O guia definitivo sobre vendas inbound!

O que é vendas inbound?

Por definição, inbound sales é um processo que consiste em atrair novos clientes e leads até você em vez de ir encontrá-los.

Como as estratégias de inbound sales são principalmente digitais, elas estão usando conteúdo, SEO, mídias sociais e outros canais digitais para atender a um dos vários objetivos:

• Divulgue a sua marca;
• Direcionar o tráfego para o seu site;
• Aumente sua geração de leads;
• Aumente suas vendas;
• Aumente sua receita.

Seja em B2C ou B2B, as vendas inbound são uma estratégia sólida se você deseja nutrir seus clientes em potencial e transformá-los em pagantes!

Quais são os principais canais de vendas inbound?

Existem quatro tipos de canais de vendas inbound:

• Marketing de conteúdo: pode ser um post de blog, um white paper, um podcast, um e-book ou qualquer outro tipo de conteúdo que o ajude a educar seus clientes e prospects sobre seu produto ou serviço. O marketing de conteúdo inclui SEO, que é uma ótima maneira de direcionar o tráfego para o seu site e aumentar a conversão (que são leads qualificados de marketing).
• Mídia social: plataformas de mídia social como LinkedIn, Twitter e Facebook são plataformas úteis para começar a construir relacionamentos com clientes em potencial. Ao enviar conteúdo orgânico para essas mídias sociais, você permite que seus leads venham e encontrem você facilmente.
• Landing Pages: você pode criar páginas específicas na web, como formulários, enquetes e outros formatos, que atenderão às necessidades de seus prospects e fornecerão informações para contatá-los posteriormente!
• Chamada de vendas inbound: é quando um cliente entra em contato com você depois de ver seu conteúdo, visitar seu site ou ver um anúncio. Pode ser uma chamada fria ou uma chamada quente.

Os representantes de Inbound Sales são altamente recomendados para usar esses canais, mas também para encontrar novas oportunidades entre eles.

Qual é a diferença entre vendas de entrada e vendas de saída?

Mesmo que o objetivo principal das vendas Inbound e Outbound Inbound Sales seja gerar leads, o Inbound Sales é o oposto do que chamamos de Outbound Sales.

As táticas de Outbound Sales são mais como uma técnica de “spray and pray” onde você está tentando alcançar o maior número possível de pessoas na esperança de que algumas delas estejam interessadas no que você está vendendo.

Isso significa que você consumirá muito tempo, dinheiro e recursos humanos para obter resultados.

As estratégias de vendas externas incluem muitas técnicas de vendas conhecidas e clássicas, como:

• E-mail frio;
• Chamada fria;
• Venda social;
• Anúncios de pesquisa;
• etc...

Mas também novos, como prospecção multicanal e automação de vendas. Essas duas últimas técnicas podem ser usadas juntas e estão proporcionando melhores resultados que as clássicas: é isso que estamos fazendo na LaGrowthMachine.

Com nossa ferramenta, você pode enviar milhares de mensagens de vendas automatizadas e acompanhamento em diferentes canais e gerar mais leads de vendas sem fazer nada.

Quais são os benefícios das vendas inbound?

Agora que você já entendeu o que é inbound sales e quais são as principais diferenças com o outbound sales, vamos falar das vantagens.

Os benefícios das vendas inbound são múltiplos:

• É mais barato : como as vendas de entrada são feitas principalmente por meio de canais digitais, custará menos dinheiro do que as vendas de saída;
• É mais eficiente: os leads inbound já estarão interessados ​​no que você está vendendo quando virem sua mensagem. Você não terá que convencê-los a comprar seu produto ou serviço, pois eles já vêm com a ideia de comprá-lo – ou pelo menos com suas necessidades existentes;
• Ele permite que você dimensione seus esforços: uma vez que você tenha construído uma estratégia sólida de Inbound Sales, será mais fácil para você dimensionar seus esforços, melhorar seu processo e desenvolver sua aquisição de leads a tempo;
• Gera leads de melhor qualidade: como vimos anteriormente, os leads gerados por meio de Inbound Sales têm maior probabilidade de se converter em clientes pagantes do que aqueles gerados por Outbound Sales;
• Gera confiança: com o Inbound Sales, você não interrompe seus clientes em potencial enquanto eles estão fazendo outra coisa. Não é tão intrusivo quanto as vendas externas podem ser. Na verdade, você está fornecendo a eles conteúdo útil que os ajudará em sua própria jornada. Esse é o tipo de abordagem moderna que gera confiança e satisfação ao seu público, o que é essencial para o sucesso das vendas inbound.

Mesmo que haja muitos benefícios em usar técnicas de Inbound Sales, aconselhamos você a diversificar seus esforços de marketing e dividir seu orçamento em diferentes estratégias, pois nunca é bom focar em um único canal de vendas e marketing!

Portanto, uma boa ideia seria investir em métodos de Inbound Sales e também de Outbound Sales.

Se você deseja obter o melhor de seus esforços de Outbound Sales, recomendamos fortemente que você use uma ferramenta de automação de vendas como LaGrowthMachine, que economizará muito tempo e ajudará você a desenvolver seus processos de geração de leads!

Como construir uma forte estratégia de vendas inbound?

Estamos chegando à parte mais interessante do assunto.

Saber o que são Inbound Sales já é bom. Mas como você constrói um forte processo de vendas inbound?

É isso que vamos explorar agora!

Etapa 1: Identifique seu processo atual de aquisição de leads

O primeiro passo é dar uma olhada no seu processo atual e simplesmente ver o que está funcionando e o que não está.

Pergunte a você mesmo as seguintes questões:

• Como atrair novos leads?
• Qual é a minha organização de vendas?
• Quantas pessoas estão compondo minha equipe de vendas?
• Qual é o meu pitch de vendas?
• Quais são seus principais canais?
• Qual é a sua taxa de conversão?
• Quanto tempo/dinheiro é necessário para gerar cada lead?

A ideia é realmente construir uma visão adequada de sua aquisição atual para identificar os prós e contras e encontrar oportunidades desafiadoras para implementar ou reorganizar as estratégias de vendas inbound.

Etapa 2: defina sua(s) persona(s) de comprador

Se você deseja construir um processo de vendas inbound forte, também precisará saber mais sobre seu processo de compra e mercado-alvo. É disso que trata o segundo passo!

Para fazer isso, você terá que criar uma ou várias personas de comprador. Uma persona de comprador é uma representação semificcional do seu cliente ideal, com base em pesquisas de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes.

Criar uma buyer persona vai te ajudar a entender quais são as principais necessidades e desafios do seu público-alvo. Você poderá criar conteúdo que responda às perguntas deles, satisfaça suas necessidades e forneça as soluções que eles procuram!

Se você quiser ir além, escrevemos um artigo sobre como criar uma buyer persona.

Passo 3: Determine quais são as principais etapas do seu funil de vendas

Quando você passou pelas duas primeiras etapas, é hora de identificar as diferentes etapas do seu funil de vendas.

O funil de vendas é basicamente a jornada que seus leads passam antes de se tornarem seus clientes finais.

Ou você está em B2B ou B2C, existem quatro etapas principais em um funil de vendas típico:

• Conscientização: nesta fase, seus leads ainda não estão familiarizados com sua marca/produto/serviço. Eles não sabem que têm um problema ou que há uma solução para ele;
• Consideração : agora, eles estão começando a perceber que podem ter um problema e estão procurando soluções. Eles podem estar comparando diferentes opções e produtos;
• Decisão: é quando eles decidem comprar um produto ou serviço para resolver seu problema. Eles estão apenas tentando encontrar o melhor negócio possível;
• Ação: finalmente, eles fizeram a compra e se tornaram seu cliente!

Claro, essa é uma visão muito simplista das etapas do funil de vendas. Na realidade, muitas vezes é mais complexo do que isso.

Mas isso lhe dará uma boa estrutura para começar!

Assim que você identificar seu funil de vendas de personas, você saberá exatamente em quais etapas você poderá implementar técnicas de inbound sales!

Por exemplo, se seus leads costumavam falhar na fase de consideração do funil, talvez seja interessante enviar landing pages, formulários e outros estudos que possam ajudá-los a comparar diferentes ofertas e ir para as mais interessantes – as suas!

Etapa 4: implemente sua estratégia de vendas inbound

Se você se saiu muito bem nos primeiros passos do processo, poderá implementar sua estratégia de vendas facilmente!

Dependendo de seus resultados com as três etapas anteriores, você poderá identificar diferentes ações a serem tomadas.

Mas aqui estão algumas das técnicas de vendas inbound mais comuns que devem ajudá-lo a começar:

• Gere conteúdo relevante e direcionado: como vimos antes, trata-se de dar respostas às necessidades da sua persona;
• Use estratégias de SEO: garantir que seu conteúdo apareça nos primeiros resultados de pesquisa é essencial se você deseja gerar tráfego relevante;
• Envolva-se nas mídias sociais: as mídias sociais podem ser uma ótima maneira de se conectar com leads em potencial e aumentar o reconhecimento da marca;

Ao terminar de listar suas ações, você precisará informar suas equipes de vendas e marketing para explicar a elas o que, quando e como elas terão que aplicá-las.

Etapa 5: feedback e iteração

A etapa final desse processo é acompanhar seus resultados, obter feedback de suas equipes e clientes e repetir sua estratégia de vendas.

Isso ajudará você a entender o que funciona bem e o que não funciona, para que você possa adaptar sua estratégia de acordo!

Não hesite em voltar às etapas anteriores se sentir que precisa mudar alguma coisa. O objetivo é estar sempre aprimorando sua estratégia de vendas inbound!