AGMarketingChats 19 de agosto de 2021: Como alinhar sua equipe de vendas e marketing (e impulsionar seriamente a geração de leads)

As organizações lutam quando vendas e marketing não estão alinhados. Para realmente impulsionar os negócios e experimentar o verdadeiro crescimento, seus departamentos de vendas e marketing precisam aprender a trabalhar juntos. Para o nosso primeiro de uma série de #AGMarketingChats, nossa convidada é Pam Didner, renomada especialista em vendas e marketing B2B.

Neste bate-papo, exploramos:

• Como superar a noção de que “marketing B2B é chato”
• Enfrentando os desafios mais difíceis enfrentados pelas equipes de vendas e marketing B2B
• Maneiras de alinhar vendas e marketing para prosperar em um ambiente cada vez mais desafiador

Vamos mergulhar na pergunta nº 1 e ver as respostas de Pam, bem como algumas respostas adicionais a essas respostas.

Q1: Existe um mito de que o marketing B2B é chato. Por que isso não é verdade e como uma marca B2B pode adicionar energia às suas campanhas de marketing?

Este é um problema para muitas organizações B2B. O marketing B2C é muitas vezes visto como sendo mais divertido e permitindo um nível mais alto de criatividade. Isso, no entanto, não é necessariamente o caso.

Q2: Por que é tão importante que as equipes de vendas e marketing estejam alinhadas?

Todos nós já estivemos lá. Sempre que algo dá errado ou os números simplesmente não estão onde deveriam estar, o marketing começa a apontar os números para a equipe de vendas e as vendas começam a apontar de volta. Isso não levará o seu negócio a lugar nenhum. Em vez disso, você precisa descobrir uma maneira de alinhar vendas e marketing e transformar suas equipes de vendas e marketing em melhores amigos.

A equipe de vendas realmente tem insights de linha de frente que podem fornecer para ajudar a equipe de marketing a criar o conteúdo e os materiais certos para permitir que as vendas sejam mais eficazes. E o marketing tem insights que são valiosos para a equipe de vendas conhecer, bem como entrar em conversas. Um relacionamento mutuamente benéfico baseado no respeito é fundamental.

Q3: Quais são os maiores desafios que as equipes de vendas e marketing enfrentam para criar alinhamento e trabalhar em conjunto (suavemente)?

Há muitos objetivos semelhantes que o marketing e as vendas estão tentando alcançar, mas também há muitas diferenças. Isso pode causar alguns desafios e alguns solavancos na estrada ao longo do caminho.

Diferenças como essas podem se transformar em pontos fortes em vez de pontos fracos se as equipes de vendas e marketing puderem se unir e cada uma tentar entender de onde vem o outro lado.

P4: O que as equipes de liderança podem fazer para derrubar as barreiras que às vezes existem entre marketing e vendas?

Muitas vezes, quando a relação entre vendas e marketing se desfaz, a liderança é a culpada. A empresa foi estruturada para que existam silos muito claros. E quando vendas e marketing operam em seu próprio silo, eles tendem a olhar para o outro como competição ou “o problema”.

A liderança pode ter um impacto significativo na prevenção ou correção de tais problemas se facilitar um plano e implementar algumas mudanças estruturais e procedimentos.

Quando as equipes de liderança (CMO e VP de Vendas, por exemplo) se reúnem, elas podem liderar pelo exemplo. Isso mostra o vínculo entre os dois e que há um buy-in do topo. Essa demonstração de unidade pode ajudar bastante a unir os membros da equipe de vendas e marketing no futuro.

P5: Que tipos de ferramentas de comunicação as equipes de vendas e marketing podem usar para colaborar mais efetivamente entre si?

A comunicação é fundamental para garantir o alinhamento entre vendas e marketing. Sem comunicação, muito valor é perdido. Felizmente, existem muitas ferramentas, tecnologia e recursos excelentes que permitem que as equipes de vendas e marketing trabalhem juntas sem problemas e sem perder o ritmo.

Neste mundo digital, é verdade que precisamos de várias ferramentas para nos ajudar a prosperar. Seja no slack para bate-papo, no Vimeo para compartilhar comentários de edição de vídeo ou no Google Drive para compartilhar documentos (a lista realmente pode durar para sempre), a tecnologia continuará se tornando cada vez mais parte integrante de vendas e marketing.

Q6: Os relacionamentos são a chave para o sucesso do negócio. Como a liderança pode construir uma cultura em que vendas e marketing estejam em sintonia?

Não importa o que você espera alcançar, é fundamental construir uma cultura de empresa que capacite sua equipe a atingir as metas e objetivos do negócio. Este é outro lugar onde a liderança pode intervir e fazer a diferença, e os departamentos de vendas e marketing são um ótimo lugar para começar a alinhar a cultura da sua empresa.

Quaisquer iniciativas de cultura da empresa que você decida adotar exigem que você as aborde de maneira genuína. Você precisa andar a pé, não apenas falar por falar. Se ficar claro para sua equipe que você está vivendo o que prega, é muito mais provável que eles sigam em frente.

P7: Que tipos de conteúdo o marketing deve produzir para permitir que a equipe de vendas feche negócios com mais eficiência?

O marketing de conteúdo é uma ótima maneira de permitir que sua equipe de vendas tenha sucesso. Ao entender o que as pessoas com quem os membros da sua equipe de vendas estão conversando precisam e quando precisam, você pode armar sua equipe de vendas com as ferramentas necessárias para assinar mais negócios e ajudar a expandir os negócios.

Conteúdo simples, como estudos de caso, vídeos, white papers, demonstrações de produtos, perguntas frequentes, percorre um longo caminho. Então faça testes gratuitos de um produto, uma consulta complementar ou um orçamento. Não tenha vergonha de dar coisas. Isso ajudará a construir o relacionamento com seu cliente e posicionará sua equipe de vendas para um sucesso sério.

P8: Como a equipe de vendas pode informar os esforços de marketing para ajudar o marketing a ajustar as mensagens para se conectar de forma mais eficaz com o público-alvo de uma marca?

Como profissional de marketing, você tem acesso a uma tonelada de ótimas informações sobre seu público-alvo. Mas o que você não tem é informação direto da linha de frente. É aqui que a equipe de vendas pode entrar e ajudar a equipe de marketing a ajustar as mensagens da sua marca.

A equipe de vendas tem uma oportunidade única de realmente ter uma ideia de quais mensagens se conectam com seu público e quais não. À medida que sua equipe de vendas conversa com seus clientes ideais (ou clientes existentes), eles podem ler seriamente o que está funcionando e fornecer à equipe de marketing informações valiosas para fazer os ajustes certos para aumentar a eficácia.

P9: Qual conselho final você daria para os profissionais de marketing e vendas para ajudá-los a trabalhar juntos e alcançar melhores resultados?

Realizamos uma nova sessão #AGMarketingChats toda quinta-feira. Você pode conferir a programação completa para o restante de 2021 clicando neste link. —>>> #AGMarketingChats Calendário de bate-papos do Twitter