AGMarketingChats 2021년 8월 19일: 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 방법(및 리드 생성을 심각하게 늘리는 방법)

조직은 영업과 마케팅이 일치하지 않을 때 어려움을 겪습니다. 비즈니스를 진정으로 추진하고 진정한 성장을 경험하려면 영업 및 마케팅 부서가 함께 일하는 방법을 배워야 합니다. #AGMarketingChat 시리즈의 첫 번째 게스트는 유명한 B2B 영업 및 마케팅 전문가인 Pam Didner입니다.

이 채팅에서 우리는 다음을 탐구합니다.

• 'B2B 마케팅은 지루하다'는 편견을 깨는 방법
• B2B 영업 및 마케팅 팀이 직면한 가장 어려운 과제 해결
• 점점 더 어려워지는 환경에서 성공하기 위해 영업 및 마케팅을 조정하는 방법

질문 1번으로 들어가 Pam의 답변과 해당 답변에 대한 몇 가지 추가 답변을 살펴보겠습니다.

Q1. B2B 마케팅이 지루하다는 속설이 있다. 왜 사실이 아니며 B2B 브랜드가 마케팅 캠페인에 에너지를 추가할 수 있습니까?

이것은 많은 B2B 조직의 문제입니다. B2C 마케팅은 종종 더 재미있고 더 높은 수준의 창의성을 허용하는 것으로 간주됩니다. 그러나 반드시 그런 것은 아닙니다.

Q2: 영업 팀과 마케팅 팀이 일치하는 것이 왜 그렇게 중요한가요?

우리는 모두 거기에 있었다. 문제가 발생하거나 숫자가 있어야 할 위치에 있지 않을 때마다 마케팅은 영업 팀의 수치를 가리키기 시작하고 영업은 바로 뒤를 가리키기 시작합니다. 이것은 당신의 사업을 아무데도 얻지 못할 것입니다. 대신 영업 및 마케팅을 연계하고 영업 및 마케팅 팀을 가장 친한 친구로 만드는 방법을 찾아야 합니다.

영업 팀은 마케팅 팀이 영업을 보다 효과적으로 수행할 수 있도록 올바른 콘텐츠와 자료를 만드는 데 도움을 줄 수 있는 최전선 통찰력을 가지고 있습니다. 그리고 마케팅에는 영업 팀이 대화를 진행하면서 알아야 할 가치 있는 통찰력이 있습니다. 존중을 바탕으로 구축된 상호 유익한 관계가 핵심입니다.

Q3: 영업팀과 마케팅팀이 협력(원활하게)하고 협력할 때 직면하는 가장 큰 어려움은 무엇입니까?

마케팅과 영업이 달성하고자 하는 목표는 비슷하지만 차이점도 많습니다. 이로 인해 길을 따라 약간의 어려움과 충돌이 발생할 수 있습니다.

이러한 차이점은 영업 팀과 마케팅 팀이 함께 뭉쳐서 상대방이 어디에서 왔는지 이해하려고 노력하면 약점이 아니라 강점이 될 수 있습니다.

Q4: 리더십 팀은 마케팅과 영업 사이에 때때로 존재하는 벽을 허물기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

영업과 마케팅의 관계가 무너지면 리더십의 잘못이 되는 경우가 많습니다. 회사는 매우 명확한 사일로가 존재하도록 구조화되었습니다. 그리고 영업과 마케팅이 각자의 공간에서 운영될 때 그들은 서로를 경쟁이나 "문제"로 보는 경향이 있습니다.

리더십은 계획을 촉진하고 몇 가지 구조적 변화와 절차를 마련한다면 그러한 문제를 피하거나 수정하는 데 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.

리더십 팀(예: CMO 및 영업 부사장)이 함께 모이면 모범을 보일 수 있습니다. 이것은 둘 사이의 유대를 보여주고 상단에서 바이인이 있음을 보여줍니다. 이러한 단결의 쇼는 영업 및 마케팅 팀 구성원을 단결시키는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

Q5: 영업 팀과 마케팅 팀이 서로 보다 효과적으로 협업하기 위해 어떤 유형의 커뮤니케이션 도구를 사용할 수 있습니까?

커뮤니케이션은 영업과 마케팅 간의 연계를 보장하는 데 중요합니다. 커뮤니케이션이 없으면 많은 가치가 손실됩니다. 다행스럽게도 영업 팀과 마케팅 팀이 원활하게 협력하고 한 순간도 빠뜨리지 않게 해주는 훌륭한 도구, 기술 및 리소스가 많이 있습니다.

이 디지털 세계에서 우리가 번창하는 데 도움이 되는 여러 도구가 필요한 것은 사실입니다. 채팅을 위한 slack, 비디오 편집 댓글 공유를 위한 Vimeo, 문서 공유를 위한 Google 드라이브(이 목록은 실제로 영원히 계속될 수 있음) 등 기술은 계속해서 영업과 마케팅 모두에서 점점 더 필수적인 부분이 될 것입니다.

Q6: 관계는 비즈니스 성공의 열쇠입니다. 리더십은 영업과 마케팅이 서로 조화를 이루는 문화를 어떻게 구축할 수 있습니까?

달성하고자 하는 바가 무엇이든 간에 팀이 비즈니스의 목표와 목표를 달성할 수 있도록 지원하는 회사 문화를 구축하는 것이 중요합니다. 이것은 리더십이 개입하여 변화를 일으킬 수 있는 또 다른 장소이며 영업 및 마케팅 부서는 회사 문화에 대한 조정을 시작하기에 좋은 장소입니다.

당신이 제정하기로 선택한 모든 회사 문화 이니셔티브에는 진정한 방식으로 접근해야 합니다. 말만 하지 말고 걸어가야 합니다. 당신이 설교하는 대로 살고 있다는 것이 당신의 팀에게 분명해지면, 그들은 훨씬 더 잘 따를 것입니다.

Q7: 영업 팀이 보다 효과적으로 거래를 성사할 수 있도록 마케팅에서는 어떤 유형의 콘텐츠를 제작해야 합니까?

콘텐츠 마케팅은 영업 팀이 성공할 수 있는 좋은 방법입니다. 영업 팀 구성원과 대화하는 사람들이 무엇을 필요로 하는지, 언제 필요할 때 필요한지 이해함으로써 더 많은 거래에 서명하고 비즈니스 성장을 돕는 데 필요한 도구를 영업 팀에 제공할 수 있습니다.

사례 연구, 비디오, 백서, 제품 데모, FAQ와 같은 간단한 콘텐츠는 많은 도움이 됩니다. 제품의 무료 평가판, 보완 상담 또는 견적도 마찬가지입니다. 물건을 주는 것을 부끄러워하지 마십시오. 이는 고객과의 관계를 구축하는 데 도움이 되며 영업 팀이 큰 성공을 거둘 수 있는 위치에 놓이게 됩니다.

Q8: 영업 팀은 마케팅이 브랜드의 대상 고객과 보다 효과적으로 연결하기 위해 메시징을 미세 조정하는 데 도움이 되는 마케팅 노력을 어떻게 알릴 수 있습니까?

마케팅 전문가는 대상 고객에 대한 수많은 훌륭한 정보에 액세스할 수 있습니다. 그러나 당신이 가지고 있지 않은 것은 최전선에서 곧바로 오는 정보입니다. 여기에서 영업 팀이 와서 마케팅 팀이 브랜드 메시지를 미세 조정하도록 도울 수 있습니다.

영업 팀은 어떤 메시지가 청중과 연결되고 어떤 것이 연결되지 않는지 실제로 느낄 수 있는 독특한 기회를 갖습니다. 영업 팀이 이상적인 고객(또는 기존 고객)과 대화를 나누면 효과적인 내용을 진지하게 읽고 마케팅 팀에 가치 있는 통찰력을 제공하여 효과를 높이기 위한 올바른 조정을 할 수 있습니다.

Q9: 마케터와 영업 직원이 함께 협력하여 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 마지막으로 조언을 해주신다면?

매주 목요일에 새로운 #AGMarketingChats 세션을 개최합니다. 이 링크를 클릭하면 나머지 2021년의 전체 일정을 확인할 수 있습니다. —>>> #AGMarketingChats 트위터 채팅 캘린더