AGMarketingChats 19 Ağustos 2021: Satış ve Pazarlama Ekibinizi Nasıl Uyumlu Hale Getirirsiniz (ve Lead Gen'i Ciddi Şekilde Artırırsınız)

Satış ve pazarlama uyumlu olmadığında kuruluşlar mücadele eder. İşi gerçekten yönlendirmek ve gerçek büyümeyi deneyimlemek için satış ve pazarlama departmanlarınızın birlikte çalışmayı öğrenmesi gerekir. #AGMarketingChats serisindeki ilk konuğumuz, ünlü B2B satış ve pazarlama uzmanı Pam Didner.

Bu sohbette şunları keşfediyoruz:

• “B2B pazarlamanın sıkıcı olduğu” fikrinden nasıl geçilir?
• B2B satış ve pazarlama ekiplerinin karşılaştığı en zorlu zorlukların üstesinden gelmek
• Gittikçe daha zorlu bir ortamda başarılı olmak için satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmenin yolları

Şimdi 1. soruyla başlayalım ve Pam'in yanıtlarına ve bu yanıtlara verilen birkaç ek yanıta bakalım.

S1: B2B pazarlamanın sıkıcı olduğuna dair bir efsane var. Bu neden doğru değil ve bir B2B markası pazarlama kampanyalarına nasıl enerji katabilir?

Bu, birçok B2B organizasyonu için bir sorundur. B2C pazarlamaya genellikle daha eğlenceli ve daha yüksek düzeyde yaratıcılığa izin veren olarak bakılır. Ancak, bu mutlaka böyle değildir.

S2: Satış ve pazarlama ekiplerinin uyumlu olması neden bu kadar önemlidir?

Hepimiz oradaydık. Ne zaman bir şeyler ters giderse veya rakamlar olması gereken yerde değilse, pazarlama satış ekibine rakamları göstermeye başlar ve satışlar da tam tersini göstermeye başlar. Bu, işinizi hiçbir yere götürmez. Bunun yerine, satış ve pazarlama uyumunu oluşturmanın ve satış ve pazarlama ekiplerinizi en iyi arkadaşlara dönüştürmenin bir yolunu bulmanız gerekir.

Satış ekibi, satışların daha etkili olmasını sağlamak için pazarlama ekibinin doğru içeriği ve malzemeleri oluşturmasına yardımcı olmak için sağlayabileceği ön görüşlere gerçekten sahiptir. Ve pazarlama, satış ekibinin sohbetlere girerken bilmesi gereken değerli içgörülere sahiptir. Saygıya dayalı karşılıklı yarar sağlayan bir ilişki anahtardır.

S3: Satış ve pazarlama ekiplerinin uyum oluşturma ve birlikte (sorunsuz) çalışırken karşılaştığı en büyük zorluklar nelerdir?

Pazarlama ve satışın ulaşmaya çalıştığı pek çok benzer hedef var, ancak birçok farklılık da var. Bu, yol boyunca bazı zorluklara ve bazı çarpmalara neden olabilir.

Satış ve pazarlama ekipleri bir araya gelebilir ve her biri diğer tarafın nereden geldiğini anlamaya çalışırsa, bu gibi farklılıklar zayıf yönlerden ziyade güçlü yönlere dönüşebilir.

S4: Liderlik ekipleri bazen pazarlama ve satış arasında var olan duvarları yıkmak için ne yapabilir?

Çoğu zaman, satış ve pazarlama arasındaki ilişki bozulduğunda, hata liderliktedir. Şirket, çok net silolar olacak şekilde yapılandırılmıştır. Ve satış ve pazarlamanın her biri kendi silosunda faaliyet gösterdiğinde, diğerine rekabet veya “sorun” olarak bakma eğilimindedirler.

Liderlik, bir planı kolaylaştırır ve birkaç yapısal değişiklik ve prosedürü uygulamaya koyarsa, bu tür sorunlardan kaçınma veya düzeltme konusunda önemli bir etki yapabilir.

Liderlik ekipleri (örneğin CMO ve Satış Başkan Yardımcısı) bir araya geldiğinde, örnek olarak liderlik edebilirler. Bu, ikisi arasındaki bağı ve tepeden bir satın alma olduğunu gösterir. Bu birlik gösterisi, satış ve pazarlama ekibi üyelerini çizgide birleştirmede uzun bir yol kat edebilir.

S5: Satış ve pazarlama ekipleri birbirleriyle daha etkin bir şekilde işbirliği yapmak için ne tür iletişim araçlarını kullanabilir?

İletişim, satış ve pazarlama arasındaki uyumu sağlamanın anahtarıdır. İletişim olmadan, çok fazla değer kaybolur. Neyse ki, satış ve pazarlama ekiplerinin sorunsuz bir şekilde birlikte çalışmasına ve hiçbir şeyi atlamadan çalışmasına olanak tanıyan tonlarca harika araç, teknoloji ve kaynak var.

Bu dijital dünyada, gelişmemize yardımcı olacak birden fazla araca ihtiyacımız olduğu doğrudur. İster sohbet için gevşek, ister video düzenleme yorumlarını paylaşmak için Vimeo veya belge paylaşmak için Google Drive (liste gerçekten sonsuza kadar uzayabilir) olsun, teknoloji giderek hem satış hem de pazarlamanın ayrılmaz bir parçası olmaya devam edecek.

S6: İlişkiler, iş başarısının anahtarıdır. Liderlik, satış ve pazarlamanın birbiriyle uyumlu olduğu bir kültürü nasıl inşa edebilir?

Neyi başarmayı umarsanız edin, ekibinizi işin amaç ve hedeflerine ulaşması için güçlendiren bir şirket kültürü oluşturmak çok önemlidir. Bu, liderliğin devreye girip fark yaratabileceği başka bir yerdir ve satış ve pazarlama departmanları, şirket kültürünüze uyum sağlamaya başlamak için harika bir yerdir.

Yürütmeyi seçtiğiniz herhangi bir şirket kültürü girişimi, onlara gerçek bir şekilde yaklaşmanızı gerektirir. Yürüyüşe çıkmanız gerekiyor, sadece konuşmayı değil. Ekibiniz, vaaz ettiğiniz şeyi yaşadığınızı açıkça anlarsa, büyük olasılıkla sizi takip edeceklerdir.

S7: Satış ekibinin anlaşmaları daha etkin bir şekilde sonuçlandırmasını sağlamak için pazarlama ne tür içerikler üretmelidir?

İçerik pazarlaması, satış ekibinizin başarılı olmasını sağlamanın harika bir yoludur. Satış ekibi üyelerinizin konuştuğu kişilerin neye ihtiyaç duyduklarını ve ne zaman ihtiyaç duyduklarını anlayarak, satış ekibinizi daha fazla anlaşma imzalamak ve işin büyümesine yardımcı olmak için ihtiyaç duydukları araçlarla donatabilirsiniz.

Vaka çalışmaları, videolar, teknik incelemeler, ürün demoları, SSS'ler gibi basit içerikler çok yol kat ediyor. Bir ürünün ücretsiz denemeleri, tamamlayıcı bir danışma veya tahmin de öyle. Bir şeyler vermekten çekinmeyin. Bu, müşterinizle ilişki kurmanıza yardımcı olacak ve satış ekibinizi ciddi bir başarı için konumlandıracaktır.

S8: Satış ekibi, bir markanın hedef kitlesiyle daha etkili bir şekilde bağlantı kurmak için pazarlamanın mesajlaşmaya ince ayar yapmasına yardımcı olmak için pazarlama çabalarını nasıl bilgilendirebilir?

Bir pazarlama uzmanı olarak, hedef kitleniz hakkında tonlarca harika bilgiye erişebilirsiniz. Ama sahip olmadığın şey, doğrudan ön saflardan gelen bilgiler. Bu, satış ekibinin devreye girip pazarlama ekibinin markanızın mesajlarını ince ayar yapmasına yardımcı olabileceği yerdir.

Satış ekibinin, hedef kitlenizle nelerin bağlantı kurduğunu ve nelerin bağlantı kurmadığını gerçekten hissetmek için benzersiz bir fırsatı var. Satış ekibiniz ideal müşterilerinizle (veya mevcut müşterilerinizle) sohbet ederken, neyin işe yaradığını ciddi bir şekilde okuyabilir ve etkinliği artırmak için doğru ince ayarları yapmak için pazarlama ekibine değerli bilgiler sağlayabilir.

S9: Pazarlamacılara ve satış personeline birlikte çalışmalarına ve daha iyi sonuçlar elde etmelerine yardımcı olacak son tavsiyeniz nedir?

Her Perşembe yeni bir #AGMarketingChats oturumu düzenliyoruz. 2021'in geri kalanı için tam programa bu bağlantıya tıklayarak göz atabilirsiniz. —>>> #AGMarketingChats Twitter Sohbetleri Takvimi