AGMarketingChats 19 de agosto de 2021: Cómo alinear su equipo de ventas y marketing (e impulsar seriamente la generación de leads)

Las organizaciones luchan cuando las ventas y el marketing no están alineados. Para impulsar realmente el negocio y experimentar un verdadero crecimiento, sus departamentos de ventas y marketing deben aprender a trabajar juntos. Para el primero de una serie de #AGMarketingChats, nuestra invitada es Pam Didner, reconocida experta en marketing y ventas B2B.

En este chat, exploramos:

• Cómo superar la noción de que “el marketing B2B es aburrido”
• Abordar los desafíos más difíciles que enfrentan los equipos de marketing y ventas B2B
• Maneras de alinear las ventas y el marketing para prosperar en un entorno cada vez más desafiante

Profundicemos en la pregunta n.º 1 y veamos las respuestas de Pam, así como algunas respuestas adicionales a esas respuestas.

P1: Existe el mito de que el marketing B2B es aburrido. ¿Por qué no es cierto y cómo puede una marca B2B agregar algo de energía a sus campañas de marketing?

Este es un problema para muchas organizaciones B2B. El marketing B2C a menudo se considera más divertido y permite un mayor nivel de creatividad. Eso, sin embargo, no es necesariamente el caso.

P2: ¿Por qué es tan importante que los equipos de ventas y marketing estén alineados?

Todos hemos estado allí. Cada vez que algo sale mal o los números simplemente no están donde deberían estar, el departamento de marketing comienza a apuntar las cifras al equipo de ventas y las ventas comienzan a apuntar hacia atrás. Esto llevará su negocio a ninguna parte. En cambio, debe encontrar una manera de crear una alineación de ventas y marketing, y convertir a sus equipos de ventas y marketing en mejores amigos.

El equipo de ventas realmente tiene información de primera línea que puede proporcionar para ayudar al equipo de marketing a crear el contenido y los materiales correctos para permitir que las ventas sean más efectivas. Y el marketing tiene ideas que son valiosas para que el equipo de ventas las conozca y participe en las conversaciones. Una relación mutuamente beneficiosa basada en el respeto es clave.

P3: ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrentan los equipos de ventas y marketing para crear alineación y trabajar juntos (sin problemas)?

Hay muchos objetivos similares que el marketing y las ventas intentan alcanzar, pero también hay muchas diferencias. Esto puede causar algunos desafíos y algunos baches en el camino a lo largo del camino.

Diferencias como estas pueden convertirse en fortalezas en lugar de debilidades si los equipos de ventas y marketing pueden unirse y cada uno trata de entender de dónde viene el otro lado.

P4: ¿Qué pueden hacer los equipos de liderazgo para derribar los muros que a veces existen entre marketing y ventas?

A menudo, cuando la relación entre ventas y marketing se rompe, el liderazgo tiene la culpa. La empresa se ha estructurado de manera que existen silos muy claros. Y cuando las ventas y el marketing operan cada uno en su propio silo, tienden a mirar al otro como competencia o "el problema".

El liderazgo puede tener un impacto significativo para evitar o corregir tales problemas si facilita un plan y establece algunos cambios estructurales y procedimientos.

Cuando los equipos de liderazgo (CMO y VP de Ventas, por ejemplo) se unen, pueden predicar con el ejemplo. Esto muestra el vínculo entre los dos y que hay una aceptación desde arriba. Esta muestra de unidad puede contribuir en gran medida a unir a los miembros del equipo de ventas y marketing en el futuro.

P5: ¿Qué tipos de herramientas de comunicación pueden usar los equipos de ventas y marketing para colaborar entre sí de manera más efectiva?

La comunicación es clave para garantizar la alineación entre ventas y marketing. Sin comunicación, se pierde tanto valor. Afortunadamente, hay toneladas de excelentes herramientas, tecnología y recursos que permiten a los equipos de ventas y marketing trabajar juntos sin problemas y sin perder el ritmo.

En este mundo digital, es cierto que necesitamos múltiples herramientas que nos ayuden a prosperar. Ya sea Slack para chatear, o Vimeo para compartir comentarios de edición de video, o Google Drive para compartir documentos (la lista realmente podría continuar para siempre), la tecnología continuará convirtiéndose cada vez más en una parte integral de las ventas y el marketing.

P6: Las relaciones son clave para el éxito empresarial. ¿Cómo puede el liderazgo construir una cultura en la que las ventas y el marketing estén en sintonía?

Independientemente de lo que espere lograr, es fundamental crear una cultura empresarial que capacite a su equipo para lograr las metas y los objetivos del negocio. Este es otro lugar donde el liderazgo puede intervenir y marcar la diferencia, y los departamentos de ventas y marketing son un excelente lugar para comenzar a alinear la cultura de su empresa.

Cualquier iniciativa de cultura empresarial que decida promulgar requiere que las aborde de una manera genuina. Necesita caminar el camino, no solo hablar la charla. Si queda claro para su equipo que está viviendo lo que predica, será mucho más probable que lo sigan.

P7: ¿Qué tipos de contenido debe producir marketing para permitir que el equipo de ventas cierre tratos de manera más efectiva?

El marketing de contenidos es una excelente manera de permitir que su equipo de ventas tenga éxito. Al comprender qué necesitan las personas con las que los miembros de su equipo de ventas están hablando y cuándo lo necesitan, puede armar a su equipo de ventas con las herramientas que necesitan para firmar más acuerdos y ayudar a hacer crecer el negocio.

El contenido simple, como estudios de casos, videos, documentos técnicos, demostraciones de productos, preguntas frecuentes, es muy útil. También pruebas gratuitas de un producto, una consulta complementaria o un presupuesto. No tengas miedo de regalar cosas. Esto ayudará a construir la relación con su cliente y posicionará a su equipo de ventas para un éxito serio.

P8: ¿Cómo puede el equipo de ventas informar los esfuerzos de marketing para ayudar a la comercialización a ajustar los mensajes para conectarse de manera más efectiva con el público objetivo de una marca?

Como profesional de marketing, tiene acceso a una gran cantidad de información excelente sobre su público objetivo. Pero lo que no tienes es información directamente desde el frente. Aquí es donde el equipo de ventas puede entrar y ayudar al equipo de marketing a afinar los mensajes de su marca.

El equipo de ventas tiene una oportunidad única de tener una idea real de qué mensajes se conectan con su audiencia y cuáles no. A medida que su equipo de ventas tiene conversaciones con sus clientes ideales (o clientes existentes), pueden obtener una lectura seria de lo que está funcionando y proporcionar al equipo de marketing información valiosa para hacer los ajustes correctos para aumentar la efectividad.

P9: ¿Qué consejo final tiene para los vendedores y el personal de ventas para ayudarlos a trabajar juntos y lograr mejores resultados?

Organizamos una nueva sesión de #AGMarketingChats todos los jueves. Puede consultar el calendario completo para el resto de 2021 haciendo clic en este enlace. —>>> #AGMarketingChats Calendario de chats de Twitter