AGMarketingChats 19 sierpnia 2021 r.: Jak wyrównać zespół sprzedaży i marketingu (i poważnie zwiększyć liczbę potencjalnych klientów)

Organizacje walczą, gdy sprzedaż i marketing nie są ze sobą skoordynowane. Aby naprawdę napędzać biznes i doświadczyć prawdziwego wzrostu, Twoje działy sprzedaży i marketingu muszą nauczyć się współpracować. W naszym pierwszym z serii #AGMarketingChats naszym gościem jest Pam Didner, znana ekspertka ds. sprzedaży i marketingu B2B.

Na tym czacie badamy:

• Jak zdać sobie sprawę, że „marketing B2B jest nudny”
• Stawianie czoła najtrudniejszym wyzwaniom stojącym przed zespołami sprzedaży i marketingu B2B
• Sposoby dostosowania sprzedaży i marketingu, aby prosperować w coraz bardziej wymagającym środowisku

Zanurzmy się w pytaniu nr 1 i przyjrzyjmy się odpowiedziom Pam, a także kilku dodatkowym odpowiedziom na te odpowiedzi.

P1: Istnieje mit, że marketing B2B jest nudny. Dlaczego tak nie jest i jak marka B2B może dodać energii do swoich kampanii marketingowych?

To problem wielu organizacji B2B. Marketing B2C jest często postrzegany jako bardziej zabawny i pozwalający na wyższy poziom kreatywności. Jednak niekoniecznie tak jest.

P2: Dlaczego dopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu jest tak ważne?

Wszyscy tam byliśmy. Ilekroć coś pójdzie nie tak lub liczby po prostu nie są tam, gdzie powinny, marketing zaczyna wskazywać dane zespołowi sprzedaży, a sprzedaż zaczyna wskazywać z powrotem. To nigdzie nie doprowadzi Twojej firmy. Zamiast tego musisz wymyślić sposób na dostosowanie sprzedaży i marketingu oraz przekształcenie zespołów sprzedaży i marketingu w najlepszych przyjaciół.

Zespół sprzedaży naprawdę ma informacje z pierwszej linii, które mogą pomóc zespołowi marketingowemu w tworzeniu odpowiednich treści i materiałów, aby sprzedaż była bardziej efektywna. A marketing ma spostrzeżenia, które są cenne dla zespołu sprzedaży, a także wchodzenie w rozmowy. Kluczem jest obopólnie korzystna relacja zbudowana na szacunku.

P3: Jakie są największe wyzwania stojące przed zespołami sprzedaży i marketingu podczas tworzenia wyrównania i współpracy (płynnej)?

Istnieje wiele podobnych celów, które marketing i sprzedaż starają się osiągnąć, ale jest też wiele różnic. Może to powodować pewne wyzwania i wyboje na drodze po drodze.

Takie różnice mogą przekształcić się w mocne strony, a nie w słabości, jeśli zespoły sprzedaży i marketingu będą się spotykać i każdy z nich spróbuje zrozumieć, skąd pochodzi druga strona.

P4: Co mogą zrobić zespoły kierownicze, aby przełamać mury, które czasami istnieją między marketingiem a sprzedażą?

Często, gdy załamuje się związek między sprzedażą a marketingiem, wina leży po stronie przywództwa. Firma została tak skonstruowana, że ​​istnieją bardzo przejrzyste silosy. A kiedy sprzedaż i marketing działają we własnym silosie, mają tendencję do patrzenia na siebie jako na konkurencję lub „problem”.

Przywództwo może mieć znaczący wpływ na unikanie lub korygowanie takich problemów, jeśli ułatwia plan i wprowadza kilka strukturalnych zmian i procedur.

Kiedy zespoły kierownicze (na przykład dyrektor ds. marketingu i wiceprezes ds. sprzedaży) spotykają się, mogą dawać przykład. Pokazuje to więź między nimi i to, że istnieje buy-in od góry. Ten pokaz jedności może przejść długą drogę w zjednoczeniu członków zespołów sprzedaży i marketingu na całej linii.

P5: Jakiego rodzaju narzędzia komunikacyjne mogą wykorzystywać zespoły sprzedaży i marketingu, aby efektywniej ze sobą współpracować?

Komunikacja ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia zgodności między sprzedażą a marketingiem. Bez komunikacji traci się tak wiele wartości. Na szczęście istnieje mnóstwo świetnych narzędzi, technologii i zasobów, które umożliwiają zespołom sprzedaży i marketingu płynną współpracę bez pomijania rytmu.

To prawda, że ​​w tym cyfrowym świecie potrzebujemy wielu narzędzi, które pomogą nam się rozwijać. Niezależnie od tego, czy jest to luz na czacie, Vimeo do udostępniania komentarzy do edycji wideo, czy Dysk Google do udostępniania dokumentów (lista naprawdę może trwać wiecznie), technologia będzie coraz bardziej stawać się integralną częścią zarówno sprzedaży, jak i marketingu.

P6: Relacje są kluczem do sukcesu biznesowego. W jaki sposób przywództwo może budować kulturę, w której sprzedaż i marketing są ze sobą w zgodzie?

Bez względu na to, co masz nadzieję osiągnąć, budowanie kultury firmy, która umożliwi Twojemu zespołowi osiąganie celów i zadań biznesowych, ma kluczowe znaczenie. To kolejne miejsce, w którym przywództwo może wkroczyć i coś zmienić, a działy sprzedaży i marketingu są doskonałym miejscem do rozpoczęcia budowania dostosowania do kultury firmy.

Wszelkie inicjatywy związane z kulturą firmy, które zdecydujesz się wprowadzić, wymagają autentycznego podejścia do nich. Musisz chodzić na spacer, a nie tylko rozmawiać. Jeśli dla twojego zespołu stanie się jasne, że żyjesz tym, co głosisz, będzie bardziej prawdopodobne, że podążą za tym.

P7: Jakie rodzaje treści powinien tworzyć marketing, aby umożliwić zespołowi sprzedaży skuteczniejsze zawieranie transakcji?

Marketing treści to świetny sposób na umożliwienie Twojemu zespołowi sprzedaży odniesienia sukcesu. Rozumiejąc, z czym rozmawiają członkowie zespołu sprzedaży i kiedy tego potrzebują, możesz uzbroić zespół sprzedaży w narzędzia potrzebne do podpisywania większej liczby umów i pomagania w rozwoju firmy.

Proste treści, takie jak studia przypadków, filmy, białe księgi, prezentacje produktów, często zadawane pytania, mają długą drogę. Tak samo bezpłatne wersje próbne produktu, uzupełniająca konsultacja lub kosztorys. Nie wstydź się rozdawać rzeczy. Pomoże to w zbudowaniu relacji z klientem i zapewni zespołowi sprzedaży poważny sukces.

P8: W jaki sposób zespół sprzedaży może informować o działaniach marketingowych, aby pomóc marketingowi dopracować komunikaty, aby skuteczniej łączyć się z docelowymi odbiorcami marki?

Jako specjalista ds. marketingu masz dostęp do mnóstwa wspaniałych informacji o grupie docelowej. Ale to, czego nie masz, to informacje prosto z linii frontu. W tym miejscu zespół sprzedaży może przyjść i pomóc zespołowi marketingowemu w dopracowaniu przekazu Twojej marki.

Zespół sprzedaży ma wyjątkową okazję, aby naprawdę poczuć, jakie komunikaty łączą się z odbiorcami, a co nie. Gdy Twój zespół sprzedaży prowadzi rozmowy z Twoimi idealnymi klientami (lub istniejącymi klientami), mogą oni poważnie zapoznać się z tym, co działa, i dostarczyć zespołowi marketingowemu cennych informacji, które pozwolą wprowadzić odpowiednie poprawki w celu zwiększenia skuteczności.

P9: Jaką ostateczną radę masz dla marketerów i sprzedawców, aby pomóc im współpracować i osiągnąć lepsze wyniki?

W każdy czwartek organizujemy nową sesję #AGMarketingChats. Możesz sprawdzić pełny harmonogram na pozostałą część 2021 roku, klikając ten link. —>>> #AGMarketingChats Kalendarz czatów na Twitterze