Руководство для начинающих – Как создать суперворонку продаж для малого бизнеса

Конверсия лида в покупателя — чрезвычайно сложный процесс, который также считается наиболее важной частью процесса продаж. Без потенциальных клиентов нет продаж, и вы вышли из бизнеса. Поэтому каждому продавцу важно понимать и визуализировать путь лида. Это делается с помощью серии шагов, называемых воронкой продаж.

Этот пост — ваш путеводитель по тому, зачем вам нужна воронка продаж, и различные этапы воронки продаж, которые показывают, как ваш лид или потенциальный клиент будет двигаться по воронке продаж, чтобы, наконец, стать вашим клиентом.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это представление пути, по которому потенциальные клиенты становятся покупателями. Это похоже на перевернутую пирамиду, и на самом верху воронки у вас есть лиды. Люди, которые действительно заинтересованы в вашем продукте или услуге и имеют право на покупку, переходят на следующий этап и становятся потенциальными клиентами. Наконец, в нижней части воронки продаж находятся люди, которые заинтересованы и действительно совершат покупку и станут клиентами.

Воронка продаж и путь покупателя — это две стороны процесса покупки. Путь покупателя, хотя и тесно связанный с ним, представляет собой процесс, через который покупатели проходят перед тем, как совершить фактическую покупку. Путь покупателя ориентирован на клиента и состоит из трех этапов.

Стадия осведомленности: на этой стадии покупатель осознает, что есть проблема или вопрос, который необходимо решить, или возможность, которую он хочет использовать.

Стадия рассмотрения: теперь покупатель ищет различные продукты или услуги, которые могут решить его проблемы.

Стадия принятия решения: Покупатель определился с решением для своих нужд.

Почему важна воронка продаж?

Четко определенная воронка продаж может помочь вам определить уровень каждого клиента в воронке, и вы станете экспертом в лидогенерации. Воронка продаж представляет собой полезную основу, с помощью которой вы можете проанализировать свой бизнес и определить области для улучшения. Что еще более важно, это помогает компаниям ускорить процесс продаж, построить лучшие отношения с потенциальными клиентами и клиентами, обеспечить индивидуальный подход и увеличить продажи.

Этапы воронки продаж

Каждая организация имеет свой собственный способ управления процессом продаж. Этапы могут варьироваться в зависимости от типа бизнеса и процесса продаж. Лид, желающий купить ваш продукт, попадает в воронку продаж. Этапы воронки продаж почти такие же, как и путь покупателя. Но это ориентировано на компанию, а Путь покупателя ориентирован на клиента. Обычно воронка продаж состоит из трех этапов:

Вершина воронки продаж: осведомленность

На этом этапе ваши потенциальные клиенты ищут решения своих проблем и узнают о существующих решениях, продуктах или услугах, чтобы решить свои болевые точки.

Это когда ваш потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе через сообщения в социальных сетях, вебинары, видео, инфографику, сообщения в блогах и связывается с вашей организацией.

На этом этапе вы должны обучать своих потенциальных клиентов информативным и интересным контентом, а не подталкивать их к продаже. Такие материалы, как сообщения в блогах, видеоролики и технические документы, помогут им разобраться в важной для них теме.

Как только ваши продавцы свяжутся с вашим потенциальным клиентом, они станут вашими лидами. Теперь пришло время продавцу либо инициировать звонок, либо организовать личную встречу, чтобы задать соответствующие вопросы и квалифицировать вашего потенциального клиента, чтобы он спустился по воронке продаж.

Середина воронки продаж: привлечение и квалификация

На этом этапе ваш потенциальный клиент активно ищет решения своих проблем и способы достижения своих целей. Теперь ваш продавец может запланировать демонстрационный звонок с вашим потенциальным клиентом, чтобы четко сообщить, насколько ваш продукт или услуга соответствует их потребностям. Во время демонстрации продавец может активно демонстрировать функции и преимущества ваших продуктов/услуг, связанные с их потребностями.

Существует несколько методологий для квалификации потенциального клиента, включая BANT (бюджет, авторитет, потребность, временные рамки), MEDDIC (метрики, экономический покупатель, критерии принятия решения, процесс принятия решения, выявление проблем, чемпион) и CHAMP (проблемы, авторитет, деньги, расстановка приоритетов). . Чтобы квалифицировать потенциального клиента, вы можете задавать вопросы, связанные с бюджетом, полномочиями, потребностями и сроками.

Лиды, соответствующие квалификационным критериям, перемещаются вниз по воронке. Перемещение лидов вниз по воронке без надлежащей квалификации повлияет на ваши продажи.

На этом этапе вы можете предоставить такой контент, как подробные руководства, электронные книги и другую полезную информацию, которая поможет вашим лидам.

Когда потенциальный клиент считает, что ваш продукт/услуга является правильным выбором для его нужд, он переходит к следующему этапу.

Нижняя часть воронки продаж: решение и действие

На этом этапе лид достигает нижней части воронки продаж и решает купить ваше решение. Продавец может предоставить вашим лидам различные пакеты и другие соглашения для успешного завершения продаж.

Вы можете выиграть или проиграть на этом этапе, но вы можете предоставить лучший контент (сравнение функций, видео о продуктах), чтобы укрепить их доверие к вашему предложению и заставить их почувствовать, что ваше решение лучше всего подходит для их проблемы.

Когда вы выигрываете их бизнес, вы начинаете привлекать новых клиентов. Иногда вы можете проиграть по разным причинам, например, из-за нехватки бюджета. Вы даже можете найти причину своей потери или взрастить перспективу в будущем, чтобы выиграть их бизнес.

Пример лид-стадий для вашего малого бизнеса

Каждый добавляемый вами лид проходит определенные этапы, начиная от холодного звонка или запроса и заканчивая закрытием сделки. Вы можете просматривать своих потенциальных клиентов на каждом этапе и предпринимать соответствующие действия, чтобы перевести их на следующий логический этап, пока они не станут вашими клиентами. Аналитика, связанная с лид-стадией, даст вам больше информации о том, как эффективно управлять вашей стратегией продаж.

CRM, такая как HelloLeads, предоставляет вам возможность систематически фиксировать и отслеживать эти этапы.

HelloLeads, например, по умолчанию предоставляет 6 предустановленных стадий лидов для быстрого использования.

Используя HelloLeads, вы можете переименовывать и настраивать эти этапы лидов, чтобы построить собственную воронку продаж.

Создайте свою воронку продаж прямо сейчас и наблюдайте за результатами. Четко определенная воронка продаж привлекает больше клиентов и увеличивает конверсию продаж для вашего малого бизнеса.