90 günde pazarlama olmadan pazarlama MVP'sine nasıl geçilir?

Sıfırdan zirveye. Veya, Minimum Uygulanabilir Ürün olarak bir pazarlama planının nasıl hızla oluşturulacağı ve yürütüleceği. Hızlı, işlevsel ve ölçeklenebilir - tüm mesele bu ( hey! ).

İşte sadece 90 günde bir pazarlama MVP'sine ulaşmak için atmanız gereken adımlar.

Bu makale, popüler web seminerlerimizden birine dayanmaktadır. Videoyu izleyin ve slaytları indirin.

Ayrık pazarlamaya karşı birleşik pazarlama

Bir MVP için bile, bunun birazını ya da birazını yapamazsınız. Bir avuç Google reklamı ve bir veya iki blog bunu kesmez. Ayrık faaliyetler kötü sonuçlara yol açacaktır.

Öncelikle nelerden kaçınmak istediğimizden bahsedelim. Bunlar, tüm işletmenin yaşayabilirliğini öldürecek:

• 'Aynadaki Adam' sorunu. 'İzleyicilerim de benim yaptığım şeyleri önemsiyor.'
• Kendi kendine teşhis. 'Bence sorun şu, bu yüzden bence çözüm bu.'
• Sihirli mermiler. 'Bunu tek bir şey yaparsak, tüm sorunlarımızı çözecek.'
• Rastgele pazarlama eylemleri. 'Bir şeyler yapacağız ve bu nedenle sonuçları göreceğiz.' (Fakat faaliyetleri olumlu sonuçlara bağlayan hiçbir kanıt yoktur.)
• Yuvarlak çakıllar. 'Kimseyi ötekileştirmek istemiyoruz. Eşyalarımızı herkese satmak istiyoruz.'
• Sabırsızlık. 'Şimdi sonuç istiyorum.'

Birleştirilmiş bir strateji oluşturmanız gerekir. Unutmayın, kendinizi uzun vadeye hazırlıyorsunuz. Anında sonuç almak istiyorsanız, reklamlarınızı satın alın. Ancak iyi ve kalıcı sonuçlar istiyorsanız şunu yapın:

Azured adlı bir müşteri için, işlerini yeniden başlatmalarına, konumlandırmalarına ve tanıtmalarına yardımcı olan bir MVP modeli uyguladık. Harika sonuçlar aldılar. Ve proje bir ödül kazandı, bu yüzden süreçlerimizin çalıştığını biliyorsunuz.

Minimum uygulanabilir pazarlama için sahip olunması gereken 10 şey

1. Strateji

Her zaman strateji ile başlayın. Kiminle konuşmak istediğinizi, onlara ne söylemek istediğinizi, neden yardım edebileceğinizi, nasıl bir fark yaratabileceğinizi vb. bilin. Bu cevapları içgüdüsel olarak biliyor olabilirsiniz, ancak bu bilgi kafanızda birikmez. İdeal Müşteri Profillerinizi (ICP'ler) ve kişiliklerinizi, ayrıca önemli mesajları ve işletmenizin ses tonunu belgelemeniz gerekir. Bu şekilde fikir birliği oluşturabilirsiniz ve herkes aynı şarkı sayfasından şarkı söyleyecektir.

Ajans olarak, bu bilgilerin çoğunu röportajlar ve atölye çalışmaları yoluyla topluyoruz. Ayrıca rakip kıyaslaması, müşteri yolculuğu haritalaması ve SEO anahtar kelime arama amacı araştırması da yapıyoruz.

Bir araya getirildiğinde, bu bilgiler tüm pazarlama çabalarınız için planı oluşturur. Bu konuyu daha derinlemesine ele aldığımız beş haftalık ücretsiz e-posta kursumuza kaydolun.

2. Marka kimliği

Marka kimliğiniz logonuz, yazı tipleriniz, renkleriniz, ikonografiniz ve görsellerinizdir. Çoğu zaman, fazla pazarlama yapmamış kuruluşların bu bileşenleri güncellemesi gerekir.

Bazen basit bir modernizasyon çalışmasının ötesine geçmeye değer. Stratejik bir yeniden konumlandırmayı desteklemek, yeni bir stratejiyi yansıtmak veya yeni bir web sitesi yapısına uyum sağlamak için tam bir marka değişikliği yapmanız gerekebilir. Kendinizi çelik; bu tür büyük değişiklikler duygusal olarak zorlayıcı olabilir.

İdeal olarak, kılavuzları ve bir resim kitaplığını içeren bir marka kitabına sahip olacaksınız. MVP'yi düşünün. Bunun süper ayrıntılı olması gerekmez. Sadece temelleri al.

3. Web sitesi

Web siteniz bir broşürden daha fazlasıdır. Yalnızca bir iletişim formunuz ve bir telefon numaranız varsa, yalnızca alıcı yolculuğunun sonunda insanlarla iletişim kurabilirsiniz. Bu, - tipik olarak - yaklaşık bin ziyaretçiden biri anlamına gelir.

Altı ila sekiz temas noktasına sahip yüksek dönüşüm sağlayan bir web siteniz varsa (örneğin, optimize edilmiş indirilebilir teklifler ve alıcıların yolculuğunun başlarında insanlarla konuşan içerik gibi), o zaman binde biri binde 40 olabilir. Yani bu, yüzde 0,1'lik bir dönüşüm oranı ile yüzde dörtlük bir dönüşüm oranıdır.

90 gün içinde işiniz, insanların sitenize gelmesini ve sitenizde dönüşüm gerçekleştirmesini kolaylaştırmaktır.

Bunun için kısa yükleme sürelerine ve mobil yanıt hızına sahip hızlı bir siteye ihtiyacınız var. Gezinme, kullanıcı ve arama motoru tarayıcıları için teknik olarak optimize edilmiş bir biçimde, kolay anlaşılır olmalıdır. Bunu başarmak için ya mevcut sitenizi modernize etmeniz ya da siteniz üç yıldan daha eskiyse yeni bir site kurmanız gerekir.

4. SEO

Arama Motoru Optimizasyonu, sabit, uzun vadeli bir slogandır. Bir şey değil. Anahtar kelime araştırması ve arama amacı araştırması, teknik site çapında SEO, sayfa içi optimizasyon, bağlantı oluşturma ve içerik oluşturmayı içeren çok sayıda etkinliktir.

İşte SEO'nun neden önemli olduğuna dair bir örnek. İyi proje adları seçmenin temel kılavuzu, Google'da 'proje adı nasıl seçilir' diye arattığınızda bir numaralı makaledir. Bu tek blog yazısı şu ana kadar 610.000 sayfa görüntülemeye ulaştı. Bir öğleden sonra işi buydu!

Arama için optimize etmek için şimdi neler yapabileceğinizi görün. İşte bazı fikirler.

5. Metin Yazarlığı

Bu bizi metin yazarlığına getiriyor. Web sitenizdeki harika içerik, harika düşünce liderliği makaleleri, harika SEO odaklı makaleler ve dönüşüm hunisinin üst, orta ve alt kısmındaki harika parçalar, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını dile getirmelerine ve daha iyi seçimler yapmalarına yardımcı olacaktır. Bu nedenle metin yazarlığı güçlü bir pazarlama aracıdır.

Başlamak için, her biri en az 500 kelimeden oluşan, ayda dört SEO odaklı blog yazısı hedeflemelisiniz. Ek olarak, hedef kitlenizin önem verdiği temel bir konuyla ilgili daha uzun bir parçaya biraz daha fazla yatırım yapmak istiyorsunuz. Ardından, ilgili destekleyici blogları bu merkezi makaleye bağlamak için dahili bağlantıları kullanın. Buna konu kümesi denir. Çalışması için zaman verirseniz, SEO için kanıtlanmış bir stratejidir. Dört blog bir SEO stratejisi değildir; 40 blog var. Ama bir yerden başlamalısın.

Siz bu işin başındayken, yazma sürenizin yaklaşık yüzde 20'sini vaka çalışmaları, ürün literatürü ve satış materyalleri oluşturmaya ayırın. Bu şeyler yolun aşağısında daha sonra önemlidir.

6. Gelen müşteri adayı yakalama

Açılış sayfaları, açılır formlar, canlı sohbet, sohbet botları, hesap makineleri - potansiyel müşteri yakalama, insanların size iletişim bilgilerini vermesini sağlayan her şeydir. Genellikle bu, bir teknik inceleme veya web semineri gibi bir teklifin önünde duran bir form gibi görünür. İlgili kişi veritabanınıza girdikten sonra, pazarlama ve satış ekipleriniz bu lideri besleyebilir. Gelen işi yapan mekanizma budur.

İlk üç ayınızda bunlardan en az birini üretmeyi hedeflemelisiniz. Hedef, ideal olarak ilk yılınız ile on sekiz ay arasında olmak üzere, mümkün olan en kısa sürede sekiz teklife ulaşmaktır.

7. Satış etkinleştirme

Bu pazarlama ve satış arasındaki köprüdür. Nitelikli müşteri adaylarını satış ekibine zamanında iletmek için bir tür manuel veya ideal olarak otomatikleştirilmiş bir yola ihtiyacınız var. Ve yaklaşık bir düzine temas noktasıyla net bir satış süreci. Evet, birine ulaşmak için bu kadar çaba gerekiyor.

Bunu daha verimli hale getirmek için otomatik e-posta dizileri, arama ve video komut dosyaları ve LinkedIn mesajları gibi şeyler için şablonlar gibi araçları kullanabilirsiniz.

Henüz çok fazla trafiğiniz yoksa, ilk birkaç ayınızda proaktif olarak potansiyel müşterilerle iletişime geçmeniz gerekir. Bunu tehdit edici olmayan, saldırgan olmayan, satış yapmayan bir şekilde yapmak istiyorsunuz. Bunu yapmanın en iyi yolu, gerçekten yardımcı olan ücretsiz bilgiler sunmaktır. Yani, gelen bir tavırla dışarı çıkıyor.

8. Promosyon

SEO etkinliklerinizin sonuç vermesini beklerken yaptığınız şey budur. Çevrimiçi reklamcılık, deneyimimizde biraz isabetli veya eksik olsa da, içeriğinizi artırmanıza yardımcı olabilir.

Öte yandan, sosyal medya ve e-posta , içeriğinizi ve markanızı paylaşmak için her zaman iyi yerlerdir. Standart olarak tanıtım için bu platformlardan yararlanın.

Ancak, hala sosyal kitlenizi ve iletişim veritabanınızı oluşturuyorsanız, biraz farklı bir şey yapabilirsiniz. HARO veya Terkel'i kullanarak podcast'lere konuk olmayı veya basın için alıntılar yapmayı deneyin. Her ikisini de denedik ve özellikle geri bağlantı almak için oldukça etkili olduklarını gördük. Her neyse, misafir blog yazmaktan daha iyi!

9. Analitik ve raporlama

Neyin işe yaradığını ölçmeniz ve buna göre ayarlamanız gerekir. Bu ayarı yapmadıysanız, bunu yapmanın zamanı geldi. Trafik ve nereden geldiği önemlidir. Gelen dönüşüm oranı ve dolayısıyla gelen kişilerin sayısı bilmek isteyeceğiniz bir sonraki şeydir. Ve bundan yola çıkarak, özellikle herhangi bir giden arama yapıyorsanız, satış etkinliği seviyeleri.

Bunlar, hakkında rapor vermek istediğiniz üç büyük alan. Ardından, belirli girişimlere ve kampanyalara veya A/B testine bakmak isteyebilirsiniz. Buna sahip olduğunuzda, arıza noktalarını teşhis edebilir ve gelecekteki eylemleri nasıl optimize edeceğinizi anlayabilirsiniz. Tüm bunlar için HubSpot'u öneriyoruz, ancak daha fazlasını bir sonraki bölümde anlatacağız.

10. Teknoloji

Biz HubSpot Elmas Ortaklarıyız. HubSpot'un kullanılacak platform olduğunu söylememiz sürpriz değil.

Tüm bu pazarlama ve satış malzemelerini entegre eder ve rapor eder. Bir müşteri adayı veritabanıyla iletişim kurabilmeniz için bir CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) platformu edinirsiniz. Hem hızlı başlatılan siteler hem de özel yapılar için web sitesi barındırma var. Tüm SEO optimizasyonunuzu, blog gönderilerinizi, formlarınızı, sosyal medyanızı ve e-posta göndermenizi tek bir araçta alırsınız. Satış ekipleri, arama yapmak için LinkedIn Sales Navigator'ı entegre edebilir, ardından tüm fiyatlandırma, teklif, teklif ve anlaşmalarınızı yapabilir.

90 günde bir pazarlama MVP'sine ulaşmak istiyorsanız, bunu çok daha kolay hale getirecek teknoloji budur. HubSpot hakkında biraz daha fazla bilgi edinmek için gidebileceğiniz yer burası.

90 günlük yol haritanız

Bugün önerdiğimiz her şeyi özetlemek için, izlemeniz gereken bir zaman çizelgesi:

1. Ay - Strateji planları

️ Konumlandırma, mesajlaşma, ses tonu, kişiler
️ Rakip kıyaslama
️ SEO analizi, anahtar kelime araştırması ve arama amacı
️ Mevcut sonuçların ve web sitesinin gözden geçirilmesi ve analizi
️ Pazar sektörü araştırması ve müşteri görüşmeleri
️ İçerik planlama

2. Ay - İnşaat

️ Marka kitabı
️ Yeni web sitesi/web sitesi modernizasyonu
️ İçerik yazın
️ Örnek olay incelemeleri ve satış teminatı yazın
️ HubSpot'a katılım

3. Ay - Kaldırma

️ İlk blogları yayınlayın
️ Bir müşteri adayı yakalama teklifi başlatın
️ E-posta, sosyal ve diğer tanıtımları yapın
️ Hedefli satış desteğine başlayın
️ Veri toplamaya başlayın

Tahmini efor

Bu planda özetlenen çalışma birden fazla beceriyi içerir: tasarım, metin yazarlığı, SEO, web sitesi geliştirme, pazarlama stratejisi vb.

Kaba bir çaba tahmini olarak, muhtemelen bir çeyrekte üç kişi-aylık bir çalışmadır . Bunu tek başına yapan bir kişi mücadele edecektir. Ve biz MVP'den bahsediyoruz. Bunu, tamamen yeni kopya ve markalama ile ısmarlama bir site oluşturma gibi daha yüksek bir düzeyde yapıyorsanız, daha uzun sürecek, daha fazla kaynak gerektirecek veya daha derin bir uzmanlık gerektirecektir.

Dolayısıyla, bu 90 günlük mücadeleyi üstlenecek kadar hırslıysanız, doğru becerilere sahip bir pazarlama ekibine ihtiyacınız var.

Şirket içinde bu kapasiteye sahip değilseniz, iş geliştirme temsilcilerimizle görüşün. Pazarlama MVP'nizi başlatmak için yeteneğe, araçlara ve deneyime sahibiz. Ve biz bunu yapacak kadar deliyiz.