John Jantsch (00:00) : Cet épisode du Duct Tape Marketing Podcast vous est présenté par Outbound Squad, hébergé par Jason Bay et présenté par le HubSpot Podcast Network.La destination audio pour les professionnels, l'hôte Jason Bay, plonge avec les meilleurs experts en vente et les représentants les plus performants pour partager des conseils et des stratégies pratiques pour vous aider à organiser plus de réunions avec vos clients idéaux. Dans un récent épisode intitulé Quick Hacks to Personalize Your Outreach, il s'entretient avec Ethan Parker sur la façon de personnaliser votre approche de manière plus reproductible. Quelque chose que chacun de nous doit faire. Écoutez Outbound Squad, partout où vous obtenez vos podcasts. Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du podcast Duct Tape Marketing. C'est John Jantsch. Mon invité aujourd'hui est Jonah Berger. Il est professeur à l'école Wharton et auteur à succès de renommée internationale de livres comme Contagious, invisible Influence et The Catalyst. Et nous allons parler de son dernier livre aujourd'hui, Magic Words, what to Say To Get Your Way. Alors bienvenue dans l'émission Jonah.

Jonah Berger (01:13): Merci beaucoup de m'avoir de retour.

John Jantsch (01:15): Donc, avant d'aborder votre livre actuel, en regardant simplement vos titres là-bas pendant que je les lis, diriez-vous qu'il y a une sorte de thème ou de fil conducteur qui traverse votre travail

Jonah Berger (01:23) : Là ?Il y a. Je dirais certainement que cela a beaucoup à voir avec l'influence et à réfléchir à la façon dont l'influence fonctionne, qu'il s'agisse de voir les autres par le bouche à oreille, ce qui était tout ce qu'était Contagious, influencer les autres par l'influence sociale traditionnelle. Nous faisons la même chose. Nous faisons quelque chose de différent et comment les autres nous motivent ou nous démotivent en utilisant leur influence pour conduire le changement, ce qui est en grande partie derrière le catalyseur. Mais en cours de route, j'ai réalisé qu'une grande partie de ce qui se cachait derrière l'influence était le langage que nous utilisions, n'est-ce pas ? Lorsque nous partageons le bouche à oreille, nous n'essayons pas seulement de faire parler les gens de nous, nous essayons de leur faire dire certaines choses. Lorsque nous essayons de changer les autres, nous n'essayons pas seulement de les amener à changer. En utilisant des stratégies larges, certains mots particuliers sont assez percutants. Ainsi, depuis une dizaine d'années, une grande partie de mon travail concerne le traitement du langage naturel ou la compréhension des données textuelles du langage. Et c'est finalement arrivé au point où j'ai pensé que c'était prêt pour un livre sur le sujet.

John Jantsch (02:12) : Donc, iriez-vous jusqu'à dire que vous conseillez aux gens d'être, euh, voyons, scientifiquement intentionnels sur les mots qu'ils choisissent lorsqu'ils influencent ?

Jonah Berger (02:21) : Vous savez, je pense beaucoup au langage comme aux mathématiques, n'est-ce pas ?Vous pouvez décomposer les interactions interpersonnelles en une série de choses qui sont plus ou moins susceptibles de fonctionner et de conduire à l'action, n'est-ce pas ? Et ce qui est si bien, c'est, vous savez, la quantité incroyable de données que nous avons maintenant sur la langue, vous savez, vous et moi avons une conversation en ce moment. Il peut finir par être retranscrit lorsque nous appelons le service client. Il est enregistré lorsque nous publions nos opinions en ligne, nous les laissons dans notre langue, sous forme numérique, nous pouvons extraire toutes ces données pour obtenir des informations et nous pouvons utiliser un riche ensemble de nouveaux outils informatiques pour extraire ces informations. Et donc nous vivons vraiment à une époque où nous pouvons en apprendre beaucoup sur le type de langage qui augmente

John Jantsch (02:58) : Notre impact.Ouais. Vous savez, une chose, nous travaillons beaucoup avec les entreprises pour aider à développer une stratégie et je trouve que beaucoup de choses ressortent de ce que leurs clients disent d'elles. Oui. Comme voici la valeur que vous fournissez vraiment. Nous venons donc de prendre toutes leurs critiques, de les intégrer à l'IA et cela dit, voici ce que les gens apprécient vraiment dans ce que vous faites. Et je, je pense que c'est, vous savez, c'est assez effrayant à quelle vitesse nous pourrions traiter cette quantité de données maintenant.

Jonah Berger (03:21) : Ouais.Mais on peut presque y penser, on parle d'une sorte d'écoute sociale. Vous pouvez presque penser à des gens qui laissent des miettes de pain juste derrière leurs opinions et leurs attitudes. Et bien sûr, l'opinion ou l'attitude d'une personne peut n'être que l'opinion d'une seule personne, n'est-ce pas ? Mais si 100, 1000, 10 000 personnes disent la même chose, vous pouvez en apprendre beaucoup à la fois sur la position de votre marque, sur les problèmes que rencontrent vos clients, sur qui sont vos concurrents et sur les stratégies qui pourraient être utiles, à l'avenir. Et c'est donc incroyable de voir à la fois comment nous pouvons utiliser le langage pour influencer les autres, mais aussi comment nous pouvons apprendre de la langue que les gens laissent derrière eux et être de meilleurs spécialistes du marketing en tant que

John Jantsch (03:55) : Résultat.Donc, venant de votre monde universitaire, je suis, j'aimerais que vous partagiez un peu les recherches que vous avez réellement faites pour compiler. Pensez-vous, vous avez six types de mots qui peuvent augmenter l'impact dans tous les domaines de votre vie comme vous le prétendez. Et alors, décrivez les recherches qui ont été menées sur Sure. Faire bouillir ça.

Jonah Berger (04:14): Ouais, alors prenons un peu de recul.Vous parlez de six types de mots clés et j'en parle souvent dans un cadre appelé cadre de parole. Et c'est SPEA avec deux C à la fin plutôt qu'un K. Je ne suis pas assez intelligent pour comprendre comment lui faire avoir un K, mais le S est pour

John Jantsch (04:27): La langue est la lettre la plus difficile du Scrabble.Ça l'est vraiment

Jonas Berger (04:31): . C'est bon à savoir. Je vais essayer de l'éviter dans les prochains frameworks. Mais le S est pour un langage qui évoque la similitude. Le P est pour le langage qui nous aide à poser des questions. Le E est pour le langage de l'émotion. A est pour la langue d'agence et d'identité. Les C sont pour le concret et la confiance. Et laissez-moi juste vous donner un exemple. Très souvent, lorsque nous essayons d'amener les autres à faire quelque chose, nous utilisons souvent des verbes. Et qu'est-ce que je veux dire par là ? Eh bien, si nous demandons de l'aide, nous disons, pouvez-vous m'aider ? Ou si nous étions une organisation à but non lucratif, par exemple, essayant d'amener les gens à venir voter, nous pourrions dire, pouvez-vous aller voter ? Droite? Nous utilisons des verbes pour encourager les gens à prendre l'action souhaitée. Mais l'étude a été réalisée à l'Université de Stanford il y a un certain nombre d'années, où ils ont vu si un petit changement subtil dans la langue et en fait deux lettres pouvaient augmenter l'impact d'une demande.

(05:16) : Donc, plutôt que de demander à certains élèves d'aider, par exemple, à nettoyer une salle de classe, ils ont demandé à certains d'aider et ils ont demandé à certains d'être un assistant.Maintenant, helper est le mot help avec deux lettres à la fin. Euh, très petite différence. Seulement deux lettres ont pourtant conduit à une augmentation de 30% du pourcentage de personnes qui l'ont aidé. Et vous pourriez dire, eh bien, ce sont des étudiants et une salle de classe. Est-ce que ça marche vraiment dans le monde réel ? Eh bien, certains scientifiques similaires se demandent, pourrions-nous utiliser cela pour réellement changer le nombre de personnes qui se rendent aux urnes ? Ils ont donc envoyé des dizaines de milliers de courriers aux électeurs. Certaines personnes ont dit, Hey, pourriez-vous aller voter? Et d'autres disent, eh bien, seriez-vous prêt à être un électeur et à aller voter. Désormais, l'électeur et le vote ne sont qu'une lettre de différence, mais là, cela a entraîné une augmentation de 15% du taux de participation.

(05:59) : La raison est assez simple, n'est-ce pas ?Les gens aiment les actions, mais ils veulent vraiment avoir des identités désirables. Nous voulons tous nous considérer comme intelligents, serviables et intéressants dans toutes ces différentes choses. Mais transformer des actions, des verbes, aider à voter en identités, être une aide est un moyen d'encourager les gens à revendiquer ces identités souhaitées. Droite? Voter, c'est bien, mais si voter est un moyen de montrer que je suis un électeur, eh bien maintenant, je suis plus susceptible de le faire. De même, perdre c'est mal, mais être perdant serait encore pire, n'est-ce pas ? Tricher c'est mal, mais être un tricheur serait encore pire. Ainsi, la recherche montre que le fait de présenter des actions indésirables comme des identités indésirables est plus susceptible d'amener les gens à les éviter. Parce que personne ne veut être un perdant. Droite? Et donc un, un excellent moyen d'encourager les gens à faire quelque chose n'est pas en utilisant des actions, mais en transformant ces actions en un,

John Jantsch (06:45): C'est en fait comme si vous les invitiez presque à rejoindre l'équipe.

Jonah Berger (06:48) : Ouais.Vous êtes une équipe. C'est une question de quelle équipe il s'agit. Oui. Mais bon, bon, bon. Il peut s'agir de différentes équipes. Et la même chose est vraie même en parlant de vous ou de vos collègues, n'est-ce pas ? Tu veux que quelqu'un ait l'air bien, ne dis pas qu'il travaille dur, dis que c'est un travailleur acharné, . Maintenant, cela semble plus persistant, non ? Si vous appelez quelqu'un un coureur, il semble qu'il court plus souvent que si vous venez de dire, eh bien, il court. Et donc appeler quelqu'un un créateur plutôt qu'il est créatif, appeler quelqu'un un innovateur plutôt qu'il est innovateur. Toutes ces choses les font ressembler davantage à de vrais aspects persistants de soi et font que les autres les voient plus favorablement.

John Jantsch (07:21) : Je ne serai pas la première ni la dernière personne à aborder ce sujet, mais vous savez, à quel moment cela devient-il une influence négative ?Comme si quelqu'un réagissait au fait d'être qualifié de coureur, mais qu'il n'aimait pas vraiment courir, mais qu'il aimait juste l'association. Donc, vous pouvez réellement les tromper , vous savez, en leur donnant l'association.

Jonah Berger (07:41) : Ouais.Vous savez ce qui est difficile avec l'influence et les outils en général, c'est que les outils eux-mêmes ne sont ni bons ni mauvais. Ouais. Ouais. Alors prends un marteau, non ? Un marteau n'est ni une bonne ni une mauvaise chose. Il peut être utilisé pour de grandes choses. Cela peut nous aider à construire des bâtiments. Il peut également être utilisé pour blesser quelqu'un. Un marteau lui-même est neutre. La façon dont nous l'utilisons est positive ou négative. Et donc si vous disiez, Hé, vous connaissez Jonah, pouvons-nous utiliser ces outils pour amener les gens à voter et les aider à faire plus d'exercice et les encourager à être meilleurs dans le monde qui les entoure ? Nous dirions, c'est fantastique, non? Si vous disiez, eh bien, ça va encourager les gens à acheter des bric-à-brac et à blesser les gens et à faire de mauvaises choses, nous dirions, eh bien, n'utilisons pas ces outils. Il ne s'agit donc pas des outils eux-mêmes, mais plutôt de la façon dont nous les utilisons.

John Jantsch (08:18) : Hé, propriétaires d'agences de marketing, vous savez, je peux vous apprendre les clés pour doubler votre activité en seulement 90 jours ou être remboursé. Cela semble intéressant.Tout ce que vous avez à faire est d'autoriser notre processus en trois étapes. Cela vous permettra de rendre vos concurrents non pertinents, de facturer une prime pour vos services et d'évoluer peut-être sans ajouter de frais généraux. Et voici la meilleure partie. Vous pouvez obtenir une licence pour l'ensemble de ce système pour votre agence en participant simplement à une prochaine session intensive de certification d'agence. Regardez, pourquoi créer la roue? Utilisez un ensemble d'outils qui nous a pris plus de 20 ans à créer et que vous pouvez avoir aujourd'hui. Découvrez-le sur dtm.world/certification. C'est la certification DTM world slash. C'est une suite parfaite à votre vérification du nom de Donald Trump dans le livre. Mais vous utilisez cet exemple, je pense, pour illustrer cela, vous savez, l'influence pour le bien ou le mal selon, vous savez, où vous en êtes. Alors, parlez un peu de ce que vous avez remarqué dans ce qu'il a fait et qui a réellement influencé les gens, vous savez, peu importe ce que vous pensez de

Jonah Berger (09:25) : Ça.Ouais. Et donc je ne veux pas entrer dans la politique car certains de vos auditeurs peuvent détester Donald Trump et certains d'entre eux peuvent aimer Donald Trump. Peu importe que vous l'aimiez ou non. Ce avec quoi vous pouvez être d'accord, c'est qu'il a fait un travail incroyable pour motiver un certain nombre de personnes à l'action. Droite? Même si vous détestez ses politiques et détestez ses idées et le détestez en tant que personne, vous ne pouvez pas rester assis là et partir, eh bien, il n'a pas eu d'effet. Il a clairement eu un impact. Et donc même si vous le détestez, je pense que ce serait une bonne idée de comprendre pourquoi il a un tel impact. Et si vous regardez ce qu'il fait, la même chose que font souvent les fondateurs de startups, les gourous et les individus que nous pensons être de très bons orateurs, c'est-à-dire qu'ils respirent la confiance. Ils parlent avec beaucoup de certitude, n'est-ce pas?

(10:02) : Il ne dit pas que quelque chose pourrait arriver, il ne dit pas que cela pourrait fonctionner.Il dit que cela arrivera certainement, ce sera incroyable et tout le monde va adorer. Droite? Il parle avec un grand degré de certitude et compare cela avec la plupart des universitaires. Et je vais me jeter dans le seau ici, non ? Nous disons souvent des choses comme, eh bien je, je pense que c'est une bonne stratégie, cela pourrait fonctionner. Ou vous savez, en tant que consultant, je le fais souvent, n'est-ce pas ? Je dis, oh ouais, tu sais, je pense que ce sera une bonne idée, ça devrait marcher. Ou vous savez, c'est probablement le meilleur plan d'action. Et ce que nous faisons là-bas, c'est deux choses. Premièrement, nous partageons nos opinions, mais nous sapons aussi subtilement leur impact. Parce que l'utilisation de haies, le langage que je, vous savez, je pense pourrait, pourrait éventuellement, tout cela sont des exemples de haies. Les haies minent notre impact parce qu'elles nous font paraître moins sûrs, n'est-ce pas ?

(10:45) : Ils font croire aux observateurs que nous sommes moins sûrs de ce que nous disons et à cause de cela, ils sont moins susceptibles de suivre nos conseils.Et cela signifie-t-il que nous ne devrions jamais nous couvrir ? Non, ce sont certainement des cas où nous devrions, mais on ne se contente pas de couvrir parce que c'est pratique et deux, certaines haies ont plus d'impact que d'autres. Donc, dire par exemple, il me semble plutôt qu'il n'y paraît, suggère que vous êtes prêt à soutenir cette opinion. Mm-hmm. . Et cela vous donne en fait l'air relativement plus confiant plutôt que moins et vous rend relativement plus persuasif par rapport au fait de le dire, semble-t-il. Et donc je ne dis pas que tout est vrai tout le temps, mais nous devons faire attention au langage que vous utilisez et l'utiliser d'une manière qui nous aide plutôt

John Jantsch (11:23): Sens.Ouais. Vous savez, je pense que l'une des choses qui vient d'un livre comme celui-ci est que, vous savez, même si vous ne prenez pas tout cela et que vous ne courez pas avec vous-même, je pense que cela vous rend peut-être un peu plus conscient de comment vous êtes influencé. Vous savez, si cela a du sens. Je sais que j'avais Robert Shield dans l'émission, l'auteur de, vous savez, l'un des livres originaux sur Influence. Ouais. Appelé influence. Et il a dit qu'il avait écrit ce livre à l'origine parce qu'il avait vu beaucoup de mauvaises choses vraiment négatives arriver aux gens parce qu'ils étaient influencés. Il voulait qu'ils comprennent oui. Pourquoi ça se passait.

Jonas Berger (11:51): . Ouais. Et je veux faire attention ici, vous savez, je connais le sous-titre, ce livre est What to Say to Get Your Way. Et donc cela peut ressembler à un livre d'influence. Je n'aime pas le sous-titre, j'aime que ça rime. J'aime le fait qu'il soit clair sur l'une des choses que vous pouvez faire avec le langage, un titre alternatif était, vous savez quoi dire pour établir un lien social, persuader les autres, retenir l'attention, être plus créatif, s'en tenir à vos objectifs. Et c'était comme ça longtemps et ça n'a pas marché, ça n'a pas marché. Et donc il y a certainement des choses dans le livre sur la façon d'utiliser le langage pour, pour augmenter votre impact. Il y a aussi des choses sur la façon d'être plus créatif, non ? Mm-hmm , plutôt que de dire quoi, pensez à ce que vous devriez faire, pensez à ce que vous pourriez faire. Changer un mot fait de vous un meilleur résolveur de problèmes. Il y a un langage sur la façon d'approfondir le lien social en posant les bons types de questions. Les suivis plutôt que d'autres types peuvent vous permettre d'avoir des relations plus étroites avec les personnes qui vous sont chères. Et donc ce n'est pas qu'un livre d'influence, comment amener les gens à faire ce qu'on veut ? C'est vraiment la façon dont nous pouvons utiliser le langage pour augmenter notre impact dans tous les domaines de la vie.

John Jantsch (12:46) : Vous en avez parlé très brièvement.Je veux revenir à cette idée de poser des questions parce que je trouve ça assez intriguant quand on pense aux mots magiques, on pense à nous dire des choses aux gens, n'est-ce pas ? Ouais. Et cette idée d'avoir plus d'impact en posant les bonnes questions me semble vraiment intéressante. Je me demande si vous voudriez en parler.

Jonas Berger (13:05) : Ouais.Vous savez, plus j'ai appris et étudié les questions, plus elles sont riches et puissantes. Ils font tellement de choses différentes. Nous considérons les questions comme des moyens de collecter des informations, mais elles façonnent la façon dont les autres nous perçoivent. Ils façonnent le type d'informations que nous recueillons, ils façonnent une variété de résultats. Alors, prenez quelque chose d'aussi simple que de demander des conseils, n'est-ce pas ? La plupart d'entre nous pensent que c'est une mauvaise idée. Pourquoi? Eh bien un, on ne veut pas déranger quelqu'un, mais deux, on ne veut pas avoir l'air de ne pas savoir ce qu'on fait, n'est-ce pas ? Mm-hmm. , vous savez, si on demande conseil à un client, on demande conseil à un patron, il pensera moins à nous parce qu'on part du principe qu'on devrait connaître la réponse nous-mêmes. C'est en fait une intuition assez erronée, car ce que la recherche révèle, c'est que les gens pensent en fait que vous êtes plus compétent, que vous êtes plus intelligent, que vous êtes meilleur lorsque vous demandez des conseils.

(13:48): Et la raison est très simple.Les gens sont égocentriques. Tout le monde pense qu'ils donnent de bons conseils, n'est-ce pas ? Ils ont des choses utiles à dire. Et donc ils supposent que si les gens leur demandent leur avis, eh bien cette personne doit être intelligente parce qu'elle est assez intelligente pour me demander ce que je pense. Et donc, donner des conseils nous donne l'impression que demander semble mieux plutôt que pire ou quelque chose comme des questions de suivi est également fascinant. Mm-hmm. trop souvent nous, nous utilisons des questions au début d'une conversation ou recueillons des informations, mais nous ne donnons pas toujours suite. Quelqu'un dit, oh, vous savez, j'ai eu une journée difficile, ou Cette réunion a été vraiment difficile. Nous disons quelque chose comme, je suis désolé d'entendre ça. Mais nous pourrions aussi dire quelque chose comme, oh, dis-m'en plus sur pourquoi. Ou vous savez, oh, qu'est-ce qui a rendu cela si difficile? Ou c'est intéressant, pourquoi ont-ils réagi de cette façon ? Ce type de questions montre non seulement que nous avons prêté attention, mais que nous avons compris et que nous nous soucions suffisamment de suivre et cela rend les gens plus comme nous en conséquence. Et donc les questions ne nous permettent pas seulement de collecter des informations. Ils façonnent une variété de différents aspects de nos vies.

John Jantsch (14:44) : Et c'est drôle, j'ai eu de nombreux clients potentiels au fil des ans qui, au fil des ans, disaient quelque chose et disaient m'en dire plus à ce sujet.Ouais, dis-m'en plus là-dessus. Dites-m'en plus à ce sujet. Dans environ 30 minutes de moi faisant ça, ils sont comme, tu es brillant .

Jonah Berger (14:58): J'étais comme, oui.Oh ouais,

Jean Jantsch (14:59): , tout ce que j'ai fait c'est

Jonah Berger (15h00) : Bien aussi.Et ce que j'aime à propos de ce point, n'est-ce pas ? Est-il facile de dire qu'il suffit de poser des questions. Et c'est en fait, je ne pense pas à ce que vous disiez ou à ce que je dis. Ouais. C'est poser les bonnes questions, non ? Presque comme le ferait un psychiatre. Droite. Aider à sortir. Et c'est ce que font les grands consultants et les grands leaders. Ils sortent des choses en posant les bonnes questions, en sachant quand poser des questions, comment leur poser la bonne question à poser. Ils encouragent vraiment les gens à trouver leurs propres réponses. C'est aussi une stratégie puissante avec les enfants. Droite? Trop souvent, je pense que quand on lit un livre pour enfants, on se dit, où vous dites voici les mots dans les livres, plutôt que de dire, qu'est-ce que vous voyez ? Qu'en penses-tu? Pourquoi ce personnage de chat se sent-il ainsi? Ouais. En leur posant des questions, nous les aidons vraiment à s'impliquer davantage dans le voyage et à en apprendre davantage au fur et à mesure

John Jantsch (15:41): Ouais.De plus, vous obtenez un regard vraiment intéressant sur , un esprit très créatif .

Jonas Berger (15:49) : Oui.Ouais. Que voient-ils ? Ils pourraient voir des choses tout à fait différentes que

John Jantsch (15:52): Oui.Assez différent. Oui. Je vais vous garantir qu'ils n'ont pas encore été programmés. Donc, cela peut sembler contre-intuitif pour un livre sur les mots. Quel rôle joue l'écoute dans cet univers ?

Jonah Berger (16:03): C'est aussi une question très intéressante.Et euh, parlez-en. Euh, basé sur une expérience que j'ai eue. Il y a quelques années, je revenais d'une mission de conseil. J'étais en route pour l'aéroport, je reçois un SMS que, vous savez, tous les voyageurs redoutent disant que mon, mon, mon vol a été retardé et qu'ils m'ont re-réservé. J'appelle donc le service client et vous savez, ils m'ont très gentiment re-réservé sur un vol de correspondance le lendemain plutôt que sur un vol direct que j'ai eu. Et évidemment, je suis assez frustré juste en espérant rentrer à la maison avec la famille et, vous savez, je sors de cette interaction avec un résultat à peine meilleur, mais assez frustré par les très gentils chauffeurs Uber comme, oh, vous savez, je vous ai entendu parler au service client. Je pense à quel point il doit être difficile d'avoir ce travail parce que les gens sont frustrés toute la journée.

(16:42) : Il y va, oh, pas vraiment.Vous savez, ma fille est au service client, elle adore ça et elle est tellement douée qu'on lui demande maintenant de former d'autres personnes. Et donc je suis assis là à dire, qu'est-ce qu'elle fait qui la rend si bonne à ça et à former les autres? Et donc nous avons en fait travaillé avec quelques entreprises différentes, avons reçu des centaines d'appels de service client et les avons analysés pour examiner le langage qui les rend meilleurs. Maintenant, évidemment, dans une situation de vol, nous voulons tous un, vous savez, un vol direct partant tout de suite. Nous voulons tous qu'ils trouvent nos sacs. Nous, vous savez, nous voulons tous que les bonnes choses, les problèmes soient résolus, mais le langage que nous utilisons dans ces interactions pourrait-il être important ? Et ce que nous avons trouvé assez intéressant, c'est que le langage concret était vraiment puissant. Qu'est-ce que je veux dire par là ? Plutôt que de dire, oh, je peux vous aider avec ça en disant que je peux aller vous trouver un vol de placement plutôt que de dire, nous vous rembourserons bientôt, votre argent sera là demain.

(17:26) : D'accord.L'utilisation d'un langage concret plus spécifique augmente la satisfaction des clients et rend les gens plus susceptibles d'acheter auprès de la marque à l'avenir. Pourquoi? Parce que cela donne aux gens l'impression que ce représentant a écouté, n'est-ce pas ? Ouais. C'est tellement facile dans ces situations d'utiliser le langage de l'armée suisse, n'est-ce pas ? Je peux vous aider avec ça. Je peux résoudre votre problème parce que cela fonctionne pour n'importe quel problème. Droite? Et comme, en tant que dirigeants, nous faisons souvent la même chose. Nous disons, oh, je m'en soucie, je m'en occupe. Mais utiliser un langage concret montre que nous avons écouté, n'est-ce pas ? Cela montre que nous avons prêté attention, cela montre que nous les avons entendus et cela a par conséquent une variété d'effets positifs en aval.

John Jantsch (18h00) : Ouais.Celui que je déteste c'est comment se passe ton lundi ? Oui en effet.

Jonah Berger (18:04): Eh bien, vous restez en attente et ils disent, oh, ils restent en attente et ils se disent, votre appel est précieux pour nous.Et tu es comme, ouais, c'est pourquoi j'ai été en attente pendant 50 minutes parce que ton appel doit, mon appel doit être vraiment précieux. Et donc, vous savez, les intentions sont bonnes. Ouais. Ils veulent un signal qu'ils se soucient, mais en fait, faire le travail nécessite de comprendre la langue pour y arriver. Ouais.

John Jantsch (18:21): Concluons aujourd'hui sur, euh, l'un de mes sujets préférés, le langage de la bière.Alors, alors, déballez celui-là pour

Jonah Berger (18:27) : Nous.Ouais. Donc, quelqu'un a fait une étude vraiment intéressante sur la façon dont la langue change avec le temps et ils ont fait l'étude dans la langue des groupes de bière en ligne. Alors imaginez que vous écrivez une critique d'une bière et que vous reveniez la semaine prochaine et que vous écriviez une autre critique d'une bière et qu'ils regardent ce qui se passe au fil du temps et qu'ils trouvent que le genre de nouveaux membres qui arrivent dans cette communauté finissent par adopter le langue pour la plupart des autres membres de cette communauté. Mais à quel point ils réussissent à rejoindre la communauté en s'enculturant, ils prédisent s'ils vont rester ou partir. Et je pense que c'est chouette dans, dans la bière, je ne connais pas grand-chose à la bière, mais vous voyez des gens adopter le langage de la bière. Ouais. Mais le travail ultérieur se trouve la même chose est vraie dans un cadre organisationnel.

(19:07) : Ouais.Donc je peux prédire, ils peuvent prédire si vous allez être promu, si vous allez être viré ou si vous allez même choisir de quitter l'entreprise en fonction de la langue que vous utilisez dans votre e-mail. Droite. Lorsque vous rejoignez une entreprise, votre langage est différent de celui de vos pairs, mais il finit par rencontrer vos pairs, n'est-ce pas ? Il devient plus semblable aux autres personnes de l'organisation. Si ce n'est jamais le cas, vous finissez par être licencié plus susceptible d'être licencié. Cela suggère qu'il n'a pas vraiment intégré l'entreprise. Mm-hmm. . Mais une fois que vous y êtes parvenu, vous avez montré que vous pouviez faire partie du groupe. C'est intéressant, certaines personnes restent dans le groupe et le langage de certaines personnes diverge et cette divergence prédit s'ils vont rester, n'est-ce pas ? Certaines personnes peuvent apprendre à s'intégrer, mais elles finissent par décider de partir ailleurs et leur langage le révèle même s'ils ne l'ont pas dit. Droite. Le fait qu'ils n'essaient plus autant de s'intégrer linguistiquement à leurs collègues est un bon prédicteur de leur départ.

John Jantsch (19:58): C'est vraiment intéressant, j'ai lu un livre, un livre récent intitulé, et c'était vraiment l'une des conclusions qui était probablement la plus grande conclusion de cela, que le langage était l'un des plus grands outils utilisés pour le bien ou pour le mal, ou certainement fait sentir à quelqu'un qu'il faisait plus partie d'une communauté.Il y avait certains mots et phrases Ouais. Cela leur était propre. Tellement fascinant. C'est

Jonah Berger (20:19) : Un grand marqueur d'identité.Ouais,

John Jantsch (20:20): Sans aucun doute.Eh bien, John, j'apprécie que vous vous arrêtiez au podcast Duct Tape Marketing. Tu veux dire aux gens où ils peuvent se connecter avec toi ? Je sais qu'ils peuvent trouver, euh, des mots magiques à peu près partout où vous achetez des livres. Ouais.

Jonah Berger (20:29): Alors tout d'abord, merci encore de m'avoir invité.Super d'être de retour. Il y a un tas d'informations sur moi, le livre, mais aussi tout un tas de ressources gratuites. Euh, un pager avec le cadre, quelques guides pour appliquer les idées sur mon site Web, qui est juste jonah burger uh.com. Et vous pouvez me trouver sur les réseaux sociaux chez J one Burger sur Twitter ou sur LinkedIn en tant que

John Jantsch (20:46): Eh bien.Génial. Eh bien, encore une fois, merci d'avoir soupé et euh, j'espère que nous vous croiserons un de ces jours sur la route. Merci beaucoup de m'avoir invité. Hé, et une dernière chose avant de partir. Vous savez comment je parle de stratégie marketing, stratégie avant tactique ? Eh bien, parfois, il peut être difficile de comprendre où vous en êtes, ce qui doit être fait en ce qui concerne la création d'une stratégie marketing. Nous avons donc créé un outil gratuit pour vous. C'est ce qu'on appelle l'évaluation de la stratégie marketing. Vous pouvez trouver [email protected] marketingassessment.co not.com point co. Consultez notre évaluation marketing gratuite et découvrez où vous en êtes avec votre stratégie aujourd'hui. C'est juste marketingassessment.co. J'aimerais discuter avec vous des résultats que vous obtenez.