็นบล็อกโพสต์ สมุดปกขาว พอดคาสต์ e-book หรือเนื้อหาประเภทอื่นๆ ที่จะช่วยให้คุณให้ความรู้แก่ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การตลาดเนื้อหารวมถึง SEO ซึ่งเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณและเพิ่ม Conversion (ซึ่งก็คือ Marketing Qualified Leads)
• โซเชียลมีเดีย: แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น LinkedIn, Twitter และ Facebook เป็นแพลตฟอร์มที่มีประโยชน์ในการเริ่มสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การผลักดันเนื้อหาออร์แกนิกบนโซเชียลมีเดียเหล่านั้น เท่ากับว่าคุณให้โอกาสในการขายเพื่อมาหาคุณได้อย่างง่ายดาย
• แลนดิ้งเพจ: คุณสามารถสร้างเพจเฉพาะบนเว็บได้ เช่น แบบฟอร์ม โพล และรูปแบบอื่นๆ ที่จะตอบความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและให้ข้อมูลแก่คุณเพื่อติดต่อพวกเขาในภายหลัง!
• การโทรเข้าสำหรับการขาย: นี่คือเวลาที่ลูกค้าติดต่อคุณหลังจากที่เขาเห็นเนื้อหาของคุณ เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ หรือเห็นโฆษณา จะเป็นการโทรแบบเย็นหรือแบบอุ่นก็ได้

ขอแนะนำให้ตัวแทนขายขาเข้าใช้ช่องทางเหล่านี้ แต่ยังต้องหาโอกาสใหม่ๆ ในช่องเหล่านี้ด้วย

การขายขาเข้าและการขายขาออกแตกต่างกันอย่างไร

แม้ว่าการขายขาเข้าและขาออก เป้าหมายหลักของการขายขาเข้าคือการสร้างลูกค้าเป้าหมาย การขายขาเข้าเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับสิ่งที่เราเรียกว่าการขายขาออก

กลยุทธ์การขายขาออกเป็นเหมือนเทคนิค “ฉีดพ่นและอธิษฐาน” ที่คุณพยายามเข้าถึงผู้คนให้มากที่สุดโดยหวังว่าบางคนจะสนใจในสิ่งที่คุณขาย

ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องใช้เวลา เงิน และทรัพยากรบุคคลเป็นจำนวนมากเพื่อให้ได้ผลลัพธ์

กลยุทธ์การขายขาออกประกอบด้วยเทคนิคการขายที่เป็นที่รู้จักและคลาสสิกมากมาย เช่น:

• อีเมลเย็น;
• โทรเย็น;
• การขายทางสังคม
• ค้นหาโฆษณา;
• ฯลฯ…

แต่ยังรวมถึงสิ่งใหม่ๆ เช่น การหาลูกค้าจากหลายช่องทางและการขายอัตโนมัติ เทคนิคสุดท้ายทั้งสองนี้สามารถใช้ร่วมกันได้และให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าเทคนิคแบบคลาสสิก นั่นคือสิ่งที่เรากำลังทำที่ LaGrowthMachine

ด้วยเครื่องมือของเรา คุณสามารถส่งข้อความการขายอัตโนมัติหลายพันรายการและติดตามช่องทางต่างๆ และสร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นโดยไม่ต้องดำเนินการใดๆ

ประโยชน์ของการขายขาเข้าคืออะไร?

เมื่อคุณได้แนวคิดแล้วว่ายอดขายขาเข้าคืออะไร และอะไรคือความแตกต่างที่สำคัญของการขายขาออก มาพูดถึงข้อดีกัน

ประโยชน์ของการขายขาเข้ามีหลายประการ:

• ถูกกว่า : เนื่องจาก Inbound Sales ส่วนใหญ่ดำเนินการผ่านช่องทางดิจิทัล คุณจึงใช้เงินน้อยกว่าการขายขาออก
• มีประสิทธิภาพมากขึ้น: โอกาสในการขายขาเข้าจะสนใจสิ่งที่คุณขายอยู่แล้วเมื่อพวกเขาเห็นข้อความของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เนื่องจากพวกเขามีแนวคิดที่จะซื้อมันอยู่แล้ว หรืออย่างน้อยก็ด้วยความต้องการที่มีอยู่ของพวกเขา
• ช่วยให้คุณสามารถปรับขนาดความพยายามของคุณ: เมื่อคุณสร้างกลยุทธ์การขายขาเข้าที่มั่นคงแล้ว คุณจะสามารถปรับขนาดความพยายามของคุณ ปรับปรุงกระบวนการ และพัฒนาการได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมายได้ทันเวลาได้ง่ายขึ้น
• มันสร้างลีดที่มีคุณภาพดีกว่า: ดังที่เราเคยเห็นมาก่อน ลีดที่สร้างขึ้นผ่านการขายขาเข้ามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินมากกว่าที่สร้างโดยการขายขาออก
• มันสร้างความไว้วางใจ: ด้วย Inbound Sales คุณจะไม่รบกวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณในขณะที่พวกเขากำลังทำอย่างอื่น ไม่เป็นการล่วงล้ำเท่าการขายขาออก อันที่จริง คุณกำลังให้เนื้อหาที่เป็นประโยชน์แก่พวกเขาซึ่งจะช่วยพวกเขาในการเดินทางของพวกเขาเอง นี่เป็นแนวทางสมัยใหม่ที่สร้างความไว้วางใจและความพึงพอใจให้กับผู้ชมของคุณ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จในการขายขาเข้า

แม้ว่าการใช้เทคนิค Inbound Sales จะมีประโยชน์มากมาย แต่เราขอแนะนำให้คุณกระจายความพยายามทางการตลาดและแบ่งงบประมาณของคุณในกลยุทธ์ต่างๆ เนื่องจากไม่ควรเน้นที่ช่องทางการขายและการตลาดเพียงช่องทางเดียว!

ดังนั้น ความคิดที่ดีคือการลงทุนในวิธีการขายขาเข้าและการขายขาออก

หากคุณต้องการใช้ความพยายามในการขายขาออกให้ดีที่สุด เราขอแนะนำให้คุณใช้เครื่องมือการขายอัตโนมัติ เช่น LaGrowthMachine ซึ่งจะช่วยคุณประหยัดเวลาได้มาก และช่วยคุณพัฒนากระบวนการสร้างโอกาสในการขายของคุณ!

จะสร้างกลยุทธ์การขายขาเข้าที่แข็งแกร่งได้อย่างไร?

เรากำลังเข้าสู่ส่วนที่น่าสนใจที่สุดของเรื่อง

รู้ว่า Inbound Sales อะไรดีอยู่แล้ว แต่คุณจะสร้างกระบวนการขายขาเข้าที่แข็งแกร่งได้อย่างไร

นั่นคือสิ่งที่เราจะสำรวจตอนนี้!

ขั้นที่ 1: ระบุกระบวนการได้มาซึ่งโอกาสในการขายในปัจจุบันของคุณ

ขั้นตอนแรกคือการดูกระบวนการปัจจุบันของคุณและดูว่าสิ่งใดได้ผลและไม่ได้ผล

ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

• คุณดึงดูดลูกค้าเป้าหมายใหม่ได้อย่างไร
• องค์กรขายของฉันคืออะไร?
• มีคนเขียนทีมขายของฉันกี่คน
• การขายของฉันคืออะไร?
• ช่องทางหลักของคุณคืออะไร?
• อัตราการแปลงของคุณคืออะไร?
• ต้องใช้เวลา/เงินเท่าใดในการสร้างโอกาสในการขายแต่ละครั้ง

แนวคิดคือการสร้างวิสัยทัศน์ที่เหมาะสมในการได้มาซึ่งปัจจุบันของคุณเพื่อระบุข้อดีและข้อเสีย และค้นหาโอกาสที่ท้าทายในการปรับใช้หรือจัดระเบียบกลยุทธ์การขายขาเข้าใหม่

ขั้นตอนที่ 2: กำหนดลักษณะผู้ซื้อของคุณ

หากคุณต้องการสร้างกระบวนการขายขาเข้าที่แข็งแกร่ง คุณจะต้องรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการซื้อและตลาดเป้าหมายของคุณด้วย นั่นคือสิ่งที่เป็นขั้นตอนที่สอง!

ในการดำเนินการดังกล่าว คุณจะต้องสร้างผู้ซื้อหนึ่งรายหรือหลายราย ตัวตนของผู้ซื้อคือตัวแทนกึ่งสมมุติของลูกค้าในอุดมคติของคุณ โดยอิงจากการวิจัยตลาดและข้อมูลจริงเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ

การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าความต้องการและความท้าทายหลักสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณคืออะไร คุณจะสามารถสร้างเนื้อหาที่ตอบคำถามของพวกเขา ตอบสนองความต้องการของพวกเขา และมอบโซลูชันที่พวกเขากำลังมองหา!

หากคุณต้องการดำเนินการต่อ เราได้เขียนบทความเกี่ยวกับวิธีสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

ขั้นที่ 3: กำหนดขั้นตอนหลักของกระบวนการขายของคุณ

เมื่อคุณผ่านสองขั้นตอนแรกไปแล้ว ก็ถึงเวลาระบุขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขายของคุณ

กระบวนการขายนั้นเป็นเส้นทางที่ลีดของคุณต้องผ่านก่อนที่จะกลายเป็นลูกค้ารายสุดท้ายของคุณ

ไม่ว่าคุณจะอยู่ใน B2B หรือ B2C มีสี่ขั้นตอนหลักในช่องทางการขายทั่วไป:

• การรับ รู้: ในขั้นตอนนี้ ลีดของคุณยังไม่คุ้นเคยกับแบรนด์/ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ พวกเขาไม่รู้ว่ามีปัญหาหรือมีวิธีแก้ไข
• ข้อพิจารณา : ตอนนี้ พวกเขาเริ่มตระหนักว่าอาจมีปัญหาและกำลังมองหาวิธีแก้ไข พวกเขาอาจเปรียบเทียบตัวเลือกและผลิตภัณฑ์ต่างๆ
• การ ตัดสิน: นี่คือตอนที่พวกเขาตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อแก้ปัญหา พวกเขาแค่พยายามหาข้อตกลงที่ดีที่สุดเท่าที่เป็นไปได้
• การดำเนินการ: ในที่สุด พวกเขาก็ซื้อและกลายเป็นลูกค้าของคุณ!

แน่นอนว่านี่เป็นมุมมองที่เรียบง่ายมากของขั้นตอนช่องทางการขาย ในความเป็นจริง มันมักจะซับซ้อนกว่านั้น

แต่สิ่งนี้จะทำให้คุณมีกรอบงานที่ดีในการเริ่มต้น!

ทันทีที่คุณระบุช่องทางการขายของบุคคล คุณทราบอย่างแน่ชัดว่าขั้นตอนใดที่คุณจะสามารถใช้เทคนิคการขายขาเข้าได้!

ตัวอย่างเช่น หากลีดของคุณเคยล้มเหลวในขั้นตอนการพิจารณาของช่องทาง อาจเป็นเรื่องที่น่าสนใจที่จะผลักดันหน้า Landing Page แบบฟอร์ม และการศึกษาอื่นๆ ที่อาจช่วยให้พวกเขาเปรียบเทียบข้อเสนอต่างๆ และไปที่ข้อเสนอที่น่าสนใจที่สุด – ของคุณ!

ขั้นตอนที่ 4: ใช้กลยุทธ์การขายขาเข้าของคุณ

หากคุณทำได้ดีในขั้นตอนแรกของกระบวนการ คุณจะสามารถใช้กลยุทธ์การขายของคุณได้อย่างง่ายดาย!

คุณจะสามารถระบุการดำเนินการต่างๆ ได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของคุณด้วยสามขั้นตอนก่อนหน้า

แต่ต่อไปนี้คือเทคนิคการขายขาเข้าทั่วไปบางส่วนที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้นได้:

• สร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและตรงเป้าหมาย: อย่างที่เราเคยเห็นมาก่อน มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการให้คำตอบกับความต้องการส่วนบุคคลของคุณ
• ใช้กลยุทธ์ SEO: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณปรากฏในผลการค้นหาแรกเป็นสิ่งสำคัญหากคุณต้องการสร้างการเข้าชมที่เกี่ยวข้อง
• มีส่วนร่วมในโซเชียลมีเดีย: โซเชียลมีเดียสามารถเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเชื่อมต่อกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์

เมื่อคุณลงรายการการกระทำของคุณเสร็จแล้ว คุณจะต้องสรุปทีมขายและการตลาดของคุณเพื่ออธิบายให้พวกเขาทราบว่าพวกเขาจะต้องใช้อะไร เมื่อไร และอย่างไร

ขั้นตอนที่ 5: คำติชมและการทำซ้ำ

ขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการนี้คือการติดตามผลลัพธ์ รับคำติชมจากทีมและลูกค้าของคุณ และทำซ้ำในกลยุทธ์การขายของคุณ

วิธีนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าสิ่งใดใช้ได้ผลดีและสิ่งใดใช้ไม่ได้ คุณจึงปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมได้

อย่าลังเลที่จะย้อนกลับไปที่ขั้นตอนก่อนหน้าหากคุณรู้สึกว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงอะไรบางอย่าง เป้าหมายคือการปรับปรุงกลยุทธ์การขายขาเข้าของคุณอยู่เสมอ!