Uçtan Uca Talep Üretiminin Tadı Nasıldır?

Tıpkı ıstakoz rulolarının ülke çapında öğle yemeği menülerine girmesi gibi, Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM), birçok B2B pazarlamacısı için ideal bir model haline gelmek için moda kelime statüsünü aşmış görünüyor. Ve neden olmasın? ABM'nin faydaları - kalıcı ilişkiler, daha büyük cüzdan payı - anlamlı yollarla bağlantı kurmaya istekli pazarlamacılar için ağız sulandıran. Ancak bir ABM programı için doğru ölçümleri ve kampanyaları uygulamaya gelince, birçok ekip geleneksel talep oluşturmada kullanılan taktiklerin aynısını uyguluyor. Ve dedikleri gibi, her zaman yaptığınızı yaparsanız, her zaman elde ettiğinizi alırsınız.

İşte geleneksel talep oluşturma ve ABM yaklaşımı arasındaki büyük fark: Hedeflenen hesaplardaki sayı ve fırsat. ABM, seçkin bir büyük müşteri grubunu takip eder ve onlara son derece özelleştirilmiş bir deneyim ve özel müşteri ekibiyle yaklaşır. ABM ekipleri kimseyi yalnızca bir "hesap" olarak görmez; birbirleriyle nasıl ilişki kurdukları da dahil olmak üzere her satın alma etkisinin ve liderinin kişiselleştirilmiş bir bakış açısından bütüncül bir görünümünü dikkate alırlar. Sonuç, uçtan uca talep üretimidir - buna ABM sandviçi diyoruz.

Peki ABM'de gerçekten ustalaşmak için ne gerekiyor? Sandviçlerden bahsetmişken, aç kalmaya yardımcı olur. Ekibinizin bunun için bir iştahı olmalı - hiç kimse onu arayamaz, çünkü ABM'nin çalışmasını sağlayan bağlantının sahtesini yapamazsınız . Demek ki belli bir sabır gerekiyor. Tıpkı biraz enerji ve düşünce harcamadan bir Dagwood'u tokatlayamayacağınız gibi, başarılı ABM ilişkileri, inşa edilmesi zaman ve özveri gerektiren bir temel üzerine kuruludur. İşte bir ABM sandviçi sunmak için gerekenler.

1. Doğru Malzemeyi Seçin

ABM pazarlamacıları, doğru hesapları almak söz konusu olduğunda nicelikten çok kaliteye öncelik verir. Tıpkı bir gurme sandviç ile yemekhane PB&J arasındaki fark gibi, en kaliteli, en lezzetli malzemeleri kullanma konusunda seçici olacaksınız. Herhangi bir müşterinin peşinden koşmak yerine, hedef pazarınızı değerlendirecek ve en yüksek potansiyele sahip hesapları takip edeceksiniz.

Bu, işlem hedeflerinin ötesine geçmek ve yukarı satış ve çapraz satış potansiyeli olan hesapları belirlemek için doğru verileri kullanmak anlamına gelir. Seçim kriterleri, ABM yaklaşımı ile geleneksel pazarlama arasındaki önemli bir ayrımdır. Sizin için doğru hesaplara odaklanmak için sektör profili oluşturma, kurumsal hedefler ve performans, rekabetçi genel bakış, kişisel gelişim, mevcut penetrasyon oranı ve fırsat gibi verilere ve içgörülere ve doğru özelleştirilmiş olanı ayırt edebilecek diğer özelliklere odaklanacaksınız. yaklaşmak.

Ekibiniz daha önce “daha ​​çoktur” felsefesi altında faaliyet gösterdiyse, düşüncenizi değiştirmeniz gerekecektir. Hiç yemeyi bitiremeyeceğin kadar büyük New York yenilik sandviçlerinden birini yedin mi? ABM'de isteyeceğiniz son şey bu. Hayır, çay sandviçi gibi çok daha rafine ve zarif bir şey istiyorsun.

Yönetilebilir sayıda hesap hedefleyin; genellikle 25 veya daha az hesap, ekibinizin en iyi ve en alakalı dikkati harika sonuçlar elde etmeye ayırmasını sağlayan en iyi noktadır. İlişkiyi geliştirebileceğiniz hesapları dikkatlice hedeflediyseniz, bu geliri sınırlamaz. Belirli bir sektörü hedeflemek, ideal hedefleriniz arasında yankılanabilecek ortak bir mesaj geliştirmenize yardımcı olabilir ve daha verimli bir şekilde ölçek elde etmenize olanak tanır.

2. Sandviçinizi Ustalıkla Nasıl Hazırlayacağınızı Bilin

İlk kez bir Croque Monsieur hazırladığınızda çok başarılı olmayabilirsiniz. Ancak tereyağı, süt, hindistan cevizi ve jambonla nasıl çalışacağınızı bildiğinizde çok daha iyi sonuçlar elde edeceksiniz. Aynısı ABM için de geçerlidir: Tüm kanallarda alakalı konuşmalar sunabilmeniz için satın alma sürecinden kişiliklerine kadar her bir hesabı ayrıntılı olarak anlamanız gerekir .

İletişim stratejiniz nedir? Kişinin satın alma yolculuğunun en ince ayrıntılarına değinen kampanyaları en iyi nasıl geliştirebilirsiniz? Her hesap için önemli mesajlaşma ve konumlandırma oluşturmak için atölyeler düzenlemeyi düşünün. Genel katılım stratejilerinin ABM'de yeri yoktur; e-posta, yetiştirme, düşünce liderliği, sosyal, etkinlikler ve yeniden hedefleme gibi tüm entegre pazarlama taktikleriniz her hesaba göre uyarlanacaktır.

Bunu yapmak için doğru araçlara ihtiyacınız olacak ve pazarlama otomasyonunun devreye girdiği yer burasıdır. Potansiyel müşteri yanıtlarını ölçerek (tıpkı malzemeleri ölçtüğünüz gibi) ve kampanyalarınızı verilere dayalı olarak özelleştirerek, iştah açıcı oluşturacak alaka düzeyi sunacaksınız. ABM ilişkileri. Toplu e-postalar veya genel kampanyalar için çok az yer var; her temas noktası anlamlı ve kişiselleştirilmiş hissetmelidir.

[contextly_auto_sidebar]

3. Lezzetlerinizi Tamamlayıcı Yapın

ABM'de kullanılan kanalların ve temas noktalarının sayısı göz önüne alındığında, satış temsilcilerinizin potansiyel müşterilerinizi nasıl besleyeceklerini ve dönüştüreceklerini anlamaları gerekir. Nasıl tek başına ekmek bir sandviç yapmazsa, kanalların tüm bileşenleri arasında sinerjiyi nasıl sağlayacaklarını bilmeleri gerektiği için, yalnızca bir kanal veya taktikle rahat olan ekipler etkili olmayacaktır .

Ayrıca önemli: şirket gelişmelerinden alıcı kişilikleri ve üst düzey liderlerdeki değişikliklere kadar her bir hesapla ilgili en son haberleri takip etmek. ABM, müşteriyi bağlı ve bağlı tutmak için bağlı satış temsilcileri ve hatta bir başarı yöneticisi ile sürekli destek gerektiren ve uzun süreli ilişkiler kurar.

Müşteriler, satın alma itirazları, rekabetçi konumlandırma ve diğer faktörler her zaman zaman içinde gelişecektir. Ancak, tıpkı bir New England ıstakoz rulosu tadı geliştirebildiğiniz gibi, sıkı çalışmanız, işinizin iş yapmak için en iyi seçenek olmasına neden olabilir. Ürününüz İK, BT ve pazarlamayı etkiliyorsa, bu alanlara göre kişileri takip etmeniz gerekir. Ekibiniz, kaynakları uygun olmayan potansiyel müşteriler için ne zaman boşa harcamamanız gerektiğini anlarken, her bir hesaptaki derinliğinizi artırmak için fırsatları incelemelidir.

Başarının ölçülmesi söz konusu olduğunda, ABM metrikleri MQL, SAL, SQL, kapalı/kazanılmış ve işlem hattı geliri gibi geleneksel talep oluşturma metriklerinin ötesine geçecektir. Bunlar ABM'de hala önemlidir, ancak metrikleriniz, hesap büyümesi, cüzdan payı, ürün penetrasyonu ve kullanımı, bölümler arasında etkileşimde bulunan kişilerin derinliği ve genişliği ve genel katılım metrikleri gibi farklı tatlar alabilir. Kanallarınızın veya taktiklerinizin zaman içinde değişeceğinden emin olabilirsiniz; önemli olan, değişen ihtiyaçlara göre hesaba en iyi şekilde nasıl hizmet edebileceğinizi bulmak için verilerinizi bir haritaya dönüştürmektir.

Şimdiye kadar, bu üç adımı izledikten sonra, müşterilerinizin midesini bulandıracak lezzetli uçtan uca ABM talep genini sunuyor olmalısınız. Sadece doğru KPI'lar aracılığıyla etkinliğinizi izleyin ve bir sonraki sandviç tadınızı daha da iyi hale getirmek için ihtiyacınız olan içgörülere sahip olacaksınız.

Bunun gibi daha fazla içeriğin yanı sıra EN İYİ pazarlama eğitimini tamamen ücretsiz alın. Kesin e-posta bültenimizi alın.