Yeni Başlayanlar Kılavuzu - Küçük işletmeniz için süper bir satış hunisi nasıl oluşturulur

Bir müşteri adayının müşteriye dönüştürülmesi son derece zor bir süreçtir ve aynı zamanda satış sürecinin en önemli parçası olarak kabul edilir. Müşteri adayları olmadan satış olmaz ve işiniz biter. Bu nedenle, her satış elemanının bir müşteri adayının yolculuğunu anlaması ve görselleştirmesi önemlidir. Bu, satış hunisi adı verilen bir dizi adımla yapılır.

Bu gönderi, neden bir satış hunisine ihtiyacınız olduğuna ve bir satış hunisinin farklı aşamalarına ilişkin rehberiniz olup, potansiyel müşterinizin veya potansiyel müşterinizin nihayet müşteriniz olmak için satış hunisinde nasıl ilerleyeceğini gösterir.

Satış hunisi nedir?

Satış hunisi, potansiyel müşterilerin müşteri olmak için izledikleri yolun bir temsilidir. Ters çevrilmiş bir piramide benzer ve huninin en üstünde yol açarsınız. Ürününüz veya hizmetinizle gerçekten ilgilenen ve satın almaya hak kazanan kişiler bir sonraki aşamaya geçer ve potansiyel müşteri olacaktır. Son olarak, satış hunisinin en altında, ilgilenen ve gerçekten satın alacak ve müşteri olacak kişiler bulunur.

Satış hunisi ve alıcının yolculuğu, satın alma sürecinin iki yüzüdür. Yakından ilişkili olmakla birlikte, alıcının yolculuğu, alıcıların gerçek bir satın alma yapmadan önce geçtiği süreçtir. Alıcının yolculuğu müşteri odaklıdır ve üç aşamalıdır.

Farkındalık aşaması: Bu aşamada alıcı, çözülmesi gereken bir sorun ya da sorun ya da takip etmek istediği bir fırsat olduğunun farkına varır.

Değerlendirme aşaması: Artık alıcı, sorunlarını çözmek için mevcut olan farklı ürün veya hizmetleri arar.

Karar aşaması: Alıcı, ihtiyaçlarına yönelik bir çözüme karar vermiştir.

Satış hunisi neden önemlidir?

İyi tanımlanmış bir satış hunisine sahip olmak, hunideki her müşterinin seviyesini belirlemenize yardımcı olabilir ve olası satış yaratma konusunda uzman olmaya başlayacaksınız. Satış hunisi, işinizi analiz edebileceğiniz ve iyileştirme alanlarını belirleyebileceğiniz faydalı bir çerçeve sağlar. Daha da önemlisi, işletmelerin satış sürecini hızlandırmasına, potansiyel müşteriler ve müşterilerle daha iyi ilişkiler kurmasına, kişiselleştirilmiş bir yaklaşım sağlamasına ve daha fazla satış yapmasına yardımcı olur.

Satış hunisinin aşamaları

Her organizasyonun satış sürecini yönetmek için kendi yolu vardır. Aşamalar, iş türüne ve satış sürecine göre değişiklik gösterebilir. Ürününüzü satın almak isteyen bir müşteri adayı satış hunisine girer. Bir satış hunisinin aşamaları, bir alıcının yolculuğu ile neredeyse tamamen aynıdır. Ancak, şirket merkezlidir ve Alıcının Yolculuğu müşteri merkezlidir. Satış hunisi tipik olarak üç aşamadan oluşur:

Satış hunisinin zirvesi: Farkındalık

Bu aşamada, potansiyel müşterileriniz sorunlarına çözüm araştırıyor ve sıkıntılarını gidermek için mevcut çözüm, ürün veya hizmet hakkında bilgi ediniyor.

Bu, potansiyel müşterinizin sosyal medya gönderileri, web seminerleri, videolar, bilgi grafikleri, blog gönderileri aracılığıyla işletmenizden haberdar olduğu ve kuruluşunuzla iletişim kurduğu zamandır.

Bu aşamada potansiyel müşterinizi satışa itmek yerine bilgilendirici ve ilgi çekici içeriklerle eğitmelisiniz. Blog gönderileri, videolar ve teknik incelemeler gibi içerikler, onlar için çok önemli olan konuda onlara rehberlik edecektir.

Satış görevlileriniz potansiyel müşterinizle iletişime geçtiğinde, artık potansiyel müşterilerinizdir. Şimdi, satış elemanının ya bir arama başlatması ya da ilgili soruları sormak ve müşteri adayınızı onları satış hunisinden aşağı çekmek için nitelendirmek için yüz yüze bir toplantı düzenlemesi zamanı.

Satış hunisinin ortası: Çekicilik ve Yeterlilik

Bu aşamada, potansiyel müşteriniz aktif olarak sorunlarına çözümler ve hedeflerine ulaşmanın yollarını arıyor. Artık satış temsilciniz, ürün veya hizmetinizin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını net bir şekilde iletmek için potansiyel müşterinizle bir demo görüşmesi planlayabilir. Demo sırasında satış elemanı, ürün/hizmet tekliflerinizin ihtiyaçları ile bağlantılı olarak özelliklerini ve faydalarını aktif olarak gösterebilir.

BANT (Bütçe, Yetki, İhtiyaç, Zaman Çizelgesi), MEDDIC (Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Ağrıyı Tanımla, Şampiyon) ve CHAMP (Zorluklar, Yetki, Para, Önceliklendirme) Satışları dahil olmak üzere bir potansiyel müşteriyi nitelendirmek için çeşitli metodolojiler vardır. . Bir potansiyel müşteriyi nitelendirmek için bütçe, yetki, ihtiyaç ve zaman çizelgesi ile ilgili sorular sorabilirsiniz.

Kalifikasyon kriterlerini karşılayan müşteri adayları dönüşüm hunisinde aşağı iner. Müşteri adaylarını uygun niteliklere sahip olmadan huninin aşağısına taşımak satışlarınızı etkileyecektir.

Bu aşamada, potansiyel müşterilerinize yardımcı olacak derinlemesine kılavuzlar, e-kitaplar ve diğer anlayışlı bilgiler gibi içerikler sağlayabilirsiniz.

Müşteri, ürün / hizmetinizin ihtiyaçları için doğru seçim olduğunu bulduğunda bir sonraki aşamaya geçer.

Satış hunisinin alt kısmı: Karar ve Eylem

Bu aşamada, müşteri adayı satış hunisinin en altına ulaşır ve çözümünüzü satın almaya karar verirler. Satış görevlisi, satışları başarılı bir şekilde kapatmak için potansiyel müşterilerinize farklı paketler ve diğer anlaşmalar sağlayabilir.

Bu aşamada kazanabilir veya kaybedebilirsiniz, ancak teklifinize olan güvenlerini pekiştirmek ve çözümünüzün sorunlarına en uygun çözüm olduğunu hissettirmek için en iyi içerikleri (özellik karşılaştırmaları, ürün videosu) sağlayabilirsiniz.

Onların işini kazandığınızda, yeni müşteriye binmeye başlarsınız. Bazen bütçe kısıtlamaları gibi çeşitli nedenlerle kaybedebilirsiniz. Kaybınızın nedenini bile bulabilir veya gelecekte işlerini kazanmak için umudunuzu besleyebilirsiniz.

Küçük işletmeniz için öncü aşama örnekleri

Eklediğiniz her müşteri adayı, soğuk bir arama veya sorgulamadan anlaşmayı kapatmaya kadar belirli aşamalardan geçer. Müşteri adaylarınızı her aşamada gözden geçirebilir ve müşteriniz olana kadar sonraki mantıklı aşamaya taşımak için uygun eylemi gerçekleştirebilirsiniz. Ön aşamayla ilgili analizler, satış stratejinizi etkili bir şekilde nasıl sürdüreceğiniz konusunda size daha fazla bilgi sağlayacaktır.

HelloLeads gibi CRM, size bu aşamaları sistematik bir şekilde yakalama ve takip etme seçeneği sunar.

Örneğin HelloLeads, hızlı kullanım için varsayılan olarak 6 önceden ayarlanmış başlangıç ​​aşaması sağlar.

HelloLeads'i kullanarak, kendi satış huninizi oluşturmak için bu müşteri adayı aşamalarını yeniden adlandırabilir ve özelleştirebilirsiniz.

Satış huninizi hemen oluşturun ve sonuçları izleyin. İyi tanımlanmış bir satış hunisi, daha fazla müşteri getirir ve küçük işletmeniz için satış dönüşüm oranlarını artırır.