Ghidul suprem despre vânzările inbound!

Ce sunt vânzările inbound?

Prin definiție, vânzările inbound sunt un proces care constă în atragerea de noi clienți și conduce către tine în loc să mergi să-i găsești.

Deoarece strategiile de vânzări inbound sunt în principal digitale, ele folosesc conținut, SEO, rețelele sociale și alte canale digitale pentru a servi unul dintre mai multe obiective:

• Aduceți conștientizarea mărcii dvs.;
• Aduceți trafic către site-ul dvs. web;
• Creșteți-vă generarea de clienți potențiali;
• Crește-ți vânzările;
• Creșteți-vă veniturile.

Fie că sunteți în B2C sau B2B, vânzările inbound sunt o strategie solidă dacă doriți să vă hrăniți clienții potențiali și să-i transformați în cei plătitori!

Care sunt principalele canale de vânzare inbound?

Există patru tipuri de canale de vânzare inbound:

• Marketing de conținut: poate fi fie o postare pe blog, o carte albă, un podcast, o carte electronică sau orice alt tip de conținut care vă va ajuta să vă educați clienții și potențialii despre produsul sau serviciul dvs. Marketingul de conținut include SEO, care este o modalitate excelentă de a genera trafic către site-ul dvs. și de a stimula conversia (care sunt clienți potențiali calificați pentru marketing).
• Social media: platformele de social media precum LinkedIn, Twitter și Facebook sunt platforme utile pentru a începe să construiți relații cu potențialii clienți. Impingând conținut organic pe acele rețele sociale, oferiți posibilitatea ca clienții potențiali să vină și să vă găsească cu ușurință.
• Pagini de destinație: puteți crea pagini specifice pe web, cum ar fi formulare, sondaje și alte formate care vă vor răspunde nevoilor potențialilor dvs. și vă vor oferi informații pentru a-i contacta mai târziu!
• Apel de vânzări inbound: acesta este momentul în care un client te contactează după ce a văzut conținutul tău, a vizitat site-ul tău web sau a văzut un anunț. Poate fi fie un apel rece, fie un apel cald.

Reprezentanților de vânzări inbound li se recomandă insistent să folosească aceste canale, dar și să găsească noi oportunități printre acestea.

Care este diferența dintre vânzările inbound și outbound?

Chiar dacă Vânzările Inbound și Outbound Scopul principal al Vânzărilor Inbound este de a genera clienți potențiali, Vânzările Inbound sunt opusul a ceea ce numim vânzări Outbound.

Tacticile de vânzări externe sunt mai degrabă ca o tehnică de „pulverizare și rugăciune” în care încerci să ajungi la cât mai mulți oameni posibil, în speranța că unii dintre ei vor fi interesați de ceea ce vinzi.

Aceasta înseamnă că veți consuma mult timp, bani și resurse umane pentru a obține rezultate.

Strategiile de vânzări outbound includ o mulțime de tehnici de vânzare binecunoscute și clasice, cum ar fi:

• Email-uri la rece;
• Apel la rece;
• Vânzarea socială;
• Cauta reclame;
• etc…

Dar și altele noi precum prospectarea multicanal și automatizarea vânzărilor. Aceste două ultime tehnici pot fi folosite împreună și oferă rezultate mai bune decât cele clasice: asta facem la LaGrowthMachine.

Cu instrumentul nostru, puteți trimite mii de mesaje automate de vânzări și urmări pe diferite canale și puteți genera mai multe clienți potențiali fără a face nimic.

Care sunt beneficiile vânzărilor inbound?

Acum că v-ați făcut ideea despre ce sunt vânzările inbound și care sunt principalele diferențe cu vânzările outbound, să vorbim despre avantaje.

Beneficiile vânzărilor inbound sunt multiple:

• Este mai ieftin : deoarece Inbound Sales se realizează în principal prin canale digitale, vă va costa mai puțini bani decât Outbound Sales;
• Este mai eficient: clienții potențiali de intrare vor fi deja interesați de ceea ce vindeți atunci când vă vor vedea mesajul. Nu va trebui să-i convingi să-ți cumpere produsul sau serviciul, deoarece deja vin cu ideea de a-l cumpăra – sau cel puțin cu nevoile lor existente;
• Vă permite să vă scalați eforturile: odată ce ați construit o strategie solidă de vânzări inbound, vă va fi mai ușor să vă scalați eforturile, să vă îmbunătățiți procesul și să vă dezvoltați achiziția de clienți potențiali în timp;
• Acesta generează clienți potențiali de mai bună calitate: după cum am văzut anterior, clienții potențiali generați prin Vânzări Inbound au mai multe șanse să se transforme în clienți plătitori decât cei generați de Vânzări Outbound;
• Construiește încredere: cu Inbound Sales, nu-ți întrerupi clienții potențiali în timp ce aceștia fac altceva. Nu este la fel de intruziv pe cât ar putea fi vânzările în exterior. De fapt, le oferiți conținut util care îi va ajuta în propria lor călătorie. Acesta este genul de abordare modernă care construiește încredere și satisfacție publicului dvs., ceea ce este esențial pentru succesul vânzărilor inbound.

Chiar dacă există o mulțime de beneficii în utilizarea tehnicilor de Inbound Sales, vă sfătuim să vă diversificați eforturile de marketing și să vă împărțiți bugetul pe diferite strategii, deoarece nu este niciodată bine să vă concentrați pe un singur canal de vânzări și marketing!

Prin urmare, o idee bună ar fi să investești în metodele de vânzări inbound, precum și în cele de vânzări externe.

Dacă doriți să obțineți tot ce e mai bun din eforturile dvs. de Outbound Sales, vă recomandăm insistent să utilizați un instrument de automatizare a vânzărilor, cum ar fi LaGrowthMachine, care vă va economisi o mulțime de timp și vă va ajuta să vă dezvoltați procesele de generare de clienți potențiali!

Cum să construiți o strategie puternică de vânzări inbound?

Ajungem la partea cea mai interesantă a subiectului.

Să știi ce sunt vânzările inbound este deja bine. Dar cum construiești un proces de vânzări inbound puternic?

Asta vom explora acum!

Pasul 1: identificați procesul curent de achiziție a clienților potențiali

Primul pas este să aruncați o privire asupra procesului dvs. actual și să vedeți pur și simplu ce funcționează și ce nu.

Pune-ți următoarele întrebări:

• Cum atrageți noi clienți potențiali?
• Care este organizația mea de vânzări?
• Câți oameni compun echipa mea de vânzări?
• Care este argumentul meu de vânzare?
• Care sunt principalele tale canale?
• Care este rata ta de conversie?
• Câți timp/bani este nevoie pentru a genera fiecare client potențial?

Ideea este într-adevăr să construiești o viziune adecvată asupra achiziției tale curente pentru a identifica avantajele și dezavantajele și pentru a găsi oportunități provocatoare de implementare sau reorganizare a strategiilor de vânzări inbound.

Pasul 2: definiți-vă personalul(ele) de cumpărător

Dacă doriți să construiți un proces de vânzare inbound puternic, va trebui, de asemenea, să aflați mai multe despre procesul dvs. de cumpărare și despre piața țintă. Despre asta este al doilea pas!

Pentru a face acest lucru, va trebui să creați una sau mai multe persoane de cumpărător. Un buyer persona este o reprezentare semifictivă a clientului tău ideal, bazată pe studii de piață și date reale despre clienții tăi existenți.

Crearea unei persoane de cumpărător vă va ajuta să înțelegeți care sunt principalele nevoi și provocări ale publicului vizat. Veți putea crea conținut care să răspundă la întrebările lor, să le satisfacă nevoile și să le ofere soluțiile pe care le caută!

Dacă doriți să mergeți mai departe, am scris un articol despre cum să creați un buyer persona.

Pasul 3: Stabiliți care sunt principalele etape ale pâlniei dvs. de vânzări

Când ați trecut prin primii doi pași, este timpul să identificați diferitele etape ale pâlniei dvs. de vânzări.

Pâlnia de vânzări este practic călătoria prin care parcurg clienții potențiali înainte de a deveni clienții tăi finali.

Fie că sunteți în B2B sau B2C, există patru etape principale într-o pâlnie tipică de vânzări:

• Conștientizare: în această etapă, clienții potențiali nu sunt încă familiarizați cu marca/produsul/serviciul dvs. Ei nu știu că au o problemă sau că există o soluție;
• Considerare : acum, încep să realizeze că ar putea avea o problemă și caută soluții. Ei ar putea compara diferite opțiuni și produse;
• Decizie: acesta este momentul în care au decis să cumpere un produs sau un serviciu pentru a-și rezolva problema. Ei doar încearcă să găsească cea mai bună ofertă posibilă;
• Acțiune: în sfârșit, și-au făcut achiziția și au devenit clientul tău!

Desigur, aceasta este o vedere foarte simplistă a etapelor pâlniei de vânzări. În realitate, este adesea mai complex decât atât.

Dar acest lucru vă va oferi un cadru bun pentru a începe!

De îndată ce identificați canalul de vânzări personaj, știți exact în ce etape veți putea implementa tehnici de vânzări inbound!

De exemplu, dacă clienții dvs. potențiali obișnuiau să eșueze în etapa de analiză a canalului, poate că va fi interesant să împingeți paginile de destinație, formularele și alte studii care i-ar putea ajuta să compare diferite oferte și să meargă la cele mai interesante – ale dumneavoastră!

Pasul 4: implementați strategia de vânzări inbound

Dacă v-ați descurcat excelent cu primii pași ai procesului, veți putea implementa cu ușurință strategia de vânzări!

În funcție de rezultatele tale cu cei trei pași anteriori, vei putea identifica diferite acțiuni de întreprins.

Dar iată câteva dintre cele mai comune tehnici de vânzare inbound care ar trebui să vă ajute să începeți:

• Generați conținut relevant și vizat: așa cum am văzut înainte, totul este să oferiți răspunsuri la nevoile persoanei dvs.;
• Utilizați strategii SEO: asigurați-vă că conținutul dvs. apare în primele rezultate ale căutării este esențial dacă doriți să generați trafic relevant;
• Implicați-vă în rețelele sociale: rețelele sociale pot fi o modalitate excelentă de a vă conecta cu potențiali clienți potențiali și de a crește gradul de conștientizare a mărcii;

Când terminați listarea acțiunilor dvs., va trebui să vă informați echipele de vânzări și marketing pentru a le explica ce, când și cum vor trebui să le aplice.

Pasul 5: Feedback și iterare

Pasul final al acestui proces este să vă urmăriți rezultatele, să obțineți feedback de la echipele și clienții dvs. și să repetați strategia de vânzări.

Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți ce funcționează bine și ce nu, astfel încât să vă puteți adapta strategia în consecință!

Nu ezitați să reveniți la pașii anteriori dacă simțiți că trebuie să schimbați ceva. Scopul este să vă îmbunătățiți întotdeauna strategia de vânzări inbound!