Sosyal Medyadan Satış Adayları Nasıl Elde Edilir?

Tony Restell tarafından

Küçük işletme sahiplerinin en çok mücadele ettiği şeylerden biri, sosyal medya gibi şeylere harcadıkları zaman ve paranın değerli olduğunu haklı çıkarmaktır. Peki ya sosyal medyayı işletmeniz için önemli bir yeni satış potansiyeli kaynağı haline getirebilirseniz? Durum böyle olsaydı, işletmenin sosyal medyaya yatırım yapmaya devam etmesi gerektiğini haklı çıkarmak çok zor olmazdı, değil mi?!

İşte bu yüzden bugün bu fikirleri sizinle paylaşacağım için çok heyecanlıyım. Sonunda hangi faaliyetlerin işletmeleri için en başarılı satış fırsatları oluşturduğunu bulduklarında, bir işletme sahibinin gününü nasıl geçirebileceğini gördüm. Başarıya ulaşmak için neye yatırım yapmaları gerektiğini bilerek omuzlarından büyük bir yük kalkmış gibi. Daha da iyisi, bir adım daha ileri gitmektir. Hangi şirketlerin onlardan satın almak üzere olduğunu bile anlayabildiklerini gösterin. İşte o zaman yüzlerinde gerçekten büyük bir sırıtış belirir!

Artık düzenli okuyucular, bu blogun başka bir yerinde, yönetim danışmanlığı işletmelerinden işe alım ajanslarına kadar uzanan örneklerle, sosyal medyadan nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmak için birçok taktiğe baktığımızı bileceklerdir. Ancak bugün odaklanmak istediğim şey, herhangi bir işletmenin satış fırsatlarını nasıl tanımlayabileceği ve sosyal medya aracılığıyla oluşturulan satış fırsatlarını nasıl takip edebileceğidir.

Bunu yapmak için, birkaç saat içinde işletmenizde kullanıma hazır hale getirebileceğiniz iki araçtan yararlanacağız - Google Analytics ve Leadfeeder .

Sosyal Medyadan Daha Fazla Satış Potansiyeli Sağlamak

Buna dalmadan önce, yapmanızı istediğim ilk şey şirketinizin web sitesi hakkında düşünmek. Müşterilerimizin web sitelerinin çoğu gibiyse, muhtemelen çok sayıda içerik sayfası, belki çok sayıda blog yazısı, video, podcast vardır. Bunların yanı sıra, muhtemelen gerçekten kritik olan birkaç sayfa vardır ve bu sayfalar - biri onlara gitmeyi seçerse - işletmeniz için büyük olasılıkla potansiyel bir potansiyel olan kişileri belirtir.

İnsanların hizmetleriniz hakkında bilgi edinebileceği, demo için rezervasyon yaptırabileceği, özgeçmişlerini kaydettirebileceği, fiyat teklifi talep edebileceği, müşteri referanslarını okuyabileceği, bir arama planlayabileceği veya SSS'leri kontrol edebileceği sayfaların tümü, insanların ziyaret etmesi için özellikle heyecanlanacağınız sayfalar olacaktır. hizmetleriniz hakkında. Rakipleriniz dışında bu sayfalara gitmeye zahmet edecek tek kişi, en azından ne yaptığınızı ve sizinle nasıl çalışabileceklerini bilmekle ilgilenen kişilerdir.

Bu konsept hakkında düşünmenize yardımcı olacaksa, sitemizi klasik bir örnek olarak düşünün. Adaylar, işe alım görevlileri ve küçük işletmeler için çok çeşitli konularda çok sayıda blog yazımız var. Bu blogları okuyan insanların çoğu, işimiz için potansiyel beklentiler, ancak pek çoğu değil - sadece o belirli blog konusu tarafından sitemize çekildiler. Ancak, birisi daha sonra fiyatlandırma sayfamıza, referanslarımıza, birlikte çalıştığımız işletme türlerini açıklayan sayfalara vb. bakmak için sitemize göz atarsa, bu kişiler özellikle bizim için ilgi çekicidir. Bunlar, genellikle bizimle bir görüşmede rezervasyon yapmaya devam edecek ve nihayetinde müşteri olacak türden ziyaretçilerdir. Dolayısıyla, bizi en çok heyecanlandıran şey, bu tür ziyaretçilerin sayısı artıyor - ve sonra onları daha etkin bir şekilde müşteriye dönüştürebilmemiz için kim olduklarını bilmek - bizi en çok heyecanlandıran şey.

Bu blogun geri kalanının amaçları için, kendi web sitenizde, sıradan bir web sitesi ziyaretçisi ile çok daha fazlası arasında ayrım yapmanıza yardımcı olabilecek bunun gibi bazı sayfalarınız olduğunu varsayacağım. müşteri olması muhtemeldir. Web sitenizde bu tür sayfalar yoksa - veya ana sayfanızda her şeyin ziyaretçiye gösterildiği tek sayfalık bir web siteniz varsa - o zaman açıkça bu sorunu çözmek için yapılması gereken biraz iş vardır. Web sitenizi elden geçirmek tek başına uzun bir blog yazısı olacağından, bunu burada atlayacağım.

Sosyal Medyadan Daha Fazla Satış Potansiyeli Almak İçin Google Analytics'i Kullanma

Bu nedenle, işletmeniz için satış lideri olan kişiler tarafından okunma olasılığı en yüksek olan sayfaları belirledikten sonra, bu tür ziyaretçiyi hangi web trafiği kaynaklarının oluşturduğunu izlemek için bir araç kurmak istiyoruz. Örneğin, işletme sahipleri, Facebook'un şirketleri için iş fırsatları oluşturup oluşturamayacağı konusunda gün boyu tartışacaklar. Varsayımlara, yanlış bilgilere ve kulaktan dolma bilgilere dayanarak bu tür sonuçlara varmak istemiyorum. Kesin gerçeklere ve kanıtlara dayanarak zamanımı ve bütçemi nereye harcayacağıma karar vermek istiyorum!! Şüphesiz sen de öylesin...

Google Analytics, ziyaretçi sayılarını ve davranışlarını izlemek için web sitelerinde yaygın olarak kullanılmaktadır. Ücretsizdir ve Google tarafından sağlanır; bu, işletmenizin web sitesinde zaten Google Analytics'e sahip olma olasılığının yüksek olduğu anlamına gelen bir kombinasyondur. Bunu yapmazsanız, sadece "google analytics" google'da arama yapın ve hızlı bir şekilde bir hesap oluşturabilecek ve bu ziyaretçi verilerini toplamaya başlamak için web sitenize eklemeniz gereken kodu (ücretsiz) alacaksınız.

Ancak, web sitenizde Google Analytics'in etkinleştirilmesi yalnızca yüzeyi tırmalamaktan başka bir işe yaramaz. Gerçekten yapmak istediğimiz şey, Google Analytics'te hedef dönüşümler oluşturmaktır. Bu kulağa karmaşık gelebilir ama aslında yapması çok basit. Web sitenizin ziyaretçilerinin yapmasını istediğiniz 20'ye kadar hedef veya şey oluşturursunuz ve ardından bu etkinliğin sitenize gelen bir ziyaretçi tarafından ne zaman gerçekleştirildiğini izlemek için Google Analytics'te kurallar belirlersiniz.

Örnek olarak, web sitemizde baktığımız önemli bir şey, insanların fiyatlandırma sayfamıza gelip gelmediğidir. Bu nedenle, Google Analytics'te, fiyatlandırma sayfamıza kaç kişinin gittiğini ve en önemlisi, bunu yapan tüm kişilerin trafik kaynağının ne olduğunu izlememize olanak tanıyan bir hedefimiz var. İşte Social Hire web sitesindeki bir etkinlik dönemine ilişkin verilerin anlık görüntüsü, böylece o dönemde bizim için iyi dönüşüm sağlayan web trafiği ve sosyal medya etkinlikleri türlerini görebilirsiniz.

Şekil 1: Google Analytics'te hedef dönüşüm izleme

Şimdi bu verilerden elde edebileceğimiz pek çok içgörü var. İlk olarak, sosyal medya ajansı pazarında çok iyi tanınıyoruz ve bu nedenle birçok insan web tarayıcılarına “Social-Hire.com” yazıp doğrudan sitemize geliyor ve fiyatlandırma sayfamıza göz atıyor. Bunu başarmak için piyasada biraz zaman ve azim gerekiyor. Yine elde edilmesi biraz zaman ve çaba gerektiren Google sıralamalarımızın önemini de görebiliriz.

Ancak burada da birçok sosyal medya satış potansiyeli kaynağı olduğunu görebilirsiniz. Quuu tanıtım platformu, blog içeriğimizin sosyal medyada geniş çapta paylaşılmasını sağlar ve bunun, insanların yalnızca bloglarımızı okumasına değil, aynı zamanda fiyatlandırma sayfamızı da ziyaret etmesine neden olduğunu görebilirsiniz.

t.co, twdm ve twitter, fiyatlandırma sayfamızı ziyaret eden, ilk başta tweetlerimizi görmüş veya etkileşime girmiş veya bizden doğrudan bir mesaj almış olan kişilerdir. Ayrıca LinkedIn'in çok sayıda potansiyel müşteriye atıfta bulunduğunu ve Facebook'un hiçbir yerde lider kaynak olarak görülmediğini görebiliriz. Bununla birlikte, bunu çok fazla okumayın, çünkü bu potansiyel müşteri faaliyeti kaynakları, bu belirli zaman aralığında sosyal sitelerde yaptığımız şeyin bir işlevidir . Bu süre zarfında Facebook reklamları yayınlasaydık ve Facebook gruplarında aktif olsaydık, o zaman çok farklı sonuçlar görebilirdik.

Şimdi bu verilerden umarız görebileceğiniz şey, web trafiği ve ilgi oluşturmaya yönelik birçok farklı sosyal medya yaklaşımını deneyebilmenin heyecan verici beklentisidir. Bu izleme yerindeyken, artık her bir sosyal medya etkinliğinin başarısını, aslında işiniz için en değerli satış potansiyeli sonuçlarını üretme açısından görebilirsiniz. Bunu bilerek, daha sonra zamanınızı ve paranızı nereye yatıracağınız ve hangi faaliyetleri basitçe dönüştürmedikleri için bırakabileceğiniz konusunda bilinçli bir karar verebilirsiniz.

En Sıcak Satışlarınızın Hangi Şirketler Olduğunu Nasıl Anlarsınız?

Tabii ki yukarıdaki görüşler sizi biraz sarkan bırakıyor! Bir yandan, sosyal medya (ve aslında yatırım yapmak isteyebileceğiniz diğer herhangi bir dijital pazarlama kanalı) aracılığıyla işimize daha fazla hedefli satışları nasıl yönlendireceğimiz konusunda artık çok daha iyi bir fikre sahibiz. Ama bizden satın almak isteyen bu şirketler kim?! Satış ekibiniz, potansiyel müşterilerle "yetişmek" için tuhaf ve iyi yerleştirilmiş bir çağrıda bulunabilmeleri için kuşkusuz bunu bilmek isteyecektir.

İşte burada bahsettiğim ikinci tür araç devreye giriyor. Web sitenizdeki olası satışları belirlemeye ve izlemeye yardımcı olabilecek Lead Forensics ve HubSpot gibi şirketleri duymuş olabilirsiniz. Biz kendimiz Leadfeeder kullanıyoruz ve bu ek satış lideri görünürlüğü seviyesini istiyorsanız, bunları size kesinlikle tavsiye edebiliriz.

İşinize böyle bir çözüm uygularsanız ne bekleyebileceğinizi size göstereyim (ve web sitenizde zaten Google Analytics varsa bunun sadece birkaç dakika süreceğini unutmayın).

Aşağıda, Leadfeeder'ın web sitemizi belirli bir zaman diliminde ziyaret eden, tanımlayabildiği her işletmeyi bana gösterdiği bir ekran görüntüsü görebilirsiniz. Listeyi yalnızca önemli satış sayfalarımızı ziyaret eden şirketlere bakacak şekilde daraltmayı seçtim, çünkü bunlar benim en çok ilgilendiğim potansiyel müşterilerdir (bizim için iyi bir fırsat olabilecek ya da olmayabilecek blog okuyucularının aksine - Eğer siteye geri dönerlerse ve gelecekte gerçek potansiyel müşteriler gibi görünmeye başlarlarsa onlara dikkat edeceğim).

Şekil 2: Leadfeeder kullanarak hizmetlerinizi satın almakla ilgilenen şirketlerin belirlenmesi

Her neyse, normalde sol taraftaki sütunun potansiyel potansiyel müşteriler olan tüm şirketleri listelediğini ve hizmetlerimize potansiyel olarak sahip oldukları ilgi derecesini göstermek için bunları renk kodlarıyla kodladığını görürsünüz. Buradaki bilgileri bariz nedenlerle bulanıklaştırdım, çünkü sosyal medya ajansı rakiplerimizden bazılarının bir noktada bu blogu okuyacağına şüphe yok!!

Şimdi bu şirketlerden birini seçtiğimde, bu ekran görüntüsünde yaptığım gibi, o şirketin nasıl ortaya çıktığının tüm ayrıntılarını web sitemizde görebilirim - bu durumda Twitter üzerinden. Ayrıca, ekran görüntüsünde daire içine aldığım gibi web sitemizdeki hangi sayfaları görüntülediklerini de görebilirim - unutmayın, sitemizde çeşitli hizmetlerimizi ve nasıl yardımcı olabileceğimizi detaylandıran birkaç sayfada gezindiklerini görebiliyorum. Yani umut verici bir ipucu. Ayrıca, bu sayfaların her birinde ne kadar zaman harcadıklarını da görebiliyorum - yine yukarıdaki ekran görüntüsünde bulanıklaştırdım.

Bunları sosyal medya pazarlama faaliyetleriyle bir araya getirdiğinizde, bu içgörüler hakkında özellikle güçlü olan şey, genellikle bu faaliyetin ilgili olduğu kişiyi tam olarak anlayabilmenizdir. Bu durumda, örneğin, bu kişinin hizmetlerimizle ilgilenmesine neden olan twitter alışverişinin tam olarak ne olduğunu biliyorum - ve bu nedenle, onları takip etmenin potansiyel değeri konusunda uyarıldım.

Bir Kurşun Kaynak Olarak Sosyal Medyanın Gücü

Şimdi, birisi bir Google aramasından web sitenize geldiyse veya birileri işletmenizi onlara tavsiye ettiyse, burada göreceğiniz tek şey, X şirketinden birinin sitenize geldiği ve bu sayfalara baktığı ve bir potansiyel müşteri olduğudur. Leadfeeder ve diğer benzer araçlar, bu ipucunu denemek ve ilerletmek için size ulaşmak isteyebileceğiniz karar verici kişileri önerecektir. Bu, bazı işletmeler için işe yarayan, ancak herkes için geçerli olmayan bir satış modelidir.

Ancak şimdi, bu ziyaretlerin birçoğunun sosyal medyada insanlara gönderdiğiniz mesajlarla veya sosyal medyadaki insanlarla kurduğunuz etkileşimlerle veya LinkedIn reklamlarında yürüttüğünüz hedefli reklam kampanyalarının bir sonucu olarak tetiklendiğini hayal edin. platform. Bu senaryolarda, potansiyel müşterinin kim olduğunu tam olarak bileceksiniz ve artık işinize olan ilgileri hakkında çok daha fazla görünürlüğe sahip olacaksınız. Satın almaya karar vermelerini beklemek yerine, artık daha proaktif olmanız ve onlarla sosyal medyada, e-posta yoluyla ve hatta eski güzel telefonla sohbetlerinizi yeniden alevlendirmeniz için ihtiyaç duyduğunuz görünürlüğe sahipsiniz!

Oldukça heyecan verici, sanırım kabul edeceksiniz . Özellikle heyecan verici olan şey, bu içgörülere birkaç dakika içinde erişebilmenizdir. Web sitenizde zaten Google Analytics varsa, Leadfeeder'ın ihtiyaç duyduğu tüm veriler zaten toplanmıştır ve bu bilgilere erişmek için kelimenin tam anlamıyla web sitesi çalışması yapılması gerekmez. Ayrıca, Google Analytics'ten geçmiş verileri de çıkarırlar - böylece satış ekibinizin bu ilk satış potansiyeli verilerini almak için web sitesi etkinliğinin sonraki haftalarını beklemesi gerekmez. Artık, son günlerin ve haftaların şimdiye kadar farkında olmadığınız tüm öncü aktivitelerini trollemeye başlayabilirler. Bu nasıl hızlı bir galibiyet için?!

Son sözler

Umarım sosyal medya faaliyetlerinizden daha somut satış sonuçları elde etme umuduyla nabzınızı hızlandırmışımdır ve size adım adım kendi işinizde kullandığımız yaklaşımları nasıl uygulayabileceğinizi göstermişimdir. Her zaman olduğu gibi, harici bir ortaktan herhangi bir yardıma ihtiyacınız olursa, dış kaynaklı sosyal medya ortağınız olarak sizinle çalışma şansını memnuniyetle karşılarız.

Dipnot: Leadfeeder ile ilgili iki kısa uyarı. İlk olarak, onları tavsiye etmek için küçük bir komisyon alıyoruz. Onları kullanma konusundaki kendi deneyimlerimize dayanarak her durumda tavsiye ederiz. Ama bu konuda tamamen şeffaf olmak istedim.

İkinci uyarı, Leadfeeder gibi araçların sizin için tanımlayabileceği potansiyel müşterilerle ilgilidir. Aracı etkinleştirdiğinizde, ofisleri / kendi BT altyapısı olan şirketlerden ve ayrıca üniversiteler, devlet daireleri ve benzerlerinden gelen tüm ziyaretleri göreceksiniz. Danışmanlık firmaları, işe alım şirketleri, teknoloji şirketleri ve yerleşik işletmelere satış yapan benzerleri için gerçekten etkileyici. Ancak, personeli evden veya ortak bir çalışma alanında çalışan küçük şirketlerin ziyaretlerini algılayamıyor. Bu nedenle, yalnızca çok küçük işletmelerle çalışıyorsanız, bunun gibi araçlar potansiyel olarak sizin için değildir (ücretsiz deneme süreniz olmasına rağmen, her durumda bunu kendiniz belirleyebilirsiniz).