John Jantsch (00:00): ตอนนี้ของ Duct Tape Marketing Podcast นำเสนอโดย Outbound Squad ซึ่งโฮสต์โดย Jason Bay และนำเสนอโดย HubSpot Podcast Networkปลายทางเสียงสำหรับนักธุรกิจโฮสต์ Jason Bay พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายชั้นนำและตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเพื่อแบ่งปันเคล็ดลับและกลยุทธ์ที่นำไปใช้ได้จริงเพื่อช่วยให้คุณได้พบปะกับลูกค้าในอุดมคติของคุณมากขึ้น ในตอนล่าสุดที่ชื่อว่า Quick Hacks to Personalize Your Outreach เขาได้พูดคุยกับ Ethan Parker เกี่ยวกับวิธีปรับแต่งการเข้าถึงของคุณในแบบที่ทำซ้ำได้มากขึ้น สิ่งที่เราทุกคนต้องทำ ฟัง Outbound Squad ได้ทุกที่ที่คุณได้รับพอดแคสต์ สวัสดีและขอต้อนรับสู่อีกตอนหนึ่งของพอดคาสต์ Duct Tape Marketing นี่คือจอห์น แจนต์สช์ แขกของฉันในวันนี้คือ โจนาห์ เบอร์เกอร์ เขาเป็นอาจารย์โรงเรียนวอร์ตันและเป็นที่รู้จักในระดับนานาชาติ เป็นผู้แต่งหนังสือที่ขายดีที่สุด เช่น Contagious อิทธิพลที่มองไม่เห็น และ The Catalyst และเราจะพูดถึงหนังสือเล่มล่าสุดของเขาในวันนี้คือ magic Words, what to Say To Get Your Way ดังนั้นยินดีต้อนรับกลับสู่การแสดงของโจนาห์

Jonah Berger (01:13): ขอบคุณมากสำหรับการกลับมา

John Jantsch (01:15): ดังนั้น ก่อนที่เราจะพูดถึงหนังสือเล่มปัจจุบันของคุณ เพียงแค่ดูที่ชื่อของคุณที่นั่นขณะที่ฉันอ่าน คุณจะบอกได้ไหมว่ามีธีมหรือเธรดที่ทำงานอยู่ในงานของคุณ

โจนาห์ เบอร์เกอร์ (01:23): ที่นั่น?มี แน่นอนฉันจะบอกว่ามันเกี่ยวข้องกับการชักจูงและการคิดเกี่ยวกับวิธีการทำงานของอิทธิพล ไม่ว่าจะเป็นการเห็นผู้อื่นผ่านปากต่อปาก ซึ่งเป็นสิ่งที่ Contagious พูดถึง การมีอิทธิพลต่อผู้อื่นผ่านอิทธิพลทางสังคมแบบดั้งเดิม เรากำลังทำสิ่งเดียวกัน เรากำลังทำสิ่งที่แตกต่างและวิธีที่คนอื่นกระตุ้นเราหรือลดแรงจูงใจของเราโดยใช้อิทธิพลเพื่อขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลง ซึ่งอยู่เบื้องหลังตัวเร่งปฏิกิริยาอย่างมาก แต่ระหว่างทางฉันตระหนักว่าสิ่งที่อยู่เบื้องหลังอิทธิพลมากมายคือภาษาที่เราใช้ ใช่ไหม เมื่อเราบอกต่อกันแบบปากต่อปาก เราไม่เพียงแต่พยายามให้คนอื่นพูดถึงเราเท่านั้น แต่เรากำลังพยายามให้พวกเขาพูดบางอย่างด้วย เมื่อเราพยายามเปลี่ยนคนอื่น เราไม่ได้แค่พยายามให้เขาเปลี่ยน การใช้กลยุทธ์แบบกว้างๆ คำเฉพาะบางคำมีผลกระทบค่อนข้างมาก ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา งานจำนวนมากที่ฉันทำอยู่เกี่ยวข้องกับการประมวลผลภาษาธรรมชาติหรือข้อมูลเชิงลึกจากข้อมูลที่เป็นข้อความ และในที่สุดก็มาถึงจุดที่ฉันคิดว่าพร้อมสำหรับหนังสือในหัวข้อนี้แล้ว

John Jantsch (02:12): ถ้าอย่างนั้น คุณจะไปไกลถึงขนาดที่บอกว่าคุณกำลังแนะนำคนอื่นให้ เอ่อ มาดูกันว่าคำที่พวกเขาเลือกใช้โดยเจตนาทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับคำที่พวกเขามีอิทธิพลหรือไม่

Jonah Berger (02:21): คุณรู้ไหม ฉันคิดเกี่ยวกับภาษามากเหมือนกับคณิตศาสตร์ ใช่ไหมคุณสามารถแบ่งปฏิสัมพันธ์ระหว่างบุคคลออกเป็นชุดของสิ่งต่างๆ ที่มีแนวโน้มว่าจะได้ผลและกระตุ้นให้เกิดการกระทำได้ใช่ไหม และที่เรียบร้อยมากก็คือ ข้อมูลจำนวนมหาศาลที่เรามีในภาษา ตอนนี้คุณกับฉันกำลังสนทนากันอยู่ อาจจบลงด้วยการถอดเสียงเมื่อเราติดต่อฝ่ายบริการลูกค้า มันถูกบันทึกเมื่อเราโพสต์ความคิดเห็นของเราทางออนไลน์ เราปล่อยให้มันเป็นภาษาของเรา ในรูปแบบดิจิทัล เราสามารถขุดข้อมูลทั้งหมดนี้เพื่อความเข้าใจอย่างลึกซึ้ง และเราสามารถใช้ชุดเครื่องมือการคำนวณใหม่ๆ เพื่อดึงข้อมูลเชิงลึกนั้นออกมา ดังนั้นเราจึงอยู่ในยุคที่เราสามารถเรียนรู้ได้มากมายเกี่ยวกับประเภทของภาษาที่เพิ่มขึ้น

John Jantsch (02:58): ผลกระทบของเราใช่. คุณรู้ไหม สิ่งหนึ่งที่เราทำงานมากมายกับบริษัทต่างๆ เพื่อช่วยพัฒนากลยุทธ์ และฉันพบว่ามีหลายสิ่งที่ลูกค้าพูดถึงเกี่ยวกับพวกเขา ใช่. เหมือนนี่คือคุณค่าที่คุณมอบให้จริงๆ ดังนั้นเราจึงนำรีวิวทั้งหมดของพวกเขามารวมเข้ากับ ai และบอกว่า นี่คือสิ่งที่ผู้คนให้ความสำคัญจริงๆ เกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ และฉัน ฉันคิดว่า มันค่อนข้างน่ากลัว ที่ตอนนี้เราจะประมวลผลข้อมูลจำนวนดังกล่าวได้เร็วแค่ไหน

โจนาห์ เบอร์เกอร์ (03:21): ใช่แต่คุณเกือบจะคิดได้ว่าเรากำลังพูดถึงการรับฟังทางสังคมประเภทหนึ่ง คุณเกือบจะนึกถึงคนที่ทิ้งเส้นทางไว้เบื้องหลังเกี่ยวกับความคิดเห็นและทัศนคติของพวกเขา และแน่นอนว่าความคิดเห็นหรือทัศนคติของคนๆ หนึ่งก็อาจเป็นเพียงความคิดเห็นของคนๆ หนึ่ง จริงไหม? แต่ถ้าคนเป็นร้อยเป็นพันเป็นหมื่นคนพูดเหมือนกัน คุณจะได้เรียนรู้มากมายว่าแบรนด์ของคุณควรอยู่ตรงไหน ปัญหาที่ลูกค้าของคุณกำลังเผชิญ คู่แข่งของคุณคือใคร และกลยุทธ์ใดที่อาจเป็นประโยชน์ ในอนาคต. ดังนั้นจึงเป็นเรื่องน่าทึ่งที่ได้เห็นทั้งวิธีที่เราสามารถใช้ภาษาเพื่อสร้างอิทธิพลต่อผู้อื่น และวิธีที่เราจะเรียนรู้จากภาษาที่ผู้คนทิ้งไว้ข้างหลังและเป็นนักการตลาดที่ดีขึ้นในฐานะ

John Jantsch (03:55): ผลลัพธ์ฉันมาจากโลกวิชาการของคุณ ฉันชอบถ้าคุณแบ่งปันเล็กน้อยเกี่ยวกับการวิจัยที่คุณทำจริงเพื่อรวบรวม คิดว่าคุณมีคำหกประเภทที่สามารถเพิ่มผลกระทบในทุกด้านของชีวิตตามที่คุณอ้าง แล้วไง อธิบายการวิจัยที่เข้าสู่ Sure เดือดลงไป

โจนาห์ เบอร์เกอร์ (04:14): ใช่ ถอยออกมาหนึ่งก้าวคุณพูดถึงคำหลัก 6 ประเภท และฉันมักจะพูดถึงคำเหล่านี้ในกรอบที่เรียกว่ากรอบการพูด และนั่นคือ SPEA ที่มี C สองตัวต่อท้ายแทนที่จะเป็น K ฉันไม่ฉลาดพอที่จะหาวิธีทำให้มันมี K แต่ S มีไว้สำหรับ

John Jantsch (04:27): ภาษานี้เป็นตัวอักษรที่ยากที่สุดใน Scrabbleมันเป็นอย่างนั้นจริงๆ

โจนาห์ เบอร์เกอร์ (04:31): . เป็นเรื่องดีที่จะรู้ ฉันจะพยายามหลีกเลี่ยงในเฟรมเวิร์กในอนาคต แต่ S เป็นภาษาที่กระตุ้นความคล้ายคลึงกัน P เป็นภาษาที่ช่วยให้เราตั้งคำถาม E เป็นภาษาของอารมณ์ A เป็นภาษาของหน่วยงานและตัวตน ตัว C คือความชัดเจนและความมั่นใจ และขอยกตัวอย่างมาสักเรื่องหนึ่ง บ่อยครั้งเมื่อเราพยายามให้คนอื่นทำบางอย่าง เรามักจะใช้คำกริยา และฉันหมายความว่าอย่างไร ถ้าเราต้องการความช่วยเหลือ เราพูดว่า คุณช่วยฉันได้ไหม หรือหากเราเป็นองค์กรไม่แสวงหากำไร เช่น พยายามให้คนออกไป ออกมาลงคะแนน เราอาจพูดว่า Can you go vote? ขวา? เราใช้คำกริยาเพื่อกระตุ้นให้ผู้คนดำเนินการตามที่ต้องการ แต่การศึกษาได้ดำเนินการที่มหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ดเมื่อหลายปีก่อน ซึ่งพวกเขาได้เห็นว่าการเปลี่ยนภาษาเพียงเล็กน้อยและตัวอักษรสองตัวสามารถเพิ่มผลกระทบของคำขอได้หรือไม่

(05:16): ดังนั้น แทนที่จะขอให้นักเรียนบางคนช่วย เช่น ทำความสะอาดห้องเรียน พวกเขาขอให้บางคนช่วย และขอให้บางคนเป็นผู้ช่วยตอนนี้ helper คือคำว่า help ที่มีตัวอักษรสองตัวต่อท้าย เอ่อ ความแตกต่างเล็กน้อยมาก จดหมายเพียงสองฉบับทำให้เปอร์เซ็นต์ของผู้ที่ช่วยมันเพิ่มขึ้น 30% และคุณอาจพูดว่า นั่นคือนักเรียนและห้องเรียน มันใช้งานได้จริงในโลกแห่งความเป็นจริงหรือไม่? นักวิทยาศาสตร์ที่คล้ายกันบางคนสงสัยว่า เราสามารถใช้สิ่งนี้เพื่อเปลี่ยนจำนวนคนที่ออกไปลงคะแนนเสียงได้จริงหรือ? ดังนั้นพวกเขาจึงส่งจดหมายหลายหมื่นฉบับไปยังผู้มีสิทธิเลือกตั้ง บางคนที่พวกเขาพูดว่า เฮ้ คุณไปเลือกตั้งได้ไหม และคนอื่นๆ ก็พูดว่า เฮ้ คุณจะเต็มใจเป็นผู้มีสิทธิเลือกตั้งและไปลงคะแนนเสียงไหม ตอนนี้ผู้มีสิทธิเลือกตั้งและผู้ลงคะแนนเสียงต่างกันเพียงตัวอักษรเดียว แต่มีผลทำให้ผู้ออกมาใช้สิทธิ์เพิ่มขึ้น 15%

(05:59): เหตุผลค่อนข้างง่ายใช่ไหม?ผู้คนชอบการกระทำ แต่พวกเขาต้องการมีตัวตนที่พึงประสงค์จริงๆ เราทุกคนต้องการเห็นว่าตัวเองฉลาดและเป็นประโยชน์และน่าสนใจในสิ่งต่างๆ เหล่านั้น แต่การเปลี่ยนการกระทำ กริยา ช่วยโหวต เป็นตัวตน เป็นตัวช่วย เป็นการส่งเสริมให้คนเรียกร้องตัวตนที่ต้องการ ขวา? การลงคะแนนเป็นเรื่องปกติ แต่ถ้าการลงคะแนนเป็นวิธีที่แสดงว่าฉันเป็นผู้มีสิทธิเลือกตั้ง ตอนนี้ฉันมีแนวโน้มที่จะทำมากขึ้น ในทำนองเดียวกัน การสูญเสียเป็นสิ่งไม่ดี แต่การเป็นผู้แพ้จะเลวร้ายยิ่งกว่า จริงไหม? การโกงเป็นสิ่งไม่ดี แต่การเป็นสิบแปดมงกุฎนั้นแย่ยิ่งกว่า ดังนั้นการวิจัยจึงแสดงให้เห็นว่าการตีกรอบการกระทำที่ไม่พึงประสงค์ว่าเป็นตัวตนที่ไม่ต้องการมีแนวโน้มที่จะทำให้ผู้คนหลีกเลี่ยงการกระทำเหล่านั้น เพราะไม่มีใครอยากเป็นผู้แพ้ ขวา? และ a วิธีที่ดีในการกระตุ้นให้ผู้คนทำบางสิ่งบางอย่างไม่ใช่โดยการใช้การกระทำ แต่โดยการเปลี่ยนการกระทำเหล่านั้นให้กลายเป็น

John Jantsch (06:45): มันเหมือนกับว่าคุณเกือบจะดึงพวกเขาเข้าร่วมทีม

โจนาห์ เบอร์เกอร์ (06:48): ใช่คุณเป็นทีม อยู่ที่ว่าทีมไหน ใช่. แต่ขวา ขวา ขวา อาจเป็นคนละทีม และเช่นเดียวกันกับการพูดถึงตัวเองหรือเพื่อนร่วมงานใช่ไหม? คุณต้องการทำให้ใครสักคนดูดี อย่าพูดว่าเขาทำงานหนัก ให้พูดว่าเขาทำงานหนัก . ตอนนี้มันดูยื้อมากขึ้นใช่ไหม? ถ้าคุณเรียกใครสักคนว่านักวิ่ง ดูเหมือนว่าพวกเขาจะวิ่งบ่อยกว่าที่คุณพูดว่า "ก็วิ่งดี" และเรียกคนอื่นว่าผู้สร้างแทนที่จะเรียกว่าสร้างสรรค์ เรียกคนอื่นว่านวัตกรรมมากกว่าที่พวกเขาสร้างสรรค์ สิ่งเหล่านี้ทำให้พวกเขาดูเหมือนตัวตนที่แท้จริงอย่างต่อเนื่องและทำให้คนอื่นเห็นว่าพวกเขาดีขึ้น

John Jantsch (07:21): ฉันจะไม่ใช่คนแรกหรือคนสุดท้ายที่พูดถึงเรื่องนี้ แต่คุณรู้ไหมว่าสิ่งนั้นกลายเป็นอิทธิพลเชิงลบ ณ จุดใดเหมือนมีคนตอบว่านักวิ่ง แต่จริงๆ แล้วไม่ได้ชอบวิ่งขนาดนั้น แต่ชอบสมาคม ดังนั้นคุณสามารถหลอกพวกเขาได้ คุณรู้ไหมโดยให้สมาคมแก่พวกเขา

โจนาห์ เบอร์เกอร์ (07:41): ใช่คุณรู้ว่าสิ่งที่ท้าทายเกี่ยวกับอิทธิพลและเครื่องมือโดยทั่วไปคือเครื่องมือนั้นไม่ได้ดีหรือไม่ดี ใช่. ใช่. งั้นเอาค้อนใช่ไหม? ค้อนไม่ใช่สิ่งดีหรือไม่ดี สามารถนำไปใช้ประโยชน์ได้หลายอย่าง สามารถช่วยเราสร้างสิ่งก่อสร้างได้ นอกจากนี้ยังสามารถใช้เพื่อทำร้ายใครบางคน ตัวค้อนเองเป็นกลาง วิธีที่เราใช้มันเป็นบวกหรือลบ และถ้าคุณพูดว่า เฮ้ คุณรู้จักโจนาห์ เราจะใช้เครื่องมือเหล่านี้เพื่อให้ผู้คนหันมาใช้สิทธิเลือกตั้งและช่วยให้พวกเขาออกกำลังกายมากขึ้น และกระตุ้นให้พวกเขาทำสิ่งที่ดีต่อโลกรอบตัวพวกเขาได้ไหม เราจะบอกว่ามันวิเศษมาก จริงไหม? ถ้าคุณบอกว่า มันจะกระตุ้นให้คนซื้อของขยะ ทำร้ายคนอื่น และทำสิ่งเลวร้าย เราว่าอย่าใช้เครื่องมือเหล่านี้เลย ดังนั้นจึงไม่เกี่ยวกับเครื่องมือ แต่เกี่ยวกับวิธีที่เราใช้งานจริงๆ

John Jantsch (08:18): เฮ้ เจ้าของเอเจนซีการตลาด คุณรู้ไหม ฉันสามารถสอนกุญแจสู่การเพิ่มธุรกิจของคุณเป็นสองเท่าในเวลาเพียง 90 วัน หรือคืนเงินให้คุณได้ ฟังดูน่าสนใจสิ่งที่คุณต้องทำคืออนุญาตกระบวนการสามขั้นตอนของเรา มันจะช่วยให้คุณสามารถทำให้คู่แข่งของคุณไม่เกี่ยวข้อง เรียกเก็บค่าพรีเมียมสำหรับบริการและขนาดของคุณโดยไม่ต้องเพิ่มค่าใช้จ่าย และนี่คือส่วนที่ดีที่สุด คุณสามารถออกใบอนุญาตทั้งระบบนี้ให้กับเอเจนซีของคุณเพียงแค่เข้าร่วมในการรับรองเข้มข้นของเอเจนซีที่กำลังจะมีขึ้น ดูสิทำไมสร้างวงล้อ? ใช้ชุดเครื่องมือที่เราใช้เวลากว่า 20 ปีในการสร้างและสามารถมีได้ในวันนี้ ตรวจสอบได้ที่ dtm.world/certification นั่นคือการรับรอง DTM world slash นี่คือภาคต่อที่สมบูรณ์แบบสำหรับการตรวจสอบชื่อโดนัลด์ ทรัมป์ของคุณในหนังสือเล่มนี้ แต่คุณใช้ตัวอย่างนั้น ฉันคิดว่าเพื่อแสดงให้เห็นว่า คุณรู้ไหม อิทธิพลในทางดีหรือไม่ดีขึ้นอยู่กับว่าคุณยืนอยู่ตรงไหน ดังนั้น พูดสักนิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณสังเกตเห็นในสิ่งที่เขาทำซึ่งมีอิทธิพลต่อผู้คนจริงๆ ไม่ว่าคุณจะรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับ

โจนาห์ เบอร์เกอร์ (09:25): มัน.ใช่. ดังนั้นฉันจึงไม่อยากยุ่งเกี่ยวกับการเมือง เพราะผู้ฟังของคุณบางคนอาจเกลียดโดนัลด์ ทรัมป์ และบางคนอาจรักโดนัลด์ ทรัมป์ ไม่ว่าคุณจะชอบเขาหรือไม่ก็ตาม สิ่งที่คุณเห็นด้วยคือเขาทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการกระตุ้นให้คนบางกลุ่มลงมือทำ ขวา? แม้ว่าคุณจะเกลียดนโยบายของเขา เกลียดความคิดของเขา และเกลียดเขาในฐานะบุคคลหนึ่ง คุณก็ไม่สามารถนั่งเฉย ๆ ได้ และเขาก็ไม่ได้มีผลอะไร เห็นได้ชัดว่าเขามีผลกระทบ และแม้ว่าคุณจะเกลียดเขา ฉันคิดว่ามันเป็นความคิดที่ดีที่จะหาว่าทำไมเขาถึงมีผลกระทบเช่นนี้ และถ้าคุณดูสิ่งที่เขาทำ สิ่งเดียวกับที่ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพ กูรู และบุคคลที่เราคิดว่าเป็นนักพูดที่ค่อนข้างเก่งมักจะทำ นั่นคือ พวกเขาแสดงออกถึงความมั่นใจ พวกเขาพูดด้วยความมั่นใจมากใช่ไหม?

(10:02): เขาไม่ได้บอกว่าบางสิ่งอาจเกิดขึ้น เขาไม่ได้บอกว่าสิ่งนี้จะได้ผลเขาบอกว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นแน่นอน มันจะน่าทึ่ง และทุกคนจะรักมัน ขวา? เขาพูดอย่างมั่นใจและเปรียบเทียบกับนักวิชาการส่วนใหญ่ และฉันจะโยนตัวเองลงในถังที่นี่ใช่ไหม? เรามักจะพูดว่า อืม ฉัน ฉันคิดว่านี่เป็นกลยุทธ์ที่ดี อาจใช้ได้ผล หรือคุณรู้ไหมว่าในฐานะที่ปรึกษาฉันมักจะทำเช่นนี้ใช่ไหม? ฉันพูดว่า โอ้ ใช่ คุณรู้ไหม ฉันคิดว่านี่จะเป็นความคิดที่ดี มันน่าจะได้ผล หรือคุณรู้ว่านี่อาจเป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด และสิ่งที่เรากำลังทำมีสองสิ่ง หนึ่ง เรากำลังแบ่งปันความคิดเห็นของเรา แต่เรายังบ่อนทำลายผลกระทบของพวกเขาอย่างละเอียด เนื่องจากการใช้การป้องกันความเสี่ยง ภาษาที่ฉัน คุณรู้ ฉันคิดว่าอาจเป็นไปได้ ทั้งหมดนี้เป็นตัวอย่างของการป้องกันความเสี่ยง การป้องกันความเสี่ยงบั่นทอนผลกระทบของเราเพราะมันทำให้เราดูไม่แน่นอนใช่ไหม?

(10:45): พวกเขาทำให้ผู้สังเกตการณ์คิดว่าเราไม่แน่ใจเกี่ยวกับสิ่งที่เราพูดน้อยลง และด้วยเหตุนี้พวกเขาจึงไม่ค่อยจะปฏิบัติตามคำแนะนำของเราและนั่นหมายความว่าเราไม่ควรป้องกันความเสี่ยง? ไม่ เป็นกรณีที่เราควรทำอย่างแน่นอน แต่หนึ่งไม่เพียงแค่ป้องกันความเสี่ยงเพราะมันสะดวก และสอง การป้องกันความเสี่ยงบางอย่างมีผลกระทบมากกว่าการป้องกันความเสี่ยงอื่นๆ ตัวอย่างเช่น สำหรับฉันแล้วดูเหมือนว่าจะไม่ใช่สิ่งที่ดูเหมือน แสดงว่าคุณเต็มใจที่จะสนับสนุนความคิดเห็นนั้น อืม-อืม . และทำให้คุณดูมีความมั่นใจมากขึ้นแทนที่จะน้อยลง และทำให้คุณค่อนข้างโน้มน้าวใจได้มากกว่าเมื่อเทียบกับการพูดเฉยๆ ดูเหมือนว่า ดังนั้นฉันจึงไม่พูดว่าแสร้งทำเป็นว่าทุกอย่างเป็นจริงตลอดเวลา แต่เราต้องระมัดระวังเกี่ยวกับภาษาที่คุณใช้และใช้ในทางที่เป็นประโยชน์แก่เรามากกว่า

John Jantsch (11:23): ความรู้สึกใช่. คุณรู้ไหม สิ่งหนึ่งที่ฉันคิดว่ามาจากหนังสือแบบนี้ก็คือ แม้ว่าคุณจะไม่ได้ใช้ทั้งหมดนี้และดำเนินการด้วยตัวเอง ฉันคิดว่าบางทีมันอาจทำให้คุณตระหนักมากขึ้นเล็กน้อยเกี่ยวกับ คุณได้รับอิทธิพลอย่างไร คุณรู้ไหม ถ้ามันสมเหตุสมผล ฉันรู้ว่าฉันมี Robert Shield เป็นผู้แต่งรายการ คุณรู้ไหมว่าหนึ่งในหนังสือต้นฉบับเกี่ยวกับอิทธิพล ใช่. เรียกว่าอิทธิพล. และเขาบอกว่าเดิมทีเขาเขียนหนังสือเล่มนั้นเพราะเขาเห็นสิ่งเลวร้ายมากมายที่เกิดขึ้นกับผู้คนเพราะพวกเขาได้รับอิทธิพล เขาต้องการให้พวกเขาเข้าใจว่าใช่ ทำไมมันถึงเกิดขึ้น

โจนาห์ เบอร์เกอร์ (11:51): . ใช่. และฉันอยากจะระวังที่นี่ คุณรู้ไหม ฉันรู้คำบรรยาย หนังสือเล่มนี้คือ What to Say to Get Your Way และอาจดูเหมือนหนังสือที่มีอิทธิพล ฉันไม่ชอบบทบรรยาย ฉันชอบที่มันคล้องจอง ฉันชอบที่มันชัดเจนเกี่ยวกับหนึ่งในสิ่งที่คุณสามารถทำได้ด้วยภาษา ชื่ออื่นคือ คุณรู้ว่าจะพูดอะไรเพื่อสร้างความสัมพันธ์ทางสังคม โน้มน้าวใจผู้อื่น ดึงดูดความสนใจ สร้างสรรค์มากขึ้น ยึดมั่นในเป้าหมายของคุณ และมันก็เป็นเช่นนี้มานาน แต่เปล่าเลย มันไม่ได้ผล และแน่นอนว่ามีบางสิ่งในหนังสือเกี่ยวกับวิธีใช้ภาษา เพื่อเพิ่มผลกระทบของคุณ นอกจากนี้ยังมีเรื่องเกี่ยวกับวิธีการสร้างสรรค์มากขึ้นใช่ไหม? อืม-อืม แทนที่จะพูดว่าอะไร คิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณควรทำ คิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณสามารถทำได้ การสลับหนึ่งคำทำให้คุณแก้ปัญหาได้ดีขึ้น มีภาษาของวิธีการกระชับความสัมพันธ์ทางสังคมโดยการถามคำถามประเภทที่เหมาะสม การติดตามมากกว่าประเภทอื่นๆ สามารถทำให้คุณมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับคนที่คุณห่วงใยมากขึ้น และนี่ไม่ใช่แค่หนังสือที่มีอิทธิพล เราจะทำให้คนทำในสิ่งที่เราต้องการได้อย่างไร เป็นวิธีที่เราใช้ภาษาเพื่อเพิ่มผลกระทบในทุกด้านของชีวิต

John Jantsch (12:46): คุณอธิบายสั้น ๆฉันอยากกลับมาที่แนวคิดในการถามคำถาม เพราะฉันพบว่าสิ่งที่น่าสนใจอย่างหนึ่งเมื่อเรานึกถึงคำวิเศษณ์ เราคิดว่าเรากำลังบอกผู้คนเกี่ยวกับการประกาศสิ่งต่างๆ ใช่ไหม ใช่. และแนวคิดในการสร้างผลกระทบมากขึ้นด้วยการถามคำถามที่ถูกต้อง ฉันคิดว่าน่าสนใจจริงๆ ฉันสงสัยว่าคุณจะเข้าไปที่

โจนาห์ เบอร์เกอร์ (13:05): ใช่คุณรู้ไหม ยิ่งฉันเรียนรู้และศึกษาคำถามมากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งร่ำรวยและมีอำนาจมากเท่านั้น พวกเขาทำสิ่งต่าง ๆ มากมาย เราคิดว่าคำถามเป็นวิธีการรวบรวมข้อมูล แต่สิ่งเหล่านี้กำหนดวิธีการที่ผู้อื่นมองเรา พวกเขากำหนดประเภทของข้อมูลที่เรารวบรวม พวกเขากำหนดผลลัพธ์ที่หลากหลาย งั้นทำเรื่องง่ายๆอย่างการขอคำแนะนำเลยดีมั้ย? พวกเราส่วนใหญ่คิดว่ามันเป็นความคิดที่ไม่ดี ทำไม หนึ่ง เราไม่อยากรบกวนใคร แต่สอง เราไม่อยากดูเหมือนไม่รู้ว่าเรากำลังทำอะไรอยู่ ใช่ไหม? อืม-อืม คุณรู้ไหม ถ้าเราขอคำแนะนำจากลูกค้า เราขอคำแนะนำจากเจ้านาย พวกเขาจะคิดถึงเราน้อยลง เพราะเราคิดว่าเราควรจะรู้คำตอบด้วยตัวเอง นั่นเป็นสัญชาตญาณที่เข้าใจผิดจริงๆ เพราะสิ่งที่การวิจัยพบคือผู้คนคิดว่าคุณมีความสามารถมากกว่า คุณฉลาดกว่า และดีกว่าเมื่อคุณขอคำแนะนำ

(13:48): และเหตุผลนั้นง่ายมากผู้คนมีอัตตาเป็นศูนย์กลาง ทุกคนคิดว่าพวกเขาให้คำแนะนำที่ดี จริงไหม? พวกเขามีสิ่งที่เป็นประโยชน์ที่จะพูด ดังนั้นพวกเขาจึงถือว่าถ้ามีคนขอคำแนะนำจากพวกเขา คนๆ นั้นต้องฉลาดเพราะพวกเขาฉลาดพอที่จะถามฉันในสิ่งที่ฉันคิด ดังนั้น การให้คำแนะนำทำให้เราดูเหมือนว่าการถามนั้นดูดีขึ้นแทนที่จะแย่ลง หรือบางอย่าง เช่น คำถามติดตามผลก็น่าสนใจเช่นกัน อืม-อืม บ่อยครั้งที่เราใช้คำถามในการเริ่มต้นการสนทนาหรือรวบรวมข้อมูล แต่เราไม่ได้ติดตามผลเสมอไป มีคนพูดว่า โอ้ คุณรู้ไหม ฉันมีวันที่ยากลำบาก หรือการประชุมนั้นยากจริงๆ เราพูดประมาณว่า ฉันเสียใจที่ได้ยินแบบนั้น แต่เราสามารถพูดได้ประมาณว่า โอ้ บอกฉันมากกว่านี้หน่อยว่าทำไม หรือคุณรู้ อะไรทำให้มันยากขนาดนี้ หรือที่น่าสนใจ ทำไมพวกเขาถึงทำปฏิกิริยาแบบนั้น? คำถามประเภทนี้ไม่เพียงแต่แสดงว่าเราให้ความสนใจเท่านั้น แต่ยังแสดงว่าเราเข้าใจและใส่ใจมากพอที่จะติดตาม และทำให้คนชอบเรามากขึ้นด้วย ดังนั้นคำถามจึงไม่ได้ช่วยให้เรารวบรวมข้อมูลได้เท่านั้น สิ่งเหล่านี้หล่อหลอมแง่มุมต่างๆ ในชีวิตของเรา

John Jantsch (14:44): และมันก็ตลกดี ฉันมีลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจำนวนมากในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ซึ่งฉันแค่ต้องการ พวกเขาจะพูดอะไรและบอกว่า บอกฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้ให้มากขึ้นใช่ บอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้น บอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้น ใน 30 นาทีที่ฉันทำแบบนั้น พวกเขาชอบคุณมาก .

Jonah Berger (14:58): ฉันชอบใช่โอ้ใช่,

จอห์น แจนต์สช์ (14:59): ทั้งหมดที่ฉันทำก็คือ

Jonah Berger (15:00): ก็ดีเหมือนกันและสิ่งที่ฉันชอบเกี่ยวกับจุดนั้นใช่ไหม พูดง่ายๆว่าแค่ถามคำถาม และนั่นคือความจริง ฉันไม่คิดว่าสิ่งที่คุณพูดหรือสิ่งที่ฉันพูด ใช่. มันถามคำถามที่ถูกต้องใช่ไหม? เกือบจะเหมือนจิตแพทย์ ขวา. ช่วยดึงออก. และนั่นคือสิ่งที่ที่ปรึกษาที่ยอดเยี่ยมและผู้นำที่ยอดเยี่ยมทำ พวกเขาดึงสิ่งต่างๆ ออกมาโดยการถามคำถามที่ถูกต้อง โดยรู้ว่าเมื่อใดควรถามคำถาม ทำอย่างไรจึงจะถามคำถามที่ถูกต้อง พวกเขาสนับสนุนให้ผู้คนหาคำตอบด้วยตนเอง นอกจากนี้ยังเป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังกับเด็กๆ ขวา? บ่อยครั้งที่ฉันคิดว่าเมื่อมันอ่านหนังสือเด็ก เราจะชอบ ที่ที่คุณพูดว่านี่คือคำในหนังสือ แทนที่จะพูดว่า คุณเห็นอะไร คุณคิดอย่างไร? ทำไมตัวละครแมวตัวนั้นถึงรู้สึกแบบนั้น? ใช่. โดยการถามคำถาม เราช่วยให้พวกเขามีส่วนร่วมมากขึ้นในการเดินทางและเรียนรู้เพิ่มเติมในฐานะ

John Jantsch (15:41): ใช่นอกจากนี้คุณยังได้รับรูปลักษณ์ที่น่าสนใจจริงๆ จิตใจที่สร้างสรรค์มาก .

โจนาห์ เบอร์เกอร์ (15:49): ใช่ใช่. พวกเขาเห็นอะไร? พวกเขาอาจเห็นสิ่งต่าง ๆ ค่อนข้างมาก

John Jantsch (15:52): คุณทำได้ค่อนข้างแตกต่างกัน ใช่. ฉันรับประกันได้เลยว่าพวกเขายังไม่ได้อยู่ในโปรแกรมนั้น ดังนั้น นี่อาจดูขัดกับสัญชาตญาณของหนังสือเกี่ยวกับคำศัพท์ การฟังมีบทบาทอย่างไรในจักรวาลนี้

Jonah Berger (16:03): นั่นเป็นคำถามที่น่าสนใจเช่นกันและเอ่อพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้ เอ่อ จากประสบการณ์ที่ฉันมี ไม่กี่ปีที่ผ่านมา ฉันกลับมาจากงานให้คำปรึกษา ฉันกำลังเดินทางไปสนามบิน ฉันได้รับข้อความว่า คุณรู้ไหม นักเดินทางทุกคนกลัวที่จะพูดว่า ฉัน ฉัน เที่ยวบินของฉันล่าช้า และพวกเขาได้ทำการจองใหม่ให้ฉัน ดังนั้นฉันจึงโทรหาฝ่ายบริการลูกค้าและคุณรู้ไหม พวกเขาจองฉันใหม่เป็นเที่ยวบินต่อเครื่องในวันถัดไป แทนที่จะเป็นเที่ยวบินตรงที่ฉันเคยจองไว้ และเห็นได้ชัดว่าฉันค่อนข้างหงุดหงิดที่หวังว่าจะได้กลับบ้านไปหาครอบครัว และคุณรู้ไหม ฉันออกจากการโต้ตอบนี้โดยแทบไม่ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นเลย แต่ค่อนข้างผิดหวังกับคนขับรถ Uber ที่แสนดีอย่าง โอ้ ฉันได้ยินคุณพูด เพื่อบริการลูกค้า ฉันครุ่นคิดอยู่ว่างานนั้นมันยากแค่ไหน เพราะคนเอาแต่หงุดหงิดทั้งวัน

(16:42): เขาไป โอ้ ไม่จริงคุณรู้ไหม ลูกสาวของฉันทำงานบริการลูกค้า เธอชอบมันและเธอเก่งมาก จนตอนนี้พวกเขาขอให้เธอฝึกคนอื่น ฉันก็เลยนั่งไป เธอทำอะไรที่ทำให้เธอเก่งเรื่องนี้และฝึกคนอื่นได้? ดังนั้นเราจึงทำงานร่วมกับบริษัทสองสามแห่ง ได้รับโทรศัพท์จากฝ่ายบริการลูกค้าหลายร้อยสาย และวิเคราะห์พวกเขาเพื่อดูว่าภาษาใดที่ทำให้พวกเขาไปได้ดียิ่งขึ้น เห็นได้ชัดว่าในสถานการณ์การบิน เราทุกคนต้องการเที่ยวบินตรงออกจากทันที เราทุกคนต้องการให้พวกเขาพบกระเป๋าของเรา คุณรู้ไหมว่าเราทุกคนต้องการสิ่งที่ดี ปัญหาได้รับการแก้ไข แต่ภาษาที่เราใช้ในการโต้ตอบเหล่านั้นมีความสำคัญหรือไม่? และสิ่งที่เราพบค่อนข้างน่าสนใจก็คือ ภาษาที่ชัดเจนนั้นทรงพลังมาก ฉันหมายความว่าอย่างไร แทนที่จะพูดว่า โอ้ ฉันช่วยคุณได้ด้วยการบอกว่าฉันไปหาเที่ยวบินตำแหน่งให้คุณ แทนที่จะพูดว่า เราจะคืนเงินให้คุณเร็วๆ นี้ เงินของคุณจะอยู่ที่นั่นในวันพรุ่งนี้

(17:26): ใช่การใช้ภาษาที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นจะเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า และทำให้ผู้คนมีแนวโน้มที่จะซื้อจากแบรนด์ในอนาคต ทำไม เพราะมันทำให้คนรู้สึกเหมือนว่าตัวแทนฟังใช่ไหม? ใช่. มันง่ายมากในสถานการณ์เหล่านี้ เพียงแค่ใช้ภาษากองทัพแบบสวิส ใช่ไหม? ฉันสามารถช่วยคุณได้ ฉันสามารถแก้ปัญหาของคุณได้เพราะมันใช้ได้กับทุกปัญหา ขวา? และในฐานะผู้นำ เรามักจะทำสิ่งเดียวกัน เราพูดว่า โอ้ ฉันดูแลเรื่องนั้น ฉันจะดูแลเรื่องนั้น แต่การใช้ภาษาที่เป็นรูปธรรมแสดงว่าเราฟังแล้วใช่ไหม? แสดงให้เห็นว่าเราให้ความสนใจ แสดงให้เห็นว่าเราได้ยินพวกเขา และผลที่ตามมาคือผลกระทบเชิงบวกที่หลากหลายในปลายน้ำ

John Jantsch (18:00): ใช่สิ่งที่ฉันเกลียดคือวันจันทร์ของคุณเป็นอย่างไรบ้าง? ช่ายยย.

โจนาห์ เบอร์เกอร์ (18:04): คุณพักสาย แล้วพวกเขาก็พูดว่า โอ้ พวกเขาพักสาย และพวกเขาก็แบบว่า การโทรของคุณมีค่าสำหรับเราและคุณก็แบบ ใช่ นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันพักสาย 50 นาที เพราะสายของคุณต้องมีค่ามาก สายของฉันต้องมีค่ามากแน่ๆ และคุณก็รู้เจตนาดี ใช่. พวกเขาต้องการสัญญาณว่าพวกเขาสนใจ แต่จริงๆ แล้ว การทำงานต้องเข้าใจภาษาเพื่อไปถึงจุดนั้น ใช่.

John Jantsch (18:21): เรามาสรุปกันที่ อืม หนึ่งในหัวข้อโปรดของฉัน นั่นคือภาษาของเบียร์ดังนั้นดังนั้นแกะอันนั้นเพื่อ

โจนาห์ เบอร์เกอร์ (18:27): พวกเราใช่. มีคนทำการศึกษาที่น่าสนใจจริงๆ โดยดูว่าภาษามีการเปลี่ยนแปลงอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป และพวกเขาทำการศึกษาในภาษาของกลุ่มเบียร์ทางออนไลน์ ลองนึกภาพว่าคุณเขียนรีวิวเกี่ยวกับเบียร์ แล้วคุณกลับมาในสัปดาห์หน้า และคุณเขียนรีวิวเกี่ยวกับเบียร์อีกครั้ง และพวกเขามองดูสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป และพวกเขาพบว่าสมาชิกใหม่ประเภทนั้นที่เข้ามาในชุมชนนี้ลงเอยด้วยการรับเอา ภาษาส่วนใหญ่ของสมาชิกคนอื่น ๆ ในชุมชนนั้น แต่พวกเขาทำได้ดีเพียงใดในการเข้าร่วมชุมชนที่เอื้ออาทร คาดเดาได้ว่าพวกเขาจะอยู่เฉยๆ หรือจากไป และฉันคิดว่านี่เป็นเรื่องปกติ ในเบียร์ ฉันไม่รู้อะไรมากมายเกี่ยวกับเบียร์ แต่คุณเห็นคนใช้ภาษาของเบียร์ ใช่. แต่การทำงานในภายหลังพบว่าสิ่งเดียวกันนี้เป็นจริงในการตั้งค่าองค์กร

(19:07): ใช่ดังนั้นฉันสามารถคาดเดาได้ พวกเขาสามารถคาดเดาได้ว่าคุณจะได้รับการเลื่อนตำแหน่งหรือไม่ คุณจะถูกไล่ออก หรือแม้แต่คุณจะเลือกออกจากบริษัทตามภาษาที่คุณใช้ในอีเมลของคุณ ขวา. เมื่อคุณเข้าร่วมบริษัท ภาษาของคุณจะแตกต่างจากเพื่อนร่วมงานของคุณ แต่ท้ายที่สุดแล้ว การพบปะกับเพื่อนร่วมงานของคุณ จริงไหม? จะคล้ายกับคนอื่นๆ ในองค์กรมากขึ้น หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณจะถูกไล่ออกและมีแนวโน้มที่จะถูกไล่ออก แสดงว่าเขาไม่ได้อบรมสั่งสอนบริษัทจริงๆ อืม-อืม . แต่เมื่อคุณไปถึงที่นั่นแล้ว คุณได้แสดงให้เห็นว่าคุณสามารถเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มได้ น่าสนใจ บางคนยังคงเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม และบางคนมีความแตกต่างทางภาษา และความแตกต่างนั้นทำนายว่าพวกเขาจะยังคงอยู่ต่อไป จริงไหม? บางคนสามารถเรียนรู้ที่จะปรับตัวให้เข้ากับมันได้ แต่พวกเขาลงเอยด้วยการตัดสินใจที่จะออกไปทำทุ่งหญ้าสีเขียวที่อื่น และภาษาของพวกเขาก็เผยให้เห็นถึงสิ่งนี้ แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้บอกคนอื่นก็ตาม ขวา. ข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขาไม่ได้พยายามปรับตัวเข้ากับเพื่อนร่วมงานทางภาษามากนักอีกต่อไปแล้ว เป็นตัวทำนายที่ดีว่าพวกเขาจะจากไปหรือไม่

John Jantsch (19:58): มันน่าสนใจจริงๆ ฉันอ่านหนังสือ หนังสือเล่มล่าสุดชื่อ และนั่นเป็นหนึ่งในข้อสรุปที่น่าจะเป็นข้อสรุปที่ใหญ่ที่สุดของสิ่งนั้น ภาษานั้นเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ใหญ่ที่สุดที่ใช้เพื่อประโยชน์ หรือความชั่วร้าย หรือทำให้บางคนรู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของชุมชนมากขึ้นมีคำและวลีบางอย่าง ใช่ นั่นเป็นเอกลักษณ์สำหรับพวกเขา น่าหลงใหลมาก ของมัน

Jonah Berger (20:19): เครื่องหมายแสดงตัวตนที่ยอดเยี่ยมใช่,

John Jantsch (20:20): ไม่มีคำถามดังนั้น จอห์น ฉันขอขอบคุณที่คุณแวะมาที่พอดคาสต์ Duct Tape Marketing คุณต้องการบอกคนอื่นว่าพวกเขาสามารถเชื่อมต่อกับคุณได้อย่างไร ฉันรู้ว่าพวกเขาสามารถหา เอ่อ คำวิเศษณ์ได้ทุกที่ที่คุณซื้อหนังสือ ใช่.

Jonah Berger (20:29): ก่อนอื่น ขอขอบคุณอีกครั้งที่มีฉันดีมากที่ได้กลับมา มีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับตัวฉัน หนังสือ และแหล่งข้อมูลฟรีมากมาย เอ่อ หนึ่งเพจเจอร์ที่มีเฟรมเวิร์ก คู่มือบางส่วนสำหรับนำแนวคิดไปใช้บนเว็บไซต์ของฉัน ซึ่งก็คือ jonah burger uh.com และคุณสามารถค้นหาฉันบนโซเชียลมีเดียได้ที่ J one Burger บน Twitter หรือบน LinkedIn ในชื่อ

John Jantsch (20:46): อืมสุดยอด. อืม ขอบคุณอีกครั้งที่อุดหนุน หวังว่าสักวันเราจะได้เจอคุณระหว่างทาง ขอบคุณมากที่มีฉัน เฮ้ และสิ่งสุดท้ายก่อนที่คุณจะไป คุณรู้ไหมว่าฉันพูดถึงกลยุทธ์การตลาดอย่างไร กลยุทธ์มาก่อนกลยุทธ์? บางครั้งอาจเป็นเรื่องยากที่จะเข้าใจว่าคุณยืนอยู่ตรงจุดไหน สิ่งที่ต้องทำเกี่ยวกับการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาด ดังนั้นเราจึงสร้างเครื่องมือฟรีสำหรับคุณ เรียกว่าการประเมินกลยุทธ์การตลาด คุณสามารถค้นหา [ป้องกันอีเมล] marketingassessment.co ไม่ใช่.com ดอทคอม ตรวจสอบการประเมินการตลาดฟรีของเราและเรียนรู้ว่าคุณอยู่ที่ใดกับกลยุทธ์ของคุณวันนี้ นั่นเป็นเพียง marketingassessment.co ฉันชอบที่จะพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่คุณได้รับ