Ghid pentru începători – Cum să construiți un super canal de vânzări pentru afacerea dvs. mică

Conversia unui client potențial într-un client este un proces extrem de dificil și, de asemenea, este considerat a fi cea mai importantă parte a procesului de vânzare. Fără clienți potențiali, nu există vânzări și ai epuizat. Prin urmare, este important ca fiecare agent de vânzări să înțeleagă și să vizualizeze călătoria unui client potențial. Acest lucru se realizează printr-o serie de pași numiti pâlnie de vânzări.

Această postare este ghidul tău de ce ai nevoie de o pâlnie de vânzări și diferitele etape ale unei pâlnii de vânzări, care arată modul în care clientul tău potențial sau potențialul tău va parcurge pâlnia de vânzări pentru a deveni în sfârșit clientul tău.

Ce este o pâlnie de vânzări?

Pâlnia de vânzări este o reprezentare a drumului pe care o parcurge potențialii pentru a deveni client. Este asemănător cu o piramidă inversată și în partea de sus a pâlniei aveți piste. Oamenii care sunt de fapt interesați de produsul sau serviciul dvs. și care sunt calificați să cumpere trec la următoarea etapă și vor fi perspectiva. În cele din urmă, în partea de jos a pâlniei de vânzări se află persoanele care sunt interesate și vor face efectiv o achiziție și vor deveni client.

Pâlnia de vânzări și călătoria cumpărătorului sunt cele două părți ale procesului de cumpărare. Deși strâns legată, călătoria cumpărătorului este procesul prin care cumpărătorii trec înainte de a face o achiziție reală. Călătoria cumpărătorului este centrată pe client și are trei etape.

Etapa de conștientizare: în această etapă, cumpărătorul devine conștient că există o problemă sau o problemă de rezolvat sau o oportunitate pe care dorește să o urmărească.

Etapa de considerare: Acum cumpărătorul caută diferite produse sau servicii care sunt disponibile pentru a-și rezolva problemele.

Etapa de decizie: Cumpărătorul a decis o soluție pentru nevoile sale.

De ce este importantă o pâlnie de vânzări?

A avea o pâlnie de vânzări bine definită te poate ajuta să identifici nivelul fiecărui client în pâlnie și vei începe să devii un expert în generarea de lead-uri. Pâlnia de vânzări oferă un cadru util prin care vă puteți analiza afacerea și identifica zonele de îmbunătățire. Mai important, ajută companiile să accelereze procesul de vânzări, să construiască relații mai bune cu clienții potențiali și să ofere o abordare personalizată și să genereze mai multe vânzări.

Etapele unei pâlnii de vânzări

Fiecare organizație are propriul mod de a gestiona procesul de vânzare. Etapele pot varia în funcție de tipul afacerii și procesul de vânzare. Un client potențial care caută să-ți cumpere produsul intră în pâlnia de vânzări. Etapele unui canal de vânzări sunt aproape exact aceleași cu călătoria unui cumpărător. Dar, este centrată pe companie, iar Călătoria Cumpărătorului este centrată pe client. De obicei, pâlnia de vânzări constă din trei etape:

Partea de sus a pâlniei de vânzări: Conștientizarea

În această etapă, clienții dvs. potențiali caută soluții pentru problemele lor și învață despre soluția, produsul sau serviciul existent pentru a-și rezolva problemele.

Acesta este momentul în care prospectul tău devine conștient de afacerea ta prin postări pe rețelele sociale, seminarii web, videoclipuri, infografice, postări pe blog și contacte cu organizația ta.

În această etapă, trebuie să-ți educi potențialul cu conținut informativ și interesant, în loc să-l împingi spre vânzare. Conținuturi precum postările de blog, videoclipurile și documentele albe îi vor ghida prin subiectul care contează foarte mult pentru ei.

Odată ce agenții dvs. de vânzări intră în contact cu potențialul dvs., aceștia sunt acum potențiali dvs. Acum este timpul ca agentul de vânzări fie să inițieze un apel, fie să organizeze o întâlnire față în față pentru a pune întrebări relevante și pentru a-ți califica clientul pentru a-i reduce canalul de vânzări.

Mijlocul pâlniei de vânzări: atracție și calificare

În această etapă, prospectul dvs. caută în mod activ soluții la problemele sale și modalități de a-și atinge obiectivele. Acum, agentul dvs. de vânzări poate programa un apel demonstrativ cu potențialul dvs. pentru a comunica în mod clar cum produsul sau serviciul dvs. satisface nevoile acestora. În timpul demonstrației, agentul de vânzări poate demonstra în mod activ caracteristicile și beneficiile ofertelor dvs. de produse/servicii care se conectează cu nevoile lor.

Există mai multe metodologii pentru a califica un prospect, inclusiv BANT (Buget, Autoritate, Nevoie, Scală de timp), MEDDIC (Metrică, Cumpărător economic, Criterii de decizie, Proces de decizie, Identificare durere, Campion) și Vânzări CHAMP (Provocări, Autoritate, Bani, Prioritizare). . Pentru a califica un prospect, puteți adresa întrebări legate de buget, autoritate, nevoie și calendar.

Clientii potențiali care îndeplinesc criteriile de calificare se deplasează în jos în pâlnie. Mutarea clienților potențiali în josul pâlniei fără o calificare adecvată vă va afecta vânzările.

În această etapă, puteți furniza conținut cum ar fi ghiduri aprofundate, cărți electronice și alte informații perspicace care vă vor ajuta clienții potențiali.

Când prospectul constată că produsul/serviciul dumneavoastră este alegerea potrivită pentru nevoile sale, trece la următoarea etapă.

Partea de jos a pâlniei de vânzări: Decizie și Acțiune

În această etapă, lead-ul ajunge în partea de jos a pâlniei de vânzări și au decis să cumpere soluția ta. Agentul de vânzări vă poate oferi clienților potențiali diferite pachete și alte acorduri pentru a încheia cu succes vânzările.

Este posibil să câștigați sau să pierdeți în această etapă, dar puteți oferi cele mai bune conținuturi (comparații de funcții, videoclipuri ale produselor) pentru a le consolida încrederea în oferta dvs. și pentru a le face să simtă că soluția dvs. este cea mai potrivită pentru problema lor.

Când câștigați afacerea lor, începeți să vă îmbarcați noul client. Uneori este posibil să pierdeți din diverse motive, cum ar fi constrângerile bugetare. Puteți chiar să găsiți motivul pierderii dvs. sau să vă hrăniți perspectiva în viitor pentru a-și câștiga afacerea.

Exemplu de etape de conducere pentru afacerea dvs. mică

Fiecare client potențial pe care îl adăugați trece prin anumite etape, începând de la un apel rece sau o întrebare până la încheierea tranzacției. Puteți să vă revizuiți clienții potențiali în fiecare etapă și să luați măsurile adecvate pentru a-i muta la următoarea etapă logică, până când devin clientul dvs. Analizele asociate cu etapa de conducere vă vor oferi mai multe informații despre cum să vă conduceți eficient strategia de vânzări.

CRM precum HelloLeads vă oferă o opțiune de a captura și urmări aceste etape într-o manieră sistematică.

HelloLeads, de exemplu, oferă, în mod implicit, 6 etape prestabilite pentru o utilizare rapidă.

Folosind HelloLeads, puteți redenumi și personaliza aceste etape de clienți potențiali pentru a vă construi propriul canal de vânzări.

Creați-vă canalul de vânzări chiar acum și urmăriți rezultatele. O pâlnie de vânzări bine definită aduce mai mulți clienți și crește ratele de conversie a vânzărilor pentru afacerea dvs. mică.