초보자 가이드 – 소규모 비즈니스를 위한 슈퍼 세일즈 퍼널을 구축하는 방법

리드를 고객으로 전환하는 것은 매우 어려운 프로세스이며 또한 판매 프로세스의 가장 중요한 부분으로 간주됩니다. 리드가 없으면 판매도 없고 폐업합니다. 따라서 모든 영업 사원이 리드의 여정을 이해하고 시각화하는 것이 중요합니다. 이것은 판매 깔때기라고 하는 일련의 단계에 의해 수행됩니다.

이 게시물은 리드 또는 잠재 고객이 최종적으로 고객이 되기 위해 어떻게 판매 깔때기를 따라 이동하는지 보여 주는 판매 깔때기 및 판매 깔때기의 여러 단계가 필요한 이유에 대한 안내입니다.

판매 유입경로란 무엇입니까?

판매 깔때기는 잠재 고객이 고객이 되기 위해 거쳐야 하는 경로를 나타냅니다. 역 피라미드와 유사하며 깔때기 맨 위에 리드가 있습니다. 당신의 제품이나 서비스에 실제로 관심이 있고 구매할 자격이 있는 사람들은 다음 단계로 이동하고 잠재 고객이 될 것입니다. 마지막으로, 판매 깔때기의 맨 아래에는 관심이 있고 실제로 구매를 하고 고객이 될 사람들이 있습니다.

판매 유입 경로와 구매자의 여정은 구매 프로세스의 양면입니다. 밀접하게 관련되어 있지만 구매자의 여정은 구매자가 실제 구매를 하기 전에 거치는 과정입니다. 구매자의 여정은 고객 중심이며 3단계로 구성됩니다.

인식 단계: 이 단계에서 구매자는 해결해야 할 문제나 문제 또는 추구하고자 하는 기회가 있음을 인식하게 됩니다.

고려 단계: 이제 구매자는 문제를 해결하는 데 사용할 수 있는 다양한 제품이나 서비스를 찾습니다.

결정 단계: 구매자가 필요에 맞는 솔루션을 결정했습니다.

판매 유입경로가 왜 중요한가요?

잘 정의된 판매 깔때기를 가지고 있으면 깔때기에서 각 고객의 수준을 식별하는 데 도움이 될 수 있으며 리드 생성의 전문가가 되기 시작할 것입니다. 판매 깔때기는 비즈니스를 분석하고 개선할 영역을 식별할 수 있는 유용한 프레임워크를 제공합니다. 더 중요한 것은 기업이 영업 프로세스를 가속화하고 리드 및 고객과 더 나은 관계를 구축하며 개인화된 접근 방식을 제공하고 더 많은 매출을 창출하는 데 도움이 된다는 것입니다.

판매 깔때기의 단계

모든 조직에는 판매 프로세스를 관리하는 고유한 방법이 있습니다. 단계는 비즈니스 유형 및 판매 프로세스에 따라 다를 수 있습니다. 귀하의 제품을 구매하려는 리드가 판매 유입 경로에 들어갑니다. 판매 깔때기의 단계는 구매자의 여정과 거의 동일합니다. 그러나 그것은 회사 중심이고 Buyer's Journey는 고객 중심입니다. 일반적으로 판매 유입경로는 다음 세 단계로 구성됩니다.

판매 유입경로 상단: 인지도

이 단계에서 잠재 고객은 문제에 대한 솔루션을 연구하고 기존 솔루션, 제품 또는 서비스에 대해 학습하여 문제점을 해결합니다.

이것은 잠재 고객이 소셜 미디어 게시물, 웹 세미나, 비디오, 인포그래픽, 블로그 게시물 및 조직 연락처를 통해 귀하의 비즈니스를 알게 되는 때입니다.

이 단계에서는 잠재 고객에게 판매를 강요하는 대신 유익하고 흥미로운 콘텐츠로 교육해야 합니다. 블로그 게시물, 비디오 및 백서와 같은 콘텐츠는 그들에게 매우 중요한 주제를 안내할 것입니다.

영업 사원이 잠재 고객과 연락을 취하면 이제 잠재 고객이 됩니다. 이제 영업 사원이 전화를 걸거나 대면 회의를 주선하여 관련 질문을 하고 잠재 고객이 영업 유입 경로를 따라갈 수 있도록 자격을 부여해야 합니다.

판매 깔때기의 중간: 매력과 자격

이 단계에서 잠재 고객은 문제에 대한 솔루션과 목표 달성 방법을 적극적으로 찾고 있습니다. 이제 영업 사원은 잠재 고객과 데모 통화를 예약하여 귀사의 제품이나 서비스가 고객의 요구 사항을 어떻게 충족하는지 명확하게 전달할 수 있습니다. 데모 동안 영업 사원은 필요에 따라 제품/서비스 제공의 기능과 이점을 적극적으로 시연할 수 있습니다.

BANT(예산, 권한, 필요, 시간 척도), MEDDIC(메트릭, 경제적 구매자, 의사 결정 기준, 의사 결정 프로세스, 고통 식별, 챔피언) 및 CHAMP(도전, 권한, 돈, 우선 순위 지정) 판매를 포함하여 잠재 고객을 검증하는 몇 가지 방법론이 있습니다. . 잠재 고객을 검증하기 위해 예산, 권한, 필요 및 일정과 관련된 질문을 할 수 있습니다.

자격 기준을 충족하는 리드는 퍼널 아래로 이동합니다. 적절한 자격 없이 리드를 퍼널 아래로 이동하면 판매에 영향을 미칩니다.

이 단계에서는 리드에 도움이 될 심층 가이드, 전자책 및 기타 통찰력 있는 정보와 같은 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

잠재 고객이 귀하의 제품/서비스가 자신의 필요에 맞는 올바른 선택임을 알게 되면 다음 단계로 넘어갑니다.

판매 깔때기의 하단: 결정과 행동

이 단계에서 리드는 판매 깔때기의 맨 아래에 도달하고 솔루션을 구매하기로 결정했습니다. 영업 사원은 영업을 성공적으로 마감할 수 있도록 다양한 패키지 및 기타 계약을 잠재 고객에게 제공할 수 있습니다.

이 단계에서 승패가 갈릴 수 있지만 최고의 콘텐츠(기능 비교, 제품 비디오)를 제공하여 고객의 제안에 대한 확신을 강화하고 고객의 솔루션이 문제에 가장 적합하다고 느끼게 할 수 있습니다.

그들의 사업을 성사시키면 새로운 고객을 맞이하기 시작합니다. 때로는 예산 제약과 같은 다양한 이유로 손실을 입을 수 있습니다. 손실의 원인을 찾거나 장래에 잠재 고객을 육성하여 비즈니스를 성공시킬 수도 있습니다.

소규모 비즈니스를 위한 리드 단계의 예

추가하는 각 리드는 콜드 콜 또는 문의부터 거래 성사에 이르기까지 특정 단계를 거칩니다. 각 단계에서 리드를 검토하고 적절한 조치를 취하여 고객이 될 때까지 다음 논리적 단계로 이동할 수 있습니다. 리드 단계와 관련된 분석은 판매 전략을 효과적으로 추진하는 방법에 대한 더 많은 통찰력을 제공합니다.

HelloLeads와 같은 CRM은 이러한 단계를 체계적으로 캡처하고 추적할 수 있는 옵션을 제공합니다.

예를 들어 HelloLeads는 기본적으로 빠른 사용을 위해 6개의 사전 설정된 리드 단계를 제공합니다.

HelloLeads를 사용하면 이러한 리드 단계의 이름을 바꾸고 사용자 지정하여 고유한 판매 유입경로를 구축할 수 있습니다.

지금 바로 판매 퍼널을 구축하고 결과를 확인하십시오. 잘 정의된 판매 깔때기는 더 많은 고객을 확보하고 소규모 비즈니스의 판매 전환율을 높입니다.