B2B bağlantı kopukluklarını ele almanın ve müşteri ilişkilerini ve geliri artırmanın 4 yolu

B2B dahili bağlantı kesintilerinin artan etkisi, müşteri ilişkilerimizi sınırlandırıyor, gelir sonuçlarımızı etkiliyor ve pazara giriş (GTM) ekiplerimizin üretkenliğini engelliyor. Bu kopukluklar ne kadar uzun süre kontrol edilmezse, kuruluşların yaşadığı olumsuz etki o kadar fazla olur - müşteri fırsatlarının kaybı, israf edilen kaynaklar ve bağlantılı, dijital öncelikli bir dünyada rekabet etme yeteneği eksikliği.

Uzun bir boşluk listesi olsa da, odaklanmamız gereken üç zayıflatıcı B2B "bağlantı kesme" belirledik.

Bağlantıyı Kes 1: Parçalı pazarlama, satış ve müşteri taktikleri ve birleşik GTM stratejileri

GTM stratejileri şu nedenlerle hedefi kaçırıyor:

• Pazarlar ve müşterilerle uyumsuzluk.
• Yönetici sahipliğinin olmaması.
• Silolu, departman yaklaşımı.

Her kuruluş, bölge, ekip veya iş birimi pazara nasıl gireceği konusunda kendi işini yaptığında, bu bağlantı kesme zorluğu daha karmaşık hale gelir. Her pazara (ve müşteriye) göre uyarlamak esas olmakla birlikte, tüm iş fonksiyonları boyunca ve genelinde yönetim ekibi tarafından yönlendirilen bir temel çerçeve mevcut olmalıdır.

Daha derine inin: Veri silolarının ve parçalanmanın üstesinden nasıl gelinir?

Bağlantıyı Kes 2: İç odaklı satış ve pazarlama sürecine karşı alıcı odaklı yolculuklar

Evet, odaklanmamız gereken tek bir süreç var - müşteri süreci. Bununla birlikte, gerçek şu ki, satış ve pazarlama stratejilerimizi, yaklaşımımızı ve organizasyonumuzu müşterilerimizin iş yapmak istedikleri şekilde bütünleştirmek - sadece uyumlu hale getirmek için değil - çok çalışıyoruz. Zor alıcı + hesap yolculuğunda ustalaşmak, etkili gelir ve müşteri yaratmanın anahtarıdır.

Bağlantıyı Kes 3: Silo halindeki insanlar, süreç, veri ve teknolojiye karşı şirket çapında entegrasyon

Otomatikleştiriyor ve teknolojiye her zamankinden daha fazla harcıyoruz. Ortalama bir işletmenin 270 farklı teknoloji + veri aboneliği vardır. Bu karmaşıklık. Kendi kendine yönlendirilen ticari alıcı tercihleriyle, şimdi envanter alma, teknolojimizi düzene koyma ve GTM ve müşteri yolculuklarımızla insanlarımızı, süreçlerimizi ve teknolojimizi aşılama zamanı.

B2B bağlantı kesintilerini ele almak için 4 ipucu

Yukarıdaki üç bağlantı kesintisi, geliri artırmanın, daha derin müşteri ilişkileri yaratmanın ve verimli ve karlı bir şekilde faaliyet göstermenin ayrılmaz bir parçasıdır. Bu üç iş zorunluluğu iç içedir, bu yüzden üçü üzerinde bağlantılı bir girişim olarak çalışıyoruz. Bu makale, pratik tavsiyeler kadar terapi ve ilham kaynağı olsa da, veriler, bu bağlantı kesintileri göz ardı edildiğinde işletme maliyetlerini ortaya koyuyor.

• Bağlantısız ekipler, süreçler ve veriler nedeniyle üretkenlik kaybının ABD işletmelerine her yıl 1.8 trilyon dolara mal olduğu tahmin ediliyor.
• Kötü müşteri deneyimleri, ABD işletmelerine yılda 75 milyar dolara mal oluyor.
• Kuruluşların %55'i silolarda çalışarak hem içeride hem de dışarıda yanlış hizalamalar yaratıyor.

Bağlanmak ve alıcı bağlantıları kurmak için, üç zayıflatıcı B2B bağlantısının nerede ve nasıl ele alınacağına bakalım.

1. GTM stratejinizi sürekli olarak gözden geçirin, yenileyin ve optimize edin

Başlamak için ilk yer, hedef pazarlarınızın nasıl işlediğine ve müşterilerinizin nasıl satın aldığına ışık tutarak tam GTM stratejinizi değerlendirmektir. CXO'ların sahip olduğu ve yönettiği bu her zaman açık olan GTM çalışması bir pazarlama, satış veya strateji ekibi işi değildir. Bunun yerine, müşteri zekasını sürekli olarak toplamak ve daha sonra operasyonel hale getirmek için özel, çapraz işlevli ekipler geliştirin:

• Sağladığınız ürünler.
• Öncelik verdiğiniz pazar segmentleri.
• Pazarlanacak en iyi kanallar.

Kültürünüzün ve ekiplerinizin çalışma ve düşünme biçiminin bir parçası olmak için GTM strateji bileşenlerinizi düzenli olarak ele alın. Ele alınması gereken önemli sorular şunları içerir:

• Hizmet verdiğiniz müşteriler için acı ve/veya fırsatlar yaratan büyük pazar değişimleri, trendler ve itici güçler nelerdir?
• Önümüzdeki 12-18 ay içinde ideal müşterilerinizin işi nasıl görünüyor ve çözümleriniz/şirketiniz hangi rolü/rolleri oynayabilir?
• Tüm taraflar için daha fazla değer yaratmak üzere müşterilerimiz ve iş ortağı ekosistemiyle nasıl daha iyi bir ortaklık kurabilir ve birlikte oluşturabiliriz?
• Şirket konumumuzu, çözümlerimizin değerini nasıl basitleştirir ve ifade ederiz ve çözdüğümüz kullanım örneklerine nasıl odaklanırız?

2. Günümüzün alıcı yolculuğunda B2B satıcılarının aracısızlığını kabul edin ve ele alın

Son on yıldır B2B satış ekiplerinin azalan üretkenliğini inceliyor ve görüyoruz. Neden? Niye? B2B alıcıları, süreçlerinin kontrolünü ve nasıl satın almak ve iş yapmak istediklerini ister ve bekler.

B2B satın alma sürecinin sadece %17'si bugün satış profesyonelleri ile harcanıyor. Alıcılar dijitalleşti, satışlar olmadı. Satıcıların (ve şirket liderlerinin) yüz yüze, yüksek temaslı müşteri deneyimine gereğinden fazla değer verdiği ve günümüzün alıcıları için önemli olan çevrimiçi deneyimleri küçümsediği açıktır.

Bu, satış elemanlarından kurtulmak için değil, stratejiyi, rolleri ve ihtiyaçları yeniden düşünmek için bir çağrıdır. Tüm şirket fonksiyonlarını içeren entegre bir yaklaşım benimseyelim.

Satış açığının kapatılmasına katkıda bulunmak için pazarlama daha aktif bir rol oynamaya çalışıyor. Ancak, pazarlama daha fazla gürültü ve alıcıların yolculuğunda başka bir siloysa, pazarlama odaklı müşteri oluşturma işe yaramaz. Sadece satışlara kapı aralamak için bir bal tuzağı görevi görecek bir sürü içerik üretmek çözüm değil. Ayrıca, belirli hesaplara satış yapmak ve pazarlamak için hesap tabanlı bir GTM stratejisine geçmek de değildir. Çoğu zaman bu hesap tabanlı yaklaşım, satış ekiplerinizin müşteri istek listesi ve müşterilerinize değil, zamanlamanıza göre yürütülen satış ve pazarlamaya dönüşür.

Sadece otomasyon için değil, aynı zamanda daha akıllı etkileşim için teknoloji ve verilerden yararlanan bir dijital-insan ekibi görmeye başlıyoruz. İnsan ve kendi kendine hizmet seçeneklerinin en uygun kombinasyonunu belirlemek için roller yeniden tanımlanmakta ve işlevler arası ekipler oluşturulmaktadır.

Örneğin, kanallar genelinde müşterilerde neler olup bittiğini yakalamak ve harekete geçirmek için satış, pazarlama ve müşteri başarısı profesyonellerini aşılamak.

Diğer bir güçlü bileşen, alıcılar hakkında daha fazla bilgi edinmek için yapay zeka (AI), teknoloji ve alıcı ve hesap zekasını kullanırken aynı zamanda B2B alıcılarına bekledikleri kontrolü vermektir. Bu birleşik çaba, tüm tarafların müşterileriyle daha proaktif ve istişari görüşmeler yapmalarını sağlar.

Daha derine inin: Hesap tabanlı pazarlama veya ABM nedir ve B2B pazarlamacıları neden bu konuda bu kadar iyimser?

3. Alıcı ve müşteri deneyimini ve eylemini optimize etmek için her müşteri temas noktasını değerlendirin

Yenilenmiş bir GTM stratejisinin ve dijital satın alma için satış ve pazarlama optimizasyonunun bir parçası olarak, bir sonraki odak alanı, en iyi fırsat hesaplarınızı ve alıcı komitesi yolculuklarınızı haritalamaktır.

“Yolculuk” kavramı o kadar sık ​​ortalıkta dolanıyor ki artık bir klişe haline geldi. Bunun sizi işi yapmaktan alıkoymasına izin vermeyin. Kendi kendini yöneten alıcı ve hesap yolculuklarını anlamak ve oluşturmak, ileriye dönük en iyi yoldur.

Bir müşterinin bakış açısından, ideal müşterilerinizin ve hedef hesaplarınızın girişimleri nasıl başlattığını ve hem çözümler hem de satıcılar hakkında kararlar aldığını incelemeye ve incelemeye adanın. İnceleme, satın alma komitesinin tamamını belirlemek ve komite üyelerinin bireysel ve toplu ihtiyaçlarını, sıkıntılarını ve fırsatlarını yakalamak için derin bir dalışla başlar. Bu ihtiyaçlar, ürünlerimizin değil, GTM çalışmalarımızın en önemli odak noktası olacak.

Yolculuk odaklı yaklaşımınız başladığında, insan dokunuşunu nereye uygulayacağımızı ve sosyal yardım ve süreçleri nerede otomatikleştirebileceğimizi anlamak için alıcı ve hesap zekasını, performans verilerini ve geri bildirim döngülerini kullanabiliriz. Her durumda, her iletişim temas noktasına “insanlığı” aşılamaya çalışıyoruz.

Empati, anlayış ve duygusal zeka, soğuk aramalar, istenmeyen e-postalar ve ilham vermeyen ürün bilgileri yerine varsayılan hale gelir. Bu, ekiplerimizin alıcı ve hesap yolculuklarını besleyen yaratıcı, ilgi çekici, çok duyusal iletişimler geliştirmesini sağlar.

4. Müşteri yolculuklarıyla bütünleşerek organizasyonel, teknoloji, veri ve süreç silolarını ortadan kaldırın

Kapsamlı GTM seti ve müşteri yolculukları ile, artık dahili süreçlerimizin, ekibimizin ve verilerimizin, öngörülebilir sonuçlarla dinamik müşteri deneyimleri oluşturmak için gerekenleri bilgilendirip sunabilmesini sağlamamız gerekiyor.

En verimli yaklaşım, hem boşlukları hem de örtüşen alanları anlamak için yolculuğu sistemler, süreçler ve veri modelleri ile kaplamak için merkezi, işlevler arası bir ekibe sahip olmaktır. Ayrıca, içgörüler elde etmek ve müşterilerimizin yolculukları boyunca alıcı ve hesap etkileşimini etkinleştirmek için izlememiz ve entegre etmemiz gereken harici alıcı kanallarını ve kaynaklarını anlamamız gerekir.

Dahili alıcı, hesap ve müşteri silolarını ortadan kaldırmak için ele alınması gereken temel noktalar şunlardır:

• GTM ve müşteri yolculukları sunmak için işlevler arası organizasyon tasarımı ve iş akışları.
• Manuel görevleri otomatikleştirmek, müşterilerin gözlerini kamaştırmak ve içgörü sağlamak için teknoloji ve araçlar.
• Takımlarınızın eline içgörü ve zeka almak için veri modelleri ve gösterge tabloları.

Daha derine inin: Herhangi bir kanalda daha iyi müşteri yolculukları oluşturmak için 3 strateji

Daha derin müşteri bağlantıları kurmak için bağlantı kurma

İş ve gelir, satış-pazarlama uyumu veya müşterilerimizle uyumlu olmakla ilgili değildir . Bugün, bu asil çabalar yeterli değildir.

Bunun yerine, dijital öncelikli bir dünyada rekabet edebilmek için GTM, hesap ve alıcı yolculuklarımız ve etkinleştirme altyapı stratejimiz, en gözde müşterilerimizin kalplerini, zihinlerini ve bütçelerini kazanmak için birbirine bağlanmalıdır.

Üç büyük bağlantı kopukluğuna kafa yormazsak, ekiplerimizi ve potansiyelimizi ciddi şekilde sınırlamış oluruz.

Bu makalede ifade edilen görüşler konuk yazara aittir ve mutlaka MarTech değildir. Personel yazarları burada listelenir.