John Jantsch (00:00): Diese Episode des Duct Tape Marketing Podcast wird Ihnen von Outbound Squad präsentiert, von Jason Bay moderiert und Ihnen vom HubSpot Podcast Network präsentiert.Die Audio-Destination für Geschäftsleute, Gastgeber Jason Bay, taucht mit führenden Vertriebsexperten und leistungsstärksten Vertriebsmitarbeitern zusammen, um umsetzbare Tipps und Strategien auszutauschen, die Ihnen helfen, mehr Meetings mit Ihren idealen Kunden zu landen. In einer kürzlich erschienenen Folge mit dem Titel Quick Hacks to Personalize Your Outreach spricht er mit Ethan Parker darüber, wie Sie Ihre Kontaktaufnahme auf wiederholbarere Weise personalisieren können. Etwas, das jeder einzelne von uns tun muss. Hören Sie Outbound Squad, wo immer Sie Ihre Podcasts bekommen. Hallo und willkommen zu einer weiteren Folge des Duct Tape Marketing Podcasts. Das ist Jan Jantsch. Mein Gast heute ist Jonah Berger. Er ist Professor an der Wharton School und international bekannter Bestseller-Autor von Büchern wie „Contagious“, „Invisible Influence“ und „The Catalyst“. Und wir werden heute über sein neustes Buch sprechen, Magic Words, what to Say To Get Your Way. Also willkommen zurück in der Show Jonah.

Jonah Berger (01:13): Vielen Dank, dass ich zurück bin.

John Jantsch (01:15): Also, bevor wir zu Ihrem aktuellen Buch kommen, wenn ich mir nur Ihre Titel anschaue, während ich sie vorlese, würden Sie sagen, dass es eine Art Thema oder einen roten Faden gibt, der sich durch Ihre Arbeit zieht

Jonah Berger (01:23): Da?Es gibt. Ich würde sicherlich sagen, dass es viel mit Einfluss zu tun hat und darüber nachdenken, wie Einfluss funktioniert, ob es darum geht, andere durch Mundpropaganda zu sehen, worum es bei Contagious ging, andere durch traditionellen sozialen Einfluss zu beeinflussen. Wir machen dasselbe. Wir tun etwas anderes und wie andere uns motivieren oder demotivieren, indem sie Einfluss nehmen, um Veränderungen voranzutreiben, was sehr viel hinter dem Katalysator steckt. Aber im Laufe der Zeit wurde mir klar, dass hinter dem Einfluss viel von der Sprache steckte, die wir verwenden, richtig? Wenn wir Mundpropaganda teilen, versuchen wir nicht nur, die Leute dazu zu bringen, über uns zu sprechen, wir versuchen, sie dazu zu bringen, bestimmte Dinge zu sagen. Wenn wir versuchen, andere zu ändern, versuchen wir nicht nur, sie dazu zu bringen, sich zu ändern. Wenn Sie breite Strategien verwenden, sind bestimmte bestimmte Wörter sehr wirkungsvoll. Und so beschäftigte ich mich in den letzten zehn Jahren viel mit der Verarbeitung natürlicher Sprache oder Erkenntnissen aus textuellen Sprachdaten. Und so war es schließlich so weit, dass ich dachte, es sei reif für ein Buch zu diesem Thema.

John Jantsch (02:12): Also, würden Sie so weit gehen zu sagen, dass Sie den Leuten raten, äh, mal sehen, wissenschaftliche Absichten bei der Wahl der Worte zu haben, wenn sie beeinflussen?

Jonah Berger (02:21): Weißt du, ich denke über Sprache sehr ähnlich wie über Mathematik, richtig?Sie können zwischenmenschliche Interaktionen in eine Reihe von Dingen unterteilen, die mit größerer oder geringerer Wahrscheinlichkeit funktionieren und Maßnahmen vorantreiben, richtig? Und was so nett ist, wissen Sie, die erstaunliche Menge an Daten, die wir jetzt da draußen über Sprache haben, wissen Sie, Sie und ich führen gerade ein Gespräch. Es kann vorkommen, dass es transkribiert wird, wenn wir den Kundendienst anrufen. Es wird aufgezeichnet, wenn wir unsere Meinungen online posten, wir hinterlassen sie in unserer Sprache, in digitaler Form, wir können all diese Daten nach Erkenntnissen durchsuchen und wir können eine Vielzahl neuer Computerwerkzeuge verwenden, um diese Erkenntnisse zu extrahieren. Wir leben also wirklich in einer Zeit, in der wir viel darüber lernen können, welche Art von Sprache zunimmt

John Jantsch (02:58): Unsere Wirkung.Ja. Wissen Sie, eine Sache, wir arbeiten viel mit Unternehmen zusammen, um ihnen bei der Entwicklung von Strategien zu helfen, und ich finde, dass viel davon abhängt, was ihre Kunden über sie sagen. Ja. Hier ist der Wert, den Sie wirklich bieten. Also haben wir einfach all ihre Rezensionen genommen, sie in ai geschmissen und es heißt: Hier sind die Dinge, die die Leute wirklich an dem schätzen, was Sie tun. Und ich denke, das ist, wissen Sie, es ist ziemlich beängstigend, wie schnell wir diese Datenmenge jetzt verarbeiten können.

Jonah Berger (03:21): Ja.Aber man kann fast meinen, wir sprechen von einer Art Social Listening. Man kann sich fast vorstellen, wie Menschen über ihre Meinungen und Einstellungen Brotkrümel hinterlassen. Und sicher, die Meinung oder Einstellung einer Person kann nur die Meinung einer Person sein, richtig? Aber wenn hundert, tausend, 10.000 Menschen dasselbe sagen, können Sie viel darüber lernen, wo Ihre Marke stehen sollte, welche Probleme Ihre Kunden haben, wer Ihre Konkurrenten sind und welche Strategien nützlich sein könnten. in der Zukunft. Und so ist es erstaunlich zu sehen, wie wir Sprache nutzen können, um andere zu beeinflussen, aber auch, wie wir von der Sprache lernen können, die Menschen hinterlassen, und als Marketingexperten besser werden können

John Jantsch (03:55): Ergebnis.Ich komme also aus Ihrer akademischen Welt und würde mich freuen, wenn Sie ein wenig über die Forschung erzählen würden, die Sie tatsächlich für die Zusammenstellung durchgeführt haben. Denken Sie, Sie haben sechs Arten von Wörtern, die die Wirkung in jedem Bereich Ihres Lebens verstärken können, wie Sie behaupten. Na und, beschreiben Sie die Forschung, die in Sure geflossen ist. Das einkochen.

Jonah Berger (04:14): Ja, also gehen wir einfach einen Schritt zurück.Sie sprechen über sechs Schlüsseltypen von Wörtern, und ich spreche oft über sie in einem Rahmen, der als Sprechrahmen bezeichnet wird. Und das ist SPEA mit zwei Cs am Ende statt einem K. Ich bin nicht schlau genug, um herauszufinden, wie man es zu einem K macht, aber das S ist für

John Jantsch (04:27): Die Sprache ist der schwierigste Buchstabe in Scrabble.Ist es wirklich

Jona Berger (04:31): . Das ist gut zu wissen. Ich werde versuchen, es in zukünftigen Frameworks zu vermeiden. Aber das S steht für Sprache, die Ähnlichkeit hervorruft. Das P steht für die Sprache, die uns hilft, Fragen zu stellen. Das E steht für Emotionssprache. A steht für Sprache der Agentur und Identität. Die Cs stehen für Konkretheit und Vertrauen. Und lassen Sie mich Ihnen nur ein Beispiel geben. So oft, wenn wir versuchen, andere dazu zu bringen, etwas zu tun, verwenden wir oft Verben. Und was meine ich damit? Nun, wenn wir um Hilfe bitten, sagen wir, kannst du mir helfen? Oder wenn wir zum Beispiel eine gemeinnützige Organisation wären und versuchen würden, die Leute dazu zu bringen, sich zu beteiligen und zu wählen, könnten wir sagen: Können Sie wählen gehen? Rechts? Wir verwenden Verben, um Menschen dazu zu ermutigen, die gewünschte Handlung vorzunehmen. Aber die Studie wurde vor einigen Jahren an der Stanford University durchgeführt, wo sie sahen, ob eine kleine subtile Änderung der Sprache und der eigentlichen zwei Buchstaben die Wirkung einer Anfrage erhöhen könnte.

(05:16): Anstatt also einige Schüler um Hilfe zu bitten, zum Beispiel beim Aufräumen eines Klassenzimmers, baten sie einige, zu helfen, und sie baten einige, ein Helfer zu sein.Jetzt ist Helfer das Wort Hilfe mit zwei Buchstaben am Ende. Ähm, sehr kleiner Unterschied. Nur zwei Briefe führten zu einer 30%igen Steigerung des Anteils der Menschen, die ihm geholfen haben. Und Sie könnten sagen, nun, das sind Studenten und ein Klassenzimmer. Funktioniert das wirklich in der realen Welt? Nun, einige ähnliche Wissenschaftler fragen sich, könnten wir dies nutzen, um die Zahl der Menschen, die wählen gehen, tatsächlich zu ändern? Also verschickten sie Zehntausende von Briefen an die Wähler. Einige Leute sagten: Hey, könntest du wählen gehen? Und andere sagen, na ja, wärst du bereit, ein Wähler zu sein und wählen zu gehen? Jetzt sind Wähler und Stimme nur noch einen Buchstaben Unterschied, aber dort führte es zu einer 15%igen Steigerung der Wahlbeteiligung.

(05:59): Der Grund dafür ist ganz einfach, oder?Menschen mögen Aktionen, aber sie wollen wirklich wünschenswerte Identitäten haben. Wir alle wollen uns in all diesen verschiedenen Dingen als klug und hilfreich und interessant sehen. Aber Aktionen, Verben, Hilfe bei der Abstimmung in Identitäten umzuwandeln, ein Helfer zu sein, ist eine Möglichkeit, Menschen zu ermutigen, diese gewünschten Identitäten zu beanspruchen. Rechts? Wählen ist in Ordnung, aber wenn das Wählen eine Möglichkeit ist zu zeigen, dass ich ein Wähler bin, dann tue ich es jetzt eher. Ebenso ist Verlieren schlecht, aber ein Verlierer zu sein wäre noch schlimmer, oder? Betrug ist schlecht, aber ein Betrüger zu sein wäre noch schlimmer. Und so zeigt die Forschung, dass das Einrahmen unerwünschter Handlungen als unerwünschte Identitäten Menschen eher dazu bringt, sie zu vermeiden. Denn niemand will ein Verlierer sein. Rechts? Eine großartige Möglichkeit, Menschen dazu zu ermutigen, etwas zu tun, besteht also nicht darin, Aktionen zu verwenden, sondern diese Aktionen in eine,

John Jantsch (06:45): Es ist eigentlich so, als würde man sie fast dazu bringen, sich dem Team anzuschließen.

Jonah Berger (06:48): Ja.Sie sind ein Team. Die Frage ist, um welches Team es sich handelt. Ja. Aber richtig, richtig, richtig. Das können verschiedene Mannschaften sein. Und das Gleiche gilt auch, wenn Sie über sich selbst oder Kollegen sprechen, oder? Du willst jemanden gut aussehen lassen, sag nicht, dass er fleißig ist, sag, er ist ein harter Arbeiter, . Jetzt scheint es hartnäckiger zu sein, oder? Wenn Sie jemanden einen Läufer nennen, scheint es, als ob er öfter rennt, als wenn Sie gerade gesagt hätten, na ja, er rennt. Jemanden einen Schöpfer zu nennen, statt kreativ zu sein, jemanden innovativ zu nennen, statt innovativ zu sein. All diese Dinge lassen sie eher wie beständige, wahre Aspekte des Selbst erscheinen und lassen andere Menschen sie positiver sehen.

John Jantsch (07:21): Ich werde nicht die erste oder letzte Person sein, die hier darauf eingeht, aber weißt du, ab wann wird das zu negativem Einfluss?Als ob jemand darauf reagiert, Läufer genannt zu werden, aber nicht wirklich gerne rennt, aber irgendwie die Assoziation mag. Sie können sie also tatsächlich austricksen , wissen Sie, indem Sie ihnen die Assoziation geben.

Jonah Berger (07:41): Ja.Sie wissen, was an Einfluss und Werkzeugen im Allgemeinen herausfordernd ist, ist, dass die Werkzeuge selbst weder gut noch schlecht sind. Ja. Ja. Also nimm einen Hammer, oder? Ein Hammer ist weder gut noch schlecht. Es kann für einige großartige Dinge verwendet werden. Es kann uns helfen, Gebäude zu bauen. Es kann auch verwendet werden, um jemanden zu verletzen. Ein Hammer selbst ist neutral. Die Art und Weise, wie wir es verwenden, ist positiv oder negativ. Wenn Sie also sagten: Hey, Sie kennen Jonah, können wir diese Tools verwenden, um die Menschen dazu zu bringen, zur Wahl zu gehen, ihnen zu helfen, sich mehr zu bewegen und sie zu ermutigen, besser zu der Welt um sie herum zu sein? Wir würden sagen, das ist fantastisch, oder? Wenn Sie sagen würden, dass es die Leute ermutigt, Müll zu kaufen und Menschen zu verletzen und schlechte Dinge zu tun, würden wir sagen, lass uns diese Tools nicht verwenden. Es geht also nicht um die Tools selbst, sondern darum, wie wir sie verwenden.

John Jantsch (08:18): Hey, Besitzer von Marketingagenturen, weißt du, ich kann dir die Schlüssel beibringen, um dein Geschäft in nur 90 Tagen zu verdoppeln oder dein Geld zurückzubekommen. Klingt interessant.Alles, was Sie tun müssen, ist unseren dreistufigen Prozess zu lizenzieren. Es wird Ihnen ermöglichen, Ihre Konkurrenten irrelevant zu machen, eine Prämie für Ihre Dienstleistungen zu verlangen und zu skalieren, vielleicht ohne zusätzlichen Overhead. Und hier ist der beste Teil. Sie könnten dieses gesamte System für Ihre Agentur lizenzieren, indem Sie einfach an einem bevorstehenden Zertifizierungs-Intensiv für Agenturen teilnehmen. Schauen Sie, warum das Rad erschaffen? Verwenden Sie eine Reihe von Tools, für deren Erstellung wir über 20 Jahre gebraucht haben und die Sie heute haben können. Sehen Sie es sich unter dtm.world/certification an. Das ist die DTM World Slash-Zertifizierung. Dies ist ein perfekter Übergang zu Ihrer Namensprüfung von Donald Trump in dem Buch. Aber Sie verwenden dieses Beispiel, denke ich, um zu veranschaulichen, dass Einfluss zum Guten oder zum Schlechten kommt, je nachdem, wo Sie dazu stehen. Sprechen Sie also ein wenig darüber, was Sie an dem, was er getan hat, bemerkt haben, das die Menschen tatsächlich beeinflusst hat, wissen Sie, unabhängig davon, wie Sie sich fühlen

Jonah Berger (09:25): Es.Ja. Und deshalb möchte ich nicht in die Politik einsteigen, weil einige Ihrer Zuhörer Donald Trump vielleicht hassen und einige von ihnen Donald Trump lieben. Egal ob du ihn magst oder nicht. Was Sie zustimmen können, ist, dass er eine erstaunliche Arbeit geleistet hat, indem er einige Leute zum Handeln motiviert hat. Rechts? Selbst wenn Sie seine Politik hassen und seine Ideen hassen und ihn als Person hassen, können Sie nicht dasitzen und gehen, nun, er hat keine Wirkung gezeigt. Er hat eindeutig etwas bewirkt. Und selbst wenn Sie ihn hassen, denke ich, dass es eine gute Idee wäre, herauszufinden, warum er so einen Einfluss hat. Und wenn man sich anschaut, was er tut, das Gleiche, was Startup-Gründer und Gurus und Einzelpersonen, die wir für sehr, sehr gute Redner halten, oft tun, nämlich Selbstvertrauen ausstrahlen. Sie sprechen mit großer Sicherheit, oder?

(10:02): Er sagt nicht, dass etwas passieren könnte, er sagt nicht, dass das funktionieren könnte.Er sagt, das wird definitiv passieren, es wird erstaunlich sein und jeder wird es lieben. Rechts? Er spricht mit einem großen Maß an Sicherheit und vergleiche das mit den meisten Akademikern. Und ich werfe mich hier in den Eimer, oder? Wir sagen oft Dinge wie: Nun, ich denke, das ist eine gute Strategie, das könnte funktionieren. Oder weißt du, als Berater mache ich das oft, oder? Ich sage, oh ja, weißt du, ich denke, das wird eine gute Idee sein, das sollte funktionieren. Oder wissen Sie, das ist wahrscheinlich die beste Vorgehensweise. Und was wir dort tun, sind zwei Dinge. Erstens teilen wir unsere Meinungen, aber wir untergraben auch subtil ihre Wirkung. Denn die Verwendung von Hecken, die Sprache, die ich, Sie wissen schon, ich denke, könnte möglicherweise, all das sind Beispiele für Hecken. Hecken unterminieren unseren Einfluss, weil sie uns weniger sicher erscheinen lassen, richtig?

(10:45): Sie lassen Beobachter glauben, dass wir uns in Bezug auf das, was wir sagen, weniger sicher sind, und deshalb werden sie unserem Rat weniger wahrscheinlich folgen.Bedeutet das also, dass wir uns niemals absichern sollten? Nein, das sind sicherlich Fälle, in denen wir das tun sollten, aber man sichert sich nicht einfach ab, weil es praktisch ist, und zweitens sind bestimmte Absicherungen wirkungsvoller als andere. Wenn Sie also zum Beispiel sagen, es scheint mir eher, als dass es scheint, deutet dies darauf hin, dass Sie bereit sind, hinter dieser Meinung zu stehen. Mm-hmm. . Und es lässt Sie tatsächlich eher selbstbewusster erscheinen als weniger und macht Sie relativ überzeugender, als wenn Sie es einfach sagen würden, wie es scheint. Und deshalb sage ich nicht, dass Sie immer so tun sollen, als ob alles wahr wäre, aber wir müssen vorsichtig mit der Sprache sein, die Sie verwenden, und sie auf eine Weise verwenden, die uns eher hilft

John Jantsch (11:23): Sinn.Ja. Weißt du, eines der Dinge, die meiner Meinung nach aus einem Buch wie diesem kommen, ist, dass, selbst wenn du das alles nicht nimmst und selbst damit rennst, ich denke, es macht dich vielleicht ein bisschen bewusster wie du beeinflusst wirst. Weißt du, wenn das Sinn macht. Ich weiß, dass ich Robert Shield als Autor der Show hatte, wissen Sie, eines der Originalbücher über Einfluss. Ja. Einfluss genannt. Und er sagte, er habe dieses Buch ursprünglich geschrieben, weil er viele wirklich negative, schlimme Dinge gesehen habe, die Menschen passierten, weil sie beeinflusst wurden. Er wollte, dass sie es verstehen. Warum es geschah.

Jona Berger (11:51): . Ja. Und ich möchte hier vorsichtig sein, weißt du, ich kenne den Untertitel, dieses Buch ist What to Say to Get Your Way. Und so mag es wie ein Einflussbuch erscheinen. Ich liebe den Untertitel nicht, ich mag, dass er sich reimt. Mir gefällt, dass klar ist, was man mit Sprache machen kann, ein alternativer Titel war, du weißt, was du sagen musst, um soziale Verbindungen aufzubauen, andere zu überzeugen, Aufmerksamkeit zu erregen, kreativer zu sein, an deinen Zielen festzuhalten. Und das war so lange und es hat einfach nicht funktioniert, es hat nicht funktioniert. Und so gibt es sicherlich einiges in dem Buch darüber, wie man Sprache verwendet, um seine Wirkung zu steigern. Es gibt auch Dinge darüber, wie man kreativer wird, oder? Mm-hmm , anstatt zu sagen, was, denken Sie darüber nach, was Sie tun sollten, denken Sie darüber nach, was Sie tun könnten. Das Wechseln eines Wortes macht Sie zu einem besseren Problemlöser. Es gibt eine Sprache darüber, wie man soziale Verbindungen vertieft, indem man die richtigen Arten von Fragen stellt. Follow-ups statt anderer Arten können dazu führen, dass Sie engere Beziehungen zu den Menschen haben, die Ihnen wichtig sind. Und das ist nicht nur ein Einflussbuch, wie bringen wir Menschen dazu, das zu tun, was wir wollen? Es ist wirklich, wie wir Sprache verwenden können, um unsere Wirkung in allen Bereichen des Lebens zu erhöhen.

John Jantsch (12:46): Sie sind ganz kurz darauf eingegangen.Ich möchte auf diese Idee zurückkommen, Fragen zu stellen, weil ich diese eine Art faszinierend finde, wenn wir an Zauberwörter denken, wir denken daran, dass wir Menschen sagen, was sie erklären, richtig? Ja. Und diese Idee, mehr Wirkung zu erzielen, indem man die richtigen Fragen stellt, finde ich wirklich interessant. Ich frage mich, ob Sie darauf eingehen würden.

Jonah Berger (13:05): Ja.Weißt du, je mehr ich über Fragen gelernt und studiert habe, desto reichhaltiger und mächtiger sind sie. Sie machen so viele verschiedene Dinge. Wir betrachten Fragen als Möglichkeiten, Informationen zu sammeln, aber sie prägen, wie andere uns wahrnehmen. Sie prägen die Art der Informationen, die wir sammeln, sie prägen eine Vielzahl von Ergebnissen. Also nimm etwas so Einfaches wie um Rat zu fragen, richtig? Die meisten von uns halten das für eine schlechte Idee. Warum? Nun, erstens wollen wir niemanden stören, aber zweitens wollen wir nicht so aussehen, als wüssten wir nicht, was wir tun, richtig? Mm-hmm. Wissen Sie, wenn wir einen Kunden um Rat fragen, fragen wir einen Chef um Rat, der wird weniger von uns halten, weil wir davon ausgehen, dass wir die Antwort selbst kennen sollten. Das ist eigentlich eine ziemlich fehlgeleitete Intuition, denn was die Forschung herausgefunden hat, ist, dass die Leute tatsächlich denken, dass Sie kompetenter, klüger und besser sind, wenn Sie um Rat fragen.

(13:48): Und der Grund dafür ist sehr einfach.Menschen sind egozentrisch. Jeder denkt, dass sie gute Ratschläge geben, oder? Sie haben nützliche Dinge zu sagen. Und so nehmen sie an, wenn Leute sie um ihren Rat fragen, nun, diese Person muss schlau sein, denn sie ist schlau genug, mich nach meiner Meinung zu fragen. Und so lässt uns das Geben von Ratschlägen so aussehen, als ob Fragen eher besser als schlechter erscheinen, oder so etwas wie Folgefragen ist ebenfalls faszinierend. Mm-hmm. Zu oft stellen wir zu Beginn eines Gesprächs Fragen oder sammeln Informationen, aber wir gehen nicht immer nach. Jemand sagt, oh, weißt du, ich hatte einen harten Tag, oder Das Treffen war wirklich schwierig. Wir sagen so etwas wie: Tut mir leid, das zu hören. Aber wir könnten auch etwas sagen wie, oh, erzähl mir mehr darüber, warum. Oder weißt du, oh, was hat es so schwierig gemacht? Oder das ist interessant, warum haben sie so reagiert? Diese Art von Fragen zeigt nicht nur, dass wir aufgepasst haben, sondern dass wir verstanden haben und uns genug Gedanken machen, um nachzufassen, und das führt dazu, dass die Leute uns mehr mögen. Fragen erlauben uns also nicht nur, Informationen zu sammeln. Sie prägen eine Vielzahl unterschiedlicher Aspekte unseres Lebens.

John Jantsch (14:44): Und es ist lustig, ich hatte im Laufe der Jahre zahlreiche potenzielle Kunden, die ich einfach, sie würden etwas sagen und sagen, mir mehr darüber erzählen würden.Ja, erzähl mir mehr darüber. Erzähl mir mehr darüber. In ungefähr 30 Minuten, in denen ich das mache, sagen sie: Du bist brillant .

Jonah Berger (14:58): Ich dachte, ja.Oh ja,

Johannes Jantsch (14:59): , alles, was ich tat, war es

Jonah Berger (15:00): Auch gut.Und was ich an diesem Punkt liebe, aber richtig? Ist es leicht zu sagen, stellen Sie einfach Fragen. Und das ist eigentlich, ich glaube nicht, was du gesagt hast oder was ich sage. Ja. Es stellt die richtigen Fragen, oder? Fast wie ein Psychiater. Rechts. Herausziehen helfen. Und genau das tun großartige Berater und großartige Führungskräfte. Sie ziehen Dinge heraus, indem sie die richtigen Fragen stellen, indem sie wissen, wann sie Fragen stellen müssen, wie sie ihnen die richtigen Fragen stellen. Sie ermutigen die Leute wirklich dazu, ihre eigenen Antworten zu finden. Es ist auch eine starke Strategie mit Kindern. Rechts? Zu oft denke ich, wenn es Kinderbücher liest, sagen wir, wo Sie sagen, hier sind die Wörter in den Büchern, anstatt zu sagen, was sehen Sie? Was denken Sie? Warum fühlt sich diese Katzenfigur so? Ja. Indem wir ihnen Fragen stellen, helfen wir ihnen wirklich, sich mehr auf die Reise einzulassen und mehr zu lernen

John Jantsch (15:41): Ja.Außerdem bekommt man einen wirklich interessanten Einblick , ein sehr kreativer Kopf .

Jonah Berger (15:49): Ja.Ja. Was sehen sie? Sie könnten ganz andere Dinge sehen als

John Jantsch (15:52): Das tun Sie.Ganz anders. Ja. Ich garantiere Ihnen, dass sie noch nicht in diesem Programm waren. Also, das mag für ein Buch über Worte kontraintuitiv erscheinen. Welche Rolle spielt das Zuhören in diesem Universum?

Jonah Berger (16:03): Das ist auch eine wirklich interessante Frage.Und ähm, rede darüber. Äh, basierend auf einer Erfahrung, die ich hatte. Vor ein paar Jahren kam ich von einem Beratungsauftrag zurück. Ich war auf dem Weg zum Flughafen, ich bekomme eine SMS, vor der sich jeder Reisende fürchtet zu sagen, mein, mein, mein Flug hat Verspätung und sie haben mich umgebucht. Also rufe ich den Kundenservice an und wissen Sie, sie haben mich sehr freundlich auf einen Anschlussflug am nächsten Tag umgebucht, anstatt auf einen Direktflug, den ich hatte. Und offensichtlich bin ich ziemlich frustriert, wenn ich nur hoffe, nach Hause zu der Familie zu kommen, und ich komme mit einem kaum besseren Ergebnis aus dieser Interaktion heraus, aber ziemlich frustriert sagen die sehr netten Uber-Fahrer, oh, weißt du, ich habe dich reden gehört zum Kundendienst. Ich denke darüber nach, wie schwierig es sein muss, diesen Job zu haben, weil die Leute den ganzen Tag frustriert sind.

(16:42): Er geht, ach, nicht wirklich.Wissen Sie, meine Tochter arbeitet im Kundenservice, sie liebt es und sie ist so gut darin, dass sie sie jetzt bitten, andere Leute zu schulen. Und so sitze ich da und gehe, was macht sie so gut darin und trainiert andere? Und so haben wir tatsächlich mit ein paar verschiedenen Unternehmen zusammengearbeitet, Hunderte von Kundendienstanrufen erhalten und sie analysiert, um herauszufinden, welche Sprache sie besser macht. Jetzt, offensichtlich in einer Flugsituation, wollen wir alle einen, wissen Sie, einen Direktflug, der sofort abfliegt. Wir alle wollen, dass sie unsere Taschen finden. Wir, wissen Sie, wir alle wollen, dass die guten Sachen, die Probleme gelöst werden, aber könnte die Sprache, die wir in diesen Interaktionen verwenden, eine Rolle spielen? Und was wir ziemlich interessant fanden, war, dass konkrete Sprache wirklich mächtig war. Was meine ich damit? Anstatt zu sagen, oh, ich kann Ihnen helfen, sagen Sie, ich kann Ihnen einen Vermittlungsflug besorgen, anstatt zu sagen, wir erstatten Ihnen bald, Ihr Geld ist morgen da.

(17:26): Richtig.Die Verwendung einer spezifischeren konkreten Sprache erhöht die Kundenzufriedenheit und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen in Zukunft bei der Marke kaufen. Warum? Weil es den Leuten das Gefühl gibt, dass dieser Vertreter zugehört hat, richtig? Ja. Es ist so einfach, in solchen Situationen einfach eine Art Schweizer Armeesprache zu verwenden, oder? Ich kann dir damit helfen. Ich kann Ihr Problem lösen, weil es für jedes Problem funktioniert. Rechts? Und als Führungskräfte tun wir oft dasselbe. Wir sagen, oh, ich kümmere mich darum, ich kümmere mich darum. Aber die Verwendung konkreter Sprache zeigt, dass wir zugehört haben, oder? Es zeigt, dass wir aufgepasst haben, es zeigt, dass wir sie gehört haben, und hat daher eine Vielzahl positiver nachgelagerter Effekte.

John Jantsch (18:00): Ja.Was ich hasse ist, wie läuft dein Montag? Ja, genau.

Jonah Berger (18:04): Nun, Sie sitzen in der Warteschleife und sie sagen, oh, sie sitzen in der Warteschleife und sie sagen, Ihr Anruf ist wertvoll für uns.Und du sagst, ja, deshalb war ich 50 Minuten in der Warteschleife, weil dein Anruf, mein Anruf muss wirklich wertvoll sein. Die Absichten sind also gut. Ja. Sie wollen ein Zeichen dafür, dass sie sich interessieren, aber um die Arbeit tatsächlich zu erledigen, müssen Sie die Sprache verstehen, um dorthin zu gelangen. Ja.

John Jantsch (18:21): Lassen Sie uns heute zu einem meiner Lieblingsthemen, der Sprache des Bieres, abschließen.Also, so, also pack das mal aus

Jonah Berger (18:27): Uns.Ja. Also hat jemand eine wirklich interessante Studie darüber gemacht, wie sich die Sprache im Laufe der Zeit verändert, und sie hat die Studie über die Sprache von Biergruppen online durchgeführt. Stellen Sie sich also vor, Sie schreiben eine Rezension über ein Bier und dann kommen Sie nächste Woche wieder und schreiben eine weitere Rezension über ein Bier und sie schauen sich an, was im Laufe der Zeit passiert, und sie finden, dass diese Art von neuen Mitgliedern, die in diese Community kommen, am Ende das übernehmen Sprache für die meisten anderen Mitglieder dieser Gemeinschaft. Aber wie gut sie sich in einer kultivierenden Art des Beitritts zur Gemeinschaft schlagen, sagt voraus, ob sie bleiben oder gehen werden. Und ich denke, das ist ordentlich in Bier, ich weiß nicht viel über Bier, aber man sieht Leute, die die Sprache des Bieres übernehmen. Ja. Aber spätere Arbeit wird festgestellt, dass das Gleiche in einem organisatorischen Umfeld zutrifft.

(19:07): Ja.Ich kann also vorhersagen, sie können vorhersagen, ob Sie befördert werden, ob Sie gefeuert werden oder ob Sie sich sogar dafür entscheiden werden, das Unternehmen zu verlassen, basierend auf der Sprache, die Sie in Ihren E-Mails verwenden. Rechts. Wenn Sie in ein Unternehmen eintreten, ist Ihre Sprache anders als die Ihrer Kollegen, aber letztendlich kommt es darauf an, Ihre Kollegen zu treffen, richtig? Es wird anderen Leuten in der Organisation ähnlicher. Wenn dies nie der Fall ist, werden Sie am Ende eher gefeuert. Es deutet darauf hin, dass er sich nicht wirklich in die Firma eingewöhnt hat. Mm-hmm. . Aber wenn man erst einmal dort angekommen ist, hat man gezeigt, dass man Teil der Gruppe sein kann. Es ist interessant, einige Leute bleiben Teil der Gruppe und die Sprache einiger Leute divergiert und diese Divergenz sagt voraus, ob sie bleiben werden, richtig? Manche Menschen können lernen, sich anzupassen, aber am Ende entscheiden sie sich, woanders auf grünere Weiden aufzubrechen, und ihre Sprache verrät es, selbst wenn sie es den Leuten nicht gesagt haben. Rechts. Die Tatsache, dass sie nicht mehr so ​​sehr versuchen, sich sprachlich an ihre Kollegen anzupassen, ist ein guter Indikator dafür, ob sie gehen werden.

John Jantsch (19:58): Es ist wirklich interessant, ich habe ein Buch gelesen, kürzlich Buch genannt, und das war wirklich eine der Schlussfolgerungen, die wahrscheinlich die größte Schlussfolgerung davon war, dass Sprache eines der größten Werkzeuge war, die für das Gute verwendet wurden oder für das Böse, oder sicherlich jemandem das Gefühl gegeben, eher Teil einer Gemeinschaft zu sein.Es gab bestimmte Wörter und Sätze. Ja. Das war einzigartig für sie. So ziemlich faszinierend. Es ist

Jonah Berger (20:19): Ein großer Identitätsmarker.Ja,

Johannes Jantsch (20:20): Keine Frage.Also, John, ich weiß es zu schätzen, dass du beim Duct Tape Marketing-Podcast vorbeischaust. Sie möchten den Leuten sagen, wo sie sich mit Ihnen in Verbindung setzen können? Ich weiß, dass sie so ziemlich überall, wo man Bücher kauft, magische Wörter finden können. Ja.

Jonah Berger (20:29): Also erstmal danke nochmal, dass du mich hast.Großartig, wieder dabei zu sein. Es gibt eine Menge Informationen über mich, das Buch, aber auch eine ganze Menge kostenloser Ressourcen. Äh, ein Pager mit dem Framework, einigen Anleitungen, um die Ideen auf meiner Website anzuwenden, die nur jonah burger uh.com ist. Und Sie finden mich in den sozialen Medien bei J One Burger auf Twitter oder auf LinkedIn als

John Jantsch (20:46): Naja.Eindrucksvoll. Nochmals vielen Dank für die Unterstützung von und äh, hoffentlich treffen wir Sie eines Tages da draußen auf der Straße. Vielen Dank, dass Sie mich haben. Hey, und eine letzte Sache, bevor du gehst. Sie wissen, wie ich über Marketingstrategie spreche, Strategie vor Taktik? Nun, manchmal kann es schwer zu verstehen sein, wo Sie stehen, was in Bezug auf die Erstellung einer Marketingstrategie getan werden muss. Deshalb haben wir ein kostenloses Tool für Sie erstellt. Es heißt Marketing Strategy Assessment. Sie finden [email protected] marketingassessment.co not.com Punkt co. Sehen Sie sich unsere kostenlose Marketingbewertung an und erfahren Sie, wo Sie heute mit Ihrer Strategie stehen. Das ist nur marketingassessment.co. Ich würde gerne mit Ihnen über die Ergebnisse sprechen, die Sie erhalten.