Guia para iniciantes – Como construir um super funil de vendas para sua pequena empresa

A conversão de um lead em cliente é um processo extremamente difícil e também considerado a parte mais crucial do processo de vendas. Sem leads não há vendas e você está fora do negócio. Portanto, é importante que todo vendedor entenda e visualize a jornada de um lead. Isso é feito por uma série de etapas chamadas de funil de vendas.

Este post é o seu guia sobre por que você precisa de um funil de vendas e os diferentes estágios de um funil de vendas que mostra como seu lead ou cliente em potencial percorrerá o funil de vendas para finalmente se tornar seu cliente.

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é uma representação do caminho que os prospects percorrem para se tornarem clientes. É semelhante a uma pirâmide invertida e no topo do funil você tem leads. As pessoas que estão realmente interessadas em seu produto ou serviço e que estão qualificadas para comprar passam para a próxima etapa e serão o prospect. Por fim, no fundo do funil de vendas estão as pessoas que estão interessadas e vão realmente fazer uma compra e se tornar um cliente.

O funil de vendas e a jornada do comprador são os dois lados do processo de compra. Embora intimamente relacionada, a jornada do comprador é o processo pelo qual os compradores passam antes de fazer uma compra real. A jornada do comprador é centrada no cliente e tem três estágios.

Fase de Conscientização: Nesta fase, o comprador fica ciente de que há um problema ou questão a ser resolvida ou uma oportunidade que deseja perseguir.

Etapa de consideração: agora o comprador procura diferentes produtos ou serviços disponíveis para resolver seus problemas.

Fase de decisão: O comprador decidiu uma solução para suas necessidades.

Por que um funil de vendas é importante?

Ter um funil de vendas bem definido pode te ajudar a identificar o nível de cada cliente no funil e você começará a se tornar um especialista em geração de leads. O funil de vendas fornece uma estrutura útil por meio da qual você pode analisar seus negócios e identificar áreas de melhoria. Mais importante, ajuda as empresas a acelerar o processo de vendas, construir melhores relacionamentos com leads e clientes, fornecer uma abordagem personalizada e gerar mais vendas.

Etapas de um funil de vendas

Cada organização tem sua própria maneira de gerenciar o processo de vendas. As etapas podem variar de acordo com o tipo de negócio e o processo de vendas. Um lead que deseja comprar seu produto entra no funil de vendas. As etapas de um funil de vendas são quase exatamente as mesmas da jornada do comprador. Mas é centrado na empresa e a Jornada do Comprador é centrada no cliente. Normalmente, o funil de vendas consiste em três etapas:

Topo do funil de vendas: Conscientização

Nesta fase, seus clientes em potencial estão pesquisando soluções para seus problemas e aprendendo sobre soluções, produtos ou serviços existentes para resolver seus pontos problemáticos.

É quando seu cliente em potencial toma conhecimento de sua empresa por meio de postagens de mídia social, webinars, vídeos, infográficos, postagens de blog e contatos de sua organização.

Nesta fase, você deve educar seu cliente potencial com conteúdos informativos e interessantes, em vez de empurrá-los para a venda. Conteúdos como postagens de blog, vídeos e whitepapers os guiarão pelo tópico que importa muito para eles.

Depois que seus vendedores entrarem em contato com seu cliente em potencial, eles agora serão seus leads. Agora é hora do vendedor iniciar uma ligação ou marcar uma reunião cara a cara para fazer perguntas relevantes e qualificar seu lead para trazê-lo para o funil de vendas.

Meio do funil de vendas: atração e qualificação

Nesta fase, seu cliente em potencial está procurando ativamente soluções para seus problemas e maneiras de atingir seus objetivos. Agora, seu vendedor pode agendar uma chamada de demonstração com seu cliente em potencial para comunicar claramente como seu produto ou serviço atende às necessidades dele. Durante a demonstração, o vendedor pode demonstrar ativamente os recursos e benefícios de suas ofertas de produtos/serviços conectando-se às suas necessidades.

Existem várias metodologias para qualificar uma perspectiva, incluindo BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Escala de Tempo), MEDDIC (Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Dor, Campeão) e CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro, Priorização) Vendas . Para qualificar um prospect, você pode fazer perguntas relacionadas ao orçamento, autoridade, necessidade e cronograma.

Os leads que atendem aos critérios de qualificação descem no funil. Mover os leads pelo funil sem a qualificação adequada afetará suas vendas.

Nesta etapa você pode fornecer conteúdos como guias aprofundados, e-books e outras informações perspicazes que ajudarão seus leads.

Quando o prospect descobre que seu produto/serviço é a escolha certa para suas necessidades, ele passa para a próxima etapa.

Parte inferior do funil de vendas: decisão e ação

Nesta fase, o lead chega ao fundo do funil de vendas e decidiu comprar sua solução. O vendedor pode fornecer aos seus leads diferentes pacotes e outros acordos para fechar as vendas com sucesso.

Você pode ganhar ou perder nesta fase, mas pode fornecer os melhores conteúdos (comparações de recursos, vídeo de produtos) para reforçar a confiança deles em sua oferta e fazê-los sentir que sua solução é a mais adequada para o problema deles.

Quando você ganha o negócio deles, você começa a embarcar no novo cliente. Às vezes, você pode perder por vários motivos, como restrições orçamentárias. Você pode até encontrar o motivo da sua perda ou nutrir seu prospect no futuro para ganhar seus negócios.

Exemplo de estágios de lead para sua pequena empresa

Cada lead que você adiciona passa por certos estágios, desde uma ligação fria ou consulta até o fechamento do negócio. Você pode revisar seus leads em cada estágio e tomar as medidas apropriadas para movê-los para o próximo estágio lógico até que se tornem seus clientes. A análise associada ao estágio de lead fornecerá mais informações sobre como conduzir sua estratégia de vendas de forma eficaz.

CRM como o HelloLeads oferece uma opção para capturar e rastrear esses estágios de maneira sistemática.

O HelloLeads, por exemplo, fornece, por padrão, 6 estágios de lead predefinidos para uso rápido.

Usando o HelloLeads, você pode renomear e personalizar esses estágios de leads para criar seu próprio funil de vendas.

Construa seu funil de vendas agora mesmo e veja os resultados. Um funil de vendas bem definido traz mais clientes e aumenta as taxas de conversão de vendas para sua pequena empresa.