John Jantsch (00:00): Episode Podcast Pemasaran Duct Tape ini dipersembahkan oleh Outbound Squad, dipandu oleh Jason Bay dan dipersembahkan oleh HubSpot Podcast Network.Tempat tujuan audio untuk profesional bisnis menjadi tuan rumah Jason Bay, berdiskusi dengan pakar penjualan terkemuka dan perwakilan berkinerja terbaik untuk berbagi kiat dan strategi yang dapat ditindaklanjuti untuk membantu Anda mengadakan lebih banyak pertemuan dengan klien ideal Anda. Dalam episode baru-baru ini berjudul Peretasan Cepat untuk Personalisasi Jangkauan Anda, dia berbicara dengan Ethan Parker tentang cara mempersonalisasi jangkauan Anda dengan cara yang lebih berulang. Sesuatu yang setiap orang dari kita harus melakukannya. Dengarkan Outbound Squad, di mana pun Anda mendapatkan podcast. Halo dan selamat datang di episode lain Podcast Pemasaran Duct Tape. Ini adalah John Jantsch. Tamu saya hari ini adalah Jonah Berger. Dia adalah profesor sekolah Wharton dan dikenal secara internasional, penulis buku laris seperti Contagious, Invisible Influence, dan The Catalyst. Dan kita akan berbicara tentang buku terbarunya hari ini, Kata-kata Ajaib, Apa yang Harus Dikatakan Untuk Mendapatkan Jalan Anda. Jadi selamat datang kembali ke acara Yunus.

Jonah Berger (01:13): Terima kasih banyak telah menerima saya kembali.

John Jantsch (01:15): Jadi sebelum kita masuk ke buku Anda saat ini, kami hanya melihat, judul Anda di sana saat saya membacanya, apakah menurut Anda ada semacam tema atau utas yang dijalankan melalui karya Anda?

Jonah Berger (01:23): Ada?Ada. Saya pasti akan mengatakan itu banyak berhubungan dengan pengaruh dan berpikir tentang bagaimana pengaruh bekerja, apakah itu melihat orang lain dari mulut ke mulut, tentang apa itu Menular, mempengaruhi orang lain melalui pengaruh sosial tradisional. Kami melakukan hal yang sama. Kami melakukan sesuatu yang berbeda dan bagaimana orang lain memotivasi kami atau mendemotivasi kami menggunakan pengaruh untuk mendorong perubahan, yang sangat jauh di belakang katalisator. Namun seiring berjalannya waktu, saya menyadari bahwa banyak hal di balik pengaruh adalah bahasa yang kita gunakan, bukan? Saat kami berbagi dari mulut ke mulut, kami tidak hanya mencoba membuat orang membicarakan kami, kami juga mencoba membuat mereka mengatakan hal-hal tertentu. Saat kita mencoba mengubah orang lain, kita tidak hanya mencoba membuat mereka berubah. Menggunakan strategi luas, kata-kata tertentu cukup berdampak. Jadi selama dekade terakhir ini, banyak pekerjaan yang saya lakukan melibatkan pemrosesan bahasa alami atau wawasan dari data bahasa tekstual. Dan akhirnya sampai pada titik di mana saya pikir sudah siap untuk sebuah buku tentang topik tersebut.

John Jantsch (02:12): Jadi, apakah Anda akan mengatakan lebih jauh bahwa Anda menasihati orang-orang untuk, eh, mari kita lihat, disengaja secara ilmiah tentang kata-kata yang mereka pilih ketika mereka memengaruhi?

Jonah Berger (02:21): Anda tahu, saya berpikir tentang bahasa sangat mirip dengan matematika, bukan?Anda dapat memecah interaksi antarpribadi menjadi serangkaian hal yang semakin kecil kemungkinannya untuk berhasil dan mendorong tindakan, bukan? Dan yang menarik adalah, Anda tahu, jumlah data yang luar biasa sekarang yang kita miliki tentang bahasa, Anda tahu, Anda dan saya sedang bercakap-cakap sekarang. Ini mungkin akan ditranskripsikan saat kami menghubungi layanan pelanggan. Itu direkam saat kami memposting pendapat kami secara online, kami meninggalkannya dalam bahasa kami, dalam bentuk digital, kami dapat menambang semua data ini untuk wawasan dan kami dapat menggunakan seperangkat alat komputasi baru yang kaya untuk mengekstrak wawasan itu. Jadi kita benar-benar hidup di masa di mana kita bisa belajar banyak tentang jenis bahasa apa yang berkembang

John Jantsch (02:58): Pengaruh kami.Ya. Anda tahu, satu hal, kami melakukan banyak pekerjaan dengan perusahaan untuk membantu mengembangkan strategi dan saya menemukan bahwa banyak yang keluar dari apa yang dikatakan pelanggan mereka tentang mereka. Ya. Seperti inilah nilai yang benar-benar Anda berikan. Jadi kami baru saja mengambil semua ulasan mereka, melemparkannya ke ai dan dikatakan, inilah hal-hal yang benar-benar dihargai orang tentang apa yang Anda lakukan. Dan saya, saya pikir itu, Anda tahu, cukup menakutkan seberapa cepat kami dapat memproses data sebanyak itu sekarang.

Jonah Berger (03:21): Ya.Tapi Anda hampir bisa memikirkannya, kita berbicara tentang semacam mendengarkan sosial. Anda hampir dapat berpikir tentang orang-orang yang meninggalkan remah roti tepat di belakang tentang pendapat dan sikap mereka. Dan tentu saja, pendapat atau sikap satu orang mungkin hanya pendapat satu orang, bukan? Tetapi jika seratus, seribu, 10.000 orang mengatakan hal yang sama, Anda dapat belajar banyak tentang di mana merek Anda seharusnya berada, masalah apa yang dihadapi pelanggan Anda, siapa pesaing Anda, dan strategi apa yang mungkin berguna, di masa depan. Jadi sungguh menakjubkan melihat bagaimana kita dapat menggunakan bahasa untuk memengaruhi orang lain, tetapi juga bagaimana kita dapat belajar dari bahasa yang ditinggalkan orang dan menjadi pemasar yang lebih baik sebagai

John Jantsch (03:55): Hasil.Jadi datang dari dunia akademis Anda, saya, saya akan senang jika Anda berbagi sedikit tentang penelitian yang sebenarnya Anda lakukan untuk menyusunnya. Pikirkan Anda, Anda memiliki enam jenis kata yang dapat meningkatkan dampak di setiap bidang kehidupan Anda seperti yang Anda klaim. Jadi apa, jelaskan penelitian yang masuk ke Sure. Mendidih itu.

Jonah Berger (04:14): Ya, jadi mari mundur selangkah.Anda berbicara tentang enam jenis kata kunci dan saya sering membicarakannya dalam kerangka kerja yang disebut kerangka bicara. Dan itu SPEA dengan dua C di akhir daripada K. Saya tidak cukup pintar untuk mengetahui bagaimana membuatnya memiliki K, tapi S untuk

John Jantsch (04:27): Bahasanya adalah huruf terberat di Scrabble.Benar-benar

Jonah Berger (04:31): . Itu menyenangkan untuk diketahui. Saya akan mencoba menghindarinya dalam kerangka kerja mendatang. Tapi S untuk bahasa yang membangkitkan kesamaan. P adalah untuk bahasa yang membantu kita mengajukan pertanyaan. E adalah untuk bahasa emosi. A adalah untuk bahasa agensi dan identitas. C adalah untuk kekonkretan dan kepercayaan diri. Dan biar saya berikan satu contoh saja. Seringkali ketika kita mencoba membuat orang lain melakukan sesuatu, kita sering menggunakan kata kerja. Dan apa yang saya maksud dengan itu? Nah, jika kami meminta bantuan, kami katakan, bisakah Anda membantu saya? Atau jika kami adalah organisasi nirlaba, misalnya, mencoba mengajak orang, untuk hadir dan memilih, kami dapat mengatakan, dapatkah Anda memilih? Benar? Kami menggunakan kata kerja untuk mendorong orang melakukan tindakan yang diinginkan. Tetapi penelitian dilakukan di Universitas Stanford beberapa tahun yang lalu di mana mereka melihat apakah perubahan halus kecil dalam bahasa dan sebenarnya dua huruf dapat meningkatkan dampak permintaan.

(05:16): Jadi daripada meminta beberapa siswa untuk membantu, misalnya membersihkan ruang kelas, mereka meminta beberapa untuk membantu dan meminta beberapa untuk menjadi pembantu.Sekarang helper adalah kata help dengan dua huruf di ujungnya. Eh, perbedaan yang sangat kecil. Hanya dua surat yang menyebabkan peningkatan 30% dalam persentase orang yang membantunya. Dan Anda mungkin berkata, itu siswa dan ruang kelas. Apakah itu benar-benar bekerja di dunia nyata? Nah, beberapa ilmuwan serupa bertanya-tanya, bisakah kita menggunakan ini untuk benar-benar mengubah jumlah orang yang memilih? Jadi mereka mengirimkan puluhan ribu surat kepada para pemilih. Beberapa orang berkata, Hei, bisakah kamu memilih? Dan yang lainnya mereka berkata, baiklah, apakah Anda bersedia menjadi pemilih dan memilih. Sekarang pemilih dan suara hanya selisih satu huruf, tetapi hal itu menyebabkan peningkatan jumlah pemilih sebesar 15%.

(05:59): Alasannya cukup sederhana kan?Orang menyukai tindakan, tetapi mereka benar-benar ingin memiliki identitas yang diinginkan. Kita semua ingin melihat diri kita sebagai orang yang cerdas dan membantu dan menarik dalam berbagai hal itu. Tapi mengubah tindakan, kata kerja, membantu memilih identitas, menjadi penolong adalah cara untuk mendorong orang mengklaim identitas yang diinginkan itu. Benar? Memberi suara boleh-boleh saja, tetapi jika memilih adalah cara untuk menunjukkan bahwa saya adalah seorang pemilih, sekarang saya lebih cenderung melakukannya. Demikian pula, kalah itu buruk, tetapi menjadi pecundang akan lebih buruk lagi, bukan? Selingkuh itu buruk, tetapi menjadi penipu akan lebih buruk lagi. Jadi penelitian menunjukkan bahwa membingkai tindakan yang tidak diinginkan sebagai identitas yang tidak diinginkan lebih mungkin membuat orang menghindarinya. Karena tidak ada yang mau menjadi pecundang. Benar? Jadi, cara terbaik untuk mendorong orang melakukan sesuatu bukanlah dengan menggunakan tindakan, tetapi dengan mengubah tindakan tersebut menjadi,

John Jantsch (06:45): Sepertinya Anda hampir membuat mereka bergabung dengan tim.

Jonah Berger (06:48): Ya.Anda adalah sebuah tim. Ini adalah pertanyaan tentang tim mana itu. Ya. Tapi Benar, benar, benar. Itu bisa tim yang berbeda. Dan hal yang sama berlaku bahkan dengan membicarakan diri sendiri atau rekan kerja, bukan? Anda ingin membuat seseorang terlihat baik, jangan katakan mereka pekerja keras, katakan mereka pekerja keras, . Sekarang sepertinya lebih gigih, bukan? Jika Anda menyebut seseorang sebagai pelari, sepertinya mereka lebih sering berlari daripada jika Anda hanya mengatakan, ya mereka lari. Jadi menyebut seseorang pencipta daripada mereka kreatif, menyebut seseorang inovatif daripada inovatif. Semua hal ini membuat mereka tampak lebih gigih, aspek diri yang sebenarnya dan membuat orang lain melihatnya lebih baik.

John Jantsch (07:21): Saya tidak akan menjadi orang pertama atau terakhir yang pergi ke sini dalam hal ini, tetapi Anda tahu, sampai kapan hal itu menjadi pengaruh negatif?Seperti seseorang yang menanggapi disebut pelari, tetapi mereka tidak terlalu suka berlari, tetapi mereka hanya menyukai pergaulan. Jadi Anda benar-benar bisa menipu mereka , Anda tahu, dengan memberi mereka asosiasi.

Jonah Berger (07:41): Ya.Anda tahu apa yang menantang tentang pengaruh dan alat secara umum adalah alat itu sendiri tidak baik atau buruk. Ya. Ya. Jadi ambil palu, kan? Palu bukanlah hal yang baik atau buruk. Ini dapat digunakan untuk beberapa hal hebat. Ini dapat membantu kita membangun gedung. Itu juga bisa digunakan untuk menyakiti seseorang. Palu itu sendiri netral. Cara kita menggunakannya adalah positif atau negatif. Jadi jika Anda berkata, Hei, Anda tahu Jonah, bisakah kita menggunakan alat ini untuk membuat orang memilih dan membantu mereka berolahraga lebih banyak dan mendorong mereka untuk menjadi lebih baik bagi dunia di sekitar mereka? Kami akan mengatakan, ini luar biasa, bukan? Jika Anda berkata, itu akan mendorong orang untuk membeli sampah dan menyakiti orang dan melakukan hal-hal buruk, kami akan mengatakan, jangan gunakan alat ini. Jadi ini bukan tentang alat itu sendiri, ini benar-benar tentang bagaimana kita menggunakannya.

John Jantsch (08:18): Hai, pemilik agen pemasaran, Anda tahu, saya dapat mengajari Anda kunci untuk menggandakan bisnis Anda hanya dalam 90 hari atau uang Anda kembali Kedengarannya menarik.Yang harus Anda lakukan adalah melisensikan proses tiga langkah kami. Itu, itu akan memungkinkan Anda untuk membuat pesaing Anda tidak relevan, membebankan biaya premium untuk layanan Anda dan meningkatkan skala mungkin tanpa menambahkan biaya tambahan. Dan inilah bagian terbaiknya. Anda dapat melisensikan seluruh sistem ini untuk agensi Anda hanya dengan berpartisipasi dalam intensif sertifikasi agensi yang akan datang. Lihat, mengapa membuat roda? Gunakan satu set alat yang kami buat selama lebih dari 20 tahun dan dapat memilikinya hari ini. Lihat di dtm.world/certification. Itu sertifikasi tebas dunia DTM. Ini adalah segue yang sempurna untuk pemeriksaan nama Anda tentang Donald Trump di buku. Tapi Anda menggunakan contoh itu saya pikir untuk mengilustrasikan bahwa, Anda tahu, pengaruh baik atau buruk tergantung pada, Anda tahu, di mana Anda berdiri di atasnya. Jadi, bicaralah sedikit tentang apa yang Anda perhatikan dalam apa yang telah dia lakukan yang benar-benar memengaruhi orang, Anda tahu, terlepas dari bagaimana perasaan Anda tentang

Jonah Berger (09:25): Itu.Ya. Jadi saya tidak ingin terlibat dalam politik karena beberapa pendengar Anda mungkin membenci Donald Trump dan beberapa dari mereka mungkin menyukai Donald Trump. Terlepas dari apakah Anda menyukainya atau tidak. Apa yang dapat Anda setujui adalah dia telah melakukan pekerjaan luar biasa dalam memotivasi beberapa orang untuk bertindak. Benar? Bahkan jika Anda membenci kebijakannya dan membenci idenya dan membencinya sebagai pribadi, Anda tidak bisa duduk di sana dan pergi, dia tidak berpengaruh. Dia jelas memiliki pengaruh. Jadi, bahkan jika Anda membencinya, saya pikir ide yang bagus untuk mencari tahu mengapa dia memiliki pengaruh seperti itu. Dan jika Anda melihat apa yang dia lakukan, hal yang sama yang sering dilakukan oleh pendiri dan guru startup dan individu yang menurut kami adalah pembicara yang sangat baik, yaitu mereka memancarkan kepercayaan diri. Mereka berbicara dengan sangat pasti, bukan?

(10:02): Dia tidak mengatakan sesuatu mungkin terjadi, dia tidak mengatakan ini bisa berhasil.Katanya, ini pasti akan terjadi, ini akan luar biasa dan semua orang akan menyukainya. Benar? Dia berbicara dengan tingkat kepastian yang tinggi dan membandingkannya dengan kebanyakan akademisi. Dan saya akan melemparkan diri saya ke dalam ember di sini, bukan? Kami sering mengatakan hal-hal seperti, saya pikir ini adalah strategi yang bagus, ini mungkin berhasil. Atau lho, sebagai konsultan saya sering melakukan ini kan? Saya berkata, oh ya, Anda tahu, saya pikir ini akan menjadi ide yang bagus, ini harus berhasil. Atau Anda tahu, ini mungkin tindakan terbaik. Dan apa yang kami lakukan di sana adalah dua hal. Satu, kami membagikan pendapat kami, tetapi kami juga secara halus merusak dampaknya. Karena menggunakan lindung nilai, bahasa yang saya, Anda tahu, saya pikir mungkin, mungkin, semua itu adalah contoh lindung nilai. Lindung nilai merusak dampak kita karena membuat kita tampak kurang yakin, bukan?

(10:45): Mereka membuat pengamat berpikir kita kurang yakin tentang apa yang kita katakan dan karena itu mereka cenderung tidak mengikuti saran kita.Dan apakah itu berarti kita tidak boleh melakukan lindung nilai? Tidak, itu pasti kasus di mana kita harus melakukannya, tetapi satu jangan hanya melakukan lindung nilai karena itu nyaman dan dua, lindung nilai tertentu lebih berdampak daripada yang lain. Jadi mengatakan misalnya, menurut saya daripada kelihatannya, menyarankan Anda bersedia mendukung pendapat itu. Mm-hmm. . Dan itu sebenarnya membuat Anda tampak relatif lebih percaya diri daripada kurang dan membuat Anda relatif lebih persuasif dibandingkan dengan mengatakannya saja. Jadi saya tidak mengatakan berpura-pura seperti semuanya benar sepanjang waktu, tetapi kita harus berhati-hati dengan bahasa yang Anda gunakan dan menggunakannya dengan cara yang lebih membantu kita.

John Jantsch (11:23): Masuk akal.Ya. Anda tahu, salah satu hal yang menurut saya berasal dari buku seperti ini adalah, Anda tahu, bahkan jika Anda tidak mengambil semua ini dan menjalankannya sendiri, saya pikir mungkin ini membuat Anda sedikit lebih sadar akan bagaimana Anda dipengaruhi. Anda tahu, jika itu masuk akal. Saya tahu saya memiliki Robert Shield sebagai penulis acara, Anda tahu, salah satu buku asli tentang Influence. Ya. Disebut Pengaruh. Dan dia berkata dia awalnya menulis buku itu karena dia melihat banyak hal buruk yang sangat negatif terjadi pada orang-orang karena mereka dipengaruhi. Dia ingin mereka mengerti ya. Mengapa itu terjadi.

Yunus Berger (11:51): . Ya. Dan saya ingin berhati-hati di sini, Anda tahu, saya tahu subtitle-nya, buku ini adalah What to Say to Get Your Way. Jadi ini mungkin tampak seperti buku pengaruh. Saya tidak suka subtitlenya, saya suka sajaknya. Saya suka bahwa jelas tentang salah satu hal yang dapat Anda lakukan dengan bahasa, judul alternatifnya adalah, Anda tahu apa yang harus dikatakan untuk membangun hubungan sosial, membujuk orang lain, mempertahankan perhatian, menjadi lebih kreatif, berpegang teguh pada tujuan Anda. Dan itu selama ini dan tidak berhasil, tidak berhasil. Jadi pasti ada beberapa hal dalam buku ini tentang bagaimana menggunakan bahasa untuk meningkatkan pengaruh Anda. Ada juga hal-hal tentang bagaimana menjadi lebih kreatif, bukan? Mm-hmm , daripada mengatakan apa, pikirkan tentang apa yang harus Anda lakukan, pikirkan tentang apa yang dapat Anda lakukan. Mengganti satu kata membuat Anda menjadi pemecah masalah yang lebih baik. Ada bahasa tentang bagaimana memperdalam hubungan sosial dengan mengajukan jenis pertanyaan yang tepat. Tindak lanjut daripada jenis lain dapat membuat Anda memiliki hubungan yang lebih dekat dengan orang yang Anda sayangi. Jadi ini bukan hanya buku pengaruh, bagaimana kita membuat orang melakukan apa yang kita inginkan? Ini benar-benar bagaimana kita dapat menggunakan bahasa untuk meningkatkan dampak kita di semua bidang kehidupan.

John Jantsch (12:46): Anda membahasnya dengan sangat singkat.Saya ingin kembali ke gagasan mengajukan pertanyaan karena menurut saya hal itu menarik ketika kita berpikir tentang kata-kata ajaib, kita berpikir tentang kita memberi tahu orang-orang yang menyatakan sesuatu, bukan? Ya. Dan gagasan untuk menjadi lebih berdampak dengan mengajukan pertanyaan yang tepat menurut saya sangat menarik. Saya ingin tahu apakah Anda akan membahasnya.

Jonah Berger (13:05): Ya.Anda tahu, semakin banyak saya belajar dan mempelajari pertanyaan, semakin kaya dan kuat mereka. Mereka melakukan begitu banyak hal yang berbeda. Kami menganggap pertanyaan sebagai cara untuk mengumpulkan informasi, tetapi itu membentuk cara orang lain memandang kami. Mereka membentuk jenis informasi yang kami kumpulkan, mereka membentuk berbagai hasil. Jadi ambillah sesuatu yang sederhana seperti meminta nasihat, bukan? Sebagian besar dari kita berpikir itu ide yang buruk. Mengapa? Yah satu, kami tidak ingin mengganggu seseorang, tapi dua, kami tidak ingin terlihat seperti kami tidak tahu apa yang kami lakukan, bukan? Mm-hmm. , Anda tahu, jika kita meminta nasihat klien, kita meminta nasihat atasan, mereka akan menganggap kita kurang karena kita berasumsi bahwa kita sendiri yang harus tahu jawabannya. Itu sebenarnya intuisi yang salah kaprah karena yang ditemukan penelitian adalah orang-orang benar-benar berpikir Anda lebih kompeten, Anda lebih pintar, Anda lebih baik saat meminta nasihat.

(13:48): Dan alasannya sangat sederhana.Orang-orang itu egosentris. Semua orang mengira mereka memberikan nasihat yang bagus, bukan? Mereka memiliki hal-hal yang berguna untuk dikatakan. Jadi mereka berasumsi jika orang meminta nasihat mereka, orang itu pasti pintar karena mereka cukup pintar untuk menanyakan apa yang saya pikirkan. Jadi pemberian nasihat membuat kita tampak bertanya sepertinya lebih baik daripada lebih buruk atau sesuatu seperti pertanyaan lanjutan juga menarik. Mm-hmm. terlalu sering kami, kami menggunakan pertanyaan di awal percakapan atau mengumpulkan informasi, tetapi kami tidak selalu menindaklanjutinya. Seseorang berkata, oh, Anda tahu, saya mengalami hari yang berat, atau Pertemuan itu sangat sulit. Kami mengatakan sesuatu seperti, saya menyesal mendengarnya. Tapi kita juga bisa mengatakan sesuatu seperti, oh, ceritakan lebih banyak tentang alasannya. Atau Anda tahu, oh, apa yang membuatnya begitu sulit? Atau itu menarik, mengapa mereka bereaksi seperti itu? Jenis pertanyaan tersebut tidak hanya menunjukkan bahwa kami memperhatikan, tetapi bahwa kami memahami dan kami cukup peduli untuk menindaklanjuti dan akibatnya membuat orang lebih menyukai kami. Jadi, pertanyaan tidak hanya memungkinkan kami mengumpulkan informasi. Mereka membentuk berbagai aspek kehidupan kita.

John Jantsch (14:44): Dan itu lucu, saya memiliki banyak calon klien selama bertahun-tahun yang saya hanya akan, mereka akan mengatakan sesuatu dan berkata, beri tahu saya lebih banyak tentang itu.Ya, ceritakan lebih banyak tentang itu. Ceritakan lebih banyak tentang itu. Dalam sekitar 30 menit saya melakukan itu, mereka seperti, Anda brilian .

Jonah Berger (14:58): Saya kira, ya.Oh ya,

John Jantsch (14:59): , semua yang saya lakukan adalah itu

Jonah Berger (15:00): Bagus juga.Dan apa yang saya sukai tentang hal itu, bukan? Apakah mudah untuk mengatakan hanya mengajukan pertanyaan. Dan itu sebenarnya, saya tidak memikirkan apa yang Anda katakan atau apa yang saya katakan. Ya. Itu menanyakan pertanyaan yang tepat, bukan? Hampir seperti psikiater. Benar. Membantu menarik keluar. Dan itulah yang dilakukan oleh konsultan hebat dan pemimpin hebat. Mereka menarik sesuatu dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, dengan mengetahui kapan harus mengajukan pertanyaan, bagaimana cara menanyakan pertanyaan yang tepat kepada mereka. Mereka benar-benar mendorong orang untuk mencari tahu jawaban mereka sendiri. Ini juga strategi yang kuat dengan anak-anak. Benar? Terlalu sering saya berpikir ketika membaca buku anak-anak, kami seperti, di mana Anda mengatakan di sini adalah kata-kata di dalam buku, daripada mengatakan, apa yang Anda lihat? Bagaimana menurutmu? Mengapa karakter kucing itu merasa seperti itu? Ya. Dengan mengajukan pertanyaan kepada mereka, kami benar-benar membantu mereka lebih terlibat dalam perjalanan dan belajar lebih banyak

John Jantsch (15:41): Ya.Plus Anda mendapatkan tampilan yang sangat menarik , pikiran yang sangat kreatif .

Jonah Berger (15:49): Ya.Ya. Apa yang mereka lihat? Mereka mungkin melihat hal-hal yang sangat berbeda dari

John Jantsch (15:52): Ya.Agak berbeda. Ya. Saya menjamin Anda bahwa mereka belum diprogram itu. Jadi, ini mungkin tampak berlawanan dengan intuisi untuk buku tentang kata. Peran apa yang dimainkan oleh mendengarkan di alam semesta ini?

Jonah Berger (16:03): Itu juga pertanyaan yang sangat menarik.Dan eh, bicarakan itu. Uh, berdasarkan pengalaman yang saya miliki. Jadi beberapa tahun yang lalu saya, eh, kembali dari tugas konsultasi. Saya sedang dalam perjalanan ke bandara, saya mendapat SMS yang, Anda tahu, setiap pelancong takut mengatakan, wah, penerbangan saya telah ditunda dan mereka telah memesan ulang saya. Jadi saya menelepon layanan pelanggan dan Anda tahu, mereka dengan sangat baik memesan ulang saya untuk penerbangan lanjutan keesokan harinya daripada penerbangan langsung yang saya miliki. Dan jelas saya cukup frustrasi hanya berharap untuk pulang ke keluarga dan, Anda tahu, saya keluar dari interaksi ini dengan hasil yang sedikit lebih baik, tetapi cukup frustrasi pengemudi Uber yang sangat baik seperti, oh, Anda tahu, saya mendengar Anda berbicara ke layanan pelanggan. Saya merenungkan betapa sulitnya memiliki pekerjaan itu karena orang-orang frustrasi sepanjang hari.

(16:42): Dia pergi, oh, tidak juga.Anda tahu, putri saya dalam layanan pelanggan, dia menyukainya dan dia sangat ahli dalam hal itu sehingga mereka sekarang memintanya untuk melatih orang lain. Jadi saya duduk di sana, apa yang dia lakukan yang membuatnya begitu baik dalam hal ini dan melatih orang lain? Jadi kami benar-benar bekerja dengan, beberapa perusahaan berbeda, mendapat ratusan panggilan layanan pelanggan dan menganalisisnya untuk melihat bahasa yang membuat mereka menjadi lebih baik. Sekarang jelas dalam situasi penerbangan, kita semua menginginkan, Anda tahu, penerbangan langsung yang segera berangkat. Kita semua ingin mereka menemukan tas kita. Kami, Anda tahu, kami semua menginginkan hal-hal yang baik, masalah yang harus dipecahkan, tetapi apakah bahasa yang kami gunakan dalam interaksi itu penting? Dan yang kami temukan cukup menarik adalah bahwa bahasa konkret sangat kuat. Apa yang saya maksud dengan itu? Daripada mengatakan, oh, saya dapat membantu Anda dengan mengatakan bahwa saya dapat mencarikan Anda penerbangan penempatan daripada mengatakan, kami akan segera mengembalikan uang Anda, uang Anda akan ada besok.

(17:26): Benar.Menggunakan bahasa konkret yang lebih spesifik meningkatkan kepuasan pelanggan dan membuat orang cenderung membeli dari merek tersebut di masa mendatang. Mengapa? Karena itu membuat orang merasa perwakilan itu mendengarkan, bukan? Ya. Sangat mudah dalam situasi ini hanya menggunakan bahasa tentara Swiss, bukan? Saya dapat membantu Anda dengan itu. Saya dapat menyelesaikan masalah Anda karena ini berfungsi untuk masalah apa pun. Benar? Dan sebagai, sebagai pemimpin, kita sering melakukan hal yang sama. Kami berkata, oh, saya peduli tentang itu, saya akan mengurusnya. Tetapi menggunakan bahasa konkret menunjukkan bahwa kita mendengarkan, bukan? Ini menunjukkan bahwa kami memperhatikan, itu menunjukkan bahwa kami mendengarnya dan sebagai hasilnya memiliki berbagai efek hilir yang positif.

John Jantsch (18:00): Ya.Yang saya benci adalah bagaimana hari Senin Anda? Ya benar.

Jonah Berger (18:04): Nah, Anda duduk menunggu dan mereka berkata, oh, mereka menunggu dan mereka seperti, panggilan Anda berharga bagi kami.Dan Anda seperti, ya, itu sebabnya saya menunggu selama 50 menit karena panggilan Anda harus, panggilan saya pasti sangat berharga. Jadi, Anda tahu, niatnya baik. Ya. Mereka menginginkan tanda bahwa mereka peduli, tetapi sebenarnya melakukan pekerjaan membutuhkan pemahaman bahasa untuk mencapainya. Ya.

John Jantsch (18:21): Mari kita akhiri hari ini dengan, um, salah satu topik favorit saya, bahasa bir.Jadi, jadi, buka kemasannya untuk itu

Yunus Berger (18:27): Kita.Ya. Jadi seseorang melakukan studi yang sangat menarik melihat bagaimana bahasa berubah dari waktu ke waktu dan mereka melakukan studi dalam bahasa kelompok bir online. Jadi, bayangkan Anda menulis ulasan tentang bir lalu Anda kembali minggu depan dan menulis ulasan lain tentang bir dan mereka melihat apa yang terjadi dari waktu ke waktu dan mereka menemukan bahwa anggota baru yang datang ke komunitas ini akhirnya mengadopsi bahasa untuk sebagian besar anggota lain dari komunitas itu. Tapi seberapa baik yang mereka lakukan dalam semacam enkulturasi bergabung dengan komunitas memprediksi apakah mereka akan bertahan atau pergi. Dan saya pikir ini bagus, dalam bir, saya tidak tahu banyak tentang bir, tetapi Anda melihat orang mengadopsi bahasa bir. Ya. Tetapi pekerjaan selanjutnya ditemukan hal yang sama benar dalam pengaturan organisasi.

(19:07): Ya.Jadi saya bisa memprediksi, mereka bisa memprediksi apakah Anda akan dipromosikan, apakah Anda akan dipecat atau apakah Anda bahkan akan memilih untuk keluar dari perusahaan berdasarkan bahasa yang Anda gunakan di email Anda. Benar. Ketika Anda bergabung dengan sebuah perusahaan, bahasa Anda berbeda dari rekan-rekan Anda, tetapi pada akhirnya itu seperti bertemu dengan rekan-rekan Anda, bukan? Itu menjadi lebih mirip dengan orang lain dalam organisasi. Jika tidak pernah, Anda akhirnya dipecat lebih mungkin untuk dipecat. Ini menunjukkan dia tidak benar-benar membudayakan ke perusahaan. Mm-hmm. . Tapi begitu Anda sampai di sana, Anda telah menunjukkan bahwa Anda bisa menjadi bagian dari grup. Sangat menarik, beberapa orang tetap menjadi bagian dari grup dan bahasa beberapa orang berbeda dan perbedaan itu memprediksi apakah mereka akan bertahan, bukan? Beberapa orang dapat belajar menyesuaikan diri, tetapi mereka akhirnya memutuskan untuk pergi ke padang rumput yang lebih hijau di tempat lain dan bahasa mereka mengungkapkannya meskipun mereka tidak memberi tahu orang lain. Benar. Fakta bahwa mereka tidak lagi berusaha untuk menyesuaikan diri dengan rekan-rekan mereka secara linguistik adalah prediktor yang baik apakah mereka akan pergi.

John Jantsch (19:58): Sangat menarik, saya membaca sebuah buku, buku terbaru berjudul, dan itu benar-benar salah satu kesimpulan yang mungkin merupakan kesimpulan terbesar dari itu, bahwa bahasa adalah salah satu alat terbesar yang digunakan untuk kebaikan. atau untuk kejahatan, atau tentu saja membuat seseorang merasa lebih menjadi bagian dari komunitas.Ada kata dan frasa tertentu Ya. Itu unik bagi mereka. Sangat menarik. Dia

Jonah Berger (20:19): Penanda identitas yang hebat.Ya,

John Jantsch (20:20): Tidak ada pertanyaan.Nah, jadi John, saya menghargai Anda mampir ke podcast Duct Tape Marketing. Anda ingin memberi tahu orang-orang di mana mereka dapat terhubung dengan Anda? Saya tahu mereka dapat menemukan, eh, kata-kata ajaib hampir di mana pun Anda membeli buku. Ya.

Jonah Berger (20:29): Jadi pertama-tama, sekali lagi terima kasih telah menerima saya.Senang bisa kembali. Ada banyak informasi tentang saya, bukunya, tetapi juga banyak sumber daya gratis. Eh, satu pager dengan framework, beberapa panduan untuk mengaplikasikan ide di website saya, yaitu jonah burger uh.com. Dan Anda dapat menemukan saya di media sosial di J one Burger di Twitter atau di LinkedIn

John Jantsch (20:46): Baiklah.Luar biasa. Nah, sekali lagi, terima kasih untuk supp by dan eh, mudah-mudahan kami akan bertemu dengan Anda suatu hari nanti di jalan. Terima kasih banyak telah menerima saya. Hei, dan satu hal terakhir sebelum Anda pergi. Anda tahu bagaimana saya berbicara tentang strategi pemasaran, strategi sebelum taktik? Nah, terkadang sulit untuk memahami di mana posisi Anda, apa yang perlu dilakukan sehubungan dengan pembuatan strategi pemasaran. Jadi kami membuat alat gratis untuk Anda. Ini disebut Penilaian Strategi Pemasaran. Anda dapat menemukan [email dilindungi] marketingassessment.co not.com titik co. Lihat penilaian pemasaran gratis kami dan pelajari posisi Anda dengan strategi Anda hari ini. Itu baru marketingassessment.co. Saya ingin mengobrol dengan Anda tentang hasil yang Anda dapatkan.