Guía para principiantes: cómo crear un súper embudo de ventas para su pequeña empresa

La conversión de un cliente potencial a un cliente es un proceso extremadamente difícil y también se considera que es la parte más crucial del proceso de ventas. Sin clientes potenciales no hay ventas y estás fuera del negocio. Por lo tanto, es importante que cada vendedor comprenda y visualice el viaje de un cliente potencial. Esto se hace mediante una serie de pasos llamados embudo de ventas.

Esta publicación es su guía de por qué necesita un embudo de ventas y las diferentes etapas de un embudo de ventas que muestra cómo su cliente potencial o prospecto viajará por el embudo de ventas para finalmente convertirse en su cliente.

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas es una representación del camino que toman los prospectos para convertirse en clientes. Es similar a una pirámide invertida y en la parte superior del embudo tienes clientes potenciales. Las personas que están realmente interesadas en su producto o servicio y que están calificadas para comprar pasan a la siguiente etapa y serán el prospecto. Finalmente, en la parte inferior del embudo de ventas están las personas que están interesadas y que realmente harán una compra y se convertirán en clientes.

El embudo de ventas y el viaje del comprador son los dos lados del proceso de compra. Si bien está estrechamente relacionado, el viaje del comprador es el proceso por el que pasan los compradores antes de realizar una compra real. El viaje del comprador está centrado en el cliente y tiene tres etapas.

Etapa de conocimiento: en esta etapa el comprador se da cuenta de que hay un problema o asunto que resolver o una oportunidad que desea aprovechar.

Etapa de consideración: Ahora el comprador busca diferentes productos o servicios que estén disponibles para resolver sus problemas.

Etapa de decisión: El comprador ha decidido una solución para sus necesidades.

¿Por qué es importante un embudo de ventas?

Tener un embudo de ventas bien definido puede ayudarte a identificar el nivel de cada cliente en el embudo y comenzarás a convertirte en un experto en generación de leads. El embudo de ventas proporciona un marco útil a través del cual puede analizar su negocio e identificar áreas de mejora. Más importante aún, ayuda a las empresas a acelerar el proceso de ventas, construir mejores relaciones con clientes potenciales y clientes, brindar un enfoque personalizado y generar más ventas.

Etapas de un embudo de ventas

Cada organización tiene su propia forma de gestionar el proceso de ventas. Las etapas pueden variar según el tipo de negocio y el proceso de ventas. Un cliente potencial que busca comprar su producto ingresa al embudo de ventas. Las etapas de un embudo de ventas son casi exactamente las mismas que las del viaje de un comprador. Pero está centrado en la empresa y el viaje del comprador está centrado en el cliente. Por lo general, el embudo de ventas consta de tres etapas:

Parte superior del embudo de ventas: Conciencia

En esta etapa, sus clientes potenciales están investigando soluciones para sus problemas y aprendiendo sobre soluciones, productos o servicios existentes para resolver sus puntos débiles.

Aquí es cuando su cliente potencial se da cuenta de su negocio a través de publicaciones en redes sociales, seminarios web, videos, infografías, publicaciones de blog y contactos con su organización.

En esta etapa, debe educar a su cliente potencial con contenidos informativos e interesantes en lugar de impulsarlos a la venta. Los contenidos como publicaciones de blog, videos y documentos técnicos los guiarán a través del tema que más les importa.

Una vez que sus vendedores se ponen en contacto con su cliente potencial, ahora son sus clientes potenciales. Ahora es el momento de que el vendedor inicie una llamada o organice una reunión cara a cara para hacer preguntas relevantes y calificar a su cliente potencial para atraerlo hacia el embudo de ventas.

Mitad del embudo de ventas: Atracción y Calificación

En esta etapa, su prospecto busca activamente soluciones a sus problemas y formas de lograr sus objetivos. Ahora su vendedor puede programar una llamada de demostración con su cliente potencial para comunicar claramente cómo su producto o servicio satisface sus necesidades. Durante la demostración, el vendedor puede demostrar activamente las características y los beneficios de sus ofertas de productos/servicios conectándose con sus necesidades.

Existen varias metodologías para calificar a un cliente potencial, incluidas BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Escala de tiempo), MEDDIC (Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor, Campeón) y CHAMP (Desafíos, Autoridad, Dinero, Priorización) Ventas . Para calificar a un prospecto, puede hacer preguntas relacionadas con el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el cronograma.

Los clientes potenciales que cumplen con los criterios de calificación descienden en el embudo. Mover los clientes potenciales por el embudo sin la calificación adecuada afectará sus ventas.

En esta etapa, puede proporcionar contenidos como guías detalladas, libros electrónicos y otra información detallada que ayudará a sus clientes potenciales.

Cuando el prospecto descubre que su producto/servicio es la opción adecuada para sus necesidades, pasa a la siguiente etapa.

Parte inferior del embudo de ventas: decisión y acción

En esta etapa, el cliente potencial llega al final del embudo de ventas y ha decidido comprar su solución. El vendedor puede proporcionar a sus clientes potenciales diferentes paquetes y otros acuerdos para cerrar con éxito las ventas.

Puede ganar o perder en esta etapa, pero puede proporcionar los mejores contenidos (comparaciones de funciones, videos de productos) para reforzar su confianza en su oferta y hacerles sentir que su solución es la mejor opción para su problema.

Cuando gana su negocio, comienza a abordar al nuevo cliente. A veces puede perder debido a varias razones, como restricciones presupuestarias. Incluso puede encontrar el motivo de su pérdida o nutrir a su prospecto en el futuro para ganar su negocio.

Ejemplo de etapas de liderazgo para su pequeña empresa

Cada cliente potencial que agrega pasa por ciertas etapas, desde una llamada en frío o una consulta hasta el cierre del trato. Puede revisar sus clientes potenciales en cada etapa y tomar las medidas adecuadas para moverlos a la siguiente etapa lógica hasta que se conviertan en sus clientes. Los análisis asociados con la etapa principal le brindarán más información sobre cómo impulsar su estrategia de ventas de manera efectiva.

CRM como HelloLeads le brinda una opción para capturar y rastrear estas etapas de manera sistemática.

HelloLeads, por ejemplo, proporciona, de manera predeterminada, 6 etapas principales preestablecidas para un uso rápido.

Con HelloLeads, puede cambiar el nombre y personalizar estas etapas principales para crear su propio embudo de ventas.

Cree su embudo de ventas ahora mismo y observe los resultados. Un embudo de ventas bien definido atrae a más clientes y aumenta las tasas de conversión de ventas para su pequeña empresa.