AGMarketingChats 19 august 2021: Cum să vă aliniați echipa de vânzări și marketing (și să creșteți serios generația de clienți potențiali)

Organizațiile se luptă atunci când vânzările și marketingul nu sunt aliniate. Pentru a conduce cu adevărat afacerile și a experimenta o creștere reală, departamentele dvs. de vânzări și marketing trebuie să învețe să lucreze împreună. Pentru prima noastră dintr-o serie de #AGMarketingChats, invitatul nostru este Pam Didner, renumit expert în vânzări și marketing B2B.

În acest chat, explorăm:

• Cum să treci de ideea că „marketingul B2B este plictisitor”
• Abordarea celor mai grele provocări cu care se confruntă echipele de vânzări și marketing B2B
• Modalități de a alinia vânzările și marketingul pentru a prospera într-un mediu din ce în ce mai provocator

Să trecem la întrebarea #1 și să ne uităm la răspunsurile lui Pam, precum și la câteva răspunsuri suplimentare la acele răspunsuri.

Î1: Există un mit conform căruia marketingul B2B este plictisitor. De ce nu este adevărat și cum poate un brand B2B să adauge puțină energie campaniilor lor de marketing?

Aceasta este o problemă pentru multe organizații B2B. Marketingul B2C este adesea privit ca fiind mai distractiv și care permite un nivel mai ridicat de creativitate. Acesta, însă, nu este neapărat cazul.

Î2: De ce este atât de important ca echipele de vânzări și de marketing să fie aliniate?

Am fost cu toții acolo. Ori de câte ori ceva nu merge bine sau numerele pur și simplu nu sunt acolo unde ar trebui să fie, marketingul începe să arate cifrele către echipa de vânzări, iar vânzările încep să indice imediat înapoi. Acest lucru nu va duce afacerea dvs. nicăieri. În schimb, trebuie să găsești o modalitate de a crea alinierea vânzărilor și de marketing și a-ți transforma echipele de vânzări și marketing în cei mai buni prieteni.

Echipa de vânzări are într-adevăr informații din prima linie pe care le pot oferi pentru a ajuta echipa de marketing să creeze conținutul și materialele potrivite pentru a permite vânzărilor să fie mai eficiente. Și marketingul are perspective pe care echipa de vânzări trebuie să le cunoască și în conversații. O relație reciproc avantajoasă construită pe respect este cheia.

Î3: Care sunt cele mai mari provocări cu care se confruntă echipele de vânzări și marketing în crearea alinierii și pentru a lucra împreună (în mod ușoară)?

Există o mulțime de obiective similare pe care marketingul și vânzările încearcă să le atingă, dar există și multe diferențe. Acest lucru poate provoca unele provocări și unele denivelări pe drum de-a lungul drumului.

Diferențele de acest fel se pot transforma în puncte forte mai degrabă decât în ​​puncte slabe, dacă echipele de vânzări și marketing se pot reuni și fiecare încearcă să înțeleagă de unde vine cealaltă parte.

Î4: Ce pot face echipele de conducere pentru a dărâma zidurile care există uneori între marketing și vânzări?

Adesea, atunci când relația dintre vânzări și marketing se rupe, conducerea este de vină. Compania a fost structurată astfel încât să existe silozuri foarte clare. Și când vânzările și marketingul funcționează fiecare în propriul lor siloz, ei tind să-l privească pe celălalt ca pe concurență sau „problema”.

Conducerea poate avea un impact semnificativ în evitarea sau corectarea unor astfel de probleme dacă facilitează un plan și pun în aplicare câteva modificări structurale și proceduri.

Atunci când echipele de conducere (CMO și VP of Sales, de exemplu) se reunesc, ele pot conduce prin exemplu. Acest lucru arată legătura dintre cei doi și că există un buy-in din partea de sus. Această demonstrație de unitate poate merge foarte mult în unirea membrilor echipei de vânzări și marketing pe linie.

Î5: Ce tipuri de instrumente de comunicare pot folosi echipele de vânzări și marketing pentru a colabora mai eficient între ele?

Comunicarea este cheia în asigurarea alinierii între vânzări și marketing. Fără comunicare, se pierde atât de multă valoare. Din fericire, există o mulțime de instrumente, tehnologii și resurse grozave care permit echipelor de vânzări și marketing să lucreze fără probleme împreună și să nu săriți nimic.

În această lume digitală, este adevărat că avem nevoie de mai multe instrumente care să ne ajute să prosperăm. Fie că este slăbiciune pentru chat, sau Vimeo pentru partajarea comentariilor de editare video sau Google Drive pentru partajarea documentelor (lista ar putea continua pentru totdeauna), tehnologia va continua să devină din ce în ce mai mult o parte integrantă atât a vânzărilor, cât și a marketingului.

Î6: Relațiile sunt cheia succesului în afaceri. Cum poate conducerea să construiască o cultură în care vânzările și marketingul sunt în ton unul cu celălalt?

Indiferent de ceea ce sperați să realizați, construirea unei culturi a companiei care să vă împuternicească echipa să atingă scopurile și obiectivele afacerii este esențială. Acesta este un alt loc în care conducerea poate interveni și poate face diferența, iar departamentele de vânzări și marketing sunt un loc minunat pentru a începe alinierea la cultura companiei tale.

Orice inițiativă a culturii companiei pe care alegeți să le implementați necesită să le abordați într-un mod autentic. Trebuie să mergi pe jos, nu doar să vorbești. Dacă echipa ta devine clar că trăiești ceea ce predici, ei vor fi mult mai probabil să urmeze.

Î7: Ce tipuri de conținut ar trebui să producă marketingul pentru a permite echipei de vânzări să încheie tranzacții mai eficient?

Marketingul de conținut este o modalitate excelentă de a permite echipei dvs. de vânzări să reușească. Înțelegând de ce au nevoie oamenii cu care vorbesc membrii echipei dvs. de vânzări și când au nevoie, vă puteți înarma echipa de vânzări cu instrumentele de care au nevoie pentru a semna mai multe oferte și pentru a ajuta la dezvoltarea afacerii.

Conținutul simplu, cum ar fi studii de caz, videoclipuri, documente albe, demonstrații de produse, întrebări frecvente, merge un drum lung. La fel și testele gratuite ale unui produs, o consultație complementară sau o estimare. Nu vă sfiați să dați lucruri. Acest lucru va ajuta la construirea relației cu clientul dvs. și vă va poziționa echipa de vânzări pentru un succes serios.

Î8: Cum poate echipa de vânzări să informeze eforturile de marketing pentru a ajuta marketingul să ajusteze mesajele pentru a se conecta mai eficient cu publicul țintă al unei mărci?

În calitate de profesionist în marketing, aveți acces la o mulțime de informații excelente despre publicul țintă. Dar ceea ce nu ai sunt informații direct din primele linii. Aici poate interveni echipa de vânzări și poate ajuta echipa de marketing să ajusteze mesajele mărcii dvs.

Echipa de vânzări are o oportunitate unică de a înțelege cu adevărat ce mesaje conectează cu publicul și ce nu. Pe măsură ce echipa dvs. de vânzări poartă conversații cu clienții dvs. ideali (sau clienții existenți), aceștia pot obține o citire serioasă despre ceea ce funcționează și pot oferi echipei de marketing informații valoroase pentru a face ajustările potrivite pentru a crește eficiența.

Î9: Ce sfat final aveți pentru agenții de marketing și personalul de vânzări pentru a-i ajuta să lucreze împreună și să obțină rezultate mai bune?

Găzduim o nouă sesiune #AGMarketingChats în fiecare joi. Puteți consulta programul complet pentru restul anului 2021 făcând clic pe acest link. —>>> #AGMarketingChats Calendarul de conversații Twitter