Guide du débutant - Comment créer un super entonnoir de vente pour votre petite entreprise

La conversion d'un prospect en client est un processus extrêmement difficile et il est également considéré comme la partie la plus cruciale du processus de vente. Sans prospects, il n'y a pas de ventes et vous êtes en faillite. Par conséquent, il est important que chaque vendeur comprenne et visualise le parcours d'un lead. Cela se fait par une série d'étapes appelées entonnoir de vente.

Cet article est votre guide expliquant pourquoi vous avez besoin d'un entonnoir de vente et des différentes étapes d'un entonnoir de vente qui montre comment votre prospect ou prospect parcourra l'entonnoir de vente pour finalement devenir votre client.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

L'entonnoir de vente est une représentation du chemin parcouru par les prospects pour devenir client. Cela ressemble à une pyramide inversée et tout en haut de l'entonnoir, vous avez des prospects. Les personnes qui sont réellement intéressées par votre produit ou service et qui sont qualifiées pour acheter passent à l'étape suivante et seront le prospect. Enfin, au bas de l'entonnoir de vente se trouvent les personnes qui sont intéressées et qui vont effectivement effectuer un achat et devenir client.

L'entonnoir de vente et le parcours de l'acheteur sont les deux aspects du processus d'achat. Bien qu'étroitement lié, le parcours de l'acheteur est le processus par lequel les acheteurs passent avant de faire un achat réel. Le parcours de l'acheteur est centré sur le client et comporte trois étapes.

Étape de prise de conscience : à cette étape, l'acheteur prend conscience qu'il y a un problème ou une question à résoudre ou une opportunité qu'il souhaite poursuivre.

Étape de réflexion : maintenant, l'acheteur recherche différents produits ou services disponibles pour résoudre ses problèmes.

Étape de décision : l'acheteur a décidé d'une solution pour ses besoins.

Pourquoi un entonnoir de vente est-il important ?

Avoir un entonnoir de vente bien défini peut vous aider à identifier le niveau de chaque client dans l'entonnoir et vous commencerez à devenir un expert en génération de leads. L'entonnoir de vente fournit un cadre utile à travers lequel vous pouvez analyser votre entreprise et identifier les domaines à améliorer. Plus important encore, il aide les entreprises à accélérer le processus de vente, à établir de meilleures relations avec les prospects et les clients, à proposer une approche personnalisée et à générer plus de ventes.

Les étapes d'un entonnoir de vente

Chaque organisation a sa propre façon de gérer le processus de vente. Les étapes peuvent varier en fonction du type d'entreprise et du processus de vente. Un prospect cherchant à acheter votre produit entre dans l'entonnoir de vente. Les étapes d'un entonnoir de vente sont presque exactement les mêmes que le parcours d'un acheteur. Mais il est centré sur l'entreprise et le parcours de l'acheteur est centré sur le client. En règle générale, l'entonnoir de vente se compose de trois étapes :

Haut de l'entonnoir des ventes : notoriété

À ce stade, vos clients potentiels recherchent des solutions à leurs problèmes et se renseignent sur les solutions, produits ou services existants pour résoudre leurs problèmes.

C'est à ce moment que votre prospect prend connaissance de votre entreprise via des publications sur les réseaux sociaux, des webinaires, des vidéos, des infographies, des articles de blog et des contacts avec votre organisation.

A ce stade, vous devez éduquer votre prospect avec des contenus informatifs et intéressants au lieu de les pousser à la vente. Des contenus tels que des articles de blog, des vidéos et des livres blancs les guideront à travers le sujet qui leur tient à cœur.

Une fois que vos commerciaux entrent en contact avec votre prospect, ils sont désormais vos prospects. Il est maintenant temps pour le vendeur de lancer un appel ou d'organiser une réunion en face à face pour poser des questions pertinentes et qualifier votre prospect pour le faire descendre dans l'entonnoir de vente.

Milieu de l'entonnoir de vente : attraction et qualification

À ce stade, votre prospect recherche activement des solutions à ses problèmes et des moyens d'atteindre ses objectifs. Désormais, votre vendeur peut programmer un appel de démonstration avec votre prospect pour lui expliquer clairement comment votre produit ou service répond à ses besoins. Au cours de la démo, le vendeur peut activement démontrer les caractéristiques et les avantages de vos offres de produits/services en lien avec ses besoins.

Il existe plusieurs méthodologies pour qualifier un prospect dont BANT (Budget, Authority, Need, Timescale), MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) et CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization). . Pour qualifier un prospect, vous pouvez poser des questions liées au budget, à l'autorité, aux besoins et au calendrier.

Les prospects qui répondent aux critères de qualification descendent dans l'entonnoir. Déplacer les prospects vers le bas de l'entonnoir sans qualification appropriée affectera vos ventes.

À ce stade, vous pouvez fournir des contenus tels que des guides détaillés, des livres électroniques et d'autres informations pertinentes qui aideront vos prospects.

Lorsque le prospect constate que votre produit/service est le bon choix pour ses besoins, il passe à l'étape suivante.

Bas de l'entonnoir de vente : décision et action

À ce stade, le prospect atteint le bas de l'entonnoir de vente et il a décidé d'acheter votre solution. Le vendeur peut fournir à vos prospects différents packages et autres accords pour conclure avec succès les ventes.

Vous pouvez gagner ou perdre à ce stade, mais vous pouvez fournir les meilleurs contenus (comparaisons de fonctionnalités, vidéo produit) pour renforcer leur confiance dans votre offre et leur faire sentir que votre solution est la mieux adaptée à leur problème.

Lorsque vous gagnez leur entreprise, vous commencez à embarquer le nouveau client. Parfois, vous pouvez perdre pour diverses raisons telles que des contraintes budgétaires. Vous pouvez même trouver la raison de votre perte ou nourrir votre prospect à l'avenir pour gagner son entreprise.

Exemple d'étapes de prospection pour votre petite entreprise

Chaque prospect que vous ajoutez passe par certaines étapes, allant d'un appel à froid ou d'une enquête à la conclusion de la transaction. Vous pouvez passer en revue vos prospects à chaque étape et prendre les mesures appropriées pour les faire passer à l'étape logique suivante jusqu'à ce qu'ils deviennent votre client. Les analyses associées à l'étape de prospect vous fourniront plus d'informations sur la manière de piloter efficacement votre stratégie de vente.

Un CRM tel que HelloLeads vous offre la possibilité de capturer et de suivre ces étapes de manière systématique.

HelloLeads par exemple, fournit, par défaut, 6 étapes de plomb prédéfinies pour une utilisation rapide.

En utilisant HelloLeads, vous pouvez renommer et personnaliser ces étapes de prospection pour créer votre propre entonnoir de vente.

Construisez votre entonnoir de vente dès maintenant et observez les résultats. Un entonnoir de vente bien défini attire plus de clients et augmente les taux de conversion des ventes pour votre petite entreprise.