AGMarketingChats 19 agosto 2021: come allineare il tuo team di vendita e marketing (e aumentare seriamente la generazione di lead)

Le organizzazioni lottano quando le vendite e il marketing non sono allineati. Per guidare davvero il business e sperimentare una vera crescita, i tuoi reparti vendite e marketing devono imparare a lavorare insieme. Per la nostra prima di una serie di #AGMarketingChats, il nostro ospite è Pam Didner, rinomata esperta di vendita e marketing B2B.

In questa chat esploriamo:

• Come superare l'idea che "il marketing B2B è noioso"
• Affrontare le sfide più difficili che devono affrontare i team di vendita e marketing B2B
• Modi per allineare vendite e marketing per prosperare in un ambiente sempre più difficile

Immergiamoci con la domanda n. 1 e guardiamo le risposte di Pam e alcune risposte aggiuntive a quelle risposte.

Q1: C'è un mito secondo cui il marketing B2B è noioso. Perché non è vero, e come può un marchio B2B aggiungere energia alle proprie campagne di marketing?

Questo è un problema per molte organizzazioni B2B. Il marketing B2C è spesso considerato più divertente e consente un livello più elevato di creatività. Questo, tuttavia, non è necessariamente il caso.

Q2: Perché è così importante che i team di vendita e marketing siano allineati?

Ci siamo stati tutti. Ogni volta che qualcosa va storto o i numeri non sono dove dovrebbero essere, il marketing inizia a puntare le cifre verso il team di vendita e le vendite iniziano a puntare indietro. Questo non porterà la tua attività da nessuna parte. Invece, devi trovare un modo per creare un allineamento di vendita e marketing e trasformare i tuoi team di vendita e marketing in migliori amici.

Il team di vendita ha davvero informazioni in prima linea che possono fornire per aiutare il team di marketing a creare i contenuti e i materiali giusti per consentire alle vendite di essere più efficaci. E il marketing ha intuizioni che sono preziose per il team di vendita da conoscere anche per le conversazioni. Una relazione reciprocamente vantaggiosa basata sul rispetto è fondamentale.

Q3: Quali sono le maggiori sfide che i team di vendita e marketing devono affrontare per creare allineamento e lavorare insieme (senza intoppi)?

Ci sono molti obiettivi simili che il marketing e le vendite stanno cercando di raggiungere, ma ci sono anche molte differenze. Ciò può causare alcune sfide e alcuni dossi sulla strada lungo il percorso.

Differenze come queste possono trasformarsi in punti di forza piuttosto che in punti deboli se i team di vendita e marketing possono riunirsi e ciascuno cerca di capire da dove viene l'altra parte.

D4: Cosa possono fare i team di leadership per abbattere i muri che a volte esistono tra marketing e vendite?

Spesso, quando il rapporto tra vendite e marketing si interrompe, la leadership è in errore. L'azienda è stata strutturata in modo che esistano silos molto chiari. E quando le vendite e il marketing operano ciascuno nel proprio silo, tendono a considerare l'altro come la concorrenza o "il problema".

La leadership può avere un impatto significativo nell'evitare o correggere tali problemi se facilitano un piano e mettono in atto alcuni cambiamenti strutturali e procedure.

Quando i team di leadership (ad esempio CMO e VP of Sales) si uniscono, possono dare l'esempio. Questo mostra il legame tra i due e che c'è un buy-in dall'alto. Questa dimostrazione di unità può fare molto per unire i membri del team di vendita e marketing su tutta la linea.

D5: Quali tipi di strumenti di comunicazione possono utilizzare i team di vendita e marketing per collaborare in modo più efficace tra loro?

La comunicazione è fondamentale per garantire l'allineamento tra vendite e marketing. Senza comunicazione si perde tanto valore. Fortunatamente, ci sono tonnellate di ottimi strumenti, tecnologia e risorse che consentono ai team di vendita e marketing di lavorare insieme senza intoppi e senza perdere un colpo.

In questo mondo digitale, è vero che abbiamo bisogno di più strumenti per aiutarci a prosperare. Che si tratti di slack per la chat, o Vimeo per condividere commenti di editing video o Google Drive per condividere documenti (l'elenco potrebbe davvero durare all'infinito), la tecnologia continuerà a diventare sempre più parte integrante sia delle vendite che del marketing.

Q6: Le relazioni sono la chiave del successo aziendale. Come può la leadership costruire una cultura in cui vendite e marketing sono in sintonia tra loro?

Indipendentemente da ciò che speri di ottenere, è fondamentale costruire una cultura aziendale che consenta al tuo team di raggiungere gli obiettivi e gli obiettivi del business. Questo è un altro luogo in cui la leadership può intervenire e fare la differenza, e i dipartimenti vendite e marketing sono un ottimo posto per iniziare a costruire l'allineamento nella cultura aziendale.

Qualsiasi iniziativa di cultura aziendale che scegli di attuare richiede un approccio genuino. Devi camminare, non solo parlare. Se diventa chiaro alla tua squadra che stai vivendo ciò che predichi, sarà molto più probabile che ti seguano.

D7: Quali tipi di contenuto dovrebbe produrre il marketing per consentire al team di vendita di concludere accordi in modo più efficace?

Il content marketing è un ottimo modo per consentire al tuo team di vendita di avere successo. Comprendendo di cosa hanno bisogno le persone con cui i membri del tuo team di vendita stanno parlando e quando ne hanno bisogno, puoi fornire al tuo team di vendita gli strumenti di cui hanno bisogno per firmare più accordi e aiutare a far crescere l'attività.

Contenuti semplici come case study, video, white paper, demo di prodotti, domande frequenti fanno molto. Quindi fai delle prove gratuite di un prodotto, una consulenza complementare o un preventivo. Non essere timido nel dare via le cose. Ciò contribuirà a costruire la relazione con il tuo cliente e posizionerà il tuo team di vendita per un serio successo.

D8: In che modo il team di vendita può informare gli sforzi di marketing per aiutare il marketing a perfezionare la messaggistica per connettersi in modo più efficace con il pubblico di destinazione di un marchio?

Come professionista del marketing, hai accesso a un sacco di ottime informazioni sul tuo pubblico di destinazione. Ma quello che non hai sono le informazioni direttamente dalla prima linea. È qui che il team di vendita può entrare e aiutare il team di marketing a mettere a punto i messaggi del tuo marchio.

Il team di vendita ha un'opportunità unica per avere davvero un'idea di ciò che la messaggistica si collega al tuo pubblico e cosa no. Man mano che il tuo team di vendita dialoga con i tuoi clienti ideali (o clienti esistenti), possono ottenere una lettura seria di ciò che sta funzionando e fornire al team di marketing informazioni preziose per apportare le modifiche giuste per aumentare l'efficacia.

D9: Quale consiglio finale hai per gli esperti di marketing e il personale di vendita per aiutarli a lavorare insieme e ottenere risultati migliori?

Ogni giovedì ospitiamo una nuova sessione di #AGMarketingChats. Puoi controllare il programma completo per il resto del 2021 facendo clic su questo link. —>>> #AGMarketingChats Calendario delle chat di Twitter