解決 B2B 脫節和推動客戶關係和收入的 4 種方法

B2B 內部斷開的影響越來越大，限制了我們的客戶關係，影響了我們的收入結果，並阻礙了我們的上市 (GTM) 團隊的生產力。 這些脫節的時間越長，組織遭受的負面影響就越大——失去客戶機會、浪費資源以及缺乏在互聯、數字優先的世界中競爭的能力。

雖然存在一長串差距，但我們已經確定了三個令人衰弱的 B2B“脫節”，需要重點關注。

斷開連接 1：分散的營銷、銷售和客戶策略與統一的 GTM 策略

GTM 策略未達標是因為：

• 與市場和客戶不一致。
• 缺乏行政所有權。
• 一種孤立的部門方法。

當每個組織、地區、團隊或業務部門都在做自己的事情時，這種脫節挑戰變得更加複雜。 雖然必須針對每個市場（和客戶）進行定制，但核心框架必須到位，由執行團隊通過和跨越所有業務職能部門推動。

深入挖掘：如何克服數據孤島和碎片化

斷開連接 2：以內部為中心的銷售和營銷流程與買方驅動的旅程

是的，我們應該只關註一個流程——客戶流程。 然而，現實情況是我們正在努力整合——而不僅僅是調整——我們的銷售和營銷戰略、方法和組織與我們的客戶希望開展業務的方式。 掌握難以捉摸的買家 + 客戶旅程是有效收入和客戶產生的關鍵。

斷開連接 3：孤立的人員、流程、數據和技術與公司範圍的集成

我們比以往任何時候都自動化並在技術上花費更多。 普通企業擁有 270 種不同的技術 + 數據訂閱。 這就是複雜性。 憑藉自我引導的商業買家偏好，現在是清點庫存、簡化我們的技術並將我們的人員、流程和技術融入 GTM 和客戶旅程的時候了。

解決 B2B 斷開連接的 4 個技巧

上述三個脫節對於推動收入、建立更深層次的客戶關係以及高效和盈利地運營是不可或缺的。 這三項業務需求相互交織，這就是為什麼我們將這三項業務作為一個相互關聯的計劃開展工作。 儘管本文既是治療和啟發，也是實用建議，但數據說明了忽略這些脫節時的業務成本。

• 據估計，由於團隊、流程和數據之間的脫節，美國企業每年會損失 1.8 萬億美元的生產力。
• 糟糕的客戶體驗每年使美國企業損失 750 億美元。
• 55% 的組織各自為政，造成內​​部和外部不一致。

為了建立聯繫並建立買家聯繫，讓我們深入了解在哪里以及如何解決三個令人衰弱的 B2B 斷開連接。

1. 不斷審查、刷新和優化您的 GTM 策略

首先要評估您的完整 GTM 策略，重點關注目標市場的運作方式和客戶的購買方式。 由 CXO 擁有和領導，這項始終在線的 GTM 工作不是營銷、銷售或戰略團隊的事情。 相反，應建立專門的跨職能團隊，不斷收集客戶情報，然後將其運用到：

• 您提供的產品。
• 您優先考慮的細分市場。
• 最好的營銷渠道。

定期解決您的 GTM 戰略組成部分，以成為您的文化以及團隊工作和思考方式的一部分。 要解決的重要問題包括：

• 給您服務的客戶帶來痛苦和/或機會的重大市場變化、趨勢和驅動因素是什麼？
• 在接下來的 12 到 18 個月內，您理想的客戶業務會是什麼樣子？您的解決方案/公司可以扮演什麼角色？
• 我們如何更好地與客戶和合作夥伴生態系統合作共創，為各方創造更多價值？
• 我們如何簡化和闡明我們的公司立場、解決方案的價值並專注於我們解決的用例？

2. 承認並解決當今買家旅程中 B2B 賣家的去中介化問題

在過去十年中，我們一直在研究並看到 B2B 銷售團隊的生產力不斷下降。 為什麼？ B2B 買家希望並期望控制他們的流程以及他們希望如何購買和開展業務。

如今，只有 17% 的 B2B 購買過程是由專業銷售人員完成的。 買家已經數字化，而銷售卻沒有。 很明顯，賣家（和公司領導）高估了面對面、高接觸的客戶體驗，而低估了對當今買家很重要的在線體驗。

這不是要擺脫銷售人員，而是要重新考慮戰略、角色和需求。 讓我們採用整合所有公司職能的綜合方法。

為了幫助解決銷售差距，營銷部門正試圖發揮更積極的作用。 但是，如果營銷是更多的噪音和買家旅程中的另一個孤島，那麼營銷驅動的客戶生成就不起作用了。 生成大量內容作為蜜餞來捕捉潛在客戶只是為了推銷而出，這不是解決辦法。 也不是簡單地切換到基於帳戶的 GTM 策略來向特定帳戶銷售和營銷。 很多時候，這種基於客戶的方法最終會成為您的銷售團隊的客戶願望清單，以及按您的時間執行的銷售和營銷，而不是您的客戶。

我們開始看到的是一個數字人類團隊，利用技術和數據不僅實現自動化，而且實現更智能的參與。 為了確定人工和自助服務選項的最佳組合，正在重新定義角色並組建跨職能團隊。

例如，讓銷售、營銷和客戶成功專家了解跨渠道客戶的情況並採取行動。

另一個強大的成分是利用人工智能 (AI)、技術和買家以及客戶智能來了解買家的更多信息，同時為 B2B 買家提供他們期望的控制權。 這種統一的努力使各方能夠與他們的客戶進行更積極主動的協商對話。

深入挖掘：什麼是基於帳戶的營銷或 ABM，為什麼 B2B 營銷人員如此看好它？

3. 評估每個客戶接觸點，以優化買家和客戶的體驗和行動

作為更新的 GTM 戰略和數字購買銷售和營銷優化的一部分，下一個重點領域是繪製您的最佳機會賬戶和買家委員會旅程。

“旅程”的概念經常被拋出，以至於它已經成為陳詞濫調。 不要讓它阻礙你做這項工作。 了解和構建自我導向的買家和客戶旅程是前進的最佳途徑。

致力於從客戶的角度研究和剖析您的理想客戶和目標客戶如何實際啟動計劃並就解決方案和供應商做出決策。 剖析從深入了解整個採購委員會並捕捉委員會成員的個人和集體需求、痛苦和機會開始。 這些需求將成為我們 GTM 工作的最重要焦點，而不是我們的產品。

一旦您的以旅程為中心的方法開始實施，我們就可以使用買家和客戶情報、績效數據和反饋循環來了解在哪裡部署人工接觸以及我們可以在哪裡自動化外展和流程。 在所有情況下，我們都希望將“人性”注入每個通信接觸點。

同理心、理解力和情商成為冷電話、垃圾郵件和乏味的產品信息的默認設置。 這使我們的團隊能夠開發創造性、引人入勝的多感官溝通，為買家和客戶旅程提供信息。

4. 通過整合客戶旅程消除組織、技術、數據和流程孤島

隨著 GTM 集和客戶旅程的範圍，現在我們需要確保我們的內部流程、團隊和數據能夠提供信息並交付所需的內容，以創建具有可預測結果的動態客戶體驗。

最有效的方法是建立一個集中的跨職能團隊，用系統、流程和數據模型覆蓋整個旅程，以了解差距和重疊區域。 我們還需要了解我們需要監控和整合的外部買家渠道和資源，以便在客戶的旅程中獲得洞察力並激活買家和賬戶參與。

為了消除內部買家、賬戶和客戶孤島，以下是需要解決的基本問題：

• 跨職能的組織設計和工作流程，以提供 GTM 和客戶旅程。
• 自動化手動任務、讓客戶眼花繚亂並提供洞察力的技術和工具。
• 數據模型和儀表板可讓您的團隊掌握洞察力和情報。

深入挖掘：跨任何渠道創建更好的客戶旅程的 3 種策略

建立聯繫以建立更深入的客戶聯繫

業務和收入與銷售與營銷的一致性或與我們的客戶的一致性無關。 今天，這些崇高的努力還不夠。

相反，為了在數字優先的世界中競爭，我們的 GTM、客戶和買家旅程以及支持基礎設施戰略必須相互關聯，以贏得我們最夢寐以求的客戶的心、思想和預算。

如果我們不直接解決和解決三大脫節問題，我們將嚴重限制我們的團隊和我們的潛力。

獲取 MarTech！ 日常的。 自由的。 在您的收件箱中。

處理中...請稍候。

訂閱

見條款。

本文中表達的觀點是客座作者的觀點，不一定是 MarTech。 工作人員作者在這裡列出。