Kompletny przewodnik po sprzedaży przychodzącej!

Co to jest sprzedaż przychodząca?

Z definicji sprzedaż przychodząca to proces, który polega na pozyskiwaniu nowych klientów i prowadzi do Ciebie, zamiast ich szukać.

Ponieważ strategie sprzedaży przychodzącej są głównie cyfrowe, wykorzystują treści, SEO, media społecznościowe i inne kanały cyfrowe do realizacji jednego z kilku celów :

• Podnieś świadomość swojej marki;
• Przyciągaj ruch do swojej witryny;
• Zwiększ swoją generację leadów;
• Zwiększ sprzedaż;
• Zwiększ swoje przychody.

Niezależnie od tego, czy działasz w B2C, czy B2B, sprzedaż przychodząca to solidna strategia, jeśli chcesz pielęgnować swoich potencjalnych klientów i przekształcać ich w płatnych!

Jakie są główne kanały sprzedaży przychodzącej?

Istnieją cztery rodzaje kanałów sprzedaży przychodzącej:

• Marketing treści: może to być post na blogu, biała księga, podcast, e-book lub dowolny inny rodzaj treści, który pomoże Ci edukować potencjalnych i potencjalnych klientów na temat Twojego produktu lub usługi. Marketing treści obejmuje SEO, które jest świetnym sposobem na przyciągnięcie ruchu do Twojej witryny i zwiększenie konwersji (które są kwalifikowanymi leadami marketingowymi).
• Media społecznościowe: platformy mediów społecznościowych, takie jak LinkedIn, Twitter i Facebook, to przydatne platformy do budowania relacji z potencjalnymi klientami. Przesyłając treści organiczne w tych mediach społecznościowych, dajesz swoim potencjalnym klientom możliwość łatwego przyjścia i znalezienia Cię.
• Landing Pages: możesz tworzyć określone strony w sieci, takie jak formularze, ankiety i inne formaty, które odpowiedzą na potrzeby Twoich potencjalnych klientów i dostarczą Ci informacji, aby później się z nimi skontaktować!
• Połączenie sprzedaży przychodzącej: jest to sytuacja, w której klient kontaktuje się z Tobą po obejrzeniu Twoich treści, odwiedzeniu Twojej witryny lub obejrzeniu reklamy. Może to być połączenie zimne lub ciepłe.

Zdecydowanie zaleca się, aby przedstawiciele sprzedaży przychodzącej korzystali z tych kanałów, ale także znajdowali wśród nich nowe możliwości.

Jaka jest różnica między sprzedażą przychodzącą a sprzedażą wychodzącą?

Nawet jeśli sprzedaż przychodząca i wychodząca Głównym celem sprzedaży przychodzącej jest generowanie potencjalnych klientów, sprzedaż przychodząca jest przeciwieństwem tego, co nazywamy sprzedażą wychodzącą.

Taktyki sprzedaży wychodzącej są bardziej jak technika „sprayuj i módl się”, w której próbujesz dotrzeć do jak największej liczby osób w nadziei, że niektórzy z nich będą zainteresowani tym, co sprzedajesz.

Oznacza to, że pochłoniesz dużo czasu, pieniędzy i zasobów ludzkich, aby uzyskać wyniki.

Strategie Outbound Sales obejmują wiele znanych i klasycznych technik sprzedaży, takich jak:

• Zimne e-maile;
• Zimne powołanie;
• Sprzedaż społeczna;
• Szukaj reklam;
• Itp…

Ale także nowe, takie jak poszukiwanie wielokanałowe i automatyzacja sprzedaży. Te dwie ostatnie techniki mogą być używane razem i zapewniają lepsze wyniki niż te klasyczne: to właśnie robimy w LaGrowthMachine.

Dzięki naszemu narzędziu możesz wysyłać tysiące automatycznych wiadomości sprzedażowych i follow-up w różnych kanałach oraz generować więcej leadów sprzedażowych bez robienia czegokolwiek.

Jakie są korzyści ze sprzedaży przychodzącej?

Teraz, gdy już wiesz, czym jest sprzedaż przychodząca i jakie są główne różnice w stosunku do sprzedaży wychodzącej, porozmawiajmy o zaletach.

Korzyści ze sprzedaży przychodzącej są liczne:

• Jest tańszy : ponieważ sprzedaż przychodząca odbywa się głównie za pośrednictwem kanałów cyfrowych, będzie kosztować mniej niż sprzedaż wychodząca;
• Jest bardziej wydajny: potencjalni klienci będą już zainteresowani tym, co sprzedajesz, gdy zobaczą Twoją wiadomość. Nie będziesz musiał ich przekonywać do zakupu Twojego produktu lub usługi, ponieważ już przychodzą z pomysłem, aby go kupić – a przynajmniej z ich obecnymi potrzebami;
• Pozwala na skalowanie wysiłków: gdy zbudujesz solidną strategię sprzedaży przychodzącej, łatwiej będzie Ci skalować swoje wysiłki, ulepszać proces i rozwijać w czasie pozyskiwanie leadów;
• Generuje lepszej jakości leady: jak widzieliśmy wcześniej, leady generowane przez Inbound Sales mają większe szanse na przekształcenie się w płacących klientów niż te generowane przez Outbound Sales;
• Buduje zaufanie: dzięki sprzedaży przychodzącej nie przeszkadzasz potencjalnym klientom, gdy robią coś innego. Nie jest tak inwazyjna, jak może być sprzedaż wychodząca. W rzeczywistości dostarczasz im przydatne treści, które pomogą im w ich własnej podróży. Jest to rodzaj nowoczesnego podejścia, które buduje zaufanie i satysfakcję odbiorców, co jest niezbędne dla sukcesu sprzedaży przychodzącej.

Nawet jeśli korzystanie z technik sprzedaży przychodzącej przynosi wiele korzyści, radzimy zdywersyfikować swoje działania marketingowe i podzielić budżet na różne strategie, ponieważ nigdy nie jest dobrze koncentrować się na jednym kanale sprzedaży i marketingu!

Dlatego dobrym pomysłem byłoby zainwestowanie zarówno w metody Inbound Sales, jak i Outbound Sales.

Jeśli chcesz jak najlepiej wykorzystać swoje wysiłki związane ze sprzedażą wychodzącą, zdecydowanie zalecamy skorzystanie z narzędzia do automatyzacji sprzedaży, takiego jak LaGrowthMachine, które zaoszczędzi mnóstwo czasu i pomoże rozwinąć procesy generowania leadów!

Jak zbudować silną strategię sprzedaży przychodzącej?

Dochodzimy do najciekawszej części tematu.

Wiedza o tym, czym jest sprzedaż przychodząca, jest już dobra. Ale jak zbudować silny proces sprzedaży przychodzącej?

Właśnie to zamierzamy teraz zbadać!

Krok 1: Zidentyfikuj swój obecny proces pozyskiwania leadów

Pierwszym krokiem jest przyjrzenie się aktualnemu procesowi i po prostu sprawdzenie, co działa, a co nie.

Zadaj sobie następujące pytania:

• Jak pozyskujesz nowych leadów?
• Jaka jest moja organizacja sprzedaży?
• Ile osób tworzy mój zespół sprzedaży?
• Jaka jest moja prezentacja sprzedaży?
• Jakie są Twoje główne kanały?
• Jaki jest Twój współczynnik konwersji?
• Ile czasu/pieniędzy zajmuje wygenerowanie każdego leada?

Chodzi o to, aby zbudować odpowiednią wizję aktualnego przejęcia, aby zidentyfikować zalety i wady oraz znaleźć ambitne możliwości wdrożenia lub reorganizacji strategii sprzedaży przychodzącej.

Krok 2: Zdefiniuj persony kupującego

Jeśli chcesz zbudować silny proces sprzedaży przychodzącej, musisz również dowiedzieć się więcej o procesie zakupu i rynku docelowym. O to chodzi w drugim kroku!

Aby to zrobić, musisz utworzyć co najmniej jedną osobę (osoby) kupującego. Persona kupującego to na wpół fikcyjna reprezentacja Twojego idealnego klienta, oparta na badaniach rynku i rzeczywistych danych o Twoich obecnych klientach.

Stworzenie persony kupującego pomoże Ci zrozumieć, jakie są główne potrzeby i wyzwania Twojej grupy docelowej. Będziesz mógł tworzyć treści, które odpowiadają na ich pytania, zaspokajają ich potrzeby i dostarczają im rozwiązania, których szukają!

Jeśli chcesz pójść dalej, napisaliśmy artykuł o tym, jak stworzyć personę kupującego.

Krok 3: Ustal, jakie są główne etapy Twojego lejka sprzedażowego

Po przejściu przez pierwsze dwa kroki nadszedł czas, aby zidentyfikować różne etapy lejka sprzedaży.

Lejek sprzedażowy to w zasadzie podróż, przez którą przechodzą Twoi potencjalni klienci, zanim zostaną Twoimi ostatecznymi klientami.

Niezależnie od tego, czy działasz w B2B, czy B2C, typowy lejek sprzedażowy składa się z czterech głównych etapów:

• Świadomość: na tym etapie Twoi potencjalni klienci nie znają jeszcze Twojej marki/produktu/usługi. Nie wiedzą, że mają problem lub że istnieje rozwiązanie;
• Uwaga : teraz zaczynają zdawać sobie sprawę, że mogą mieć problem i szukają rozwiązań. Mogą porównywać różne opcje i produkty;
• Decyzja: wtedy decydują się na zakup produktu lub usługi, aby rozwiązać swój problem. Po prostu próbują znaleźć najlepszą możliwą ofertę;
• Działanie: w końcu dokonali zakupu i zostali Twoim klientem!

Oczywiście jest to bardzo uproszczony obraz etapów lejka sprzedaży. W rzeczywistości często jest to bardziej złożone.

Ale to da ci dobre ramy na początek!

Gdy tylko zidentyfikujesz swój lejek sprzedażowy person, wiesz dokładnie, na których etapach będziesz mógł wdrożyć techniki sprzedaży przychodzącej!

Na przykład, jeśli Twoje leady zawodziły na etapie rozważania w lejku, być może ciekawie będzie popchnąć strony docelowe, formularze i inne badania, które pomogą im porównać różne oferty i przejść do najciekawszych – Twoich!

Krok 4: Wdróż strategię sprzedaży przychodzącej

Jeśli poradzisz sobie świetnie z pierwszymi krokami procesu, będziesz w stanie z łatwością wdrożyć swoją strategię sprzedaży!

W zależności od wyników uzyskanych w trzech poprzednich krokach, będziesz w stanie określić różne działania, które należy podjąć.

Ale oto niektóre z najczęstszych technik sprzedaży przychodzącej, które powinny pomóc Ci zacząć:

• Generuj trafne i ukierunkowane treści: jak widzieliśmy wcześniej, chodzi o zapewnienie odpowiedzi na potrzeby Twojej osoby;
• Stosuj strategie SEO: upewnienie się, że Twoje treści pojawiają się w pierwszych wynikach wyszukiwania, jest niezbędne, jeśli chcesz generować odpowiedni ruch;
• Zaangażuj się w media społecznościowe: media społecznościowe mogą być świetnym sposobem na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi potencjalnymi klientami i zwiększenie świadomości marki;

Kiedy skończysz wymieniać swoje działania, musisz poinformować zespoły sprzedaży i marketingu, co, kiedy i jak będą musiały to zastosować.

Krok 5: Informacje zwrotne i iteracja

Ostatnim krokiem tego procesu jest śledzenie wyników, uzyskanie informacji zwrotnych od zespołów i klientów oraz iteracja strategii sprzedaży.

Pomoże Ci to zrozumieć, co działa dobrze, a co nie, dzięki czemu możesz odpowiednio dostosować swoją strategię!

Nie wahaj się wrócić do poprzednich kroków, jeśli czujesz, że musisz coś zmienić. Celem jest ciągłe ulepszanie strategii sprzedaży przychodzącej!