CEO Başucu Kitabı Bölüm 1: Müşteri Liderliğinde Büyüme ile Bir İşe Başlamak

Teknoloji girişimlerinin yüzde altmış üçü ilk dört yılda başarısız oluyor - ister inanın ister inanmayın, herhangi bir endüstrinin en yüksek başarısızlık oranı.

Durun, teknoloji dünyanın en büyük pazarıdır. Parmaklarınızı teknoloji alanına daldırmak kesinlikle iş başarısını garanti etmenin kesin bir yoludur… değil mi?

Dev bir pazarda bile şirket kurmak kolay değil. İş zorlu, göz korkutucu ve tahmin edilemez. Ve sadece ayaklarınızın yerden yüksekte olması, sorunsuz bir yelken açacağınızı garanti etmez.

Kaynak: Failory

Ancak burada ulaşmaya değer bazı umut verici veriler var: Sıfırdan 1 milyar dolarlık değerleme, yıldan yıla %100 büyüme ve bir numaralı yazılım kategorisi lideri. Bu sayılar sadece hayatta bir kez karşılaşılabilecek bir girişim için ayrılmış değil. Aslında, çok sayıda teknoloji lideri şu anda bunun gibi rakamlar görüyor.

G2'nin en son web semineri The CEO Consult , teknolojinin en başarılı üç CEO'sunun gelecek vaat eden yazılım girişimlerinin kendi alanlarında bir sonraki "en iyi" tek boynuzlu at olmalarına yardımcı olacak kanıtlanmış stratejileriyle dolu.

Bir saat içinde GoCardless'tan Hiroki Takeuchi, Chargebee'den Krish Subramanian ve G2'den Godard Abel, 80 yılı aşkın kolektif girişimciliklerinde neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ve bu korkunç %63 başarısızlık oranını nasıl önlediklerini anlattı.

Onların tavsiyelerini almaya ve bugün uygulayabileceğiniz eyleme dönüştürülebilir öğelere dönüştürmeye hazır mısınız? Aşağıda, yalnızca başka bir başarısız başlangıç ​​istatistiği olmaktan nasıl kaçınacağınızı değil, aynı zamanda kısa vadeli zaferler ve kalıcı, uzun vadeli başarı sağlamak için müşteri odaklı büyüme ile ürününüzün ötesine nasıl geçeceğinizi adım adım anlatacağız.

Güven kazanma: Neden müşterilerinizi ilk sıraya koymanız gerekiyor?

Modern tüketiciler ve işletmeler arasında bir güven krizi olduğu bir sır değil. Hiç bitmeyen haber döngüsü, bilgiye erişim (ve yanlış bilgi) ve toplumsal değerlerdeki değişiklikler, alıcıların satın alma kararlarını nasıl etkilediğini etkiledi.

Bunun da ötesinde, uzaktan çalışma ve dijital iletişime geçiş, güven kazanmayı daha da zorlaştırdı. Öyleyse, bir satış elemanıyla fiziksel etkileşim kurma yeteneği olmadan, şirketlerin alıcıların güvenini kazanmaları nasıl beklenir?

Cevap basit: Bırakın müşterileriniz, müşteri odaklı bir büyüme stratejisi kullanarak bunu sizin için yapsın.

Ürün liderliğindeki büyüme ile müşteri liderliğindeki büyüme

Ürüne dayalı büyüme (PLG) , satın alma, genişletme ve elde tutma bir şirketin ürünü tarafından yönlendirildiği zamandır. Bu, tüm departmanlarda şirket çapındaki girişimlerin, sürdürülebilir ve ölçeklenebilir büyümenin kaynağı olarak ürün etrafında toplandığı anlamına gelir.

Örneğin Slack'i ele alalım. Tüm zamanların en hızlı büyüyen SaaS şirketi olan Slack, sadece dört kısa yıl içinde 0'dan 4 milyar dolara çıktı. Slack, temel bir iş ihtiyacı olan iç iletişimi aldı ve rakiplerini utandıran bir ürün deneyimi yarattı. Freemium büyüme stratejileri, ücretsiz sınırlı erişime sahip potansiyel kullanıcıları çekerken, ürün deneyimi nihayetinde yükseltmeleri teşvik etti.

Basitçe söylemek gerekirse, bir PLG stratejisi yürüten markalar, ürünlerinin kendileri için konuştuğuna inanır. Bu şirketler nihayetinde potansiyel kullanıcıların ürünlerini bir satış döngüsünden hemen geçirmek yerine genellikle ücretsiz olarak denemelerini istiyor.

Müşteri odaklı büyüme (CLG) ise müşteri içgörülerini ilk sıraya koyar. Şirketler, bir müşterinin değerini nitelemek ve ölçmek için bu bilgileri kullanır. Oradan markalar, müşteri deneyimlerini oluşturabilir ve sürekli olarak iyileştirebilir.

Bir CLG stratejisi uygulayan markalar, yalnızca müşteri duyarlılığını değil, aynı zamanda özellikle müşterilerin sıkıntılı noktalarına hitap eden ve kullanıcıların beklenen sonuçlara ulaşmasına yardımcı olan bir ürünü nasıl geliştirip üretebileceklerini de önemser.

Domino'nun olumsuz müşteri incelemelerine dayanan 2010 Pizza Geri Dönüşü kampanyası , CLG'de bir ana sınıftır. Bu kampanya aracılığıyla şirket, müşterileriyle şeffaf bir iletişim hattı oluşturdu ve "pizzam kartondandı" veya "mikrodalga pizza çok daha üstündür" gibi çevrimiçi incelemelerini kirleten eleştirel yorumları açıkça kabul etti.

Domino, perde arkasında sessizce ürünleri üzerinde çalışmak yerine, müşterilerinin eldeki sorunları doğrudan çözme konusundaki duyarlılığına odaklandı. Domino's, müşterilerinin olumsuz geri bildirimlerini kabul ederek ve bu sorunları açıkça çözerek neredeyse başarısızlığa uğrayan işlerini kurtarmayı başardı.

Müşteri odaklı büyüme stratejileri, hem ürünü geliştirmek hem de pazarınızda kalıcı bir güven oluşturmak için kullanıcı deneyimlerini toplamak, kullanmak ve paylaşmakla ilgilidir. Ve CLG ile başarılı olmanın tek yolu, kullanıcılarınızın değerlerini anlamak ve bu bilgileri iş operasyonlarını yönlendirmek için kullanmaktır.

Müşteri odaklı büyüme neden geleceğin yolu?

Bir CLG stratejisi uygulamak, ilişkinin ömrü boyunca müşterinize değer sağladığınız anlamına gelir. CLG ile bir büyüme stratejisi yürütmek için yalnızca satış ekibine güvenmeniz gerekmez. Ayrıca, yeni ürün özelliklerinin tek başına satın alma yükseltmelerini tetikleyeceğini ummanıza gerek yok (dürüst olalım, hepimiz HBO Max'in 7 günlük denemesine yalnızca nedenine ilişkin geri bildirim sağlamadan iptal etmek için kaydolduk).

Müşteri odaklı büyüme , müşteri ilişkilerini iş ölçütlerinden ziyade müşterilerin başarı kilometre taşlarına dayalı aşamalara ayırır. Müşterilerin ürününüzle nasıl değer kazandığı ve hedeflere nasıl ulaştığı konusunda netlik kazanmak ve operasyonel hale getirmek, başkalarına, kendi ürünlerine ulaşmak için ürününüzü nasıl kullanabileceklerini görme konusunda ilham verecektir.

Müşteri içgörüleri, ürün ekiplerinin kullanıcıların en çok önemsediği özellikleri anlamasına ve pazarlama ekiplerinin müşterilerin sıkıntılı noktaları hakkında konuşmak için kullandıkları belirli dili öğrenmesine yardımcı olur. Bu içgörüler, markaları kullanıcılarına yaklaştırarak etkileşimde bulunabilmeleri, elde tutabilmeleri ve müşterilerinin başarılı olmasına yardımcı olmalarını sağlar.

Bugünün alıcıları kolay güvenmiyor. Müşterileriniz, ürününüzün belirli sorunlu noktaları çözeceğinden ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacağından emin olmak ister. Gerçek bir CLG stratejisi, müşterinin ihtiyaçlarını dikkate alır ve ürünün bu duyguları yansıtmasını sağlar.

İşinize başlamak: Sağlam bir temel nasıl atılır

Girişimciler neyin içinde gelişirler. Bir vizyoner olarak, çoğumuz daha bu sorunların var olduğunu bile bilmeden sorunları çözme fırsatlarını görüyorsunuz. Dünyadaki bu eşsiz lens senin güçlü giysin. Ancak, çoğu girişimci bu vizyonu taktiksel olarak uygulamada yetersiz kalıyor - ve en yaygın eksiklik zamanlamadır .

Fikri doğru yapmak savaşın sadece yarısıdır. Zamanlamada başarısız olursanız, fikriniz çok geç, çok erken veya (en kötü durum senaryosu) sizi yenen başka bir vizyoner tarafından çalınmış olabilir. Bir iş kurarken pek çok şey risk altındadır ve yalnızca fikrinize güvenmekle kalmamalı, aynı zamanda kaçınılmaz değişikliklere, aksiliklere ve gelecek başarısızlıklara da hazırlıklı olmalısınız.

Girişimcilik siyah beyaz değildir. Hiroki Takeuchi şöyle açıklıyor: “Benim için çok belirgin iki soru var: biri 'Ne zaman başlamaya hazırsınız?' ve diğeri 'Bu harika fikir mi?'

“Bir işe başlamak için mutlaka 'mükemmel' bir fikre sahip olmanız gerektiğini düşünmüyorum. Bir yere kadar inanç sıçraması yapmak ve 'Ben bu yolda ilerliyorum' demekle ilgili.”

Hiroki Takeuchi
GoCardless'ın kurucu ortağı ve CEO'su

Ancak bazı şeyler kesin : İşinizi üzerine inşa etmek için sağlam bir temele ihtiyacınız var - zorlukların üstesinden gelebilecek kadar güçlü, ancak uyum sağlamanıza izin verecek kadar esnek. Aşağıda, işinize başlamadan önce tamamlamanız gereken dört şey bulunmaktadır.

1. Ürününüzü tanımlayın (ve hassaslaştırın)

Ürününüz ister geliştirme aşamasında olsun, ister henüz oluşturulmamış olsun, ne satacağınız konusunda zaten bir kontrolünüz var. Endüstri liderlerinin şu anda ne yaptığını araştırın ve başarıya giden yolları öğrenin. İyi yaptıkları şeyleri ve zorlandıkları alanları not edin (ipucu: bu sizin en iyi noktanız).

Ürününüzün rakiplerden nasıl farklılaştığını belirleyin ve anlatımınızı potansiyel müşterilere neden daha fazla değer katacağı etrafında toplayın. Ürününüzün fark yaratan özelliklerini bilmek, bir iş planı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Sıkışmış hissediyorsanız, bir adım geri çekilin ve “neden?” Diye sorun:

• Bu ürünü neden oluşturuyorum?
• Bir müşteri neden ürünümü kullanmak istesin ?
• Bir müşterinin neden ürünümü kullanması gerekir ?
• Bu ürün neden piyasadaki diğerlerinden daha iyi?

Bu soruları cevaplayamıyorsanız, geri dönüp, cevap verene kadar ürün fikrinizi iyileştirmenin zamanı geldi.

2. Hedef kitlenizi belirleyin

Kime sattığınızı bilmiyorsanız bir ürünü satamazsınız. Ürününüzün çözdüğü sorunu anlayın ve çözümünüzden tam olarak kimin yararlanacağını bulmak için geriye doğru çalışın.

Kolay yolu seçmeyin. Örneğin ürününüz bir pazarlama çözümüyse, hedef kitleniz yalnızca pazarlamacılar değildir. Cevap, belirli bir uzmanlık alanında, bir disiplinde, bir pazarda veya bir dikeyde belirli iş unvanlarını içermelidir. Kitleniz ne kadar odaklanırsa, mesajınız alıcılarınız için o kadar kişisel, kuralcı ve yankı uyandırır.

Ancak hedef kitlenizi bulmak yeterli değildir. Ayrıca kapsamlı bir pazar araştırması yaparak müşterinin zihnine girmeniz gerekir. Bu araştırma, özel rollerindeki benzersiz ihtiyaçları ve hedefleri ile davranışları ve tercihleri ​​de dahil olmak üzere, dikkate almamış olabileceğiniz potansiyel kitleleri daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.

Gelecekteki müşterilerinizle ilgili ayrıntıları aşağıdaki yollarla ortaya çıkarabilirsiniz:

• Tüketici raporları ve vaka çalışmaları gibi sektörünüze özel genel verilere erişin . Yazılım kullanıcılarının kullanılabilirlik, memnuniyet, pazar varlığı ve sonuçlar gibi faktörlere göre rakiplerinizi nasıl sıraladığını incelemek için G2 Raporlarını kullanın. Bu, hedef kitlenizin istek ve ihtiyaçlarının bir resmini çizmeye yardımcı olacaktır.
• Kendi ağınızda anketler yapın veya erişiminizi genişletmek için ZoomInfo gibi iletişim veritabanlarını kullanın. Bu anket sonuçları, hedef kitlenizle ilgili iş işlevleri, unvanlar ve tercihler gibi belirli özellikleri anlamanıza yardımcı olacaktır.
• Hedef kitlenizdeki bireylerden oluşan odak grupları düzenleyin. Bu oturumlar sırasında, katılımcılarla iş işlevleri hakkında röportaj yapabilir ve ürününüzü gerçek zamanlı olarak tanıtırken geri bildirim isteyebilirsiniz.

3. Mali durumunuzu değerlendirin

Bir girişimi finanse etmek, zamana karşı bir yarış gibi geliyor. Önce ne gelecek: ödeme gücü mü, karlılık mı?

Herhangi bir miktardaki dış yatırım, doğru yönde büyük bir itme gibi görünüyor, ancak unutmayın: Teknoloji girişimlerinin %63'ü başarısız oluyor. Karlılığın yarışı kazandığından emin olmalısınız.

Yatırımcılara başvurmadan veya tasarruflarınızdan yararlanmadan önce, bir başa baş analizi yapın. Başabaş analizi, hem sabit hem de değişken işletme maliyetlerini karşılamak için kaç ürün veya birimin satılması gerektiğini söyler.

Bu, şirketinizin ne zaman para kazanacağını tahmin etmenize yardımcı olur, böylece her ay nakitinizin bitmesi konusunda endişelenmenize gerek kalmaz ve bunun yerine eğlenceli şeylere odaklanırsınız: ürün, müşteriler ve pazar.

4. İşletmenizi finanse edin

Yani bir başa baş analizi yaptınız ve aklınızda bir rakam var - fon elde etmeye başlamak için en iyi yer neresi? Bir işletmeyi finanse etmenin çeşitli yolları vardır ve birçok girişimci, başlangıç ​​sermayesi elde etmek ve fonlama bahislerini korumak için bu yöntemlerin bir kombinasyonunu kullanır.

Bu finansman yöntemleri, bulunduğunuz yer, iş türü, kişisel kredi itibarınız ve ihtiyaç duyulan miktar gibi faktörlere bağlı olabilir. Ancak aynı anda birden fazla yöntem kullanarak, işletmenizin tek bir başarısızlık noktası olmamasını sağlayarak bir kanalın işletmenizi tamamen ortadan kaldırma olasılığını azaltabilirsiniz.

krediler

Herhangi bir büyük banka aracılığıyla ticari kredi başvurusunda bulunabilirsiniz. Alternatif olarak, ABD Küçük İşletmeler İdaresi'nden (SBA) kredi almaya uygun olup olmadığınızı görebilirsiniz.

Fayda: Banka, ticari faaliyetlerinizi dikte edemez, yani kredinizden elde ettiğiniz parayı nasıl harcayacağınız konusunda tam kontrol sizdedir.

Fedakarlık: Faiz oranınız ve geri ödeme planınız da dahil olmak üzere, genellikle esnek olmayan ve pazarlık konusu olmayan banka hüküm ve koşullarına bağlısınız.

Yatırımcılar

Kişiler veya kuruluşlar işinizde yatırımcı olarak hareket edebilir. Yatırımcı getirmek, önceden çok fazla fon sağlamanın iyi bir yoludur.

Avantajlar: Bir yatırımcının katkısı için faiz ödemeniz veya bunu elde etmek için kanıtlanmış bir kredi geçmişiniz olması gerekmez. Yatırımcılarla çalışmak, onların uzmanlıklarına doğrudan erişmenizi sağlar.

Fedakarlık: Yatırımcılar ticari faaliyetlerle ilgilenirler, bu nedenle çok fazla kontrolünüz olmayabilir. Yatırımcılar, katkıları geri ödendikten sonra kar elde etmeye devam ettikçe, sonuçta kazancınızı da azaltacaksınız.

Hibeler

Bir işletme hibesi, bir krediye benzer, ancak geri ödenmesi gerekmez. Hibeler, hak kazanmak için işletmenizin karşılaması gereken özel gereksinimlerle gelebilir.

Yararları : Bir hibeyi geri ödemek zorunda değilsiniz. İş hibeleri, girişiminiz hakkında farkındalığın yayılmasına yardımcı olur ve gelecekteki finansman çabaları için bir güvenilirlik düzeyi sağlar.

Fedakarlık: Çok fazla rekabet ve katı gereksinimler olduğu için hibeleri elde etmek zor olabilir. Hibe alan işletmeler bir acil durum planı izlemeli ve paranın nasıl harcandığı konusunda net olmalıdır.

kitle fonlaması

Öz sermaye kitle fonlaması, çok sayıda insandan küçük miktarlarda para topladığınız zamandır. Yüz yüze veya internet üzerinden kitle fonlaması yapabilirsiniz.

Yarar: Kitle fonlaması ile düşük finansal risk vardır. Faiz ödemeniz, katı gereksinimleri karşılamanız veya destekçilerinize eşitlikten vazgeçmeniz gerekmeyecek.

Fedakarlıklar: Kitle fonlaması kampanyaları yavaş ilerler ve çekiş kazanmak için zaman alır. Kitle fonlaması platformları halka açık olduğundan, diğer girişimcilere iş planınız hakkında görünürlük sağlar.

Kalkışa hazırlanın

1 milyar dolarlık değerleme, yıldan yıla %100 büyüme, bir numaralı yazılım kategorisi lideri - bu rakamlar, güçlü bir temel oluşturan ve müşterilerinin sesinin stratejilerini yönlendirmesine izin veren işletmeler için elde edilebilir.

Artık şirketiniz hazır olduğuna göre, operasyonları genişletebilmeniz için doğru desteği bulmanın zamanı geldi. The CEO Playbook'un ikinci bölümünde işinizi nasıl ölçeklendireceğinizi ve kalıcı başarıyı nasıl sürdüreceğinizi öğrenin.