La guida definitiva sulle vendite in entrata!

Che cosa sono le vendite in entrata?

Per definizione, le vendite inbound sono un processo che consiste nell'attirare nuovi clienti e portarti a te invece di andare a trovarli.

Poiché le strategie di vendita inbound sono principalmente digitali, utilizzano contenuti, SEO, social media e altri canali digitali per raggiungere uno dei numerosi obiettivi:

• Porta consapevolezza al tuo marchio;
• Indirizza traffico verso il tuo sito web;
• Aumenta la tua generazione di lead;
• Aumenta le tue vendite;
• Aumenta le tue entrate.

Che tu sia in B2C o B2B, le vendite inbound sono una solida strategia se vuoi coltivare i tuoi potenziali clienti e trasformarli in paganti!

Quali sono i principali canali di vendita inbound?

Esistono quattro tipi di canali di vendita inbound:

• Content marketing: può essere un post sul blog, un white paper, un podcast, un e-book o qualsiasi altro tipo di contenuto che ti aiuterà a educare i tuoi clienti e potenziali clienti sul tuo prodotto o servizio. Il content marketing include la SEO, che è un ottimo modo per indirizzare il traffico verso il tuo sito web e aumentare la conversione (che sono Marketing Qualified Leads).
• Social media: le piattaforme di social media come LinkedIn, Twitter e Facebook sono piattaforme utili per iniziare a costruire relazioni con potenziali clienti. Spingendo i contenuti organici su quei social media, dai la possibilità ai tuoi contatti di venire a trovarti facilmente.
• Landing Page: puoi creare pagine specifiche sul web come moduli, sondaggi e altri formati che risponderanno alle esigenze dei tuoi potenziali clienti e ti daranno informazioni per contattarli in seguito!
• Chiamata di vendita inbound: questo è quando un cliente ti contatta dopo aver visto i tuoi contenuti, visitato il tuo sito web o visto un annuncio. Può essere una chiamata fredda o una chiamata calda.

Si consiglia vivamente ai rappresentanti di vendita inbound di utilizzare questi canali, ma anche di trovare nuove opportunità tra questi.

Qual è la differenza tra vendite in entrata e vendite in uscita?

Anche se l'obiettivo principale delle vendite in entrata e in uscita è generare lead, le vendite in entrata sono l'opposto di quelle che chiamiamo vendite in uscita.

Le tattiche di vendita in uscita sono più simili a una tecnica "spray and pray" in cui stai cercando di raggiungere quante più persone possibile nella speranza che alcune di loro siano interessate a ciò che stai vendendo.

Ciò significa che consumerai molto tempo, denaro e risorse umane per ottenere risultati.

Le strategie di vendita in uscita includono molte tecniche di vendita note e classiche come:

• Invio di e-mail a freddo;
• Chiamata fredda;
• Vendita sociale;
• Annunci di ricerca;
• Eccetera…

Ma anche novità come il prospecting multicanale e l'automazione delle vendite. Queste due ultime tecniche possono essere utilizzate insieme e stanno fornendo risultati migliori rispetto a quelle classiche: è quello che stiamo facendo in LaGrowthMachine.

Con il nostro strumento, puoi inviare migliaia di messaggi di vendita automatizzati e follow-up su diversi canali e generare più contatti di vendita senza fare nulla.

Quali sono i vantaggi delle vendite inbound?

Ora che ti sei fatto un'idea di cosa siano le vendite inbound e quali sono le principali differenze rispetto alle vendite outbound, parliamo dei vantaggi.

I vantaggi delle vendite inbound sono molteplici:

• È più economico : poiché le vendite inbound vengono effettuate principalmente attraverso i canali digitali, ti costerà meno rispetto alle vendite outbound;
• È più efficiente: i lead inbound saranno già interessati a ciò che vendi quando vedranno il tuo messaggio. Non dovrai convincerli ad acquistare il tuo prodotto o servizio, poiché stanno già arrivando con l'idea di acquistarlo – o almeno con le loro esigenze esistenti;
• Ti consente di scalare i tuoi sforzi: una volta costruita una solida strategia di vendita inbound, sarà più facile per te ridimensionare i tuoi sforzi, migliorare il tuo processo e sviluppare l'acquisizione di lead in tempo;
• Genera lead di migliore qualità: come abbiamo visto prima, i lead generati attraverso le vendite inbound hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti rispetto a quelli generati dalle vendite outbound;
• Crea fiducia: con le vendite inbound, non interrompi i tuoi potenziali clienti mentre fanno qualcos'altro. Non è così invadente come potrebbero essere le vendite in uscita. In effetti, stai fornendo loro contenuti utili che li aiuteranno nel loro viaggio. Questo è il tipo di approccio moderno che crea fiducia e soddisfazione per il tuo pubblico, che è essenziale per il successo delle vendite inbound.

Anche se ci sono molti vantaggi nell'utilizzo delle tecniche di vendita inbound, ti consigliamo di diversificare i tuoi sforzi di marketing e dividere il tuo budget su diverse strategie, poiché non è mai bene concentrarsi su un unico canale di vendita e marketing!

Pertanto, una buona idea sarebbe quella di investire in metodi di vendita in entrata e in quelli di vendita in uscita.

Se vuoi ottenere il meglio dai tuoi sforzi di vendita in uscita, ti consigliamo vivamente di utilizzare uno strumento di automazione delle vendite come LaGrowthMachine che ti farà risparmiare un sacco di tempo e ti aiuterà a sviluppare i tuoi processi di generazione di lead!

Come costruire una forte strategia di vendita inbound?

Stiamo arrivando alla parte più interessante dell'argomento.

Sapere cosa sono le vendite inbound è già positivo. Ma come si costruisce un solido processo di vendita inbound?

Questo è ciò che esploreremo ora!

Passaggio 1: identifica il tuo attuale processo di acquisizione dei lead

Il primo passo è dare un'occhiata al tuo processo attuale e vedere semplicemente cosa funziona e cosa no.

Porsi le seguenti domande:

• Come attiri nuovi contatti?
• Qual è la mia organizzazione di vendita?
• Quante persone compongono il mio team di vendita?
• Qual è il mio tono di vendita?
• Quali sono i tuoi canali principali?
• Qual è il tuo tasso di conversione?
• Quanto tempo/denaro ci vuole per generare ogni lead?

L'idea è davvero quella di costruire una visione corretta della tua attuale acquisizione per identificare i pro ei contro e trovare opportunità stimolanti per implementare o riorganizzare le strategie di vendita inbound.

Passaggio 2: definisci i tuoi acquirenti

Se vuoi costruire un solido processo di vendita inbound, dovrai anche saperne di più sul tuo processo di acquisto e sul mercato di riferimento. Ecco di cosa tratta il secondo passaggio!

Per fare ciò, dovrai creare una o più persone acquirente. Una Buyer Persona è una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale, basata su ricerche di mercato e dati reali sui tuoi clienti esistenti.

Creare una Buyer Persona ti aiuterà a capire quali sono le principali esigenze e sfide del tuo pubblico mirato. Potrai creare contenuti che rispondano alle loro domande, soddisfino le loro esigenze e forniscano loro le soluzioni che stanno cercando!

Se vuoi andare oltre, abbiamo scritto un articolo su come creare una Buyer Persona.

Passaggio 3: determina quali sono le fasi principali della tua canalizzazione di vendita

Quando hai completato i primi due passaggi, è il momento di identificare le diverse fasi della tua canalizzazione di vendita.

L'imbuto di vendita è fondamentalmente il viaggio che i tuoi lead attraversano prima di diventare i tuoi clienti finali.

O sei in B2B o B2C, ci sono quattro fasi principali in un tipico funnel di vendita:

• Consapevolezza: in questa fase, i tuoi contatti non hanno ancora familiarità con il tuo marchio/prodotto/servizio. Non sanno di avere un problema o che c'è una soluzione;
• Considerazione : ora stanno iniziando a rendersi conto che potrebbero avere un problema e stanno cercando soluzioni. Potrebbero confrontare diverse opzioni e prodotti;
• Decisione: questo è quando hanno deciso di acquistare un prodotto o un servizio per risolvere il loro problema. Stanno solo cercando di trovare il miglior affare possibile;
• Azione: finalmente hanno effettuato l'acquisto e sono diventati tuoi clienti!

Naturalmente, questa è una visione molto semplicistica delle fasi della canalizzazione di vendita. In realtà, è spesso più complesso di così.

Ma questo ti darà una buona struttura per iniziare!

Non appena identifichi il tuo funnel di vendita di personas, sai esattamente in quali fasi sarai in grado di implementare le tecniche di vendita inbound!

Ad esempio, se i tuoi lead fallivano nella fase di considerazione della canalizzazione, forse sarà interessante spingere pagine di destinazione, moduli e altri studi che potrebbero aiutarli a confrontare diverse offerte e passare a quelle più interessanti: la tua!

Passaggio 4: implementa la tua strategia di vendita inbound

Se sei stato bravo con i primi passaggi del processo, sarai in grado di implementare facilmente la tua strategia di vendita!

A seconda dei risultati ottenuti con i tre passaggi precedenti, sarai in grado di identificare diverse azioni da intraprendere.

Ma ecco alcune delle tecniche di vendita inbound più comuni che dovrebbero aiutarti a iniziare:

• Genera contenuti pertinenti e mirati: come abbiamo visto prima, si tratta di fornire risposte ai bisogni della tua persona;
• Usa strategie SEO: assicurarsi che i tuoi contenuti appaiano nei primi risultati di ricerca è fondamentale se vuoi generare traffico rilevante;
• Partecipa ai social media: i social media possono essere un ottimo modo per entrare in contatto con potenziali contatti e aumentare la consapevolezza del marchio;

Quando finisci di elencare le tue azioni, dovrai informare i tuoi team di vendita e marketing per spiegare loro cosa, quando e come dovranno applicarlo.

Passaggio 5: feedback e iterazione

Il passaggio finale di questo processo consiste nel tenere traccia dei risultati, ottenere feedback dai team e dai clienti e ripetere la strategia di vendita.

Questo ti aiuterà a capire cosa funziona bene e cosa no, così puoi adattare la tua strategia di conseguenza!

Non esitare a tornare ai passaggi precedenti se ritieni di dover cambiare qualcosa. L'obiettivo è quello di migliorare sempre la tua strategia di vendita inbound!