John Jantsch (00:00): Koli Bandı Pazarlama Podcast'inin bu bölümü, size Jason Bay'in ev sahipliğinde Outbound Squad tarafından ve HubSpot Podcast Network tarafından sunulmaktadır.İş profesyonelleri için ses kaynağı Jason Bay, ideal müşterilerinizle daha fazla toplantı yapmanıza yardımcı olacak eyleme geçirilebilir ipuçlarını ve stratejileri paylaşmak için önde gelen satış uzmanları ve en iyi performans gösteren temsilcilerle dalıyor. Erişiminizi Kişiselleştirmek için Hızlı Hack'ler adlı yakın tarihli bir bölümde, Ethan Parker ile sosyal yardımınızı daha tekrarlanabilir bir şekilde nasıl kişiselleştirebileceğiniz hakkında konuşuyor. Her birimizin yapması gereken bir şey. Podcast'lerinizi nereden alırsanız alın, Outbound Squad'ı dinleyin. Merhaba, Koli Bandı Pazarlama Podcast'inin başka bir bölümüne hoş geldiniz. Bu John Jantsch'tır. Bugünkü konuğum Jonah Berger. O bir Wharton okulu profesörü ve uluslararası üne sahip, bulaşıcı, görünmez etki ve The Catalyst gibi kitapların en çok satan yazarıdır. Ve bugün onun son kitabı Sihirli Sözler hakkında konuşacağız, Yolunu Bulmak İçin Ne Söylemeli? Gösteriye tekrar hoş geldiniz Jonah.

Jonah Berger (01:13): Beni geri getirdiğiniz için çok teşekkürler.

John Jantsch (01:15): Yani şu anki kitabınıza geçmeden önce, oradaki başlıklarınıza baktığımda, çalışmalarınızda geçen bir tür tema veya konu olduğunu söyleyebilir misiniz?

Jonah Berger (01:23): Orada mı?Orada. Etkilemekle çok ilgili olduğunu kesinlikle söyleyebilirim ve etkinin nasıl işlediğini düşünün, ister başkalarını ağızdan ağza, ister Contagious'ın konusu buydu, başkalarını geleneksel sosyal etki yoluyla etkilemek olsun. Aynı şeyi yapıyoruz. Farklı bir şey yapıyoruz ve başkalarının bizi nasıl motive ettiği ya da motivasyonumuzu nasıl düşürdüğü, katalizörün çok arkasında olan değişimi yönlendirmek için etkimizi kullanıyor. Ama yol boyunca fark ettim ki etkinin arkasında kullandığımız dil vardı, değil mi? Ağızdan ağza bilgi paylaştığımızda, sadece insanların bizim hakkımızda konuşmasını sağlamaya çalışmıyoruz, onların belirli şeyleri söylemelerini sağlamaya çalışıyoruz. Başkalarını değiştirmeye çalışırken, sadece onları değiştirmeye çalışmıyoruz. Geniş stratejiler kullanarak, belirli belirli kelimeler oldukça etkilidir. Ve böylece son on yıldır, yaptığım işlerin çoğu doğal dil işlemeyi veya metinsel dil verilerinden içgörüyü içeriyor. Ve böylece nihayet konuyla ilgili bir kitap için hazır olduğunu düşündüğüm noktaya geldi.

John Jantsch (02:12): Öyleyse, insanlara etkiledikleri zaman seçtikleri kelimeler konusunda bilimsel olarak kasıtlı olmalarını tavsiye edecek kadar ileri gider miydiniz?

Jonah Berger (02:21): Dil hakkında matematik gibi düşünüyorum, değil mi?Kişilerarası etkileşimleri, işe yarama ve harekete geçme olasılığı giderek azalan bir dizi şeye ayırabilirsiniz, değil mi? Ve çok güzel olan şey, bilirsiniz, şu anda dil hakkında elimizdeki inanılmaz miktarda veri, bilirsiniz, siz ve ben şu anda sohbet ediyoruz. Müşteri hizmetlerini aradığımızda yazıya dökülebilir. Görüşlerimizi çevrimiçi olarak yayınladığımızda kaydedilir, onları kendi dilimizde, dijital biçimde bırakırız, içgörü için tüm bu verileri inceleyebiliriz ve bu içgörüyü çıkarmak için zengin bir dizi yeni hesaplama aracı kullanabiliriz. Ve gerçekten de hangi tür dilin arttığına dair çok şey öğrenebileceğimiz bir zamanda yaşıyoruz.

John Jantsch (02:58): Etkimiz.Evet. Bilirsiniz, strateji geliştirmeye yardımcı olmak için şirketlerle çok çalışıyoruz ve müşterilerinin onlar hakkında söylediklerinden pek çok şey çıkıyor. Evet. Burada gerçekten sağladığınız değer gibi. Bu yüzden, tüm incelemelerini alıp yapay zekaya aktarıyoruz ve bu, insanların yaptığınız işte gerçekten değer verdiği şeyler olduğunu söylüyor. Ve bence bu, bilirsin, şu anda bu kadar çok veriyi bu kadar hızlı işleyebilmemiz oldukça korkutucu.

Jonah Berger (03:21): Evet.Ama neredeyse düşünebilirsiniz, bir tür sosyal dinlemeden bahsediyoruz. Fikirleri ve tutumları hakkında hemen arkasında ekmek kırıntıları bırakan insanları düşünebilirsiniz. Ve elbette, bir kişinin görüşü veya tutumu, yalnızca bir kişinin görüşü olabilir, değil mi? Ama yüz, bin, 10.000 kişi aynı şeyi söylüyorsa, hem markanızın nerede olması gerektiği, müşterilerinizin ne gibi sorunları olduğu, rakiplerinizin kim olduğu ve hangi stratejilerin yararlı olabileceği hakkında çok şey öğrenebilirsiniz. gelecekte. Bu nedenle, hem dili başkalarını etkilemek için nasıl kullanabileceğimizi, hem de insanların geride bıraktıkları dilden nasıl öğrenebileceğimizi ve bir pazarlamacı olarak nasıl daha iyi pazarlamacılar olabileceğimizi görmek harika.

John Jantsch (03:55): Sonuç.Akademi dünyanızdan geliyorum, gerçekten derlemek için yaptığınız araştırma hakkında biraz paylaşırsanız sevinirim. Düşünsene, senin iddia ettiğin gibi hayatının her alanında etkisini artırabilecek altı tür kelime var. Peki, Sure'ye giren araştırmayı açıklayın. Bunu kaynatmak.

Jonah Berger (04:14): Evet, o zaman bir adım geri gidelim.Altı temel kelime türünden bahsediyorsunuz ve ben de sık sık bunlar hakkında konuşma çerçevesi adı verilen bir çerçevede konuşuyorum. Ve bu, sonunda bir K yerine iki C bulunan SPEA. K'ye nasıl sahip olacağını çözecek kadar zeki değilim, ama S

John Jantsch (04:27): Dil, Scrabble'daki en zor harftir.gerçekten öyle

Jonah Berger (04:31): . Bunu bilmek güzel. Gelecekteki çerçevelerde bundan kaçınmaya çalışacağım. Ancak S, benzerliği çağrıştıran dil içindir. P, soru sormamıza yardımcı olan dil içindir. E duygu dili içindir. A, faillik ve kimlik dili içindir. C'ler somutluk ve güven içindir. Ve size bir örnek vermeme izin verin. Çoğu zaman, başkalarını bir şeyler yapmaya ikna etmeye çalışırken, genellikle fiiller kullanırız. Bununla ne demek istiyorum? Peki, yardım istersek, bana yardım eder misin deriz? Ya da kâr amacı gütmeyen bir kuruluş olsaydık, örneğin insanları oy kullanmaya ikna etmeye çalışırsak, gidip oy kullanabilir misiniz diyebilirdik. Sağ? İnsanları istenen eylemi yapmaya teşvik etmek için fiiller kullanırız. Ancak çalışma birkaç yıl önce Stanford Üniversitesi'nde yapıldı ve burada dilde küçük ve ince bir kaymanın ve aslında iki harfin bir isteğin etkisini artırıp artıramayacağını gördüler.

(05:16): Bazı öğrencilerden, örneğin bir sınıfı temizlemeye yardım etmelerini istemek yerine, bazılarından yardım istediler ve bazılarından da yardımcı olmalarını istediler.Şimdi yardımcı, sonunda iki harf bulunan help sözcüğüdür. Eh, çok küçük bir fark. Henüz sadece iki mektup, ona yardım edenlerin yüzdesinde %30'luk bir artışa yol açtı. Ve diyebilirsiniz ki, bu öğrenciler ve bir sınıf. Bu gerçek dünyada gerçekten işe yarıyor mu? Pekala, bazı benzer bilim adamları merak ediyor, bunu oy kullanan insan sayısını gerçekten değiştirmek için kullanabilir miyiz? Böylece seçmenlere on binlerce posta gönderdiler. Bazıları dediler ki, Hey, gidip oy kullanabilir misin? Ve diğerleri derler ki, hey, seçmen olmaya ve oy vermeye istekli olur muydunuz? Şimdi seçmen ve oy farkı sadece bir harf, ama orada katılımın %15 artmasına neden oldu.

(05:59): Nedeni çok basit değil mi?İnsanlar eylemleri sever, ancak gerçekten arzu edilen kimliklere sahip olmak isterler. Hepimiz kendimizi tüm bu çeşitli şeylerde akıllı, yardımsever ve ilginç olarak görmek isteriz. Ama eylemleri, fiilleri, yardım etmeyi kimliklere dönüştürmek, yardımcı olmak, insanları arzulanan kimliklere sahip çıkmaya teşvik etmenin bir yoludur. Sağ? Oy vermek iyidir, ancak oy vermek seçmen olduğumu göstermenin bir yoluysa, şimdi oy verme olasılığım daha yüksek. Benzer şekilde kaybetmek kötüdür ama kaybeden olmak daha da kötü olur değil mi? Aldatmak kötüdür ama aldatan olmak daha da kötü olur. Araştırmalar, istenmeyen eylemleri istenmeyen kimlikler olarak çerçevelemenin, insanların onlardan kaçınmasını sağlama olasılığının daha yüksek olduğunu gösteriyor. Çünkü kimse kaybeden olmak istemez. Sağ? Ve insanları bir şey yapmaya teşvik etmenin harika bir yolu, eylemleri kullanmak değil, bu eylemleri bir şeye dönüştürmektir.

John Jantsch (06:45): Aslında neredeyse onları takıma dahil ediyormuşsunuz gibi.

Jonah Berger (06:48): Evet.Siz bir takımsınız. Hangi takım olduğu merak konusu. Evet. Ama doğru, doğru, doğru. Farklı takımlar olabilir. Kendinizden veya iş arkadaşlarınızdan bahsederken bile aynı şey geçerli, değil mi? Birinin iyi görünmesini istiyorsan, çalışkan olduğunu söyleme, çalışkan olduğunu söyle. . Şimdi daha kalıcı görünüyor, değil mi? Birine koşucu dersen, az önce "koştular" demenden daha sık koşarlar. Ve birine yaratıcı değil de yaratıcı demek, yenilikçi değil yenilikçi demek. Tüm bunlar, onları daha ısrarcı, benliğin gerçek yönleri gibi gösterir ve diğer insanların onları daha olumlu görmelerini sağlar.

John Jantsch (07:21): Bu konuda buraya gelen ne ilk ne de son kişi ben olmayacağım ama bu hangi noktada olumsuz bir etkiye dönüşüyor?Sanki biri kendisine koşucu denmesine tepki veriyor ama koşmayı o kadar da sevmiyorlar ama bu çağrışım biraz hoşlarına gidiyor. Yani aslında onları kandırabilirsin , bilirsiniz, onlara çağrışım vererek.

Jonah Berger (07:41): Evet.Genel olarak etki ve araçlarla ilgili zorlayıcı olan şeyin, araçların kendilerinin ne iyi ne de kötü olması olduğunu biliyorsunuz. Evet. Evet. Öyleyse bir çekiç al, değil mi? Çekiç iyi ya da kötü bir şey değildir. Bazı harika şeyler için kullanılabilir. Binalar inşa etmemize yardımcı olabilir. Birini incitmek için de kullanılabilir. Bir çekicin kendisi nötrdür. Onu kullanma şeklimiz olumlu ya da olumsuzdur. Ve eğer, "Hey, Jonah'ı biliyorsun, bu araçları insanların oy vermesini sağlamak ve daha fazla egzersiz yapmalarına yardımcı olmak ve onları çevrelerindeki dünyaya karşı daha iyi olmaya teşvik etmek için kullanabilir miyiz?" Bunun harika olduğunu söylerdik, değil mi? İnsanları hurda almaya ve insanları incitmeye ve kötü şeyler yapmaya teşvik edecek deseydiniz, o zaman bu araçları kullanmayalım derdik. Ve bu, araçların kendileriyle ilgili değil, gerçekten onları nasıl kullandığımızla ilgili.

John Jantsch (08:18): Hey, pazarlama ajansı sahipleri, biliyorsunuz, size sadece 90 günde işinizi ikiye katlamanın veya paranızı geri almanın sırlarını öğretebilirim.Tek yapmanız gereken üç aşamalı sürecimizi lisanslamak. Bu, rakiplerinizi alakasız hale getirmenize, hizmetleriniz için bir prim talep etmenize ve belki de ek yük eklemeden ölçeklendirmenize izin verecektir. Ve işte en iyi kısım. Yaklaşan yoğun bir ajans sertifikasyonuna katılarak tüm bu sistemi acenteniz için lisanslayabilirsiniz. Bak, tekerleği neden yarattın? Oluşturmamız 20 yılı aşkın bir süreyi alan bir dizi araç kullanın ve onlara bugün sahip olabilirsiniz. dtm.world/certification adresinden kontrol edin. Bu, DTM dünya eğik çizgi sertifikasıdır. Bu, kitapta Donald Trump'ın adını kontrol etmek için mükemmel bir bölüm. Ama bence bu örneği, bu konuda nerede durduğunuza bağlı olarak iyi ya da kötü etkiyi göstermek için kullanıyorsunuz. Öyleyse, onun hakkında ne hissettiğinizden bağımsız olarak, insanları gerçekten etkileyen davranışlarında ne fark ettiğiniz hakkında biraz konuşun.

Jonah Berger (09:25): O.Evet. Ve bu yüzden siyasete girmek istemiyorum çünkü dinleyicilerinizden bazıları Donald Trump'tan nefret edebilir ve bazıları Donald Trump'ı sevebilir. Onu sevseniz de sevmeseniz de. Kabul edebileceğiniz şey, bazı insanları harekete geçmeye motive etme konusunda harika bir iş çıkarmış olmasıdır. Sağ? Politikalarından ve fikirlerinden nefret etsen ve bir insan olarak ondan nefret etsen bile, orada oturup gidemezsin, yani onun bir etkisi olmadı. Açıkça bir etkisi oldu. Ve ondan nefret ediyor olsanız bile, neden bu kadar etkili olduğunu anlamanın iyi bir fikir olacağını düşünüyorum. Ve ne yaptığına bakarsanız, girişim kurucularının, gurularının ve oldukça iyi konuşmacılar olduğunu düşündüğümüz kişilerin sıklıkla yaptığı şeyin aynısını, yani güven yayıyorlar. Büyük bir kesinlikle konuşuyorlar, değil mi?

(10:02): Bir şey olabilir demiyor, bu iş olabilir demiyor.Bu kesinlikle olacak, harika olacak ve herkes buna bayılacak diyor. Sağ? Büyük bir kesinlikle konuşuyor ve bunu çoğu akademisyenle karşılaştırıyor. Ve kendimi burada kovaya atacağım, değil mi? Sık sık şöyle şeyler söyleriz, peki ben, bence bu iyi bir strateji, bu işe yarayabilir. Ya da bir danışman olarak bunu sık sık yapıyorum, değil mi? Diyorum ki, oh evet, bence bu iyi bir fikir olacak, işe yaramalı. Ya da bilirsiniz, bu muhtemelen en iyi hareket şeklidir. Ve orada yaptığımız şey iki şey. Birincisi, fikirlerimizi paylaşıyoruz ama aynı zamanda ince bir şekilde onların etkisini baltalıyoruz. Çünkü çitleri kullanmak, benim, bilirsin, bence olabilir, muhtemelen olabilir, bunların hepsi çit örnekleridir. Çitler etkimizi baltalıyor çünkü bizi daha az emin gösteriyorlar, değil mi?

(10:45): Gözlemcilerin söylediklerimizden daha az emin olduğumuzu düşünmelerine neden oluyorlar ve bu nedenle tavsiyemize uyma ihtimalleri daha düşük.Ve bu asla riskten korunmamamız gerektiği anlamına mı geliyor? Hayır, bunlar kesinlikle yapmamız gereken durumlardır, ancak biri uygun olduğu için korunmaz ve iki, belirli korumalar diğerlerinden daha etkilidir. Örneğin, bana göründüğünden çok öyle görünüyor demek, bu görüşün arkasında durmaya istekli olduğunuzu gösterir. Mm-hmm. . Ve aslında sizi daha az değil, nispeten daha fazla güvende gösteriyor ve öyle görünüyor ki, sadece onu söylemekle karşılaştırıldığında sizi nispeten daha ikna edici kılıyor. Yani her zaman her şey doğruymuş gibi davran demiyorum ama kullandığın dile dikkat etmeli ve onu bize yardımcı olacak şekilde kullanmalıyız.

John Jantsch (11:23): Anlam.Evet. Biliyor musun, bunun gibi bir kitaptan geldiğini düşündüğüm şeylerden biri de, bilirsin, tüm bunları alıp kendin koşmasan bile, bence belki bu seni biraz daha farkında yapar. nasıl etkileniyorsun. Bilirsin, eğer bu mantıklıysa. Influence hakkındaki orijinal kitaplardan birinin şovunda Robert Shield'in olduğunu biliyorum. Evet. Etki denir. Ve o kitabı ilk olarak, etkilendikleri için insanların başına gelen pek çok gerçekten olumsuz kötü şeyi gördüğü için yazdığını söyledi. Evet'i anlamalarını istedi. Neden oluyordu.

Jonah Berger (11:51): . Evet. Ve burada dikkatli olmak istiyorum, bilirsin, alt başlığı biliyorum, bu kitap Yolunu Bulmak İçin Ne Söylemeli? Ve bu yüzden bir etki kitabı gibi görünebilir. Altyazıyı sevmiyorum, kafiyeli olmasını seviyorum. Dille yapabileceğiniz şeylerden birinin açık olması hoşuma gitti, alternatif bir başlık şuydu: sosyal bağlantı kurmak, başkalarını ikna etmek, dikkat çekmek, daha yaratıcı olmak, hedeflerinize bağlı kalmak için ne söyleyeceğinizi biliyorsunuz. Ve bu bu kadar uzun sürdü ve olmadı, işe yaramadı. Ve böylece kitapta, etkinizi artırmak için dilin nasıl kullanılacağına dair kesinlikle bazı şeyler var. Nasıl daha yaratıcı olunacağına dair şeyler de var, değil mi? Mm-hmm , ne demek yerine ne yapman gerektiğini düşün, ne yapabileceğini düşün. Bir kelimeyi değiştirmek sizi daha iyi bir problem çözücü yapar. Doğru türde sorular sorarak sosyal bağın nasıl derinleştirileceğine dair bir dil var. Diğer türlerden ziyade takipler, değer verdiğiniz insanlarla daha yakın ilişkiler kurmanızı sağlayabilir. Ve bu sadece bir etki kitabı değil, insanlara istediğimizi nasıl yaptırabiliriz? Hayatın tüm alanlarındaki etkimizi artırmak için dili gerçekten bu şekilde kullanabiliriz.

John Jantsch (12:46): Üzerinden çok kısaca geçtiniz.Soru sorma fikrine geri dönmek istiyorum çünkü sihirli sözcükleri düşündüğümüzde bunu ilgi çekici buluyorum, insanlara bir şeyler beyan etmelerini söylemeyi düşünüyoruz, değil mi? Evet. Ve doğru soruları sorarak daha etkili olma fikri bence gerçekten ilginç. Buna girer misin merak ediyorum.

Jonah Berger (13:05): Evet.Biliyorsunuz, soruları ne kadar çok öğrenir ve çalışırsam, o kadar zengin ve güçlü oluyorlar. Çok farklı şeyler yapıyorlar. Soruları bilgi toplama yolları olarak düşünürüz, ancak bunlar başkalarının bizi nasıl algıladıklarını şekillendirir. Topladığımız bilgilerin türünü şekillendirirler, çeşitli sonuçları şekillendirirler. Tavsiye istemek kadar basit bir şey al, değil mi? Çoğumuz bunun kötü bir fikir olduğunu düşünürüz. Neden? Birincisi, birini rahatsız etmek istemiyoruz, ama ikincisi, ne yaptığımızı bilmiyormuşuz gibi görünmek istemiyoruz, değil mi? Mm-hmm. , bilirsiniz, bir müşteriden tavsiye istersek, bir patrondan tavsiye istersek, bizi daha az düşünürler çünkü cevabı kendimizin bilmesi gerektiğini varsayarız. Bu aslında oldukça yanlış yönlendirilmiş bir sezgi çünkü araştırmanın bulduğu şey, insanların aslında sizin daha yetkin, daha akıllı, tavsiye istediğinizde daha iyi olduğunuzu düşündükleri.

(13:48): Ve nedeni çok basit.İnsanlar benmerkezcidir. Herkes harika tavsiyeler verdiklerini düşünüyor, değil mi? Söyleyecek faydalı şeyleri var. Ve eğer insanlar onlardan tavsiye istiyorsa, o kişinin zeki olması gerektiğini çünkü benim ne düşündüğümü soracak kadar zeki olduklarını varsayıyorlar. Ve bu nedenle tavsiye vermek, sormak daha kötü olmaktan çok daha iyi gibi görünmemize neden oluyor veya takip soruları gibi bir şey de büyüleyici. Mm-hmm. çok sık olarak, bir konuşmanın başında sorular kullanırız veya bilgi toplarız, ancak her zaman takip etmeyiz. Birisi, oh, bilirsin, zor bir gün geçirdim ya da O toplantı gerçekten zordu diyor. Bunu duyduğuma üzüldüm gibi bir şey söylüyoruz. Ama aynı zamanda şöyle bir şey de söyleyebiliriz, oh, bana neden hakkında daha fazla bilgi verin. Ya da biliyor musun, bunu bu kadar zorlaştıran ne? Ya da ilginç, neden böyle tepki verdiler? Bu tür sorular sadece dikkat ettiğimizi değil, anladığımızı ve takip edecek kadar önemsediğimizi gösteriyor ve sonuç olarak insanların bizi daha çok sevmesini sağlıyor. Ve böylece sorular sadece bilgi toplamamıza izin vermiyor. Hayatımızın çeşitli farklı yönlerini şekillendirirler.

John Jantsch (14:44): Ve komik, yıllar boyunca çok sayıda potansiyel müşterim oldu, sadece bir şeyler söylerler ve bana bunun hakkında daha fazla bilgi verirlerdi.Evet, bana bundan biraz daha bahset. Bana bunun hakkında daha fazla anlat. Bunu yaptığım yaklaşık 30 dakika içinde, sen harikasın derler. .

Jonah Berger (14:58): Evet gibiydim.Ah evet,

John Jantsch (14:59): , tüm yaptığım

Jonah Berger (15:00): Ayrıca iyi.Ve bu noktada sevdiğim şey, değil mi? Sadece soru sor demek kolay mı? Ve bu aslında, senin ne söylediğini ya da benim ne söylediğimi düşünmüyorum. Evet. Doğru soruları soruyor, değil mi? Neredeyse bir psikiyatristin yapacağı gibi. Sağ. çıkarmaya yardım ediyor. Büyük danışmanların ve büyük liderlerin yaptığı da budur. Doğru soruları sorarak, ne zaman soru soracaklarını, onlara doğru soruyu nasıl soracaklarını bilerek bir şeyler çıkarırlar. İnsanları kendi cevaplarını bulmaya gerçekten teşvik ediyorlar. Aynı zamanda çocuklarla güçlü bir stratejidir. Sağ? Çok sık düşünüyorum, çocuk kitabı okuduğunda, şöyle deriz, burada kitaptaki kelimeler var diyorsun, demek yerine, ne görüyorsun? Ne düşünüyorsun? O kedi karakteri neden böyle hissediyor? Evet. Onlara sorular sorarak, onların bu yolculuğa daha fazla dahil olmalarına ve daha fazlasını öğrenmelerine gerçekten yardımcı oluyoruz.

John Jantsch (15:41): Evet.Ayrıca, gerçekten ilginç bir bakış elde edersiniz. , çok yaratıcı bir zihin .

Jonah Berger (15:49): Evet.Evet. Ne görüyorlar? olduğundan oldukça farklı şeyler görebilirler.

John Jantsch (15:52): Yaparsınız.Oldukça farklı. Evet. Henüz o programa girmediklerini garanti ederim. Yani, bu kelime hakkında bir kitap için mantıksız görünebilir. Bu evrende dinlemenin rolü nedir?

Jonah Berger (16:03): Bu da gerçekten ilginç bir soru.Ve bunun hakkında konuş. Uh, yaşadığım bir deneyime dayanarak. Birkaç yıl önce, uh, bir danışmanlık görevinden dönüyordum. Havaalanına gidiyordum, bir mesaj alıyorum, bilirsiniz, her gezgin korkarak benim, benim, benim, benim uçağım rötar yaptı ve beni yeniden rezerve ettiler. Bu yüzden müşteri hizmetlerini aradım ve bilirsiniz, çok güzel bir şekilde, sahip olduğum doğrudan uçuş yerine ertesi gün beni aktarmalı bir uçuş için yeniden rezerve ettiler. Ve açıkçası, eve, ailemin yanına dönmeyi umarak oldukça hüsrana uğradım ve bilirsiniz, bu etkileşimden biraz daha iyi bir sonuçla kurtuldum, ancak çok iyi Uber şoförünün, oh, bilirsiniz, konuştuğunuzu duydum gibi olması oldukça hüsrana uğradı. müşteri hizmetlerine. İnsanlar bütün gün hüsrana uğradığı için o işe sahip olmanın ne kadar zor olduğunu düşünüyorum.

(16:42): O gidiyor, oh, pek değil.Biliyorsunuz, kızım müşteri hizmetinde, buna bayılıyor ve bunda o kadar iyi ki, şimdi ondan başka insanları eğitmesini istiyorlar. Ve ben de orada oturuyorum, onu bu konuda ve başkalarını eğitmede bu kadar iyi yapan ne yapıyor? Ve biz aslında birkaç farklı şirketle çalıştık, yüzlerce müşteri hizmetleri çağrısı aldık ve onları daha iyi yapan dile bakmak için analiz ettik. Şimdi belli ki bir uçuş durumunda, hepimiz, bilirsin, hemen kalkan bir direkt uçuş istiyoruz. Hepimiz çantalarımızı bulmalarını istiyoruz. Hepimiz iyi şeyleri, sorunların çözülmesini isteriz ama bu etkileşimlerde kullandığımız dilin bir önemi olabilir mi? Ve oldukça ilginç bir şekilde bulduğumuz şey, somut dilin gerçekten güçlü olmasıydı. Bununla ne demek istiyorum? Ah, size bu konuda yardımcı olabilirim, gidip size bir yerleştirme uçuşu bulabilirim, diyerek size yardımcı olabilirim, yakında paranızı geri ödeyeceğiz, paranız yarın orada olacak demek yerine.

(17:26): Doğru.Daha spesifik somut bir dil kullanmak, müşteri memnuniyetini artırır ve insanların gelecekte markadan satın alma olasılığını artırır. Neden? Çünkü insanlara o temsilcinin dinlediğini hissettiriyor, değil mi? Evet. Bu durumlarda bir tür İsviçre ordusu dilini kullanmak çok kolay, değil mi? Bununla ilgili sana yardım edebilirim. Sorununuzu çözebilirim çünkü herhangi bir sorun için işe yarar. Sağ? Ve liderler olarak, genellikle aynı şeyi yaparız. Oh, umursuyorum, bununla ilgileneceğim diyoruz. Ama somut bir dil kullanmak dinlediğimizi gösterir, değil mi? Dikkat ettiğimizi gösteriyor, onları duyduğumuzu gösteriyor ve sonuç olarak çeşitli olumlu etkilere sahip.

John Jantsch (18:00): Evet.Nefret ettiğim şey, Pazartesi gününüz nasıl geçiyor? Evet, doğru.

Jonah Berger (18:04): Beklemede oturuyorsunuz ve diyorlar ki, oh, beklemedeler ve diyorlar ki, aramanız bizim için değerli.Ve sen, evet, bu yüzden 50 dakikadır beklemedeyim çünkü senin araman gerekiyor, benim aramam gerçekten değerli olmalı. Ve böylece, bilirsiniz, niyetler iyidir. Evet. Önemsediklerine dair bir işaret istiyorlar, ancak aslında işi yapmak, oraya ulaşmak için dili anlamayı gerektiriyor. Evet.

John Jantsch (18:21): Bugünü en sevdiğim konulardan biri olan biranın diliyle bitirelim.Öyleyse, öyleyse, o yüzden paketini aç

Jonah Berger (18:27): Biz.Evet. Birisi dilin zaman içinde nasıl değiştiğine bakarak gerçekten ilginç bir çalışma yaptı ve çalışmayı çevrimiçi olarak bira gruplarının dilinde yaptı. Bir bira hakkında bir inceleme yazdığınızı ve ardından gelecek hafta geri geldiğinizde bir bira hakkında başka bir inceleme yazdığınızı ve zaman içinde neler olduğuna baktıklarını ve bu topluluğa gelen bu tür yeni üyelerin sonunda onu benimsediğini hayal edin. o topluluğun diğer üyelerinin çoğu için dil. Ancak topluluğa kültürlendirici bir şekilde katılma konusunda ne kadar başarılı oldukları, ortalıkta kalıp kalmayacaklarını veya ayrılacaklarını tahmin ediyor. Ve bence bu birada çok güzel, bira hakkında pek bir şey bilmiyorum ama insanların bira dilini benimsediğini görüyorsunuz. Evet. Ama sonraki çalışmalarda aynı şey bir organizasyon ortamında doğru bulunursa.

(19:07): Evet.E-postanızda kullandığınız dile göre terfi edip etmeyeceğinizi, kovulup kovulmayacağınızı veya hatta şirketten ayrılmayı seçip seçmeyeceğinizi tahmin edebiliyorlar. Sağ. Bir şirkete girdiğinizde, diliniz akranlarınızdan farklıdır, ama sonunda bir nevi akranlarınızla tanışırsınız, değil mi? Organizasyondaki diğer insanlara daha benzer hale gelir. Asla yapmazsa, kovulma olasılığınız daha yüksek olur. Firmaya gerçekten alışmadığını gösteriyor. Mm-hmm. . Ama oraya bir şekilde ulaştığınızda, grubun bir parçası olabileceğinizi gösterdiniz. İlginçtir, bazı insanlar grubun bir parçası olarak kalır ve bazı insanların dili farklılık gösterir ve bu farklılık onların ortalıkta kalıp kalamayacaklarını tahmin eder, değil mi? Bazı insanlar uyum sağlamayı öğrenebilirler, ancak sonunda başka bir yerde daha yeşil otlaklar için ayrılmaya karar verirler ve insanlara söylemeseler bile dilleri bunu ortaya çıkarır. Sağ. Artık dilsel olarak meslektaşlarına uyum sağlamak için eskisi kadar çaba göstermiyor olmaları, ayrılıp ayrılmayacaklarının iyi bir göstergesi.

John Jantsch (19:58): Gerçekten ilginç, bir kitap okudum, yakın zamanda kitap adlı bir kitap ve bu gerçekten vardığımız sonuçlardan biriydi, muhtemelen bunun en büyük sonucu, dilin iyilik için kullanılan en büyük araçlardan biri olduğuydu. ya da kötülük için ya da kesinlikle birinin daha çok bir topluluğun parçası gibi hissetmesini sağladı.Belirli kelimeler ve deyimler vardı Evet. Bu onlara özgüydü. Çok büyüleyici. Onun

Jonah Berger (20:19): Harika bir kimlik göstergesi.Evet,

John Jantsch (20:20): Hiç şüphe yok.John, Koli Bandı Pazarlama podcast'ine uğradığın için teşekkür ederim. İnsanlara sizinle nerede bağlantı kurabileceklerini söylemek ister misiniz? Kitap satın aldığın hemen hemen her yerde sihirli sözcükleri bulabileceklerini biliyorum. Evet.

Jonah Berger (20:29): Öncelikle, beni kabul ettiğiniz için tekrar teşekkür ederim.Geri dönmek harika. Benim hakkımda bir sürü bilgi var, kitap ama aynı zamanda bir sürü ücretsiz kaynak. Uh, çerçeveli bir çağrı cihazı, fikirleri uygulamak için bazı kılavuzlar web sitem, yani sadece jonah burger uh.com. Ve beni sosyal medyada Twitter'da J one Burger'de veya LinkedIn'de bulabilirsiniz.

John Jantsch (20:46): Peki.Mükemmel. Yine de, akşam yemeği için teşekkürler ve uh, umarım bir gün yolda sana rastlarız. Bana sahip olduğun için çok teşekkürler. Hey, ve gitmeden önce son bir şey daha. Pazarlama stratejisinden, taktikten önce stratejiden nasıl bahsettiğimi biliyor musun? Peki, bazen bunun neresinde durduğunuzu, pazarlama stratejisi oluşturmak için ne yapılması gerektiğini anlamak zor olabilir. Bu yüzden sizin için ücretsiz bir araç oluşturduk. Buna Pazarlama Stratejisi Değerlendirmesi denir. [E-posta korumalı] marketingassessment.co not.com'u bulabilirsiniz. nokta co. Ücretsiz pazarlama değerlendirmemize göz atın ve stratejinizle bugün nerede olduğunuzu öğrenin. Bu sadece marketingassessment.co. Aldığınız sonuçlar hakkında sizinle sohbet etmeyi çok isterim.