คู่มือสำหรับผู้เริ่มต้นใช้งาน – วิธีสร้างช่องทางการขายขั้นสูงสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของคุณ

การแปลงลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้าเป็นกระบวนการที่ยากมาก และถือเป็นส่วนสำคัญที่สุดของกระบวนการขายด้วย หากไม่มีโอกาสในการขาย คุณก็จะไม่มียอดขายและคุณลาออกจากธุรกิจ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่พนักงานขายทุกคนจะต้องเข้าใจและเห็นภาพการเดินทางของลีด ซึ่งทำได้โดยขั้นตอนต่างๆ ที่เรียกว่ากระบวนการขาย

โพสต์นี้เป็นแนวทางของคุณว่าทำไมคุณจึงต้องการช่องทางการขายและขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขายที่แสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป้าหมายหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะเดินทางลงสู่กระบวนการขายเพื่อกลายมาเป็นลูกค้าของคุณในที่สุด

ช่องทางการขายคืออะไร?

ช่องทางการขายเป็นตัวแทนของเส้นทางที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คล้ายกับปิรามิดคว่ำและที่ด้านบนสุดของช่องทางคุณมีลีด ผู้ที่สนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจริงๆ และมีคุณสมบัติที่จะซื้อจะก้าวไปสู่ขั้นต่อไปและจะเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สุดท้าย ที่ด้านล่างสุดของกระบวนการขายคือผู้ที่สนใจและจะทำการซื้อจริงและกลายเป็นลูกค้า

ช่องทางการขายและเส้นทางของผู้ซื้อเป็นทั้งสองฝ่ายของกระบวนการซื้อ แม้ว่าเส้นทางของผู้ซื้อจะมีความเกี่ยวข้องกันอย่างใกล้ชิด แต่เป็นกระบวนการที่ผู้ซื้อต้องดำเนินการก่อนตัดสินใจซื้อจริง เส้นทางของผู้ซื้อยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางและมีสามขั้นตอน

ระยะการรับ รู้: ในขั้นตอนนี้ผู้ซื้อจะทราบว่ามีปัญหาหรือปัญหาที่ต้องแก้ไขหรือโอกาสที่พวกเขาต้องการติดตาม

ขั้นตอนการ พิจารณา: ตอนนี้ผู้ซื้อมองหาผลิตภัณฑ์หรือบริการต่างๆ ที่มีให้เพื่อแก้ไขปัญหา

ขั้นตอนการตัดสินใจ: ผู้ซื้อได้ตัดสินใจเลือกวิธีแก้ปัญหาตามความต้องการแล้ว

เหตุใดกระบวนการขายจึงมีความสำคัญ

การมีช่องทางการขายที่ชัดเจนสามารถช่วยให้คุณระบุระดับของลูกค้าแต่ละรายในช่องทาง และคุณจะเริ่มเป็นผู้เชี่ยวชาญในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ช่องทางการขายมีกรอบงานที่มีประโยชน์ซึ่งคุณสามารถวิเคราะห์ธุรกิจของคุณและระบุด้านที่ต้องปรับปรุง ที่สำคัญกว่านั้น มันช่วยให้ธุรกิจต่างๆ เร่งกระบวนการขาย สร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับลูกค้าเป้าหมายและลูกค้า ให้แนวทางที่เป็นส่วนตัว และสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น

ขั้นตอนของช่องทางการขาย

ทุกองค์กรมีวิธีการจัดการกระบวนการขายของตนเอง ขั้นตอนอาจแตกต่างกันไปตามประเภทธุรกิจและกระบวนการขาย ลีดที่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจะเข้าสู่กระบวนการขาย ขั้นตอนของกระบวนการขายเกือบจะเหมือนกันทุกประการกับเส้นทางของผู้ซื้อ แต่ให้ความสำคัญกับบริษัทเป็นหลัก และ Buyer's Journey ให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นศูนย์กลาง โดยทั่วไป กระบวนการขายประกอบด้วยสามขั้นตอน:

ที่สุดของช่องทางการขาย: Awareness

ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังค้นคว้าวิธีแก้ไขปัญหาและเรียนรู้เกี่ยวกับโซลูชัน ผลิตภัณฑ์ หรือบริการที่มีอยู่เพื่อแก้ไขจุดบอดของตน

นี่คือเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณรู้จักธุรกิจของคุณผ่านการโพสต์บนโซเชียลมีเดีย การสัมมนาผ่านเว็บ วิดีโอ อินโฟกราฟิก บล็อกโพสต์ และการติดต่อองค์กรของคุณ

ในขั้นตอนนี้ คุณต้องให้ความรู้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยเนื้อหาที่ให้ข้อมูลและน่าสนใจ แทนที่จะขาย เนื้อหาต่างๆ เช่น บล็อกโพสต์ วิดีโอ และเอกสารไวท์เปเปอร์จะแนะนำพวกเขาในหัวข้อที่สำคัญมากสำหรับพวกเขา

เมื่อพนักงานขายของคุณติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตอนนี้พวกเขาคือลีดของคุณ ตอนนี้ถึงเวลาที่พนักงานขายจะเริ่มการโทรหรือจัดการประชุมแบบเห็นหน้ากันเพื่อถามคำถามที่เกี่ยวข้องและพิจารณาคุณสมบัติลีดของคุณเพื่อนำพวกเขาเข้าสู่กระบวนการขาย

ตรงกลางของช่องทางการขาย: Attraction and Qualification

ในขั้นตอนนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาและวิธีการบรรลุเป้าหมาย ตอนนี้พนักงานขายของคุณสามารถกำหนดเวลาการโทรสาธิตกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อสื่อสารอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตอบสนองความต้องการของพวกเขาอย่างไร ในระหว่างการสาธิต พนักงานขายสามารถสาธิตคุณสมบัติและประโยชน์ของข้อเสนอผลิตภัณฑ์/บริการของคุณได้อย่างเต็มที่ซึ่งเชื่อมโยงกับความต้องการของพวกเขา

มีวิธีการหลายวิธีในการคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รวมถึง BANT (งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ Timescale) MEDDIC (ตัวชี้วัด ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ เกณฑ์การตัดสินใจ กระบวนการตัดสินใจ การระบุความเจ็บปวด แชมป์) และ CHAMP (ความท้าทาย อำนาจ เงิน การจัดลำดับความสำคัญ) การขาย . เพื่อคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณสามารถถามคำถามเกี่ยวกับงบประมาณ อำนาจหน้าที่ ความต้องการ และไทม์ไลน์

ลูกค้าเป้าหมายที่ตรงตามเกณฑ์คุณสมบัติจะเลื่อนลงมาในช่องทาง การย้ายลูกค้าเป้าหมายลงในช่องทางโดยไม่มีคุณสมบัติที่เหมาะสมจะส่งผลต่อการขายของคุณ

ในขั้นตอนนี้ คุณสามารถจัดเตรียมเนื้อหาต่างๆ เช่น คู่มือเชิงลึก e-book และข้อมูลเชิงลึกอื่นๆ ที่จะช่วยลีดของคุณ

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพบว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมกับความต้องการของพวกเขา พวกเขาจะดำเนินการในขั้นต่อไป

ด้านล่างของช่องทางการขาย: การตัดสินใจและการดำเนินการ

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าเป้าหมายจะไปถึงด้านล่างสุดของกระบวนการขายและได้ตัดสินใจซื้อโซลูชันของคุณ พนักงานขายสามารถจัดหาแพ็คเกจและข้อตกลงอื่นๆ ให้กับลีดของคุณ เพื่อปิดการขายได้สำเร็จ

คุณอาจชนะหรือแพ้ในขั้นตอนนี้ แต่คุณสามารถให้เนื้อหาที่ดีที่สุด (การเปรียบเทียบคุณลักษณะ วิดีโอผลิตภัณฑ์) เพื่อเสริมสร้างความมั่นใจในข้อเสนอของคุณและทำให้พวกเขารู้สึกว่าโซลูชันของคุณเหมาะสมที่สุดสำหรับปัญหาของพวกเขา

เมื่อคุณชนะธุรกิจของพวกเขา คุณจะเริ่มรับลูกค้าใหม่ บางครั้งคุณอาจสูญเสียเนื่องจากหลายสาเหตุ เช่น ข้อจำกัดด้านงบประมาณ คุณยังหาสาเหตุของการสูญเสียหรือดูแลผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในอนาคตเพื่อเอาชนะใจลูกค้าได้

ตัวอย่างขั้นตอนสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของคุณ

ลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายที่คุณเพิ่มจะผ่านบางขั้นตอน เริ่มตั้งแต่การโทรหรือการสอบถามไปจนถึงการปิดดีล คุณสามารถตรวจทานลีดของคุณในแต่ละขั้นตอนและดำเนินการตามความเหมาะสมเพื่อย้ายไปยังขั้นตรรกะถัดไปจนกว่าพวกเขาจะมาเป็นลูกค้าของคุณ การวิเคราะห์ที่เกี่ยวข้องกับระยะนำจะทำให้คุณมีข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับวิธีการขับเคลื่อนกลยุทธ์การขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

CRM เช่น HelloLeads ให้ตัวเลือกแก่คุณในการจับภาพและติดตามขั้นตอนเหล่านี้อย่างเป็นระบบ

ตัวอย่างเช่น HelloLeads จัดเตรียม 6 ขั้นตอนล่วงหน้าที่กำหนดไว้ล่วงหน้าเพื่อการใช้งานอย่างรวดเร็ว

เมื่อใช้ HelloLeads คุณสามารถเปลี่ยนชื่อและปรับแต่งขั้นตอนของโอกาสในการขายเหล่านี้เพื่อสร้างช่องทางการขายของคุณเองได้

สร้างช่องทางการขายของคุณตอนนี้และดูผลลัพธ์ ช่องทางการขายที่กำหนดไว้อย่างดีทำให้ลูกค้าเพิ่มขึ้นและเพิ่มอัตราการแปลงการขายสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของคุณ