B2B 단절을 해결하고 고객 관계와 수익을 창출하는 4가지 방법

B2B 내부 연결 끊김의 영향이 커짐에 따라 고객 관계가 제한되어 수익 결과에 영향을 미치고 GTM(시장 출시) 팀의 생산성이 저하됩니다. 이러한 단절이 오래 지속되면 조직이 더 많은 부정적인 영향을 받게 됩니다. 예를 들어 고객 기회 상실, 자원 낭비, 연결된 디지털 우선 세계에서 경쟁할 수 있는 능력 부족 등입니다.

공백의 목록이 많지만, 집중해야 할 세 가지 쇠약하게 만드는 B2B "연결 끊김"을 식별했습니다.

연결 끊기 1: 단편화된 마케팅, 영업 및 고객 전술 대 통합 GTM 전략

GTM 전략은 다음과 같은 이유로 목표를 놓치고 있습니다.

• 시장 및 고객과의 불일치.
• 경영진 소유권 부족.
• 사일로화된 부서별 접근 방식.

이러한 연결 해제 문제는 모든 조직, 지역, 팀 또는 사업부가 시장 출시 방식에서 각자의 일을 할 때 더 복잡해집니다. 각 시장(및 고객)에 맞게 조정하는 것이 중요하지만 모든 비즈니스 기능 전반에 걸쳐 경영진이 주도하는 핵심 프레임워크가 제자리에 있어야 합니다.

심층 분석: 데이터 사일로 및 단편화를 극복하는 방법

연결 끊기 2: 내부 중심의 영업 및 마케팅 프로세스와 구매자 중심의 여정

예, 우리가 집중해야 하는 프로세스는 단 하나입니다. 바로 고객 프로세스입니다. 그러나 현실은 우리가 판매 및 마케팅 전략, 접근 방식 및 조직을 고객이 원하는 비즈니스 방식과 통합하기 위해 열심히 노력하고 있다는 것입니다. 파악하기 어려운 구매자 + 계정 여정을 마스터하는 것이 효과적인 수익과 고객 생성의 핵심입니다.

단절 3: 사일로화된 인력, 프로세스, 데이터 및 기술 대 전사적 통합

우리는 자동화하고 그 어느 때보다 기술에 더 많은 비용을 지출하고 있습니다. 평균적인 기업에는 270개의 서로 다른 기술 + 데이터 구독이 있습니다. 바로 복잡성입니다. 자가 주도하는 비즈니스 구매자 선호도와 함께 지금은 재고를 확보하고 기술을 간소화하며 GTM 및 고객 여정에 직원, 프로세스 및 기술을 주입할 때입니다.

B2B 단절을 해결하기 위한 4가지 팁

위의 세 가지 단절은 수익 창출, 더 깊은 고객 관계 생성, 효율적이고 수익성 있는 운영에 필수적입니다. 이 세 가지 비즈니스 과제는 서로 얽혀 있기 때문에 우리는 이 세 가지 모두를 연결된 이니셔티브로 추진하고 있습니다. 이 기사는 실용적인 조언만큼이나 많은 치료와 영감을 제공하지만 이러한 단절을 무시할 때 데이터는 비즈니스 비용을 설명합니다.

• 연결되지 않은 팀, 프로세스 및 데이터로 인해 생산성 손실로 인해 미국 기업에서 매년 1조 8000억 달러의 비용이 발생하는 것으로 추산됩니다.
• 나쁜 고객 경험으로 인해 미국 기업은 연간 750억 달러의 비용을 지출합니다.
• 조직의 55%는 사일로에서 작업하여 내부 및 외부적으로 불일치를 만듭니다.

연결하고 구매자 연결을 만들기 위해 세 가지 B2B 연결 끊김 문제를 해결하는 위치와 방법에 대해 알아보겠습니다.

1. GTM 전략을 지속적으로 검토, 새로고침 및 최적화합니다.

가장 먼저 시작해야 할 일은 목표 시장이 어떻게 운영되고 고객이 구매하는지에 대한 스포트라이트를 통해 전체 GTM 전략을 평가하는 것입니다. CXO가 소유하고 이끄는 이 상시 가동 GTM 작업은 마케팅, 영업 또는 전략 팀의 일이 아닙니다. 대신, 전담 교차 기능 팀을 개발하여 고객 인텔리전스를 지속적으로 수집하고 다음과 같이 운영하십시오.

• 당신이 제공하는 제품.
• 귀하가 우선시하는 시장 부문.
• 최고의 마케팅 채널.

정기적으로 GTM 전략 구성 요소를 다루어 문화의 일부가 되고 팀이 작업하고 생각하는 방식이 됩니다. 해결해야 할 중요한 질문은 다음과 같습니다.

• 서비스를 제공하는 고객에게 고통 및/또는 기회를 제공하는 큰 시장 변화, 추세 및 동인은 무엇입니까?
• 귀하의 이상적인 고객의 비즈니스는 향후 12-18개월 동안 어떤 모습이며 귀하의 솔루션/회사는 어떤 역할을 할 수 있습니까?
• 모든 당사자를 위해 더 많은 가치를 창출하기 위해 고객 및 파트너 생태계와 더 나은 파트너 관계를 맺고 공동 창출할 수 있는 방법은 무엇입니까?
• 회사의 위치, 솔루션의 가치, 해결하는 사용 사례에 초점을 어떻게 단순화하고 명확하게 표현합니까?

2. 오늘날 구매자의 여정에서 B2B 판매자의 탈중개화를 인식하고 해결합니다.

우리는 지난 10년 동안 B2B 영업 팀의 생산성 감소를 연구하고 목격했습니다. 왜요? B2B 구매자는 자신의 프로세스와 구매 및 비즈니스 수행 방식에 대한 통제를 원하고 기대합니다.

오늘날 B2B 구매 프로세스의 17%만 영업 전문가와 함께 합니다. 구매자는 디지털화되었지만 판매는 그렇지 않았습니다. 판매자(및 회사 리더)가 직접 대면하고 접촉하는 고객 경험을 과대평가하고 오늘날 구매자에게 중요한 온라인 경험을 과소평가한다는 것은 분명합니다.

이것은 영업 사원을 없애라는 것이 아니라 전략, 역할 및 요구 사항을 재고하라는 요청입니다. 회사의 모든 기능을 통합하는 통합 접근 방식을 취합시다.

판매 격차 해소에 기여하기 위해 마케팅은 보다 적극적인 역할을 하려고 한다. 그러나 마케팅이 구매자 여정에 더 많은 소음과 또 다른 사일로인 경우 마케팅 중심의 고객 생성은 작동하지 않습니다. 판매에 벽을 넘고 리드를 포착하기 위해 허니 트랩 역할을 하는 콘텐츠를 많이 생성하는 것은 답이 아닙니다. 또한 단순히 특정 계정에 판매 및 마케팅하기 위해 계정 기반 GTM 전략으로 전환하는 것도 아닙니다. 너무 많은 경우 이 계정 기반 접근 방식은 영업 팀의 희망 고객 목록이 되며 고객이 아니라 타이밍에 맞춰 실행되는 영업 및 마케팅이 됩니다.

우리가 보기 시작한 것은 자동화뿐만 아니라 보다 지능적인 참여를 위해 기술과 데이터를 활용하는 디지털 휴먼 팀입니다. 인적 및 셀프 서비스 옵션의 최적 조합을 식별하기 위해 역할이 재정의되고 다기능 팀이 구성되고 있습니다.

예를 들어, 영업, 마케팅 및 고객 성공 전문가를 투입하여 채널 전반에 걸쳐 고객에게 무슨 일이 일어나고 있는지 파악하고 조치를 취합니다.

또 다른 강력한 요소는 인공 지능(AI), 기술 및 구매자, 계정 정보를 활용하여 구매자에 대해 더 많이 알게 되는 동시에 B2B 구매자에게 그들이 기대하는 통제권을 제공하는 것입니다. 이러한 통합된 노력을 통해 모든 당사자는 고객과 보다 능동적이고 상담적인 대화를 나눌 수 있습니다.

자세히 알아보기: 계정 기반 마케팅 또는 ABM이란 무엇이며 B2B 마케터가 이에 대해 낙관적인 이유는 무엇입니까?

3. 모든 고객 접점을 평가하여 구매자와 고객 경험 및 행동을 최적화합니다.

새로워진 GTM 전략과 디지털 구매를 위한 영업 및 마케팅 최적화의 일환으로 다음 초점 영역은 최고의 기회 계정과 구매자 위원회 여정을 매핑하는 것입니다.

"여행"이라는 개념은 너무 자주 떠돌아 다니며 진부한 표현이 되었습니다. 그것이 당신이 일을 하는 데 방해가 되지 않도록 하십시오. 자기 주도적 구매자 및 계정 여정을 이해하고 구축하는 것이 가장 좋은 길입니다.

고객의 관점에서 이상적인 고객과 대상 고객이 실제로 이니셔티브를 시작하고 솔루션과 공급업체 모두에 대한 결정을 내리는 방법을 연구하고 분석하는 데 전념하십시오. 해부는 전체 구매 위원회를 식별하고 위원회 구성원의 개인적 및 집단적 필요, 고통 및 기회를 파악하기 위한 심층 분석으로 시작됩니다. 이러한 요구는 우리 제품이 아니라 GTM 노력의 가장 중요한 초점이 될 것입니다.

여정 중심 접근 방식이 진행되면 구매자 및 계정 인텔리전스, 실적 데이터 및 피드백 루프를 사용하여 인적 접촉을 배포할 위치와 지원 및 프로세스를 자동화할 수 있는 위치를 이해할 수 있습니다. 모든 경우에 우리는 모든 커뮤니케이션 접점에 "인간성"을 불어넣고자 합니다.

공감, 이해 및 감성 지능은 콜드 콜, 스팸 이메일 및 고무적이지 않은 제품 정보에 대한 기본이 됩니다. 이를 통해 우리 팀은 구매자와 계정 여정에 도움이 되는 창의적이고 매력적인 다중 감각 커뮤니케이션을 개발할 수 있습니다.

4. 고객 여정과 통합하여 조직, 기술, 데이터 및 프로세스 사일로 제거

GTM 세트와 고객 여정 범위가 지정되면 이제 내부 프로세스, 팀 및 데이터가 예측 가능한 결과로 역동적인 고객 경험을 생성하는 데 필요한 정보를 제공하고 전달할 수 있도록 해야 합니다.

가장 효율적인 접근 방식은 중앙 집중식 교차 기능 팀이 시스템, 프로세스 및 데이터 모델로 여정을 오버레이하여 격차와 겹치는 영역을 모두 이해하도록 하는 것입니다. 또한 통찰력을 얻고 고객 여정에 따라 구매자 및 계정 참여를 활성화하기 위해 모니터링하고 통합해야 하는 외부 구매자 채널과 리소스를 이해해야 합니다.

내부 구매자, 계정 및 고객 사일로를 제거하기 위해 해결해야 할 기본 사항은 다음과 같습니다.

• GTM 및 고객 여정을 제공하기 위한 교차 기능 조직 설계 및 워크플로.
• 수동 작업을 자동화하고 고객을 현혹시키며 통찰력을 제공하는 기술과 도구.
• 데이터 모델 및 대시보드를 통해 팀에서 통찰력과 인텔리전스를 얻을 수 있습니다.

더 깊이 파고들기: 모든 채널에서 더 나은 고객 여정을 만들기 위한 3가지 전략

더 깊은 고객 관계를 만들기 위해 연결하기

비즈니스와 수익은 판매 마케팅 조정이나 고객과의 조정에 관한 것이 아닙니다 . 오늘날 이러한 고귀한 노력으로는 충분하지 않습니다.

그보다는 디지털 우선 세계에서 경쟁하기 위해 우리의 GTM, 계정 및 구매자 여정과 인프라 전략을 가능하게 하는 것이 연결되어 가장 탐나는 고객의 마음, 마음, 예산을 확보해야 합니다.

세 가지 단절을 정면으로 다루지 않고 해결하지 않으면 팀과 잠재력이 심각하게 제한됩니다.

이 기사에 표현된 의견은 게스트 저자의 의견이며 반드시 MarTech가 아닙니다. 직원 저자가 여기에 나열됩니다.