Le guide ultime sur les ventes entrantes !

Qu'est-ce que les ventes entrantes ?

Par définition, l'inbound sales est un processus qui consiste à attirer de nouveaux clients et à vous mener au lieu d'aller les trouver.

Comme les stratégies de ventes entrantes sont principalement numériques, elles utilisent le contenu, le référencement, les médias sociaux et d'autres canaux numériques pour servir l'un des objectifs suivants :

• Faites connaître votre marque;
• Générez du trafic vers votre site Web ;
• Boostez votre génération de leads ;
• Augmentez vos ventes;
• Augmentez vos revenus.

Que vous soyez en B2C ou en B2B, l'inbound sales est une stratégie solide si vous souhaitez nourrir vos clients potentiels et les transformer en clients payants !

Quels sont les principaux canaux de vente entrants ?

Il existe quatre types de canaux de vente entrants :

• Marketing de contenu : il peut s'agir d'un article de blog, d'un livre blanc, d'un podcast, d'un e-book ou de tout autre type de contenu qui vous aidera à éduquer vos clients et prospects sur votre produit ou service. Le marketing de contenu comprend le référencement, qui est un excellent moyen de générer du trafic vers votre site Web et de stimuler la conversion (qui sont des prospects qualifiés par le marketing).
• Médias sociaux : les plates-formes de médias sociaux telles que LinkedIn, Twitter et Facebook sont des plates-formes utiles pour commencer à établir des relations avec des clients potentiels. En poussant du contenu organique sur ces réseaux sociaux, vous donnez la possibilité à vos prospects de venir vous trouver facilement.
• Landing Pages : vous pouvez créer des pages spécifiques sur le web telles que des formulaires, des sondages et d'autres formats qui répondront aux besoins de vos prospects et vous donneront des informations pour les contacter plus tard !
• Appel commercial entrant : c'est lorsqu'un client vous contacte après avoir vu votre contenu, visité votre site Web ou vu une publicité. Il peut s'agir d'un appel à froid ou d'un appel chaleureux.

Il est fortement recommandé aux commerciaux entrants d'utiliser ces canaux, mais aussi de trouver de nouvelles opportunités parmi ceux-ci.

Quelle est la différence entre les ventes entrantes et les ventes sortantes ?

Même si l'objectif principal des ventes entrantes et sortantes est de générer des prospects, les ventes entrantes sont à l'opposé de ce que nous appelons les ventes sortantes.

Les tactiques de vente à l'étranger ressemblent davantage à une technique de « pulvérisation et prière » dans laquelle vous essayez d'atteindre autant de personnes que possible dans l'espoir que certaines d'entre elles seront intéressées par ce que vous vendez.

Cela signifie que vous consommerez beaucoup de temps, d'argent et de ressources humaines pour obtenir des résultats.

Les stratégies de ventes sortantes incluent de nombreuses techniques de vente bien connues et classiques telles que :

• E-mailing à froid ;
• Démarchage téléphonique ;
• Vente sociale ;
• Rechercher des publicités;
• Etc…

Mais aussi des nouveautés comme la prospection multicanal et l'automatisation des ventes. Ces deux dernières techniques peuvent être utilisées ensemble et donnent de meilleurs résultats que les classiques : c'est ce que nous faisons chez LaGrowthMachine.

Avec notre outil, vous pouvez envoyer des milliers de messages de vente automatisés et effectuer un suivi sur différents canaux et générer plus de prospects sans rien faire.

Quels sont les avantages des ventes entrantes ?

Maintenant que vous avez une idée de ce que sont les ventes entrantes et quelles sont les principales différences avec les ventes sortantes, parlons des avantages.

Les avantages des ventes entrantes sont multiples :

• C'est moins cher : comme les ventes entrantes se font principalement via des canaux numériques, cela vous coûtera moins cher que les ventes sortantes ;
• C'est plus efficace : les prospects entrants seront déjà intéressés par ce que vous vendez lorsqu'ils verront votre message. Vous n'aurez pas à les convaincre d'acheter votre produit ou service, car ils viennent déjà avec l'idée de l'acheter – ou du moins avec leurs besoins existants ;
• Il vous permet de redimensionner vos efforts : une fois que vous avez construit une solide stratégie d'Inbound Sales, il vous sera plus facile de redimensionner vos efforts, d'améliorer votre processus et de développer votre acquisition de prospects dans le temps ;
• Il génère des prospects de meilleure qualité : comme nous l'avons vu précédemment, les prospects générés par les ventes entrantes sont plus susceptibles de se convertir en clients payants que ceux générés par les ventes sortantes ;
• Cela renforce la confiance : avec Inbound Sales, vous n'interrompez pas vos clients potentiels pendant qu'ils font autre chose. Ce n'est pas aussi intrusif que les ventes sortantes pourraient l'être. En fait, vous leur fournissez un contenu utile qui les aidera dans leur propre cheminement. C'est le genre d'approche moderne qui renforce la confiance et la satisfaction de votre public, ce qui est essentiel pour le succès des ventes entrantes.

Même s'il y a beaucoup d'avantages à utiliser les techniques d'Inbound Sales, nous vous conseillons de diversifier vos efforts marketing et de répartir votre budget sur différentes stratégies, car il n'est jamais bon de se concentrer sur un seul canal de vente et de marketing !

Par conséquent, une bonne idée serait d'investir dans les méthodes de ventes entrantes ainsi que dans celles de ventes sortantes.

Si vous souhaitez tirer le meilleur parti de vos efforts de vente sortante, nous vous recommandons fortement d'utiliser un outil d'automatisation des ventes comme LaGrowthMachine qui vous fera gagner beaucoup de temps et vous aidera à développer vos processus de génération de leads !

Comment construire une solide stratégie d'inbound sales ?

Nous arrivons à la partie la plus intéressante du sujet.

Savoir ce que sont les ventes entrantes, c'est déjà bien. Mais comment construire un processus de vente entrant solide ?

C'est ce que nous allons explorer maintenant !

Étape 1 : Identifiez votre processus actuel d'acquisition de prospects

La première étape consiste à examiner votre processus actuel et à voir simplement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Posez-vous les questions suivantes :

• Comment attirez-vous de nouveaux prospects ?
• Quelle est mon organisation commerciale ?
• Combien de personnes composent mon équipe commerciale ?
• Quel est mon argumentaire de vente ?
• Quels sont vos principaux canaux ?
• Quel est votre taux de conversion ?
• Combien de temps/d'argent faut-il pour générer chaque prospect ?

L'idée est vraiment de construire une vision correcte de votre acquisition actuelle pour identifier les avantages et les inconvénients et trouver des opportunités stimulantes pour mettre en œuvre ou réorganiser les stratégies d'inbound sales.

Étape 2 : Définissez votre ou vos buyer persona(s)

Si vous souhaitez mettre en place un processus de vente entrant solide, vous devez également en savoir plus sur votre processus d'achat et votre marché cible. C'est de cela qu'il s'agit dans la deuxième étape !

Pour cela, vous devrez créer un ou plusieurs buyer persona(s). Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal, basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants.

La création d'un buyer persona vous aidera à comprendre quels sont les principaux besoins et défis de votre public cible. Vous pourrez créer du contenu qui réponde à leurs questions, satisfasse leurs besoins et leur apporte les solutions qu'ils recherchent !

Si vous souhaitez aller plus loin, nous avons écrit un article sur la façon de créer un buyer persona.

Étape 3 : Déterminez quelles sont les principales étapes de votre entonnoir de vente

Lorsque vous avez franchi les deux premières étapes, il est temps d'identifier les différentes étapes de votre entonnoir de vente.

L'entonnoir de vente est essentiellement le parcours de vos prospects avant de devenir vos clients finaux.

Que vous soyez en B2B ou en B2C, il y a quatre étapes principales dans un entonnoir de vente typique :

• Notoriété : à ce stade, vos prospects ne connaissent pas encore votre marque/produit/service. Ils ne savent pas qu'ils ont un problème ou qu'il existe une solution;
• Considération : maintenant, ils commencent à se rendre compte qu'ils pourraient avoir un problème et ils cherchent des solutions. Ils peuvent comparer différentes options et produits ;
• Décision : c'est quand ils ont décidé d'acheter un produit ou un service pour résoudre leur problème. Ils essaient simplement de trouver la meilleure offre possible ;
• Action : enfin, ils ont effectué leur achat et sont devenus vos clients !

Bien sûr, il s'agit d'une vision très simpliste des étapes de l'entonnoir de vente. En réalité, c'est souvent plus complexe que cela.

Mais cela vous donnera un bon cadre pour commencer !

Dès que vous identifiez votre entonnoir de vente personas, vous savez exactement à quelles étapes vous pourrez mettre en place des techniques d'inbound sales !

Par exemple, si vos prospects échouaient à l'étape de considération de l'entonnoir, il sera peut-être intéressant de pousser les pages de destination, les formulaires et d'autres études qui pourraient les aider à comparer différentes offres et à aller vers les plus intéressantes - la vôtre !

Étape 4 : Mettre en œuvre votre stratégie d'inbound sales

Si vous avez bien réussi les premières étapes du processus, vous pourrez facilement mettre en œuvre votre stratégie de vente !

En fonction de vos résultats aux trois étapes précédentes, vous pourrez identifier différentes actions à entreprendre.

Mais voici quelques-unes des techniques de vente entrantes les plus courantes qui devraient vous aider à démarrer :

• Générer du contenu pertinent et ciblé : comme nous l'avons vu précédemment, il s'agit d'apporter des réponses aux besoins de votre persona ;
• Utilisez des stratégies de référencement : faire en sorte que votre contenu apparaisse dans les premiers résultats de recherche est essentiel si vous souhaitez générer du trafic pertinent ;
• Impliquez-vous dans les médias sociaux : les médias sociaux peuvent être un excellent moyen de se connecter avec des prospects potentiels et d'accroître la notoriété de la marque ;

Lorsque vous aurez fini de lister vos actions, vous devrez briefer vos équipes commerciales et marketing pour leur expliquer quoi, quand et comment elles devront l'appliquer.

Étape 5 : Commentaires et itération

La dernière étape de ce processus consiste à suivre vos résultats, à obtenir les commentaires de vos équipes et de vos clients et à itérer sur votre stratégie de vente.

Cela vous aidera à comprendre ce qui fonctionne bien et ce qui ne fonctionne pas, afin que vous puissiez adapter votre stratégie en conséquence !

N'hésitez pas à revenir aux étapes précédentes si vous sentez que vous devez changer quelque chose. L'objectif est de toujours améliorer votre stratégie d'inbound sales !