Ce gust are generarea cererii end-to-end

Așa cum rulourile de homar și-au găsit drumul în meniurile de prânz la nivel național, marketingul bazat pe cont (ABM) pare să fi depășit statutul de cuvinte la modă pentru a deveni un model ideal pentru mulți agenți de marketing B2B. Și de ce nu ar face-o? Beneficiile ABM – relații de durată, cotă mai mare din portofel – sunt delicioase pentru agenții de marketing dornici să se conecteze în moduri semnificative. Dar când vine vorba de implementarea valorilor și campaniilor potrivite pentru un program ABM, multe echipe aplică aceleași tactici folosite în generarea tradițională a cererii. Și după cum se spune, dacă faci ceea ce ai făcut întotdeauna, vei obține ceea ce ai obținut întotdeauna.

Iată o diferență majoră între genul tradițional al cererii și o abordare ABM: numărul și oportunitatea din conturile vizate. ABM urmărește un grup select de clienți majori și îi abordează cu o experiență foarte personalizată și o echipă dedicată de cont. Echipele ABM nu văd pe nimeni doar ca „un cont” – ei consideră o viziune holistică a fiecărei influențe și lider de cumpărare dintr-un punct de vedere personalizat, inclusiv modul în care se relaționează unul cu celălalt. Rezultatul este generarea cererii de la capăt la capăt - ceea ce numim un sandviș ABM.

Deci, ce este nevoie pentru a stăpâni cu adevărat ABM? Ei bine, vorbind de sandvișuri, ajută să-ți fie foame. Echipa ta trebuie să aibă apetit pentru acest lucru – nimeni nu poate doar să apeleze, pentru că nu poți falsifica conexiunea care face ca ABM să funcționeze . Acestea fiind spuse, este necesară o anumită răbdare. Așa cum nu poți să dai o palmă un Dagwood fără să investești ceva energie și gândire, relațiile de succes ABM sunt construite pe o fundație care necesită timp și dăruire pentru a le construi. Iată ce este nevoie pentru a oferi un sandviș ABM.

1. Selectați ingredientele potrivite

Specialiștii în marketing ABM acordă prioritate calității în detrimentul cantității atunci când vine vorba de obținerea conturilor potrivite. La fel ca diferența dintre un sandviș gourmet și un PB&J în sala de prânz, vei fi pretențios în a folosi ingrediente de cea mai înaltă calitate și cele mai aromate. În loc să urmăriți orice client, vă veți evalua piața țintă și veți urmări conturile cu cel mai mare potențial.

Aceasta înseamnă să folosiți datele potrivite pentru a depăși obiectivele tranzacționale și pentru a identifica conturi cu potențial de upselling și cross-selling . Criteriile de selecție reprezintă o distincție majoră între abordarea ABM și marketingul tradițional. Pentru a vă concentra pe conturile potrivite pentru dvs., vă veți concentra pe date și informații, cum ar fi profilarea industriei, obiectivele și performanța companiei, prezentarea generală a concurenței, dezvoltarea personalului, rata de penetrare actuală față de oportunitate și alte trăsături care pot distinge cele personalizate potrivite. abordare.

Dacă echipa dvs. a funcționat anterior sub filozofia „mai mult este mai mult”, va trebui să vă schimbați gândirea. Ați avut vreodată unul dintre acele sandvișuri noutate din New York, care sunt atât de mari încât nu puteți termina de mâncat? Acesta este ultimul lucru pe care îl doriți în ABM. Nu, vrei ceva mult mai rafinat și elegant, precum un sandviș cu ceai.

Urmărește un număr ușor de gestionat de conturi – de obicei, 25 sau mai puțin este punctul ideal care permite echipei tale să dedice cea mai bună și mai relevantă atenție obținerii de rezultate uimitoare. Acest lucru nu va limita veniturile dacă ați vizat cu atenție conturi în care puteți dezvolta relația. Direcționarea către o anumită verticală vă poate ajuta să dezvoltați un mesaj comun care poate rezona în țintele dvs. ideale, permițându-vă să obțineți o anumită scară mai eficient.

2. Aflați cum să vă pregătiți cu îndemânare sandvișul

Prima dată când prepari un Croque Monsieur, s-ar putea să nu ai prea mult succes. Dar când știi să lucrezi cu untul, laptele, nucșoara și șunca, vei avea rezultate mult mai bune. Același lucru este valabil și pentru ABM: trebuie să înțelegeți fiecare cont în detaliu, de la procesul de cumpărare până la persoanele , astfel încât să puteți oferi conversații relevante pe toate canalele.

Care este strategia ta de contact? Cum poți dezvolta cel mai bine campanii care vorbesc despre cele mai subtile detalii ale călătoriei de cumpărare a persoanei? Luați în considerare organizarea de ateliere pentru a crea mesaje cheie și poziționare pentru fiecare cont. Strategiile de implicare generice nu au locul în ABM; toate tacticile dvs. de marketing integrate, cum ar fi e-mailul, hrănirea, conducerea de gândire, rețelele sociale, evenimentele și retargetingul, vor fi adaptate fiecărui cont.

Pentru a face acest lucru, veți avea nevoie de instrumentele potrivite și aici intervine automatizarea marketingului. Măsurând răspunsurile potențialului (la fel cum măsurați ingredientele) și personalizând campaniile pe baza datelor, veți oferi relevanța care va crea un produs savuros. Relații ABM. Există puțin loc pentru e-mailuri în masă sau campanii generice; fiecare punct de contact trebuie să fie semnificativ și personalizat.

[contextly_auto_sidebar]

3. Faceți-vă aromele complementare

Având în vedere numărul de canale și puncte de contact în joc cu ABM, reprezentanții dvs. de vânzări trebuie să înțeleagă cum să vă hrănească și să convertiți clienții potențiali. Așa cum numai pâinea nu face un sandviș, echipele care se simt confortabil doar cu un singur canal sau tactică nu vor fi eficiente , având în vedere că trebuie să știe să conducă sinergia pe toate ingredientele canalelor.

De asemenea, important: urmărirea celor mai recente știri despre fiecare cont, de la evoluțiile companiei până la schimbările în personalitatea cumpărătorului și liderii seniori. ABM construiește relații care durează și care necesită sprijin continuu cu reprezentanți de vânzări implicați și chiar cu un manager de succes pentru a menține clientul conectat și implicat.

Clienții, obiecțiile de cumpărare, poziționarea competitivă și alți factori vor evolua întotdeauna în timp. Dar, la fel cum vă puteți dezvolta gustul pentru un rulou de homar din New England, munca ta grea poate duce la ca afacerea ta să fie alegerea de top pentru a face afaceri. Dacă produsul dvs. are un impact asupra resurselor umane, IT și marketing, va trebui să urmăriți persoanele bazate pe acele domenii. Echipa ta ar trebui să studieze oportunitățile pentru a-ți crește profunzimea în fiecare cont, înțelegând în același timp când să nu irosești resursele cu potențialii care nu se potrivesc.

Când vine vorba de măsurarea succesului, valorile ABM vor depăși valorile tradiționale ale genului cererii, cum ar fi MQL, SAL, SQL, veniturile închise/câștigate și pipeline. Acestea încă contează în ABM, dar valorile dvs. pot avea diferite arome, cum ar fi creșterea contului, cota de portofel, penetrarea și utilizarea produselor, profunzimea și amploarea contactelor implicate din divizii și valorile generale de implicare. Este sigur că canalele sau tacticile dvs. vor varia în timp; ceea ce contează este să vă transformați datele într-o hartă pentru a afla cum puteți servi cel mai bine contul prin nevoile sale în schimbare.

Până acum, după ce ați urmat acești trei pași, ar trebui să serviți delicioase cereri ABM de la capăt la capăt, pe care clienții dvs. o vor înghiți. Doar monitorizați-vă eficacitatea prin KPI-urile potriviți și veți avea informațiile de care aveți nevoie pentru ca următorul dvs. sandwich să aibă un gust și mai bun.

Obțineți mai mult conținut ca acesta, plus cea mai BUNĂ educație de marketing, complet gratuit. Primiți buletinul nostru informativ definitiv prin e-mail.