初心者ガイド–中小企業向けのスーパーセールスファネルを構築する方法

リードを顧客に変換することは非常に難しいプロセスであり、販売プロセスの最も重要な部分でもあると考えられています。 リードがなければ売り上げはなく、廃業します。 したがって、すべての営業担当者がリードの旅を理解して視覚化することが重要です。 これは、セールスファネルと呼ばれる一連のステップによって行われます。

この投稿は、セールスファネルが必要な理由と、リードまたは見込み客が最終的に顧客になるためにセールスファネルをどのように移動するかを示すセールスファネルのさまざまな段階についてのガイドです。

セールスファネルとは何ですか？

セールスファネルは、見込み客が顧客になるためにたどる道を表しています。 これは逆ピラミッドに似ており、じょうごの最上部にリードがあります。 あなたの製品やサービスに実際に興味があり、購入する資格のある人々は次の段階に進み、見込み客になります。 最後に、販売ファネルの下部には、興味を持って実際に購入して顧客になる人がいます。

セールスファネルとバイヤーの旅は、購入プロセスの2つの側面です。 密接に関連していますが、バイヤーの旅は、バイヤーが実際に購入する前に通過するプロセスです。 バイヤーの旅は顧客中心であり、3つの段階があります。

認識段階：この段階で、購入者は、解決すべき問題や問題、または追求したい機会があることに気づきます。

検討段階：購入者は、問題を解決するために利用できるさまざまな製品またはサービスを探します。

決定段階：購入者は、ニーズに合ったソリューションを決定しました。

なぜセールスファネルが重要なのですか？

明確に定義された販売ファネルを持つことは、ファネル内の各顧客のレベルを特定するのに役立ち、リード生成の専門家になり始めます。 セールスファネルは、ビジネスを分析し、改善すべき領域を特定するための便利なフレームワークを提供します。 さらに重要なことは、企業が販売プロセスをスピードアップし、リードや顧客とのより良い関係を構築し、パーソナライズされたアプローチを提供し、より多くの売上を生み出すのに役立ちます。

セールスファネルの段階

すべての組織には、販売プロセスを管理する独自の方法があります。 ステージは、業種や販売プロセスによって異なる場合があります。 あなたの製品を購入しようとしているリードは、販売ファネルに入ります。 販売目標到達プロセスの段階は、購入者の旅とほぼ同じです。 しかし、それは会社中心であり、バイヤーズジャーニーは顧客中心です。 通常、販売目標到達プロセスは次の3つの段階で構成されます。

セールスファネルのトップ：認知度

この段階では、潜在的な顧客は問題の解決策を研究し、問題点を解決するための既存の解決策、製品、またはサービスについて学習しています。

これは、見込み客がソーシャルメディアの投稿、ウェビナー、ビデオ、インフォグラフィック、ブログの投稿を介してあなたのビジネスに気づき、組織に連絡するときです。

この段階では、売りに出すのではなく、有益で興味深いコンテンツで見込み客を教育する必要があります。 ブログの投稿、ビデオ、ホワイトペーパーなどのコンテンツは、彼らにとって非常に重要なトピックをガイドします。

あなたの営業担当者があなたの見込み客と連絡をとると、彼らはあなたのリードになります。 今度は、営業担当者が電話をかけるか、対面式の会議を手配して関連する質問をし、リードを修飾してセールスファネルを下げるときです。

セールスファネルの真ん中：魅力と資格

この段階では、見込み客は問題の解決策と目標を達成する方法を積極的に探しています。 これで、営業担当者は見込み客とのデモコールをスケジュールして、製品またはサービスがどのようにニーズを満たしているかを明確に伝えることができます。 デモ中、セールスパーソンは、ニーズに関連する製品/サービスの機能と利点を積極的に示すことができます。

BANT（予算、権限、ニーズ、タイムスケール）、MEDDIC（指標、経済的バイヤー、意思決定基準、意思決定プロセス、痛みの特定、チャンピオン）、CHAMP（課題、権限、お金、優先順位付け）の販売など、見込み客を認定するための方法がいくつかあります。 。 見込み客を認定するために、予算、権限、ニーズ、およびタイムラインに関連する質問をすることができます。

資格基準を満たすリードは、目標到達プロセスを下に移動します。 適切な資格なしにリードを目標到達プロセスに移動すると、売上に影響します。

この段階では、詳細なガイド、電子書籍、その他の洞察に満ちた情報など、リードに役立つコンテンツを提供できます。

見込み客があなたの製品/サービスが彼らのニーズに合った正しい選択であるとわかると、彼らは次の段階に進みます。

セールスファネルの下部：意思決定と行動

この段階で、リードは販売目標到達プロセスの最下部に到達し、ソリューションを購入することを決定しました。 セールスパーソンは、販売を成功させるために、さまざまなパッケージやその他の契約をリードに提供できます。

この段階で勝つか負けるかもしれませんが、最高のコンテンツ（機能の比較、製品ビデオ）を提供して、オファーに対する自信を高め、ソリューションが問題に最も適していると感じさせることができます。

あなたが彼らのビジネスに勝ったとき、あなたは新しい顧客に乗り込み始めます。 予算の制約など、さまざまな理由で負ける場合があります。 あなたはあなたの損失の理由を見つけるか、彼らのビジネスを勝ち取るために将来あなたの見通しを育むことさえできます。

中小企業のリードステージの例

追加する各リードは、コールドコールまたは問い合わせから取引の成立まで、特定の段階を経ます。 各段階でリードを確認し、適切なアクションを実行して、顧客になるまでリードを次の論理的な段階に移動できます。 リードステージに関連する分析により、販売戦略を効果的に推進する方法に関するより多くの洞察が得られます。

HelloLeadsなどのCRMには、これらの段階を体系的にキャプチャして追跡するオプションがあります。

たとえば、HelloLeadsは、デフォルトで、すばやく使用できるように6つのプリセットリードステージを提供します。

HelloLeadsを使用すると、これらのリードステージの名前を変更およびカスタマイズして、独自のセールスファネルを構築できます。

今すぐ販売目標到達プロセスを構築し、結果を確認してください。 明確に定義された販売目標到達プロセスは、より多くの顧客をもたらし、中小企業の販売コンバージョン率を高めます。