Anfängerleitfaden – So bauen Sie einen super Verkaufstrichter für Ihr kleines Unternehmen auf

Die Umwandlung eines Leads in einen Kunden ist ein äußerst schwieriger Prozess und wird auch als der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses angesehen. Ohne Leads gibt es keine Verkäufe und Sie sind aus dem Geschäft. Daher ist es für jeden Verkäufer wichtig, die Reise eines Leads zu verstehen und zu visualisieren. Dies geschieht durch eine Reihe von Schritten, die als Verkaufstrichter bezeichnet werden.

Dieser Beitrag ist Ihr Leitfaden dafür, warum Sie einen Verkaufstrichter brauchen, und die verschiedenen Phasen eines Verkaufstrichters, der zeigt, wie Ihr Lead oder Interessent den Verkaufstrichter hinuntergeht, um schließlich Ihr Kunde zu werden.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Der Verkaufstrichter ist eine Darstellung des Weges, den Interessenten nehmen, um ein Kunde zu werden. Es ähnelt einer umgekehrten Pyramide und ganz oben im Trichter haben Sie Leads. Die Personen, die tatsächlich an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert und zum Kauf qualifiziert sind, gehen in die nächste Phase und werden zum Interessenten. Am unteren Ende des Verkaufstrichters befinden sich schließlich die Personen, die interessiert sind und tatsächlich einen Kauf tätigen und Kunde werden.

Der Verkaufstrichter und die Reise des Käufers sind die beiden Seiten des Kaufprozesses. Die Reise des Käufers ist zwar eng damit verbunden, aber der Prozess, den Käufer durchlaufen, bevor sie einen tatsächlichen Kauf tätigen. Die Reise des Käufers ist kundenzentriert und besteht aus drei Phasen.

Bewusstseinsphase: In dieser Phase wird dem Käufer bewusst, dass es ein Problem oder eine Angelegenheit gibt, die gelöst werden muss, oder eine Gelegenheit, die er verfolgen möchte.

Überlegungsphase: Jetzt sucht der Käufer nach verschiedenen Produkten oder Dienstleistungen, die zur Lösung seiner Probleme verfügbar sind.

Entscheidungsphase: Der Käufer hat sich für eine Lösung für seine Bedürfnisse entschieden.

Warum ist ein Verkaufstrichter wichtig?

Ein gut definierter Verkaufstrichter kann Ihnen helfen, die Ebene jedes Kunden im Trichter zu identifizieren, und Sie werden beginnen, ein Experte in der Lead-Generierung zu werden. Der Verkaufstrichter bietet einen nützlichen Rahmen, mit dem Sie Ihr Unternehmen analysieren und verbesserungswürdige Bereiche identifizieren können. Noch wichtiger ist, dass es Unternehmen hilft, den Verkaufsprozess zu beschleunigen, bessere Beziehungen zu Leads und Kunden aufzubauen, einen personalisierten Ansatz zu bieten und mehr Umsatz zu generieren.

Phasen eines Verkaufstrichters

Jedes Unternehmen hat seine eigene Art, den Verkaufsprozess zu verwalten. Die Phasen können je nach Geschäftstyp und Verkaufsprozess variieren. Ein Lead, der Ihr Produkt kaufen möchte, gelangt in den Verkaufstrichter. Die Phasen eines Verkaufstrichters sind fast genau die gleichen wie die Reise eines Käufers. Aber es ist unternehmenszentriert und die Buyer's Journey ist kundenzentriert. Typischerweise besteht der Verkaufstrichter aus drei Phasen:

Ganz oben im Verkaufstrichter: Bewusstsein

In dieser Phase suchen Ihre potenziellen Kunden nach Lösungen für ihre Probleme und lernen vorhandene Lösungen, Produkte oder Dienstleistungen kennen, um ihre Probleme zu lösen.

Zu diesem Zeitpunkt wird Ihr potenzieller Kunde über Social-Media-Posts, Webinare, Videos, Infografiken, Blog-Posts und Kontakte zu Ihrem Unternehmen auf Ihr Unternehmen aufmerksam.

In dieser Phase müssen Sie Ihren Interessenten mit informativen und interessanten Inhalten aufklären, anstatt sie zum Verkauf zu drängen. Inhalte wie Blogbeiträge, Videos und Whitepaper führen sie durch das Thema, das ihnen am Herzen liegt.

Sobald Ihre Verkäufer mit Ihrem Interessenten in Kontakt treten, sind sie jetzt Ihre Leads. Jetzt ist es für den Verkäufer an der Zeit, entweder einen Anruf zu initiieren oder ein persönliches Treffen zu vereinbaren, um relevante Fragen zu stellen und Ihren Lead zu qualifizieren, um ihn in den Verkaufstrichter zu bringen.

Mitten im Verkaufstrichter: Attraktion und Qualifizierung

In dieser Phase sucht Ihr Interessent aktiv nach Lösungen für seine Probleme und Möglichkeiten, seine Ziele zu erreichen. Jetzt kann Ihr Vertriebsmitarbeiter einen Demo-Anruf mit Ihrem potenziellen Kunden vereinbaren, um klar zu kommunizieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine Bedürfnisse erfüllt. Während der Demo kann der Verkäufer die Funktionen und Vorteile Ihres Produkt-/Dienstleistungsangebots in Verbindung mit seinen Bedürfnissen aktiv demonstrieren.

Es gibt mehrere Methoden, um einen potenziellen Kunden zu qualifizieren, darunter BANT (Budget, Authority, Need, Timescale), MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) und CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) Sales . Um einen Interessenten zu qualifizieren, können Sie Fragen zu Budget, Befugnissen, Bedarf und Zeitplan stellen.

Leads, die die Qualifikationskriterien erfüllen, werden den Trichter hinunter bewegt. Das Verschieben der Leads durch den Trichter ohne angemessene Qualifikation wirkt sich auf Ihre Verkäufe aus.

In dieser Phase können Sie Inhalte wie ausführliche Leitfäden, E-Books und andere aufschlussreiche Informationen bereitstellen, die Ihren Leads helfen.

Wenn der Interessent feststellt, dass Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung die richtige Wahl für seine Bedürfnisse ist, fährt er mit der nächsten Stufe fort.

Bottom of the Sales Funnel: Entscheidung und Aktion

In diesem Stadium erreicht der Lead den unteren Teil des Verkaufstrichters und hat sich entschieden, Ihre Lösung zu kaufen. Der Verkäufer kann Ihren Leads verschiedene Pakete und andere Vereinbarungen zur Verfügung stellen, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen.

Sie können in dieser Phase gewinnen oder verlieren, aber Sie können die besten Inhalte (Funktionsvergleiche, Produktvideos) bereitstellen, um ihr Vertrauen in Ihr Angebot zu stärken und ihnen das Gefühl zu geben, dass Ihre Lösung für ihr Problem am besten geeignet ist.

Wenn Sie ihr Geschäft gewinnen, beginnen Sie mit dem Einsteigen des neuen Kunden. Manchmal können Sie aus verschiedenen Gründen wie Budgetbeschränkungen verlieren. Sie können sogar den Grund für Ihren Verlust finden oder Ihren Interessenten in Zukunft fördern, um sein Geschäft zu gewinnen.

Beispiel für Lead-Phasen für Ihr kleines Unternehmen

Jeder Lead, den Sie hinzufügen, durchläuft bestimmte Phasen, angefangen von einem Kaltakquise oder einer Anfrage bis hin zum Geschäftsabschluss. Sie können Ihre Leads in jeder Phase überprüfen und geeignete Maßnahmen ergreifen, um sie in die nächste logische Phase zu verschieben, bis sie zu Ihren Kunden werden. Die mit der Lead-Phase verbundenen Analysen geben Ihnen mehr Einblicke, wie Sie Ihre Verkaufsstrategie effektiv vorantreiben können.

CRM wie HelloLeads bietet Ihnen die Möglichkeit, diese Phasen systematisch zu erfassen und zu verfolgen.

HelloLeads bietet beispielsweise standardmäßig 6 voreingestellte Lead-Stufen für den schnellen Einsatz.

Mit HelloLeads können Sie diese Lead-Phasen umbenennen und anpassen, um Ihren eigenen Verkaufstrichter aufzubauen.

Bauen Sie jetzt Ihren Verkaufstrichter auf und sehen Sie sich die Ergebnisse an. Ein gut definierter Verkaufstrichter bringt mehr Kunden und erhöht die Verkaufsumwandlungsraten für Ihr kleines Unternehmen.