AGMarketingChats 19 Agustus 2021: Cara Menyelaraskan Tim Penjualan dan Pemasaran Anda (dan Serius Meningkatkan Lead Gen)

Organisasi berjuang ketika penjualan dan pemasaran tidak selaras. Untuk benar-benar mendorong bisnis dan mengalami pertumbuhan sejati, departemen penjualan dan pemasaran Anda perlu belajar bekerja sama. Untuk pertama dalam rangkaian #AGMarketingChats, tamu kami adalah Pam Didender, pakar penjualan dan pemasaran B2B yang terkenal.

Dalam obrolan ini, kami menjelajahi:

• Bagaimana cara menghilangkan anggapan bahwa “pemasaran B2B itu membosankan”
• Mengatasi tantangan terberat yang dihadapi tim penjualan dan pemasaran B2B
• Cara untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran untuk berkembang di lingkungan yang semakin menantang

Mari selami pertanyaan #1 dan lihat jawaban Pam serta beberapa tanggapan tambahan untuk jawaban tersebut.

Q1: Ada mitos bahwa pemasaran B2B itu membosankan. Mengapa itu tidak benar, dan bagaimana merek B2B dapat menambahkan energi ke kampanye pemasaran mereka?

Ini adalah masalah bagi banyak organisasi B2B. Pemasaran B2C sering dipandang lebih menyenangkan dan memungkinkan tingkat kreativitas yang lebih tinggi. Itu, bagaimanapun, belum tentu demikian.

Q2: Mengapa sangat penting untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran?

Kita semua pernah ke sana. Kapan pun terjadi kesalahan atau angka tidak berada di tempat yang seharusnya, pemasaran mulai mengarahkan angka ke tim penjualan, dan penjualan mulai menunjuk kembali. Ini tidak akan membawa bisnis Anda kemana-mana. Sebagai gantinya, Anda perlu mencari cara untuk menciptakan keselarasan penjualan dan pemasaran, dan mengubah tim penjualan dan pemasaran Anda menjadi teman terbaik.

Tim penjualan benar-benar memiliki wawasan lini depan yang dapat mereka berikan untuk membantu tim pemasaran membuat konten dan materi yang tepat untuk memungkinkan penjualan menjadi lebih efektif. Dan pemasaran memiliki wawasan yang berharga untuk diketahui oleh tim penjualan serta dalam percakapan. Hubungan yang saling menguntungkan yang dibangun di atas rasa hormat adalah kuncinya.

Q3: Apa tantangan terbesar yang dihadapi tim penjualan dan pemasaran dalam menciptakan keselarasan dan bekerja sama (lancar)?

Ada banyak tujuan serupa yang ingin dicapai oleh pemasaran dan penjualan, tetapi ada juga banyak perbedaan. Hal ini dapat menyebabkan beberapa tantangan dan beberapa gundukan di jalan di sepanjang jalan.

Perbedaan seperti ini dapat berubah menjadi kekuatan daripada kelemahan jika tim penjualan dan pemasaran dapat bersatu dan masing-masing mencoba memahami dari mana pihak lain berasal.

Q4: Apa yang dapat dilakukan tim kepemimpinan untuk meruntuhkan tembok yang terkadang ada antara pemasaran dan penjualan?

Seringkali, ketika hubungan antara penjualan dan pemasaran rusak, kepemimpinanlah yang salah. Perusahaan telah terstruktur sehingga ada silo yang sangat jelas. Dan ketika penjualan dan pemasaran masing-masing beroperasi di silo mereka sendiri, mereka cenderung melihat yang lain sebagai persaingan atau "masalah".

Kepemimpinan dapat membuat dampak yang signifikan dalam menghindari atau memperbaiki masalah seperti itu jika mereka memfasilitasi rencana dan menerapkan beberapa perubahan struktural dan prosedur.

Ketika tim kepemimpinan (CMO dan VP Penjualan, misalnya) berkumpul, mereka dapat memimpin dengan memberi contoh. Ini menunjukkan ikatan antara keduanya dan bahwa ada dukungan dari atas. Pertunjukan persatuan ini bisa sangat membantu dalam menyatukan anggota tim penjualan dan pemasaran di lini depan.

T5: Jenis alat komunikasi apa yang dapat digunakan tim penjualan dan pemasaran untuk berkolaborasi satu sama lain secara lebih efektif?

Komunikasi adalah kunci dalam memastikan keselarasan antara penjualan dan pemasaran. Tanpa komunikasi, begitu banyak nilai yang hilang. Untungnya, ada banyak sekali alat, teknologi, dan sumber daya hebat yang memungkinkan tim penjualan dan pemasaran bekerja sama dengan lancar dan tidak ada yang ketinggalan.

Di dunia digital ini, memang benar bahwa kita membutuhkan banyak alat untuk membantu kita berkembang. Baik itu slack untuk chatting, atau Vimeo untuk berbagi komentar edit video, atau Google Drive untuk berbagi dokumen (daftar benar-benar bisa berlangsung selamanya), teknologi akan terus menjadi bagian integral dari penjualan dan pemasaran.

Q6: Hubungan adalah kunci kesuksesan bisnis. Bagaimana kepemimpinan dapat membangun budaya di mana penjualan dan pemasaran selaras satu sama lain?

Apa pun yang ingin Anda capai, membangun budaya perusahaan yang memberdayakan tim Anda untuk mencapai tujuan dan sasaran bisnis adalah kuncinya. Ini adalah tempat lain di mana kepemimpinan dapat masuk dan membuat perbedaan, dan departemen penjualan dan pemasaran adalah tempat yang tepat untuk mulai membangun keselarasan dengan budaya perusahaan Anda.

Inisiatif budaya perusahaan apa pun yang Anda pilih untuk diterapkan mengharuskan Anda mendekatinya dengan cara yang tulus. Anda perlu berjalan, bukan hanya bicara. Jika menjadi jelas bagi tim Anda bahwa Anda menjalankan apa yang Anda khotbahkan, kemungkinan besar mereka akan mengikuti.

T7: Jenis konten apa yang harus dihasilkan pemasaran untuk memungkinkan tim penjualan menutup transaksi dengan lebih efektif?

Pemasaran konten adalah cara yang bagus untuk memungkinkan tim penjualan Anda berhasil. Dengan memahami apa yang dibutuhkan orang-orang yang diajak bicara oleh anggota tim penjualan Anda dan kapan mereka membutuhkannya, Anda dapat mempersenjatai tim penjualan Anda dengan alat yang mereka butuhkan untuk menandatangani lebih banyak kesepakatan dan membantu mengembangkan bisnis.

Konten sederhana seperti studi kasus, video, kertas putih, demo produk, FAQ, sangat membantu. Begitu juga dengan uji coba gratis suatu produk, konsultasi atau perkiraan pelengkap. Jangan malu untuk memberikan barang. Ini akan membantu membangun hubungan dengan pelanggan Anda, dan itu akan memposisikan tim penjualan Anda untuk kesuksesan yang serius.

T8: Bagaimana tim penjualan dapat menginformasikan upaya pemasaran untuk membantu pemasaran menyempurnakan pesan agar terhubung secara lebih efektif dengan audiens target merek?

Sebagai profesional pemasaran, Anda memiliki akses ke banyak informasi hebat tentang audiens target Anda. Tetapi yang tidak Anda miliki adalah informasi langsung dari garis depan. Di sinilah tim penjualan mereka dapat masuk dan membantu tim pemasaran untuk menyempurnakan pesan merek Anda.

Tim penjualan memiliki kesempatan unik untuk benar-benar merasakan pesan apa yang terhubung dengan audiens Anda dan apa yang tidak. Saat tim penjualan Anda melakukan percakapan dengan pelanggan ideal Anda (atau pelanggan yang sudah ada), mereka dapat membaca dengan serius tentang apa yang berhasil dan memberi tim pemasaran wawasan yang berharga untuk membuat penyesuaian yang tepat guna meningkatkan efektivitas.

P9: Saran terakhir apa yang Anda miliki untuk pemasar dan tenaga penjualan untuk membantu mereka bekerja sama dan mencapai hasil yang lebih baik?

Kami menyelenggarakan sesi #AGMarketingChats baru setiap hari Kamis. Anda dapat melihat jadwal lengkap untuk sisa tahun 2021 dengan mengklik tautan ini. —>>> #AGMarketingChats Kalender Obrolan Twitter