الدليل النهائي حول المبيعات الواردة!

ما هي المبيعات الواردة؟

بحكم التعريف ، فإن المبيعات الواردة هي عملية تتكون من جذب عملاء جدد وتؤدي إليك بدلاً من البحث عنهم.

نظرًا لأن استراتيجيات المبيعات الداخلية رقمية بشكل أساسي ، فإنها تستخدم المحتوى وتحسين محركات البحث والوسائط الاجتماعية والقنوات الرقمية الأخرى لخدمة أحد الأهداف المتعددة:

• زيادة الوعي بعلامتك التجارية ؛
• زيادة عدد الزيارات إلى موقعك على الويب؛
• عزز جيل الرصاص الخاص بك ؛
• زيادة مبيعاتك ؛
• زيادة إيراداتك.

سواء كنت في B2C أو B2B ، فإن المبيعات الداخلية هي استراتيجية قوية إذا كنت ترغب في رعاية عملائك المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون!

ما هي قنوات البيع الداخلية الرئيسية؟

هناك أربعة أنواع من قنوات البيع الواردة:

• تسويق المحتوى: يمكن أن يكون إما منشور مدونة ، أو مستند تقني ، أو بودكاست ، أو كتاب إلكتروني ، أو أي نوع آخر من المحتوى الذي سيساعدك على تثقيف عملائك وآفاقك حول منتجك أو خدمتك. يشمل تسويق المحتوى تحسين محركات البحث (SEO) ، وهي طريقة رائعة لجذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك وزيادة التحويل (وهم العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق).
• وسائل التواصل الاجتماعي: تعد منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn و Twitter و Facebook منصات مفيدة لبدء بناء علاقات مع العملاء المحتملين. من خلال دفع المحتوى العضوي إلى تلك الوسائط الاجتماعية ، فإنك تمنح القدرة للعملاء المحتملين على القدوم والعثور عليك بسهولة.
• الصفحات المقصودة: يمكنك إنشاء صفحات محددة على الويب مثل النماذج واستطلاعات الرأي والتنسيقات الأخرى التي ستلبي احتياجاتك المحتملة وتعطيك معلومات للاتصال بهم لاحقًا!
• مكالمة المبيعات الواردة: يحدث هذا عندما يتصل بك أحد العملاء بعد أن يرى المحتوى الخاص بك أو يزور موقعك على الويب أو يشاهد إعلانًا. يمكن أن تكون إما مكالمة باردة أو مكالمة حارة.

يوصى بشدة بمندوبي المبيعات الواردة لاستخدام هذه القنوات ، ولكن أيضًا للعثور على فرص جديدة من بينها.

ما الفرق بين المبيعات الواردة والمبيعات الصادرة؟

حتى إذا كان الهدف الرئيسي للمبيعات الواردة والصادرة هو إنشاء عملاء متوقعين ، فإن المبيعات الواردة هي عكس ما نسميه المبيعات الصادرة.

تشبه أساليب المبيعات الخارجية أسلوب "الرش والصلاة" حيث تحاول الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص على أمل أن يهتم بعضهم بما تبيعه.

هذا يعني أنك ستستهلك الكثير من الوقت والمال والموارد البشرية للحصول على النتائج.

تتضمن استراتيجيات المبيعات الصادرة الكثير من تقنيات المبيعات المعروفة والكلاسيكية مثل:

• البريد الإلكتروني البارد
• اتصال بارد
• البيع الاجتماعي
• إعلانات البحث ؛
• إلخ…

ولكن أيضًا قنوات جديدة مثل التنقيب متعدد القنوات وأتمتة المبيعات. يمكن استخدام هاتين الطريقتين الأخيرتين معًا وتقدم نتائج أفضل من الأساليب التقليدية: هذا ما نقوم به في LaGrowthMachine.

باستخدام أداتنا ، يمكنك إرسال الآلاف من رسائل المبيعات التلقائية والمتابعة على قنوات مختلفة وإنشاء المزيد من العملاء المحتملين للمبيعات دون القيام بأي شيء.

ما هي فوائد المبيعات الواردة؟

الآن بعد أن حصلت على فكرة عن المبيعات الواردة وما هي الاختلافات الرئيسية مع المبيعات الصادرة ، دعنا نتحدث عن المزايا.

فوائد المبيعات الواردة متعددة:

• إنها أرخص : نظرًا لأن المبيعات الواردة تتم بشكل أساسي من خلال القنوات الرقمية ، فإنها ستكلفك أموالًا أقل من المبيعات الصادرة ؛
• إنها أكثر فاعلية: سيهتم العملاء المحتملون الواردون بالفعل بما تبيعه عندما يرون رسالتك. لن تضطر إلى إقناعهم بشراء منتجك أو خدمتك ، لأنهم يأتون بالفعل بفكرة شرائها - أو على الأقل مع احتياجاتهم الحالية ؛
• يسمح لك بتوسيع نطاق جهودك: بمجرد إنشاء إستراتيجية قوية للمبيعات الداخلية ، سيكون من الأسهل بالنسبة لك توسيع نطاق جهودك وتحسين عمليتك وتطوير اكتساب العملاء المحتملين في الوقت المناسب ؛
• إنها تولد عملاء محتملين أفضل جودة: كما رأينا من قبل ، من المرجح أن يتم تحويل العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من خلال المبيعات الداخلية إلى عملاء يدفعون أكثر من العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من خلال المبيعات الصادرة ؛
• إنه يبني الثقة: مع Inbound Sales ، أنت لا تقاطع عملائك المحتملين أثناء قيامهم بشيء آخر. إنها ليست تطفلية كما قد تكون المبيعات الخارجية. في الواقع ، أنت تقدم لهم محتوى مفيدًا سيساعدهم في رحلتهم الخاصة. هذا هو نوع النهج الحديث الذي يبني الثقة والرضا لجمهورك ، وهو أمر ضروري لنجاح المبيعات الواردة.

حتى إذا كان هناك الكثير من الفوائد في استخدام تقنيات المبيعات الداخلية ، فنحن ننصحك بتنويع جهودك التسويقية وتقسيم ميزانيتك على استراتيجيات مختلفة ، لأنه ليس من الجيد أبدًا التركيز على قنوات مبيعات وتسويق واحدة!

لذلك ، ستكون الفكرة الجيدة هي الاستثمار في طرق المبيعات الواردة وكذلك أساليب المبيعات الصادرة.

إذا كنت ترغب في الحصول على أفضل ما لديك من جهود المبيعات الخارجية ، فإننا نوصيك بشدة باستخدام أداة أتمتة المبيعات مثل LaGrowthMachine التي ستوفر لك الكثير من الوقت وتساعدك على تطوير عمليات توليد العملاء المحتملين!

كيف نبني إستراتيجية قوية للمبيعات الداخلية؟

نحن نصل إلى الجزء الأكثر إثارة للاهتمام من الموضوع.

معرفة ما هي المبيعات الواردة أمر جيد بالفعل. ولكن كيف يمكنك بناء عملية مبيعات واردة قوية؟

هذا ما سنستكشفه الآن!

الخطوة 1: تحديد عملية اكتساب العملاء المحتملين الحالية

تتمثل الخطوة الأولى في إلقاء نظرة على عمليتك الحالية ومعرفة ما ينجح وما لا ينجح.

اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• كيف تجذب عملاء جدد؟
• ما هي منظمة المبيعات الخاصة بي؟
• كم عدد الأشخاص الذين يؤلفون فريق المبيعات الخاص بي؟
• ما هو عرض المبيعات الخاص بي؟
• ما هي قنواتك الرئيسية؟
• ما هو معدل التحويل الخاص بك؟
• ما مقدار الوقت / المال اللازم لتوليد كل عميل محتمل؟

تكمن الفكرة حقًا في بناء رؤية مناسبة لعملية الاستحواذ الحالية الخاصة بك لتحديد الإيجابيات والسلبيات وإيجاد فرص صعبة لتنفيذ أو إعادة تنظيم استراتيجيات المبيعات الواردة.

الخطوة 2: تحديد شخصية (شخصيات) المشتري

إذا كنت ترغب في بناء عملية مبيعات واردة قوية ، فستحتاج أيضًا إلى معرفة المزيد عن عملية الشراء والسوق المستهدف. هذا ما تدور حوله الخطوة الثانية!

للقيام بذلك ، سيتعين عليك إنشاء شخصية أو أكثر من شخصية (شخصيات) المشتري. شخصية المشتري هي تمثيل شبه خيالي لعميلك المثالي ، بناءً على أبحاث السوق والبيانات الحقيقية حول عملائك الحاليين.

سيساعدك إنشاء شخصية المشتري على فهم الاحتياجات والتحديات الرئيسية لجمهورك المستهدف. ستتمكن من إنشاء محتوى يجيب على أسئلتهم ويلبي احتياجاتهم ويوفر لهم الحلول التي يبحثون عنها!

إذا كنت تريد المضي قدمًا ، فقد كتبنا مقالًا حول كيفية إنشاء شخصية المشتري.

الخطوة 3: حدد المراحل الرئيسية في قمع المبيعات الخاص بك

عندما مررت بالخطوتين الأوليين ، حان الوقت لتحديد المراحل المختلفة لمسار المبيعات الخاص بك.

قمع المبيعات هو في الأساس الرحلة التي يمر بها عملاؤك المحتملون قبل أن يصبحوا عملاءك النهائيين.

سواء كنت في B2B أو B2C ، هناك أربع مراحل رئيسية في مسار مبيعات نموذجي:

• الوعي: في هذه المرحلة ، لا يعرف عملاؤك المحتملون علامتك التجارية / منتجك / خدمتك حتى الآن. لا يعرفون أن لديهم مشكلة أو أن هناك حلًا لها ؛
• التفكير في الاعتبار : الآن ، بدأوا يدركون أنه قد يكون لديهم مشكلة وأنهم يبحثون عن حلول. قد يقارنون الخيارات والمنتجات المختلفة ؛
• القرار: هذا هو الوقت الذي يقررون فيه شراء منتج أو خدمة لحل مشكلتهم. إنهم يحاولون فقط العثور على أفضل صفقة ممكنة ؛
• الإجراء: أخيرًا ، لقد قاموا بعملية الشراء وأصبحوا عميلك!

بالطبع ، هذه نظرة مبسطة للغاية لمراحل قمع المبيعات. في الواقع ، غالبًا ما يكون الأمر أكثر تعقيدًا من ذلك.

لكن هذا سيعطيك إطار عمل جيد لتبدأ به!

بمجرد تحديد مسار مبيعات الشخصيات الخاصة بك ، ستعرف بالضبط في أي مراحل ستتمكن من تنفيذ تقنيات المبيعات الواردة!

على سبيل المثال ، إذا كان العملاء المحتملون يفشلون في مرحلة التفكير في مسار التحويل ، فقد يكون من المثير للاهتمام دفع الصفحات المقصودة والنماذج والدراسات الأخرى التي قد تساعدهم في مقارنة العروض المختلفة والانتقال إلى العروض الأكثر إثارة للاهتمام - عروضك!

الخطوة 4: تنفيذ استراتيجية المبيعات الداخلية الخاصة بك

إذا قمت بعمل رائع في الخطوات الأولى للعملية ، فستتمكن من تنفيذ استراتيجية المبيعات الخاصة بك بسهولة!

اعتمادًا على نتائجك مع الخطوات الثلاث السابقة ، ستتمكن من تحديد الإجراءات المختلفة التي يجب اتخاذها.

ولكن إليك بعض تقنيات المبيعات الواردة الأكثر شيوعًا والتي من المفترض أن تساعدك على البدء:

• إنشاء محتوى ملائم ومستهدف: كما رأينا من قبل ، يتعلق الأمر كله بتقديم إجابات لاحتياجاتك الشخصية ؛
• استخدم استراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO): يعد التأكد من ظهور المحتوى الخاص بك في نتائج البحث الأولى أمرًا ضروريًا إذا كنت ترغب في إنشاء حركة مرور ذات صلة ؛
• الانخراط في وسائل التواصل الاجتماعي: يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي وسيلة رائعة للتواصل مع العملاء المحتملين وزيادة الوعي بالعلامة التجارية ؛

عندما تنتهي من سرد أفعالك ، ستحتاج إلى إحاطة فرق المبيعات والتسويق لديك لتشرح لهم ماذا ومتى وكيف سيتعين عليهم تطبيقه.

الخطوة 5: التغذية الراجعة والتكرار

تتمثل الخطوة الأخيرة في هذه العملية في تتبع نتائجك والحصول على تعليقات من فرقك وعملائك وتكرار استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

سيساعدك هذا على فهم ما يعمل بشكل جيد وما لا يعمل ، حتى تتمكن من تكييف استراتيجيتك وفقًا لذلك!

لا تتردد في العودة إلى الخطوات السابقة إذا شعرت أنك بحاجة إلى تغيير شيء ما. الهدف هو تحسين إستراتيجية المبيعات الواردة دائمًا!