جون جانتش (00:00): تم تقديم هذه الحلقة من بودكاست تسويق شريط القنوات من قبل Outbound Squad ، والتي تستضيفها Jason Bay وتقدمها لك HubSpot Podcast Network.تستضيف الوجهة الصوتية لمحترفي الأعمال جايسون باي ، وتشترك مع خبراء المبيعات البارزين والممثلين الأفضل أداءً لمشاركة النصائح والاستراتيجيات القابلة للتنفيذ لمساعدتك على عقد المزيد من الاجتماعات مع عملائك المثاليين. في حلقة حديثة بعنوان Quick Hacks لتخصيص تواصلك ، تحدث مع إيثان باركر حول كيفية تخصيص التوعية الخاصة بك بطريقة أكثر تكرارًا. شيء يجب على كل واحد منا القيام به. استمع إلى Outbound Squad ، أينما تحصل على البودكاست الخاص بك. أهلاً ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من بودكاست تسويق شريط القنوات. هذا جون جانتش. ضيفي اليوم هو جونا بيرغر. وهو أستاذ في مدرسة وارتون ، ومؤلف معروف عالميًا ، وكتب الأكثر مبيعًا مثل معدي ، وتأثير غير مرئي ، وكتب محفز. وسنتحدث عن كتابه الأخير اليوم ، الكلمات السحرية ، ماذا تقول لتحصل على ما تريد. لذا أهلا بكم من جديد في برنامج يونان.

جونا بيرجر (01:13): شكرًا جزيلاً لاستضافتي.

جون جانتش (01:15): لذا قبل أن ندخل في كتابك الحالي ، بمجرد إلقاء نظرة على عناوينك هناك أثناء قراءتها ، هل يمكنك القول إن هناك نوعًا من الموضوع أو موضوع يتم تشغيله من خلال عملك

جونا بيرجر (01:23): هناك؟هنالك. أود بالتأكيد أن أقول إن الأمر يتعلق كثيرًا بالتأثير والتفكير في كيفية عمل التأثير ، سواء كان الأمر يتعلق برؤية الآخرين من خلال الكلام الشفهي ، وهو ما كان يدور حوله Contagious ، والتأثير على الآخرين من خلال التأثير الاجتماعي التقليدي. نحن نفعل نفس الشيء. نحن نفعل شيئًا مختلفًا وكيف يحفزنا الآخرون أو يثبطوننا باستخدام التأثير لدفع التغيير ، وهو ما وراء المحفز إلى حد كبير. لكن على طول الطريق ، أدركت أن الكثير مما وراء التأثير كان اللغة التي نستخدمها ، أليس كذلك؟ عندما نتشارك الكلمات الشفهية ، فإننا لا نحاول فقط جعل الناس يتحدثون عنا ، بل نحاول حثهم على قول أشياء معينة. عندما نحاول تغيير الآخرين ، فإننا لا نحاول فقط حثهم على التغيير. باستخدام استراتيجيات واسعة ، بعض الكلمات المعينة لها تأثير كبير. وعلى مدى العقد الماضي أو نحو ذلك ، فإن الكثير من العمل الذي كنت أقوم به يتضمن معالجة اللغة الطبيعية أو البصيرة من بيانات اللغة النصية. وهكذا وصلت أخيرًا إلى النقطة التي اعتقدت أنها جاهزة لكتاب حول هذا الموضوع.

جون جانتش (02:12): إذن ، هل ستذهب إلى حد القول إنك تنصح الناس بأن يكونوا ، آه ، دعنا نرى ، مقصودًا علميًا بشأن الكلمات التي يختارونها عندما يتأثرون بها؟

جونا بيرجر (02:21): كما تعلم ، أفكر في اللغة كثيرًا مثل الرياضيات ، أليس كذلك؟يمكنك تقسيم التفاعلات الشخصية إلى سلسلة من الأشياء التي من المرجح أن تعمل بشكل متزايد وتؤدي إلى اتخاذ إجراء ، أليس كذلك؟ والأمر الرائع ، كما تعلمون ، هو الكم الهائل من البيانات التي لدينا الآن حول اللغة ، كما تعلمون ، أنت وأنا نجري محادثة الآن. قد ينتهي بك الأمر إلى نسخها عندما نتصل بخدمة العملاء. يتم تسجيلها عندما ننشر آرائنا عبر الإنترنت ، ونتركها بلغتنا ، في شكل رقمي ، ويمكننا استخراج كل هذه البيانات للحصول على نظرة ثاقبة ويمكننا استخدام مجموعة غنية من الأدوات الحسابية الجديدة لاستخراج تلك الرؤية. ولذا فنحن نعيش حقًا في وقت يمكننا فيه تعلم الكثير عن نوع اللغة التي تزداد

جون جانتش (02:58): تأثيرنا.نعم. كما تعلم ، هناك شيء واحد ، نحن نقوم بالكثير من العمل مع الشركات للمساعدة في تطوير الإستراتيجية وأجد أن الكثير مما يقوله عملاؤهم عنها. نعم. مثل هذه هي القيمة التي تقدمها حقًا. لذا فقد أخذنا للتو جميع مراجعاتهم ، ووضعناها في ذكاء اصطناعي وهي تقول ، هذه هي الأشياء التي يقدرها الناس حقًا بشأن ما تفعله. وأعتقد أن هذا ، كما تعلمون ، مخيف جدًا مدى السرعة التي يمكننا بها معالجة هذا الكم من البيانات الآن.

جونا بيرجر (03:21): نعم.لكن يمكنك تقريبًا التفكير في أننا نتحدث عن نوع من الاستماع الاجتماعي. يمكنك تقريبًا التفكير في الأشخاص الذين يتركون فتات الخبز خلفهم مباشرة حول آرائهم ومواقفهم. وبالتأكيد ، رأي أو موقف شخص ما قد يكون مجرد رأي شخص واحد ، أليس كذلك؟ ولكن إذا كان هناك مائة أو ألف أو 10000 شخص يقولون نفس الأشياء ، فيمكنك أن تتعلم الكثير عن المكان الذي يجب أن تكون علامتك التجارية فيه ، والمشكلات التي يواجهها عملاؤك ، ومن هم منافسوك ، وما هي الاستراتيجيات التي قد تكون مفيدة فيها ، فى المستقبل. ولذا ، من المدهش أن نرى كيف يمكننا استخدام اللغة للتأثير على الآخرين ، ولكن أيضًا كيف يمكننا التعلم من اللغة التي يتركها الأشخاص وراءهم ونصبح مسوقين أفضل

جون جانتش (03:55): النتيجة.قادمًا من عالمك الأكاديمي ، فأنا أحب أن تشارك القليل عن البحث الذي قمت بالفعل بتجميعه. أعتقد أنك لديك ستة أنواع من الكلمات التي يمكن أن تزيد من التأثير في كل مجال من مجالات حياتك كما تدعي. إذن ماذا ، صف البحث الذي دخل بالتأكيد. غليان ذلك.

جونا بيرجر (04:14): نعم ، دعونا نتراجع خطوة إلى الوراء.تتحدث عن ستة أنواع رئيسية من الكلمات وغالبًا ما أتحدث عنها في إطار عمل يسمى إطار الكلام. وهذا SPEA مع اثنين C في النهاية بدلاً من K. لست ذكيًا بما يكفي لمعرفة كيفية جعله يحتوي على K ، ولكن S مناسب

جون جانتش (04:27): اللغة هي أصعب حرف في Scrabble.هو حقا

جونا بيرجر (04:31): . من الجيد أن تعرف. سأحاول تجنبه في الأطر المستقبلية. لكن حرف S للغة التي تثير التشابه. الحرف P مخصص للغة التي تساعدنا في طرح الأسئلة. الحرف E هو لغة المشاعر. أ هي لغة الفاعلية والهوية. إن C هي للمادية والثقة. وليم أعطيك مثالاً واحداً. في كثير من الأحيان عندما نحاول حث الآخرين على القيام بشيء ما ، فإننا غالبًا ما نستخدم الأفعال. وماذا أعني بذلك؟ حسنًا ، إذا طلبنا المساعدة ، نقول ، هل يمكنك مساعدتي؟ أو إذا كنا مؤسسة غير ربحية ، على سبيل المثال ، نحاول حث الناس على المشاركة والتصويت ، فقد نقول ، هل يمكنك الذهاب للتصويت؟ يمين؟ نحن نستخدم الأفعال لتشجيع الناس على اتخاذ الإجراء المطلوب. لكن الدراسة أُجريت في جامعة ستانفورد منذ عدة سنوات حيث رأوا ما إذا كان تحول طفيف بسيط في اللغة وهم في الواقع حرفان يمكن أن يزيد من تأثير الطلب.

(05:16): فبدلاً من مطالبة بعض الطلاب بالمساعدة ، على سبيل المثال ، في تنظيف حجرة الدراسة ، طلبوا من البعض المساعدة وطلبوا من البعض أن يكونوا مساعدين.المساعد الآن هو كلمة help مع حرفين في النهاية. إيه ، فرق صغير جدًا. أدى حرفان فقط إلى زيادة بنسبة 30٪ في نسبة الأشخاص الذين ساعدوا في ذلك. وقد تقول ، حسنًا ، هؤلاء طلاب وفصل دراسي. هل هذا حقا يعمل في العالم الحقيقي؟ حسنًا ، يتساءل بعض العلماء المشابهين ، هل يمكننا استخدام هذا لتغيير عدد الأشخاص الذين يتجهون للتصويت؟ لذلك أرسلوا عشرات الآلاف من رسائل البريد إلى الناخبين. قال بعض الناس ، هل يمكنك الذهاب للتصويت؟ وآخرون يقولون ، حسنًا ، هل ستكون على استعداد لأن تكون ناخبًا وتذهب للتصويت. الآن لا يوجد فرق بين الناخبين والتصويت سوى حرف واحد ، ولكن هناك أدى إلى زيادة بنسبة 15٪ في الإقبال.

(05:59): السبب بسيط جدًا ، أليس كذلك؟يحب الناس الأفعال ، لكنهم يريدون حقًا امتلاك هويات مرغوبة. نريد جميعًا أن نرى أنفسنا أذكياء ومفيدين ومثيرين للاهتمام في كل تلك الأشياء المختلفة. لكن تحويل الأفعال والأفعال والمساعدة في التصويت إلى هويات وكونك مساعدًا هي طريقة لتشجيع الناس على المطالبة بهذه الهويات المرغوبة. يمين؟ التصويت جيد ، لكن إذا كان التصويت وسيلة لإظهار أنني ناخب ، فمن المرجح الآن أن أقوم بذلك. بالمثل ، الخسارة أمر سيء ، لكن الخاسر سيكون أسوأ ، أليس كذلك؟ الغش سيء ، لكن كونك غشاشًا سيكون أسوأ. وهكذا تظهر الأبحاث أن تأطير الأفعال غير المرغوب فيها على أنها هويات غير مرغوب فيها من المرجح أن يدفع الناس إلى تجنبها. لأنه لا أحد يريد أن يكون خاسرًا. يمين؟ ومن ثم ، فإن الطريقة الرائعة لتشجيع الأشخاص على فعل شيء ما لا تتمثل في استخدام الإجراءات ، ولكن من خلال تحويل هذه الإجراءات إلى ،

جون جانتش (06:45): يبدو الأمر كما لو كنت تقترب من انضمامهم إلى الفريق.

جونا بيرجر (06:48): نعم.أنت فريق. إنها مسألة أي فريق هو. نعم. لكن صحيح ، صحيح ، صحيح. يمكن أن تكون فرق مختلفة. ونفس الشيء صحيح حتى مع الحديث عن نفسك أو عن زملائك ، أليس كذلك؟ تريد أن تجعل شخصًا يبدو جيدًا ، لا تقل أنه مجتهد ، قل إنه عامل مجتهد ، . الآن يبدو أكثر ثباتًا ، أليس كذلك؟ إذا اتصلت بشخص ما بالعداء ، فيبدو أنه يركض أكثر مما لو قلت للتو ، حسنًا ، إنهم يركضون. ومن ثم ، فإن تسمية شخص ما بالمبدع بدلاً من كونه مبدعًا ، ووصف شخص ما بأنه مبتكر بدلاً من كونه مبتكرًا. كل هذه الأشياء تجعلها تبدو وكأنها جوانب ثابتة وحقيقية للذات وتجعل الآخرين يرونها أكثر ملاءمة.

جون جانتش (07:21): لن أكون أول أو آخر شخص يذهب إلى هنا في هذا الشأن ، لكنك تعلم ، في أي نقطة يصبح هذا تأثيرًا سلبيًا؟مثل شخص ما يستجيب لكونه عداءًا ، لكنهم لا يحبون الركض كثيرًا ، لكنهم يحبون الجمعية نوعًا ما. لذلك يمكنك في الواقع خداعهم ، كما تعلم ، من خلال منحهم الجمعية.

جونا بيرجر (07:41): نعم.أنت تعلم أن التحدي بشأن التأثير والأدوات بشكل عام هو أن الأدوات نفسها ليست جيدة ولا سيئة. نعم. نعم. لذا خذ مطرقة ، أليس كذلك؟ المطرقة ليست شيئًا جيدًا أو شيئًا سيئًا. يمكن استخدامه لبعض الأشياء الرائعة. يمكن أن تساعدنا في بناء المباني. يمكن استخدامه أيضًا لإيذاء شخص ما. المطرقة نفسها محايدة. الطريقة التي نستخدمها هي إيجابية أو سلبية. ولذا ، إذا قلت ، مرحبًا ، أنت تعرف جونا ، هل يمكننا استخدام هذه الأدوات لجعل الناس يخرجون للتصويت ومساعدتهم على ممارسة المزيد وتشجيعهم على أن يكونوا أفضل للعالم من حولهم؟ سنقول ، هذا رائع ، أليس كذلك؟ إذا قلت ، حسنًا ، سيشجع الناس على شراء الخردة وإيذاء الناس والقيام بأشياء سيئة ، سنقول ، حسنًا ، دعونا لا نستخدم هذه الأدوات. وبالتالي فإن الأمر لا يتعلق بالأدوات نفسها ، بل يتعلق حقًا بكيفية استخدامنا لها.

جون جانتش (08:18): مرحبًا ، أصحاب وكالات التسويق ، كما تعلمون ، يمكنني أن أعلمك مفاتيح مضاعفة أعمالك في 90 يومًا فقط أو يبدو أن استرداد أموالك أمرًا مثيرًا للاهتمام.كل ما عليك فعله هو ترخيص عمليتنا المكونة من ثلاث خطوات. سيسمح لك بجعل منافسيك غير ذي صلة ، وفرض علاوة على خدماتك وتوسيع نطاقها ربما دون إضافة النفقات العامة. وهذا هو الجزء الأفضل. يمكنك ترخيص هذا النظام بأكمله لوكالتك من خلال المشاركة ببساطة في شهادة وكالة قادمة مكثفة. انظر ، لماذا تصنع العجلة؟ استخدم مجموعة من الأدوات التي استغرقت منا أكثر من 20 عامًا لإنشائها ويمكنها امتلاكها اليوم. تحقق من ذلك على dtm.world/certification. إنها شهادة DTM World slash. هذا مقطع مثالي للتحقق من اسمك لدونالد ترامب في الكتاب. لكنني أعتقد أنك تستخدم هذا المثال لتوضيح ذلك ، كما تعلم ، التأثير للخير أو السيئ اعتمادًا على ، كما تعلم ، أين تقف على ذلك. لذا ، تحدث قليلاً عما لاحظته في ما فعله والذي أثر بالفعل على الأشخاص ، كما تعلم ، بغض النظر عن شعورك تجاه

جونا بيرجر (09:25): إنه.نعم. ولذا لا أريد الدخول في السياسة لأن بعض مستمعيكم قد يكرهون دونالد ترامب وقد يحب بعضهم دونالد ترامب. بغض النظر عما إذا كنت تحبه أم لا. ما يمكن أن تتفق معه هو أنه قام بعمل رائع في تحفيز مجموعة من الناس على العمل. يمين؟ حتى لو كنت تكره سياساته وتكره أفكاره وتكرهه كشخص ، فلا يمكنك الجلوس هناك والذهاب ، حسنًا ، لم يكن له أي تأثير. من الواضح أنه كان له تأثير. وحتى إذا كنت تكرهه ، أعتقد أنه سيكون من الجيد معرفة سبب تأثيره. وإذا نظرت إلى ما يفعله ، فإن الشيء نفسه الذي يفعله مؤسسو الشركة الناشئة والمعلمون والأفراد الذين نعتقد أنهم متحدثون جيدون حقًا ، وهو أنهم ينشرون الثقة. يتحدثون بقدر كبير من اليقين ، أليس كذلك؟

(10:02): لم يقل أن شيئًا ما قد يحدث ، لم يقل أن هذا قد ينجح.يقول ، هذا سيحدث بالتأكيد ، سيكون رائعًا وسيحبه الجميع. يمين؟ يتحدث بدرجة كبيرة من اليقين ويقارن ذلك مع معظم الأكاديميين. وسألقي بنفسي في الدلو هنا ، أليس كذلك؟ غالبًا ما نقول أشياء مثل ، حسنًا ، أعتقد أن هذه استراتيجية جيدة ، وقد تنجح. أو تعلمون ، بصفتي استشاريًا ، غالبًا ما أفعل هذا ، أليس كذلك؟ أقول ، نعم ، كما تعلمون ، أعتقد أن هذه ستكون فكرة جيدة ، يجب أن تنجح. أو كما تعلم ، ربما يكون هذا هو أفضل مسار للعمل. وما نفعله هناك شيئان. أولاً ، نحن نشارك آرائنا ، لكننا أيضًا نقوض بمهارة تأثيرها. لأن استخدام التحوط ، اللغة التي أعرفها ، كما أعتقد ، ربما ، ربما ، ربما ، كل هذه أمثلة على التحوط. تقوض التحوطات تأثيرنا لأنها تجعلنا نبدو أقل يقينًا ، أليس كذلك؟

(10:45): إنهم يجعلون المراقبين يعتقدون أننا أقل يقينًا مما نقوله وبسبب ذلك يقل احتمال اتباعهم لنصيحتنا.فهل هذا يعني أنه لا ينبغي لنا أبدًا التحوط؟ لا ، إنها بالتأكيد حالات ينبغي علينا القيام بها ، لكن أحدهم لا يقتصر فقط على التحوط لأنه مناسب واثنان ، بعض التحوطات أكثر تأثيرًا من غيرها. لذا فإن القول على سبيل المثال ، يبدو لي بدلاً من أن يبدو ، يوحي بأنك على استعداد للوقوف وراء هذا الرأي. مم-همم. . وهو في الواقع يجعلك تبدو أكثر ثقة نسبيًا وليس أقل ويجعلك أكثر إقناعًا نسبيًا مقارنة بالقول فقط ، على ما يبدو. ولذا فأنا لا أقول التظاهر بأن كل شيء صحيح طوال الوقت ، ولكن علينا توخي الحذر بشأن اللغة التي تستخدمها واستخدامها بطريقة تساعدنا بالأحرى

جون جانتش (11:23): حس.نعم. كما تعلم ، أحد الأشياء التي أعتقد أنها تأتي من كتاب مثل هذا هو أنه ، كما تعلم ، حتى لو لم تأخذ كل هذا وتجري معه بنفسك ، أعتقد أنه ربما يجعلك أكثر وعيًا به كيف تتأثر. كما تعلم ، إذا كان هذا منطقيًا. أعلم أنه كان لدي روبرت شيلد في برنامج مؤلف ، كما تعلم ، أحد الكتب الأصلية عن التأثير. نعم. التأثير المدعو. وقال إنه كتب هذا الكتاب في الأصل لأنه رأى الكثير من الأشياء السيئة السلبية التي تحدث للناس بسبب تأثرهم. أرادهم أن يفهموا نعم. لماذا حدث ذلك.

جونا بيرجر (11:51): . نعم. وأريد أن أكون حذرًا هنا ، كما تعلم ، أنا أعرف العنوان الفرعي ، هذا الكتاب هو ما سأقوله ليأخذ طريقك. ولذا قد يبدو كأنه كتاب مؤثر. أنا لا أحب الترجمة ، أحب أن تكون القافية. يعجبني أنه من الواضح حول أحد الأشياء التي يمكنك فعلها باللغة ، وكان العنوان البديل هو ، أنت تعرف ماذا تقول لبناء تواصل اجتماعي ، وإقناع الآخرين ، ولفت الانتباه ، وكن أكثر إبداعًا ، والتمسك بأهدافك. وكان هذا على هذا النحو لفترة طويلة ولم يكن كذلك ، لم ينجح. ومن المؤكد أن هناك بعض الأشياء في الكتاب حول كيفية استخدام اللغة لزيادة تأثيرك. هناك أيضًا أشياء حول كيف تكون أكثر إبداعًا ، أليس كذلك؟ مم-همم ، بدلاً من قول ماذا ، فكر فيما يجب عليك فعله ، فكر فيما يمكنك فعله. تبديل كلمة واحدة يجعلك أفضل حل للمشاكل. هناك لغة لكيفية تعميق التواصل الاجتماعي من خلال طرح الأنواع الصحيحة من الأسئلة. يمكن للمتابعات بدلاً من الأنواع الأخرى أن تجعلك تقيم علاقات أوثق مع الأشخاص الذين تهتم بهم. وهذا ليس مجرد كتاب مؤثر ، كيف نجعل الناس يفعلون ما نريد؟ إنها حقًا كيف يمكننا استخدام اللغة لزيادة تأثيرنا في جميع مجالات الحياة.

جون يانتش (١٢:٤٦): لقد تناولتها بإيجاز شديد.أريد أن أعود إلى فكرة طرح الأسئلة لأنني أجد هذا النوع من الفضول عندما نفكر في الكلمات السحرية ، نفكر في إخبار الناس بأشياء ، أليس كذلك؟ نعم. وفكرة أن تكون أكثر تأثيرًا من خلال طرح الأسئلة الصحيحة التي أعتقد أنها مثيرة للاهتمام حقًا. أتساءل عما إذا كنت ستدخل في ذلك.

جونا بيرجر (13:05): نعم.كما تعلم ، كلما تعلمت ودرست الأسئلة أكثر ، زادت ثراءهم وقوتهم. يفعلون أشياء كثيرة مختلفة. نحن نفكر في الأسئلة كطرق لجمع المعلومات ، لكنها تشكل كيف ينظر إلينا الآخرون. إنهم يشكلون نوع المعلومات التي نجمعها ، ويشكلون مجموعة متنوعة من النتائج. لذا خذ شيئًا بسيطًا مثل طلب النصيحة ، أليس كذلك؟ يعتقد معظمنا أنها فكرة سيئة. لماذا؟ حسنًا ، لا نريد إزعاج شخص ما ، لكن اثنين ، لا نريد أن نبدو وكأننا لا نعرف ما نفعله ، أليس كذلك؟ مم-همم. ، كما تعلمون ، إذا طلبنا النصيحة من أحد العملاء ، فإننا نطلب النصيحة من رئيسهم ، وسوف يفكرون أقل منا لأننا نفترض أننا يجب أن نعرف الإجابة بأنفسنا. هذا في الواقع حدس مضلل تمامًا لأن ما وجده البحث هو أن الناس يعتقدون بالفعل أنك أكثر كفاءة ، وأنك أكثر ذكاءً ، وتكون أفضل عندما تطلب النصيحة.

(13:48): والسبب بسيط جدا.الناس أنانيون. يعتقد الجميع أنهم يقدمون نصيحة عظيمة ، أليس كذلك؟ لديهم أشياء مفيدة ليقولوها. ولذا فإنهم يفترضون أنه إذا طلب الناس منهم مشورتهم ، حسنًا ، يجب أن يكون هذا الشخص ذكيًا لأنهم أذكياء بما يكفي ليسألوني عما أعتقده. ولذا فإن تقديم النصيحة يجعلنا نبدو أن السؤال يبدو أفضل وليس أسوأ أو أن شيئًا مثل متابعة الأسئلة هو أمر رائع أيضًا. مم-همم. في كثير من الأحيان ، نستخدم الأسئلة في بداية المحادثة أو نجمع المعلومات ، لكننا لا نتابعها دائمًا. يقول أحدهم ، كما تعلم ، لقد مررت بيوم صعبًا ، أو كان ذلك الاجتماع صعبًا حقًا. نقول شيئًا مثل ، أنا آسف لسماع ذلك. لكن يمكننا أيضًا أن نقول شيئًا مثل ، أخبرني المزيد عن السبب. أو تعرف ، أوه ، ما الذي جعل الأمر صعبًا جدًا؟ أو هذا مثير للاهتمام ، لماذا ردوا بهذه الطريقة؟ لا يُظهر هذا النوع من الأسئلة أننا نولي اهتمامًا فحسب ، بل يُظهر أننا فهمنا ونهتم بما يكفي للمتابعة وهو ما يجعل الأشخاص يحبوننا أكثر نتيجة لذلك. وبالتالي فإن الأسئلة لا تسمح لنا فقط بجمع المعلومات. إنهم يشكلون مجموعة متنوعة من جوانب مختلفة من حياتنا.

جون جانتش (14:44): إنه أمر مضحك ، لقد كان لدي العديد من العملاء المحتملين على مر السنين ، كانوا يقولون شيئًا ويقولون لي ، أخبروني المزيد عن ذلك.نعم ، أخبرني المزيد عن ذلك. قل لي أكثر من ذلك. في حوالي 30 دقيقة من القيام بذلك ، فإنهم يشبهونك ، أنت رائع .

جونا بيرجر (14:58): كنت مثل ، نعم.أوه نعم،

جون يانتش (14:59): ، كل ما فعلته هو

جونا بيرجر (15:00): جيد أيضًا.وما الذي أحبه في هذه النقطة على الرغم من أنه صحيح؟ هل من السهل قول طرح الأسئلة فقط. وهذا في الواقع ، لا أعتقد ما كنت تقوله أو ما أقوله. نعم. إنه يطرح الأسئلة الصحيحة ، أليس كذلك؟ تقريبا مثل طبيب نفساني. يمين. المساعدة في الانسحاب. وهذا ما يفعله المستشارون العظماء والقادة العظماء. إنهم يسحبون الأشياء عن طريق طرح الأسئلة الصحيحة ، ومعرفة متى يجب طرح الأسئلة ، وكيفية طرح الأسئلة الصحيحة عليهم. إنهم يشجعون الناس حقًا على اكتشاف إجاباتهم بأنفسهم. إنها أيضًا استراتيجية قوية مع الأطفال. يمين؟ في كثير من الأحيان أعتقد أنه عندما يقرأ كتاب الأطفال ، فإننا مثل ، حيث تقول هنا الكلمات الموجودة في الكتب ، بدلاً من أن نقول ، ماذا ترى؟ ماذا تعتقد؟ لماذا تشعر شخصية القط بهذه الطريقة؟ نعم. من خلال طرح الأسئلة عليهم ، نساعدهم حقًا على المشاركة بشكل أكبر في الرحلة ومعرفة المزيد

جون جانتش (15:41): نعم.بالإضافة إلى أنك تحصل على نظرة مثيرة للاهتمام حقًا ، عقل مبدع للغاية .

جونا بيرجر (15:49): نعم.نعم. ماذا يرون؟ قد يرون أشياء مختلفة تمامًا عن

جون جانتش (15:52): أنت تفعل.مختلف تماما. نعم. أذهب وأضمن لك أنهم لم يكونوا قد شاركوا في ذلك البرنامج بعد. لذلك ، قد يبدو هذا غير منطقي بالنسبة لكتاب عن كلمة. ما هو الدور الذي يلعبه الاستماع في هذا الكون؟

جونا بيرجر (16:03): هذا أيضًا سؤال مثير للاهتمام حقًا.واه تحدث عن ذلك. أه بناء على تجربة مررت بها. لذا قبل بضع سنوات كنت أه عائدًا من مهمة استشارية. كنت في طريقي إلى المطار ، تلقيت رسالة نصية ، كما تعلمون ، يخشى كل مسافر أن رحلتي قد تأخرت وقاموا بإعادة الحجز لي. لذلك اتصلت بخدمة العملاء وأنت تعلم ، لقد أعادوا حجز لي على رحلة متصلة في اليوم التالي بدلاً من رحلة مباشرة قمت بها. ومن الواضح أنني محبط للغاية فقط على أمل العودة إلى المنزل مع العائلة ، كما تعلمون ، لقد خرجت من هذا التفاعل بنتيجة أفضل بالكاد ، لكنني محبط للغاية مثل سائق أوبر اللطيف للغاية ، كما تعلم ، سمعت أنك تتحدث لخدمة العملاء. أنا أفكر في مدى صعوبة الحصول على هذه الوظيفة لأن الناس محبطون طوال اليوم.

(16:42): يذهب ، أوه ، ليس حقًا.كما تعلم ، ابنتي تعمل في خدمة العملاء ، وتحبها وهي جيدة جدًا في ذلك لدرجة أنهم يطلبون منها الآن تدريب أشخاص آخرين. ولذا فأنا جالس هناك ، ما الذي تفعله ويجعلها جيدة في هذا الأمر وتدريب الآخرين؟ وهكذا عملنا بالفعل مع ، شركتان مختلفتان ، تلقينا المئات من مكالمات خدمة العملاء وقمنا بتحليلها للنظر في اللغة التي تجعلهم يتحسنون. من الواضح الآن في حالة الطيران ، أننا جميعًا نريد ، كما تعلمون ، رحلة مباشرة تغادر على الفور. كلنا نريدهم أن يجدوا حقائبنا. نحن ، كما تعلمون ، نريد جميعًا الأشياء الجيدة ، والمشكلات التي يجب حلها ، ولكن هل يمكن للغة التي نستخدمها في تلك التفاعلات أن تكون مهمة؟ وما وجدناه مثيرًا للاهتمام هو أن اللغة الملموسة كانت قوية حقًا. ماذا أعني بذلك؟ بدلاً من القول ، أوه ، يمكنني مساعدتك في هذا القول ، يمكنني أن أجد لك رحلة طيران بدلاً من القول ، سنعيد إليك المال قريبًا ، وستكون أموالك هناك غدًا.

(17:26): صحيح.يزيد استخدام لغة محددة أكثر من رضا العملاء ويجعل الناس أكثر عرضة للشراء من العلامة التجارية في المستقبل. لماذا؟ لأنه يجعل الناس يشعرون وكأن ذلك الممثل يستمع ، أليس كذلك؟ نعم. من السهل جدًا في هذه المواقف استخدام نوع من لغة الجيش السويسري ، أليس كذلك؟ يمكنني مساعدتك في ذلك. يمكنني حل مشكلتك لأنها تعمل على أي مشكلة. يمين؟ وكقادة ، غالبًا ما نفعل نفس الشيء. نقول ، أوه ، أنا أهتم بذلك ، سأعتني بذلك. لكن استخدام لغة ملموسة يدل على أننا استمعنا ، أليس كذلك؟ إنه يوضح أننا أولينا اهتمامًا ، ويظهر أننا سمعناها ونتيجة لذلك يكون لها مجموعة متنوعة من التأثيرات الإيجابية في المصب.

جون جانتش (18:00): أجل.الشيء الذي أكرهه هو كيف يسير يوم الاثنين؟ نعم صحيح.

جونا بيرجر (18:04): حسنًا ، أنت جالس في الانتظار ويقولون ، أوه ، إنهم يجلسون في الانتظار وهم كذلك ، مكالمتك ذات قيمة بالنسبة لنا.وأنت مثل ، نعم ، لهذا السبب كنت في الانتظار لمدة 50 دقيقة لأن مكالمتك يجب أن تكون ، مكالمتي قيمة حقًا. وهكذا ، كما تعلمون ، فإن النوايا جيدة. نعم. إنهم يريدون إشارة إلى أنهم مهتمون ، لكن القيام بالعمل يتطلب في الواقع فهم اللغة ، للوصول إلى هناك. نعم.

جون جانتش (18:21): لنختتم اليوم ، أحد موضوعاتي المفضلة ، لغة البيرة.لذا ، لذا ، قم بفك حزمه من أجل

جونا بيرجر (18:27): نحن.نعم. لذلك قام شخص ما بدراسة مثيرة للاهتمام حقًا تبحث في كيفية تغير اللغة بمرور الوقت وقاموا بالدراسة بلغة مجموعات البيرة على الإنترنت. لذا تخيل أنك تكتب مراجعة حول بيرة ثم تعود في الأسبوع المقبل وتكتب مراجعة أخرى عن الجعة وينظرون إلى ما يحدث بمرور الوقت ويجدون هذا النوع من الأعضاء الجدد الذين يأتون إلى هذا المجتمع ينتهي بهم الأمر إلى تبني اللغة بالنسبة للجزء الأكبر من الأعضاء الآخرين في هذا المجتمع. ولكن مدى جودة أدائهم في نوع مشجع من الانضمام إلى المجتمع يتنبأ بما إذا كانوا سيبقون في الجوار أم يغادرون. وأعتقد أن هذا أنيق ، في البيرة ، لا أعرف الكثير عن البيرة ، لكنك ترى أشخاصًا يتبنون لغة البيرة. نعم. لكن العمل اللاحق وجد أن الشيء نفسه صحيح في بيئة تنظيمية.

(19:07): نعم.لذلك يمكنني أن أتنبأ ، يمكنهم التنبؤ بما إذا كنت ستتم ترقيتك ، أو ما إذا كنت ستطرد من العمل أو ما إذا كنت ستختار ترك الشركة بناءً على اللغة التي تستخدمها في بريدك الإلكتروني. يمين. عندما تنضم إلى شركة ، تختلف لغتك عن نظرائك ، ولكن في النهاية تأتي نوعًا ما لمقابلة أقرانك ، أليس كذلك؟ يصبح أكثر تشابهًا مع الأشخاص الآخرين في المنظمة. إذا لم يحدث ذلك أبدًا ، فسيتم فصلك على الأرجح. إنه يشير إلى أنه لم يتحول إلى ثقافة الشركة حقًا. مم-همم. . ولكن بمجرد وصولك إلى هناك ، أظهرت أنه يمكنك أن تكون جزءًا من المجموعة. من المثير للاهتمام أن بعض الأشخاص يظلون جزءًا من المجموعة وتتباين لغة بعض الأشخاص وهذا الاختلاف يتنبأ بما إذا كانوا سيستمرون في التواجد ، أليس كذلك؟ يمكن لبعض الناس أن يتعلموا كيف يتأقلمون ، لكنهم في النهاية يقررون المغادرة إلى مراعي أكثر خضرة في مكان آخر ، وتكشف لغتهم ذلك حتى لو لم يخبروا الناس. يمين. حقيقة أنهم لم يعودوا يحاولون التوافق مع زملائهم لغويًا تعد مؤشرًا جيدًا على ما إذا كانوا سيغادرون أم لا.

جون جانتش (19:58): إنه أمر مثير للاهتمام حقًا ، لقد قرأت كتابًا ، يسمى كتابًا حديثًا ، وكان هذا حقًا أحد الاستنتاجات التي ربما تكون أكبر استنتاج لذلك ، كانت تلك اللغة واحدة من أكبر الأدوات التي تم استخدامها من أجل الخير أو من أجل الشر ، أو جعل شخصًا ما يشعر وكأنه جزء من المجتمع.كانت هناك كلمات وعبارات معينة نعم. كان ذلك فريدًا بالنسبة لهم. رائعة جدا. إنه

جونا بيرجر (20:19): علامة عظيمة للهوية.نعم،

جون جانتش (20:20): لا شك.حسنًا ، جون ، أقدر لك توقفك في بودكاست تسويق شريط القنوات. هل تريد إخبار الناس أين يمكنهم التواصل معك؟ أعلم أنه يمكنهم العثور على كلمات سحرية إلى حد كبير في أي مكان تشتري فيه الكتب. نعم.

جونا بيرجر (20:29): أولاً وقبل كل شيء ، أشكرك مرة أخرى لاستضافتي.عظيم أن أعود. هناك مجموعة من المعلومات عني ، عن الكتاب ، ولكن أيضًا مجموعة كاملة من الموارد المجانية. أه ، بيجر مع الإطار ، بعض الأدلة لتطبيق الأفكار على موقع الويب الخاص بي ، وهو مجرد jonah burger uh.com. ويمكنك أن تجدني على وسائل التواصل الاجتماعي في J one Burger على Twitter أو على LinkedIn كـ

جون جانتش (20:46): حسنًا.مذهل. حسنًا ، مرة أخرى ، شكرًا على الدعم وأه ، آمل أن نواجهك في أحد هذه الأيام على الطريق. شكرا جزيلا لاستضافتي. مرحبًا ، وشيء واحد أخير قبل أن تذهب. هل تعلم كيف أتحدث عن إستراتيجية التسويق ، الإستراتيجية قبل التكتيكات؟ حسنًا ، في بعض الأحيان قد يكون من الصعب فهم موقفك من ذلك ، وما يجب القيام به فيما يتعلق بإنشاء استراتيجية تسويق. لذلك أنشأنا أداة مجانية من أجلك. يطلق عليه تقييم إستراتيجية التسويق. يمكنك العثور على [email protected] من marketingassessment.co not.com شركة دوت تحقق من تقييمنا التسويقي المجاني واعرف أين أنت من خلال استراتيجيتك اليوم. هذا مجرد marketingassessment.co. أود التحدث معك حول النتائج التي تحصل عليها.