Guida per principianti – Come costruire un super imbuto di vendita per la tua piccola impresa

La conversione di un lead in un cliente è un processo estremamente difficile ed è anche considerata la parte più cruciale del processo di vendita. Senza lead non ci sono vendite e sei fuori mercato. Pertanto, è importante che ogni venditore comprenda e visualizzi il percorso di un lead. Questo viene fatto da una serie di passaggi chiamati imbuto di vendita.

Questo post è la tua guida al motivo per cui hai bisogno di una canalizzazione di vendita e alle diverse fasi di una canalizzazione di vendita che mostri come il tuo lead o potenziale cliente percorrerà la canalizzazione di vendita per diventare finalmente tuo cliente.

Che cos'è un imbuto di vendita?

L'imbuto di vendita è una rappresentazione del percorso che i potenziali clienti intraprendono per diventare un cliente. È simile a una piramide capovolta e nella parte superiore dell'imbuto ci sono dei lead. Le persone che sono effettivamente interessate al tuo prodotto o servizio e che sono qualificate per l'acquisto passano alla fase successiva e saranno il potenziale cliente. Infine, nella parte inferiore dell'imbuto di vendita ci sono le persone interessate e che effettivamente effettueranno un acquisto e diventeranno clienti.

L'imbuto di vendita e il percorso dell'acquirente sono le due facce del processo di acquisto. Sebbene strettamente correlato, il percorso dell'acquirente è il processo attraverso il quale gli acquirenti passano prima di effettuare un acquisto effettivo. Il percorso dell'acquirente è incentrato sul cliente e si compone di tre fasi.

Fase di consapevolezza: in questa fase l'acquirente diventa consapevole che c'è un problema o un problema da risolvere o un'opportunità che desidera perseguire.

Fase di riflessione: ora l'acquirente cerca diversi prodotti o servizi disponibili per risolvere i propri problemi.

Fase decisionale: l'acquirente ha deciso una soluzione per le sue esigenze.

Perché è importante una canalizzazione di vendita?

Avere una canalizzazione di vendita ben definita può aiutarti a identificare il livello di ogni cliente nella canalizzazione e inizierai a diventare un esperto nella generazione di lead. L'imbuto di vendita fornisce un quadro utile attraverso il quale è possibile analizzare la propria attività e identificare le aree di miglioramento. Ancora più importante, aiuta le aziende ad accelerare il processo di vendita, costruire relazioni migliori con lead e clienti, fornire un approccio personalizzato e generare più vendite.

Fasi di un imbuto di vendita

Ogni organizzazione ha il proprio modo di gestire il processo di vendita. Le fasi possono variare in base al tipo di attività e al processo di vendita. Un lead che cerca di acquistare il tuo prodotto entra nella canalizzazione di vendita. Le fasi di un funnel di vendita sono quasi esattamente le stesse del percorso di un acquirente. Ma è incentrato sull'azienda e il percorso dell'acquirente è incentrato sul cliente. In genere, la canalizzazione di vendita è composta da tre fasi:

In cima all'imbuto di vendita: Consapevolezza

In questa fase, i tuoi potenziali clienti stanno cercando soluzioni per i loro problemi e imparano a conoscere soluzioni, prodotti o servizi esistenti per risolvere i loro punti deboli.

Questo è quando il tuo potenziale cliente viene a conoscenza della tua attività tramite post sui social media, webinar, video, infografiche, post di blog e contatta la tua organizzazione.

In questa fase, devi educare il tuo potenziale cliente con contenuti informativi e interessanti invece di metterli in vendita. Contenuti come post di blog, video e white paper li guideranno attraverso l'argomento che conta molto per loro.

Una volta che i tuoi venditori entrano in contatto con il tuo potenziale cliente, ora sono i tuoi contatti. Ora è il momento che il venditore avvii una chiamata o organizzi un incontro faccia a faccia per porre domande pertinenti e qualificare il tuo lead per portarlo giù nella canalizzazione di vendita.

Al centro dell'imbuto di vendita: attrazione e qualificazione

In questa fase, il tuo potenziale cliente è attivamente alla ricerca di soluzioni ai propri problemi e modi per raggiungere i propri obiettivi. Ora il tuo venditore può programmare una chiamata demo con il tuo potenziale cliente per comunicare chiaramente in che modo il tuo prodotto o servizio soddisfa le sue esigenze. Durante la demo, il venditore può dimostrare attivamente le caratteristiche e i vantaggi delle offerte di prodotti/servizi in connessione con le sue esigenze.

Esistono diverse metodologie per qualificare un potenziale cliente, tra cui BANT (Budget, Autorità, Necessità, Tempistica), MEDDIC (Metriche, Acquirente economico, Criteri decisionali, Processo decisionale, Identifica dolore, Campione) e CHAMP (Sfide, Autorità, Denaro, Priorità) Vendite . Per qualificare un potenziale cliente, puoi porre domande relative a budget, autorità, necessità e tempistica.

I lead che soddisfano i criteri di qualificazione scendono nella canalizzazione. Spostare i lead lungo la canalizzazione senza una qualifica adeguata influirà sulle tue vendite.

In questa fase puoi fornire contenuti come guide approfondite, e-book e altre informazioni approfondite che aiuteranno i tuoi contatti.

Quando il potenziale cliente scopre che il tuo prodotto/servizio è la scelta giusta per le sue esigenze, passa alla fase successiva.

In fondo all'imbuto di vendita: decisione e azione

In questa fase, il lead raggiunge il fondo della canalizzazione di vendita e ha deciso di acquistare la tua soluzione. Il venditore può fornire ai tuoi contatti diversi pacchetti e altri accordi per chiudere con successo le vendite.

Puoi vincere o perdere in questa fase, ma puoi fornire i migliori contenuti (confronto delle funzionalità, video del prodotto) per rafforzare la loro fiducia nella tua offerta e fargli sentire che la tua soluzione è la più adatta al loro problema.

Quando vinci la loro attività, inizi a salire a bordo del nuovo cliente. A volte potresti perdere a causa di vari motivi come i vincoli di budget. Puoi persino trovare il motivo della tua perdita o nutrire il tuo potenziale cliente in futuro per vincere la sua attività.

Esempio di fasi iniziali per la tua piccola impresa

Ogni lead che aggiungi passa attraverso determinate fasi, a partire da una chiamata a freddo o una richiesta fino alla chiusura dell'affare. Puoi rivedere i tuoi lead in ogni fase e intraprendere le azioni appropriate per spostarli alla fase logica successiva fino a quando non diventano tuoi clienti. L'analisi associata alla fase di lead ti fornirà maggiori informazioni su come guidare in modo efficace la tua strategia di vendita.

CRM come HelloLeads ti offre un'opzione per acquisire e tenere traccia di queste fasi in modo sistematico.

HelloLeads, ad esempio, fornisce, per impostazione predefinita, 6 fasi di lead preimpostate per un rapido utilizzo.

Usando HelloLeads puoi rinominare e personalizzare queste fasi dei lead per creare la tua canalizzazione di vendita.

Costruisci subito la tua canalizzazione di vendita e guarda i risultati. Una canalizzazione di vendita ben definita porta più clienti e aumenta i tassi di conversione delle vendite per la tua piccola impresa.