AGMarketingChats 19 août 2021 : Comment aligner votre équipe de vente et de marketing (et augmenter sérieusement la génération de leads)

Les organisations éprouvent des difficultés lorsque les ventes et le marketing ne sont pas alignés. Pour vraiment stimuler les affaires et connaître une véritable croissance, vos services de vente et de marketing doivent apprendre à travailler ensemble. Pour notre premier d'une série de #AGMarketingChats, notre invitée est Pam Didner, experte renommée en ventes et marketing B2B.

Dans ce chat, nous explorons :

• Comment faire passer l'idée que "le marketing B2B est ennuyeux"
• Relever les défis les plus difficiles auxquels sont confrontées les équipes commerciales et marketing B2B
• Des moyens d'aligner les ventes et le marketing pour prospérer dans un environnement de plus en plus difficile

Plongeons-nous dans la question n ° 1 et examinons les réponses de Pam ainsi que quelques réponses supplémentaires à ces réponses.

Q1 : Il existe un mythe selon lequel le marketing B2B est ennuyeux. Pourquoi n'est-ce pas vrai, et comment une marque B2B peut-elle ajouter de l'énergie à ses campagnes marketing ?

C'est un problème pour beaucoup d'organisations B2B. Le marketing B2C est souvent considéré comme plus amusant et permettant un niveau de créativité plus élevé. Ce n'est cependant pas nécessairement le cas.

Q2 : Pourquoi est-il si important que les équipes commerciales et marketing soient alignées ?

Nous y avons tous été. Chaque fois que quelque chose ne va pas ou que les chiffres ne sont tout simplement pas là où ils devraient être, le marketing commence à pointer des chiffres vers l'équipe de vente, et les ventes commencent à pointer en retour. Cela ne mènera nulle part votre entreprise. Au lieu de cela, vous devez trouver un moyen de créer un alignement des ventes et du marketing et de transformer vos équipes de vente et de marketing en meilleurs amis.

L'équipe de vente a vraiment des informations de première ligne qu'elle peut fournir pour aider l'équipe marketing à créer le contenu et les supports appropriés pour permettre aux ventes d'être plus efficaces. Et le marketing a des informations précieuses pour l'équipe de vente, ainsi que pour les conversations. Une relation mutuellement bénéfique fondée sur le respect est essentielle.

Q3 : Quels sont les plus grands défis auxquels les équipes commerciales et marketing sont confrontées pour créer un alignement et travailler ensemble (en douceur) ?

Il y a beaucoup d'objectifs similaires que le marketing et les ventes essaient d'atteindre, mais il y a aussi beaucoup de différences. Cela peut entraîner des défis et des bosses sur la route en cours de route.

De telles différences peuvent se transformer en forces plutôt qu'en faiblesses si les équipes de vente et de marketing peuvent se réunir et chacune essayer de comprendre d'où vient l'autre côté.

Q4 : Que peuvent faire les équipes de direction pour abattre les murs qui existent parfois entre le marketing et les ventes ?

Souvent, lorsque la relation entre les ventes et le marketing se rompt, le leadership est en faute. L'entreprise a été structurée de manière à ce qu'il existe des silos très clairs. Et lorsque les ventes et le marketing opèrent chacun dans leur propre silo, ils ont tendance à considérer l'autre comme une concurrence ou « le problème ».

Le leadership peut avoir un impact significatif pour éviter ou corriger de tels problèmes s'il facilite un plan et met en place quelques changements structurels et procédures.

Lorsque les équipes de direction (CMO et VP des ventes, par exemple) se réunissent, elles peuvent montrer l'exemple. Cela montre le lien entre les deux et qu'il y a une adhésion du sommet. Cette démonstration d'unité peut contribuer grandement à unir les membres de l'équipe des ventes et du marketing sur toute la ligne.

Q5 : Quels types d'outils de communication les équipes commerciales et marketing peuvent-elles utiliser pour collaborer plus efficacement ?

La communication est essentielle pour assurer l'alignement entre les ventes et le marketing. Sans communication, tant de valeur est perdue. Heureusement, il existe des tonnes d'outils, de technologies et de ressources formidables qui permettent aux équipes de vente et de marketing de travailler ensemble sans à-coups.

Dans ce monde numérique, il est vrai que nous avons besoin de plusieurs outils pour nous aider à prospérer. Qu'il s'agisse de Slack pour le chat, de Vimeo pour partager des commentaires de montage vidéo ou de Google Drive pour partager des documents (la liste pourrait vraiment s'allonger indéfiniment), la technologie continuera de faire de plus en plus partie intégrante des ventes et du marketing.

Q6 : Les relations sont la clé du succès d'une entreprise. Comment le leadership peut-il construire une culture où les ventes et le marketing sont en phase les uns avec les autres ?

Peu importe ce que vous espérez accomplir, il est essentiel de créer une culture d'entreprise qui permet à votre équipe d'atteindre les buts et les objectifs de l'entreprise. C'est un autre endroit où le leadership peut intervenir et faire la différence, et les départements des ventes et du marketing sont un excellent endroit pour commencer à s'aligner sur la culture de votre entreprise.

Toutes les initiatives de culture d'entreprise que vous choisissez de mettre en œuvre exigent que vous les abordiez de manière authentique. Vous devez suivre la marche, pas seulement parler. S'il devient clair pour votre équipe que vous vivez ce que vous prêchez, ils seront beaucoup plus susceptibles de vous suivre.

Q7 : Quels types de contenu le marketing doit-il produire pour permettre à l'équipe commerciale de conclure des affaires plus efficacement ?

Le marketing de contenu est un excellent moyen de permettre à votre équipe de vente de réussir. En comprenant ce dont les personnes avec lesquelles les membres de votre équipe de vente parlent ont besoin et quand elles en ont besoin, vous pouvez doter votre équipe de vente des outils dont elle a besoin pour signer plus de contrats et contribuer à la croissance de l'entreprise.

Un contenu simple comme des études de cas, des vidéos, des livres blancs, des démonstrations de produits, des FAQ, va très loin. Faites donc des essais gratuits d'un produit, une consultation complémentaire ou un devis. N'hésitez pas à donner des choses. Cela aidera à établir la relation avec votre client et positionnera votre équipe de vente pour un sérieux succès.

Q8 : Comment l'équipe commerciale peut-elle informer les efforts marketing pour aider le marketing à affiner la messagerie afin de se connecter plus efficacement avec le public cible d'une marque ?

En tant que professionnel du marketing, vous avez accès à une tonne d'informations intéressantes sur votre public cible. Mais ce que vous n'avez pas, ce sont des informations provenant directement des lignes de front. C'est là que l'équipe commerciale peut intervenir et aider l'équipe marketing à affiner le message de votre marque.

L'équipe de vente a une opportunité unique de vraiment avoir une idée de ce que la messagerie connecte avec votre public et de ce qui ne le fait pas. Au fur et à mesure que votre équipe de vente discute avec vos clients idéaux (ou clients existants), elle peut obtenir une lecture sérieuse de ce qui fonctionne et fournir à l'équipe marketing des informations précieuses pour apporter les bons ajustements afin d'augmenter l'efficacité.

Q9 : Quel dernier conseil avez-vous pour les spécialistes du marketing et le personnel de vente pour les aider à travailler ensemble et à obtenir de meilleurs résultats ?

Nous organisons une nouvelle session #AGMarketingChats chaque jeudi. Vous pouvez consulter le programme complet pour le reste de 2021 en cliquant sur ce lien. —>>> #AGMarketingChats Calendrier des chats Twitter