Panduan Pemula – Cara Membangun saluran penjualan super untuk bisnis kecil Anda

Konversi prospek ke pelanggan adalah proses yang sangat sulit dan juga dianggap sebagai bagian paling penting dari proses penjualan. Tanpa prospek tidak ada penjualan dan Anda gulung tikar. Oleh karena itu, penting bagi setiap tenaga penjualan untuk memahami dan memvisualisasikan perjalanan seorang prospek. Ini dilakukan dengan serangkaian langkah yang disebut corong penjualan.

Posting ini adalah panduan Anda tentang mengapa Anda memerlukan saluran penjualan dan berbagai tahap saluran penjualan yang menunjukkan bagaimana prospek atau prospek Anda akan melakukan perjalanan ke saluran penjualan untuk akhirnya menjadi pelanggan Anda.

Apa itu saluran penjualan?

Saluran penjualan adalah representasi dari jalur yang diambil prospek untuk menjadi pelanggan. Ini mirip dengan piramida terbalik dan di bagian paling atas corong Anda memiliki petunjuk. Orang-orang yang benar-benar tertarik dengan produk atau layanan Anda dan yang memenuhi syarat untuk membeli pindah ke tahap berikutnya dan akan menjadi prospek. Terakhir, di bagian bawah saluran penjualan adalah orang-orang yang tertarik dan benar-benar akan melakukan pembelian dan menjadi pelanggan.

Saluran penjualan dan perjalanan pembeli adalah dua sisi dari proses pembelian. Meskipun terkait erat, perjalanan pembeli adalah proses yang dilalui pembeli sebelum melakukan pembelian yang sebenarnya. Perjalanan pembeli berpusat pada pelanggan dan memiliki tiga tahap.

Tahap kesadaran: Dalam tahap ini pembeli menjadi sadar bahwa ada masalah atau masalah yang harus diselesaikan atau peluang yang ingin mereka kejar.

Tahap pertimbangan: Sekarang pembeli mencari berbagai produk atau layanan yang tersedia untuk menyelesaikan masalah mereka.

Tahap keputusan: Pembeli telah memutuskan solusi untuk kebutuhan mereka.

Mengapa saluran penjualan penting?

Memiliki saluran penjualan yang terdefinisi dengan baik dapat membantu Anda mengidentifikasi tingkat setiap pelanggan di saluran tersebut dan Anda akan mulai menjadi ahli dalam menghasilkan prospek. Corong penjualan menyediakan kerangka kerja yang berguna di mana Anda dapat menganalisis bisnis Anda dan mengidentifikasi area untuk perbaikan. Lebih penting lagi, ini membantu bisnis mempercepat proses penjualan, membangun hubungan yang lebih baik dengan prospek dan pelanggan, memberikan pendekatan yang dipersonalisasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan.

Tahapan saluran penjualan

Setiap organisasi memiliki caranya sendiri dalam mengelola proses penjualan. Tahapan dapat bervariasi berdasarkan jenis bisnis dan proses penjualan. Prospek yang ingin membeli produk Anda memasuki saluran penjualan. Tahapan sales funnel hampir sama persis dengan perjalanan pembeli. Tapi, itu berpusat pada perusahaan dan Perjalanan Pembeli berpusat pada pelanggan. Biasanya, saluran penjualan terdiri dari tiga tahap:

Bagian atas saluran penjualan: Kesadaran

Pada tahap ini, calon pelanggan Anda sedang meneliti solusi untuk masalah mereka dan belajar tentang solusi, produk, atau layanan yang ada untuk memecahkan masalah mereka.

Ini adalah saat prospek Anda mengetahui bisnis Anda melalui posting media sosial, webinar, video, infografis, posting blog, dan menghubungi organisasi Anda.

Pada tahap ini, Anda harus mendidik prospek Anda dengan konten yang informatif dan menarik alih-alih mendorong mereka untuk dijual. Konten seperti posting blog, video, dan whitepaper akan memandu mereka melalui topik yang sangat berarti bagi mereka.

Setelah tenaga penjualan Anda berhubungan dengan prospek Anda, mereka sekarang menjadi prospek Anda. Sekarang saatnya bagi tenaga penjual untuk memulai panggilan atau mengatur pertemuan tatap muka untuk mengajukan pertanyaan yang relevan dan untuk memenuhi syarat agar prospek Anda membawa mereka ke saluran penjualan.

Bagian tengah saluran penjualan: Daya Tarik dan Kualifikasi

Pada tahap ini, prospek Anda secara aktif mencari solusi untuk masalah mereka dan cara untuk mencapai tujuan mereka. Sekarang tenaga penjualan Anda dapat menjadwalkan panggilan demo dengan prospek Anda untuk mengomunikasikan dengan jelas bagaimana produk atau layanan Anda memenuhi kebutuhan mereka. Selama demo, tenaga penjual dapat secara aktif mendemonstrasikan fitur dan manfaat dari penawaran produk / layanan Anda yang berhubungan dengan kebutuhan mereka.

Ada beberapa metodologi untuk memenuhi syarat prospek termasuk BANT (Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, Skala Waktu), MEDDIC (Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Identifikasi Rasa Sakit, Juara) dan Penjualan CHAMP (Tantangan, Otoritas, Uang, Prioritas) . Untuk memenuhi syarat calon pelanggan, Anda dapat mengajukan pertanyaan terkait anggaran, wewenang, kebutuhan, dan garis waktu.

Prospek yang memenuhi kriteria kualifikasi bergerak ke bawah corong. Memindahkan prospek ke corong tanpa kualifikasi yang tepat akan memengaruhi penjualan Anda.

Pada tahap ini Anda dapat memberikan konten seperti panduan mendalam, e-book, dan informasi berwawasan lainnya yang akan membantu prospek Anda.

Ketika prospek menemukan bahwa produk / layanan Anda adalah pilihan yang tepat untuk kebutuhan mereka, mereka melanjutkan ke tahap berikutnya.

Bagian bawah saluran penjualan: Keputusan dan Tindakan

Pada tahap ini, prospek mencapai bagian bawah saluran penjualan dan mereka telah memutuskan untuk membeli solusi Anda. Tenaga penjual dapat memberikan prospek Anda dengan paket yang berbeda dan perjanjian lain untuk berhasil menutup penjualan.

Anda mungkin menang atau kalah pada tahap ini, tetapi Anda dapat memberikan konten terbaik (perbandingan fitur, video produk) untuk memperkuat kepercayaan mereka terhadap penawaran Anda dan membuat mereka merasa bahwa solusi Anda paling cocok untuk masalah mereka.

Ketika Anda memenangkan bisnis mereka, Anda mulai menaiki pelanggan baru. Terkadang Anda mungkin kalah karena berbagai alasan seperti keterbatasan anggaran. Anda bahkan dapat menemukan alasan kerugian Anda atau memelihara prospek Anda di masa depan untuk memenangkan bisnis mereka.

Contoh tahapan prospek untuk bisnis kecil Anda

Setiap prospek yang Anda tambahkan melewati tahapan tertentu, mulai dari panggilan dingin atau pertanyaan hingga penutupan kesepakatan. Anda dapat meninjau prospek Anda di setiap tahap dan mengambil tindakan yang tepat untuk memindahkannya ke tahap logis berikutnya hingga mereka menjadi pelanggan Anda. Analisis yang terkait dengan tahap prospek akan memberi Anda lebih banyak wawasan tentang cara mendorong strategi penjualan Anda secara efektif.

CRM seperti HelloLeads memberi Anda opsi untuk menangkap dan melacak tahapan ini secara sistematis.

HelloLeads misalnya, menyediakan, secara default, 6 tahapan prospek yang telah ditentukan sebelumnya untuk penggunaan cepat.

Dengan menggunakan HelloLeads, Anda dapat mengganti nama dan menyesuaikan tahapan prospek ini untuk membangun saluran penjualan Anda sendiri.

Bangun saluran penjualan Anda sekarang dan lihat hasilnya. Corong penjualan yang terdefinisi dengan baik membawa lebih banyak pelanggan dan meningkatkan tingkat konversi penjualan untuk bisnis kecil Anda.