初学者指南 - 如何为您的小型企业建立超级销售漏斗

将潜在客户转化为客户是一个非常艰难的过程，它也被认为是销售过程中最关键的部分。 没有潜在客户就没有销售，你就破产了。 因此，每个销售人员都必须了解和可视化潜在客户的旅程。 这是通过一系列称为销售漏斗的步骤来完成的。

这篇文章是您为什么需要销售漏斗的指南以及销售漏斗的不同阶段，展示了您的潜在客户或潜在客户将如何通过销售漏斗最终成为您的客户。

什么是销售漏斗？

销售漏斗是潜在客户成为客户的路径的代表。 它类似于倒金字塔，在漏斗的最顶端有线索。 真正对您的产品或服务感兴趣并有资格购买的人进入下一阶段，将成为潜在客户。 最后，在销售漏斗的底部是有兴趣并且会实际购买并成为客户的人。

销售漏斗和买家旅程是购买过程的两个方面。 虽然密切相关，但买家的旅程是买家在进行实际购买之前所经历的过程。 买家的旅程以客户为中心，分为三个阶段。

意识阶段：在这个阶段，买方意识到有问题或问题需要解决，或者他们希望寻求机会。

考虑阶段：现在买方寻找可用于解决他们问题的不同产品或服务。

决策阶段：买方已决定满足其需求的解决方案。

为什么销售漏斗很重要？

拥有明确定义的销售漏斗可以帮助您识别漏斗中每个客户的级别，您将开始成为潜在客户生成专家。 销售漏斗提供了一个有用的框架，您可以通过它分析您的业务并确定需要改进的领域。 更重要的是，它可以帮助企业加快销售流程，与潜在客户和客户建立更好的关系，提供个性化的方法并产生更多的销售额。

销售漏斗的阶段

每个组织都有自己的销售流程管理方式。 这些阶段可能因业务类型和销售流程而异。 希望购买您的产品的潜在客户进入销售渠道。 销售漏斗的阶段几乎与买家的旅程完全相同。 但是，它是以公司为中心的，而买家之旅是以客户为中心的。 通常，销售漏斗包括三个阶段：

销售漏斗顶部：意识

在这个阶段，你的潜在客户正在研究他们的问题的解决方案，并了解现有的解决方案、产品或服务来解决他们的痛点。

这是您的潜在客户通过社交媒体帖子、网络研讨会、视频、信息图表、博客文章和联系您的组织了解您的业务的时候。

在这个阶段，您必须用信息丰富且有趣的内容来教育您的潜在客户，而不是推销它们。 博客文章、视频和白皮书等内容将引导他们了解对他们来说非常重要的主题。

一旦您的销售人员与您的潜在客户取得联系，他们现在就是您的潜在客户。 现在是销售人员拨打电话或安排面对面会议以提出相关问题并确定您的潜在客户资格以将其带入销售漏斗的时候了。

销售漏斗的中间：吸引力和资格

在这个阶段，您的潜在客户正在积极寻找解决问题的方法以及实现目标的方法。 现在，您的销售人员可以安排与您的潜在客户进行演示电话，以清楚地传达您的产品或服务如何满足他们的需求。 在演示期间，销售人员可以根据他们的需求积极展示您的产品/服务产品的功能和优势。

有几种方法可以确定潜在客户的资格，包括 BANT（预算、权威、需求、时间表）、MEDDIC（指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点、冠军）和 CHAMP（挑战、权威、金钱、优先级）销售. 要确定潜在客户的资格，您可以提出与预算、权限、需求和时间表相关的问题。

符合资格标准的潜在客户会沿着漏斗向下移动。 在没有适当资格的情况下将潜在客户移到漏斗中会影响您的销售。

在这个阶段，您可以提供诸如深入指南、电子书和其他有见地的信息等内容，这将有助于您的潜在客户。

当潜在客户发现您的产品/服务是满足他们需求的正确选择时，他们会进入下一阶段。

销售漏斗底部：决策与行动

在这个阶段，潜在客户到达销售漏斗的底部，他们决定购买您的解决方案。 销售人员可以为您的潜在客户提供不同的套餐和其他协议，以成功完成销售。

在这个阶段你可能会输赢，但你可以提供最好的内容（功能比较、产品视频）来增强他们对你的报价的信心，让他们觉得你的解决方案最适合他们的问题。

当您赢得他们的业务时，您就开始为新客户提供服务。 有时您可能会因为预算限制等各种原因而失败。 您甚至可以找到损失的原因或培养您的潜在客户以赢得他们的业务。

您的小型企业的领先阶段示例

您添加的每个潜在客户都会经历某些阶段，从冷电话或询问到完成交易。 您可以在每个阶段查看您的潜在客户，并采取适当的行动将他们转移到下一个合乎逻辑的阶段，直到他们成为您的客户。 与领先阶段相关的分析将为您提供有关如何有效推动销售策略的更多见解。

诸如 HelloLeads 之类的 CRM 为您提供了以系统方式捕获和跟踪这些阶段的选项。

例如，HelloLeads 默认提供 6 个预设的引导阶段以供快速使用。

使用 HelloLeads，您可以重命名和自定义这些潜在客户阶段，以构建您自己的销售漏斗。

立即建立您的销售漏斗并观察结果。 定义明确的销售漏斗可为您的小型企业带来更多客户并提高销售转化率。