Przewodnik dla początkujących – Jak zbudować super lejek sprzedażowy dla swojej małej firmy

Konwersja leada do klienta jest niezwykle trudnym procesem i jest również uważana za najważniejszą część procesu sprzedaży. Bez potencjalnych klientów nie ma sprzedaży i wypadasz z biznesu. Dlatego ważne jest, aby każdy sprzedawca zrozumiał i zwizualizował drogę leada. Odbywa się to za pomocą szeregu kroków zwanych lejkiem sprzedaży.

Ten post jest Twoim przewodnikiem, dlaczego potrzebujesz lejka sprzedaży i różnych etapów lejka sprzedaży, który pokazuje, w jaki sposób Twój potencjalny klient przejdzie przez lejek sprzedaży, aby w końcu zostać Twoim klientem.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedaży to reprezentacja ścieżki, którą przechodzą potencjalni klienci, aby zostać klientem. Jest podobny do odwróconej piramidy i na samym szczycie lejka masz leady. Osoby, które są rzeczywiście zainteresowane Twoim produktem lub usługą i mają kwalifikacje do zakupu, przechodzą do następnego etapu i będą potencjalnymi klientami. Wreszcie na dole lejka sprzedażowego znajdują się osoby, które są zainteresowane i faktycznie dokonają zakupu i zostaną klientem.

Lejek sprzedaży i podróż kupującego to dwie strony procesu zakupu. Chociaż podróż kupującego jest ściśle powiązana, to proces, przez który kupujący przechodzą przed dokonaniem faktycznego zakupu. Podróż kupującego jest zorientowana na klienta i składa się z trzech etapów.

Etap świadomości: Na tym etapie kupujący dowiaduje się, że istnieje problem lub kwestia do rozwiązania lub okazja, z której chce skorzystać.

Etap rozważania: Teraz kupujący szuka różnych produktów lub usług, które mogą rozwiązać jego problemy.

Etap decyzyjny: Kupujący zdecydował się na rozwiązanie dla swoich potrzeb.

Dlaczego lejek sprzedażowy jest ważny?

Posiadanie dobrze zdefiniowanego lejka sprzedażowego może pomóc Ci zidentyfikować poziom każdego klienta w lejku i zaczniesz stawać się ekspertem w generowaniu leadów. Lejek sprzedaży zapewnia przydatne ramy, dzięki którym możesz analizować swój biznes i identyfikować obszary wymagające poprawy. Co ważniejsze, pomaga firmom przyspieszyć proces sprzedaży, budować lepsze relacje z potencjalnymi klientami i klientami, zapewniać spersonalizowane podejście i generować większą sprzedaż.

Etapy lejka sprzedażowego

Każda organizacja ma swój własny sposób zarządzania procesem sprzedaży. Etapy mogą się różnić w zależności od rodzaju działalności i procesu sprzedaży. Lead, który chce kupić Twój produkt, wchodzi do lejka sprzedaży. Etapy lejka sprzedażowego są prawie takie same, jak podróż kupującego. Ale jest zorientowana na firmę, a Podróż Kupującego jest zorientowana na klienta. Zazwyczaj lejek sprzedażowy składa się z trzech etapów:

Początek lejka sprzedaży: Świadomość

Na tym etapie potencjalni klienci szukają rozwiązań swoich problemów i poznają istniejące rozwiązania, produkty lub usługi, aby rozwiązać ich problemy.

To wtedy potencjalny klient dowiaduje się o Twojej firmie za pośrednictwem postów w mediach społecznościowych, seminariów internetowych, filmów, infografik, postów na blogu i kontaktów z Twoją organizacją.

Na tym etapie musisz edukować potencjalnego klienta za pomocą pouczających i interesujących treści, zamiast wciskać je do sprzedaży. Treści, takie jak posty na blogu, filmy i oficjalne dokumenty, poprowadzą ich przez temat, który ma dla nich duże znaczenie.

Gdy Twoi handlowcy skontaktują się z Twoim potencjalnym klientem, są teraz Twoimi potencjalnymi klientami. Teraz nadszedł czas, aby sprzedawca zainicjował rozmowę telefoniczną lub umówił się na spotkanie twarzą w twarz, aby zadać odpowiednie pytania i zakwalifikować potencjalnego klienta, aby sprowadzić go na dół lejka sprzedaży.

Środek lejka sprzedażowego: Przyciąganie i kwalifikacja

Na tym etapie potencjalny klient aktywnie szuka rozwiązań swoich problemów i sposobów na osiągnięcie swoich celów. Teraz Twój sprzedawca może umówić się na rozmowę demonstracyjną z potencjalnym klientem, aby jasno przekazać, w jaki sposób Twój produkt lub usługa spełnia jego potrzeby. Podczas demonstracji sprzedawca może aktywnie zademonstrować cechy i zalety Twojej oferty produktów / usług w połączeniu z ich potrzebami.

Istnieje kilka metodologii kwalifikacji potencjalnego klienta, w tym BANT (budżet, autorytet, potrzeby, skala czasowa), MEDDIC (dane, nabywca ekonomiczny, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikacja bólu, mistrz) i sprzedaż CHAMP (wyzwania, autorytet, pieniądze, priorytety). . Aby zakwalifikować potencjalnego klienta, możesz zadać pytania dotyczące budżetu, uprawnień, potrzeb i harmonogramu.

Leady, które spełniają kryteria kwalifikacyjne, przesuwają się w dół ścieżki. Przesuwanie leadów w dół lejka bez odpowiedniej kwalifikacji wpłynie na Twoją sprzedaż.

Na tym etapie możesz dostarczyć treści, takie jak szczegółowe przewodniki, e-booki i inne wnikliwe informacje, które pomogą Twoim potencjalnym klientom.

Kiedy potencjalny klient uzna, że ​​Twój produkt/usługa jest właściwym wyborem dla jego potrzeb, przechodzi do kolejnego etapu.

Dno lejka sprzedażowego: decyzja i działanie

Na tym etapie lead dociera do dna lejka sprzedażowego i decyduje się na zakup Twojego rozwiązania. Sprzedawca może dostarczyć potencjalnym klientom różne pakiety i inne umowy, aby pomyślnie zakończyć sprzedaż.

Na tym etapie możesz wygrać lub przegrać, ale możesz zapewnić najlepsze treści (porównania funkcji, filmy produktowe), aby wzmocnić ich zaufanie do Twojej oferty i sprawić, by poczuli, że Twoje rozwiązanie najlepiej pasuje do ich problemu.

Kiedy wygrywasz ich interes, zaczynasz od wejścia na pokład nowego klienta. Czasami możesz przegrać z różnych powodów, takich jak ograniczenia budżetowe. Możesz nawet znaleźć przyczynę swojej straty lub zadbać o swoją perspektywę w przyszłości, aby wygrać ich interes.

Przykład etapów wiodących dla Twojej małej firmy

Każdy dodany przez Ciebie potencjalny klient przechodzi przez określone etapy, począwszy od zimnej rozmowy lub zapytania do zamknięcia transakcji. Możesz przeglądać swoich potencjalnych klientów na każdym etapie i podejmować odpowiednie działania, aby przenieść ich do kolejnego logicznego etapu, aż staną się Twoimi klientami. Analityka związana z etapem leadu zapewni Ci więcej wglądu w to, jak skutecznie prowadzić strategię sprzedaży.

CRM, taki jak HelloLeads, zapewnia możliwość rejestrowania i śledzenia tych etapów w sposób systematyczny.

Na przykład HelloLeads zapewnia domyślnie 6 wstępnie ustawionych etapów prowadzenia do szybkiego użycia.

Korzystając z HelloLeads możesz zmienić nazwy i dostosować te etapy leadów, aby zbudować własny lejek sprzedażowy.

Zbuduj swój lejek sprzedażowy już teraz i obserwuj wyniki. Dobrze zdefiniowany lejek sprzedaży przyciąga więcej klientów i zwiększa współczynniki konwersji sprzedaży dla Twojej małej firmy.