John Jantsch(00:00): Duct Tape Marketing Podcast의 이 에피소드는 Jason Bay가 주최하고 HubSpot Podcast Network에서 제공하는 Outbound Squad에서 제공합니다.비즈니스 전문가를 위한 오디오 목적지인 Jason Bay는 최고의 영업 전문가 및 최고 실적 담당자와 함께 이상적인 고객과 더 많은 회의를 할 수 있도록 실행 가능한 팁과 전략을 공유합니다. 봉사 활동을 개인화하기 위한 빠른 해킹이라는 최근 에피소드에서 그는 Ethan Parker와 함께 봉사 활동을 보다 반복 가능한 방식으로 개인화하는 방법에 대해 이야기합니다. 우리 모두가 해야 할 일입니다. 팟캐스트를 받을 때마다 Outbound Squad를 듣습니다. 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트의 또 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 존 얀츠입니다. 오늘 제 손님은 Jonah Berger입니다. 그는 Wharton 학교 교수이자 Contagious, invisible Influence 및 The Catalyst와 같은 책의 국제적으로 알려진 베스트셀러 작가입니다. 그리고 우리는 오늘 그의 최근 저서인 Magic Words, What to Say To Get Your Way에 대해 이야기할 것입니다. 요나 쇼에 다시 오신 것을 환영합니다.

Jonah Berger(01:13): 저를 다시 불러주셔서 정말 감사합니다.

John Jantsch(01:15): 그래서 현재 책을 읽기 전에, 내가 읽을 때 거기에 있는 당신의 제목을 보기 전에 당신의 작업을 관통하는 일종의 주제나 스레드가 있다고 말하겠습니까?

조나 버거(01:23): 거기요?있습니다. 나는 확실히 그것이 영향력과 많은 관련이 있다고 말하고 영향력이 어떻게 작용하는지 생각합니다. 그것이 입소문을 통해 다른 사람들을 보는지, 그것이 Contagious가 전부인 것입니다. 전통적인 사회적 영향력을 통해 다른 사람들에게 영향을 미칩니다. 우리는 같은 일을 하고 있습니다. 우리는 뭔가 다른 일을 하고 있으며, 다른 사람들이 변화를 주도하기 위해 영향력을 사용하여 우리에게 동기를 부여하거나 의욕을 떨어뜨리는 방식을 취하고 있습니다. 하지만 그 과정에서 저는 영향력 뒤에 있는 많은 것이 우리가 사용하는 언어라는 것을 깨달았습니다. 그렇죠? 입소문을 공유할 때 우리는 사람들이 우리에 대해 말하게 하려고 할 뿐만 아니라 그들이 특정한 것을 말하게 하려고 합니다. 우리가 다른 사람을 바꾸려고 할 때 단지 그들이 바뀌도록 하려는 것이 아닙니다. 광범위한 전략을 사용하면 특정 특정 단어가 매우 영향력이 있습니다. 그래서 지난 10여 년 동안 제가 해온 많은 작업은 자연어 처리 또는 텍스트 언어 데이터의 통찰력과 관련이 있습니다. 그래서 마침내 그 주제에 관한 책을 낼 준비가 되었다고 생각하는 지점에 이르렀습니다.

John Jantsch(02:12): 그래서 당신은 사람들에게 그들이 영향을 미칠 때 선택하는 단어에 대해 과학적으로 의도적이 되라고 조언한다고 말하는 것까지 가겠습니까?

Jonah Berger(02:21): 알다시피, 저는 언어를 수학처럼 많이 생각합니다. 그렇죠?대인 관계의 상호 작용을 점점 효과가 있고 행동을 유도할 가능성이 있는 일련의 것으로 나눌 수 있습니다. 맞습니까? 그리고 정말 깔끔한 것은 언어에 관한 엄청난 양의 데이터가 있다는 것입니다. 아시다시피 여러분과 저는 지금 대화를 하고 있습니다. 고객 서비스에 전화를 걸면 전사될 수 있습니다. 우리가 온라인에 의견을 게시할 때 기록되고 우리의 언어로 디지털 형식으로 남깁니다. 통찰력을 얻기 위해 이 모든 데이터를 마이닝할 수 있고 풍부한 새로운 계산 도구 세트를 사용하여 통찰력을 추출할 수 있습니다. 그래서 우리는 어떤 유형의 언어가 증가하는지에 대해 많은 것을 배울 수 있는 시대에 살고 있습니다.

John Jantsch(02:58): 우리의 영향.응. 한 가지, 우리는 전략 개발을 돕기 위해 회사와 많은 작업을 하고 있으며 고객이 회사에 대해 말하는 것에서 많은 것이 나온다는 것을 알게 되었습니다. 예. 여기에 당신이 실제로 제공하는 가치가 있습니다. 그래서 우리는 그들의 모든 리뷰를 AI에 집어넣었고 사람들이 당신이 하는 일에 대해 정말로 가치 있게 여기는 것들이 여기에 있다고 말합니다. 그리고 제 생각에는 지금 우리가 그 양의 데이터를 얼마나 빨리 처리할 수 있는지가 꽤 무섭습니다.

조나 버거(03:21): 네.하지만 거의 생각할 수 있습니다. 우리는 일종의 사회적 경청에 대해 이야기하고 있습니다. 자신의 의견과 태도에 대해 빵 부스러기를 바로 뒤에 남기는 사람들에 대해 거의 생각할 수 있습니다. 그리고 물론 한 사람의 의견이나 태도는 그저 한 사람의 의견일 수도 있겠죠? 하지만 백, 천, 만 명의 사람들이 같은 말을 한다면 브랜드가 어디에 있어야 하는지, 고객이 어떤 문제를 겪고 있는지, 경쟁자는 누구인지, 어떤 전략이 유용할 수 있는지에 대해 많은 것을 배울 수 있습니다. 미래에. 그래서 우리가 다른 사람들에게 영향을 미치기 위해 언어를 사용하는 방법과 사람들이 남기는 언어에서 배우고 더 나은 마케터가 되는 방법을 보는 것은 놀라운 일입니다.

존 얀치(03:55): 결과.그래서 당신의 학계에서 와서, 나는 당신이 실제로 취합한 연구에 대해 조금 공유해 주셨으면 합니다. 당신이 주장하는 대로 삶의 모든 영역에서 영향력을 높일 수 있는 여섯 가지 유형의 단어가 있다고 생각하세요. 그렇다면 Sure에 들어간 연구를 설명하십시오. 그것을 끓입니다.

Jonah Berger(04:14): 네, 그럼 한 걸음 뒤로 물러나 봅시다.당신은 여섯 가지 주요 유형의 단어에 대해 이야기하고 나는 종종 말하기 프레임워크라는 프레임워크에서 이에 대해 이야기합니다. 그리고 그것은 끝에 K가 아닌 두 개의 C가 있는 SPEA입니다. K를 갖도록 만드는 방법을 알아낼 만큼 영리하지는 않지만 S는

John Jantsch(04:27): 언어는 Scrabble에서 가장 어려운 글자입니다.정말이다

조나 버거(04:31): . 알아두시면 좋습니다. 나는 미래의 프레임워크에서 그것을 피하려고 노력할 것입니다. 그러나 S는 유사성을 불러일으키는 언어입니다. P는 질문을 제기하는 데 도움이 되는 언어입니다. E는 감정의 언어입니다. A는 주체와 정체성의 언어입니다. C는 구체성과 자신감을 나타냅니다. 예를 하나 들어보겠습니다. 우리는 종종 다른 사람들에게 어떤 일을 시키려고 할 때 동사를 사용합니다. 그게 무슨 뜻입니까? 글쎄요, 우리가 도움을 요청한다면, 저를 도와주시겠어요? 또는 예를 들어 우리가 비영리 단체라면 사람들이 투표를 하도록 유도하고 투표할 수 있습니까? 오른쪽? 우리는 사람들이 원하는 행동을 하도록 격려하기 위해 동사를 사용합니다. 그러나 이 연구는 몇 년 전에 스탠포드 대학에서 수행되었으며 언어의 작은 미묘한 변화와 실제로 두 글자가 요청의 영향을 증가시킬 수 있는지 여부를 확인했습니다.

(05:16): 예를 들어 교실 청소와 같이 일부 학생들에게 도움을 요청하기보다는 일부 학생들에게 도와달라고 요청했고 일부 학생들은 도우미가 되어 달라고 요청했습니다.이제 도우미는 끝에 두 글자가 있는 단어 도움말입니다. 어, 아주 작은 차이. 아직 두 통의 편지만으로 도움을 준 사람의 비율이 30% 증가했습니다. 그리고 그것은 학생과 교실이라고 말할 수 있습니다. 현실 세계에서 정말 작동합니까? 음, 비슷한 과학자들이 궁금해합니다. 우리가 이것을 사용하여 실제로 투표하는 사람들의 수를 바꿀 수 있을까요? 그래서 그들은 유권자들에게 수만 통의 우편물을 보냈습니다. 어떤 사람들은 "이봐, 투표하러 갈 수 있어?" 그리고 다른 사람들은 "이봐, 기꺼이 유권자가 되어 투표하러 가겠니?"라고 말합니다. 이제 유권자와 투표자는 한 글자 차이일 뿐인데 투표율이 15% 증가했습니다.

(05:59): 이유는 아주 간단하죠?사람들은 행동을 좋아하지만 바람직한 정체성을 갖고 싶어합니다. 우리 모두는 자신이 똑똑하고 도움이 되며 흥미로운 사람이 되기를 원합니다. 그러나 행동, 동사, 투표를 정체성으로 바꾸는 것, 도우미가 되는 것은 사람들이 원하는 정체성을 주장하도록 격려하는 방법입니다. 오른쪽? 투표는 괜찮지만 투표가 내가 유권자임을 보여주는 방법이라면 이제 투표를 할 가능성이 더 높아졌습니다. 마찬가지로 지는 것도 나쁘지만 패자가 되는 것은 더 나쁠 것입니다. 속이는 것도 나쁘지만, 속이는 것은 더 나쁩니다. 따라서 연구에 따르면 원하지 않는 행동을 원하지 않는 정체성으로 구성하면 사람들이 그러한 행동을 피하게 될 가능성이 더 높습니다. 아무도 패자가되고 싶어하지 않기 때문입니다. 오른쪽? 그래서 사람들이 무언가를 하도록 격려하는 좋은 방법은 행동을 사용하는 것이 아니라 그 행동을

John Jantsch(06:45): 실제로 거의 팀에 합류하게 하는 것과 같습니다.

조나 버거(06:48): 네.당신은 팀입니다. 어느 팀이냐는 질문입니다. 예. 하지만 맞아, 맞아, 맞아. 다른 팀이 될 수 있습니다. 그리고 자기 이야기나 동료 이야기도 마찬가지겠죠? 당신은 누군가를 좋게 보이게 하고 싶어, 그들이 열심히 일한다고 말하지 말고, 그들이 열심히 일한다고 말하지 말고, . 이제 더 끈질긴 것 같죠? 누군가를 러너라고 부르면 그냥 달리는 것보다 더 자주 달리는 것 같습니다. 그래서 누군가를 창의적이라기보다 창조자라고 부르고, 누군가를 혁신적이기보다는 혁신적이라고 부릅니다. 이 모든 것들은 그것들을 더 끈기 있고 진정한 자아의 측면처럼 보이게 만들고 다른 사람들이 그것들을 더 호의적으로 보게 만듭니다.

John Jantsch(07:21): 제가 이 문제에 대해 처음으로 또는 마지막으로 언급하지는 않겠지만, 어느 시점에서 그것이 부정적인 영향을 미치게 됩니까?어떤 사람이 달리기 선수라고 불리는 것에 반응하지만 실제로 그렇게 많이 뛰는 것을 좋아하지는 않지만 협회를 좋아하는 것처럼 말입니다. 그래서 당신은 실제로 그들을 속일 수 있습니다 , 그들에게 협회를 제공함으로써.

조나 버거(07:41): 네.일반적으로 영향력과 도구에 대해 어려운 점은 도구 자체가 좋지도 나쁘지도 않다는 것입니다. 응. 응. 그러니 망치를 가져가세요, 그렇죠? 망치는 좋은 것도 나쁜 것도 아닙니다. 그것은 몇 가지 훌륭한 일에 사용될 수 있습니다. 건물을 짓는 데 도움이 될 수 있습니다. 누군가를 다치게 하는 데에도 사용할 수 있습니다. 망치 자체는 중립적입니다. 우리가 그것을 사용하는 방식은 긍정적이거나 부정적입니다. 그래서 만약 당신이 "이봐 요나를 알잖아, 우리가 사람들이 투표하고 더 많이 운동하도록 돕고 그들 주변의 세상에 더 나은 사람이 되도록 격려하기 위해 이 도구를 사용할 수 있을까?" 우리는 이것이 환상적이라고 말할 것입니다, 그렇죠? 당신이 말했다면 사람들이 고물을 사고 사람들에게 상처를 주고 나쁜 일을 하도록 부추길 것입니다. 우리는 이러한 도구를 사용하지 말자고 말할 것입니다. 따라서 도구 자체에 관한 것이 아니라 우리가 도구를 사용하는 방법에 관한 것입니다.

John Jantsch(08:18): 안녕하세요, 마케팅 대행사 소유자 여러분, 아시다시피 저는 단 90일 만에 비즈니스를 두 배로 늘리거나 환불을 받을 수 있는 비결을 가르쳐 드릴 수 있습니다.3단계 프로세스에 라이선스를 부여하기만 하면 됩니다. 경쟁사를 무의미하게 만들고 서비스에 프리미엄을 부과하고 간접비를 추가하지 않고도 규모를 확장할 수 있습니다. 그리고 여기 가장 좋은 부분이 있습니다. 다가오는 기관 인증 집중에 참여하기만 하면 기관을 위해 이 전체 시스템에 라이선스를 부여할 수 있습니다. 보세요, 왜 바퀴를 만드나요? 20년이 넘는 기간 동안 제작한 도구 세트를 사용하여 지금 사용할 수 있습니다. dtm.world/certification에서 확인하십시오. 그것이 바로 DTM 월드 슬래시 인증입니다. 이것은 책에서 도널드 트럼프의 이름을 확인하는 완벽한 방법입니다. 그러나 당신은 그 예를 사용하여 당신이 어디에 서 있는지에 따라 좋거나 나쁜 영향을 미친다는 것을 설명하기 위해 사용합니다. 그래서 그가 한 일에서 실제로 사람들에게 영향을 미친 것에 대해 당신이 알아차린 것에 대해 조금 이야기하세요.

조나 버거(09:25): 그것.응. 그래서 저는 당신의 청취자 중 일부는 도널드 트럼프를 미워하고 일부는 도널드 트럼프를 사랑할 수 있기 때문에 정치에 참여하고 싶지 않습니다. 당신이 그를 좋아하든 싫어하든 상관없이. 당신이 동의할 수 있는 것은 그가 일부 사람들이 행동하도록 동기를 부여하는 놀라운 일을 해냈다는 것입니다. 오른쪽? 당신이 그의 정책을 싫어하고 그의 생각을 싫어하고 사람으로서 그를 싫어하더라도 거기에 앉아서 갈 수는 없습니다. 그는 영향을 미치지 않았습니다. 그는 분명히 영향을 미쳤습니다. 그래서 그를 미워하더라도 그가 왜 그런 영향을 미치는지 알아내는 것이 좋을 것이라고 생각합니다. 그리고 그가 하는 일을 보면, 스타트업 창업자나 구루, 우리가 생각하기에 아주 훌륭한 연설가라고 생각하는 개인들이 자주 하는 것과 똑같은 일을 합니다. 그들은 자신감을 발산합니다. 그들은 매우 확실하게 이야기합니다, 그렇죠?

(10:02): 그는 무슨 일이 일어날지도 모른다고 말하지도 않았고 이것이 통할지도 모른다고 말하지도 않았습니다.그는 이것이 반드시 일어날 것이라고 말했습니다. 그것은 놀랍고 모두가 그것을 좋아할 것입니다. 오른쪽? 그는 매우 확실하게 말하고 대부분의 학자들과 비교합니다. 그리고 여기 양동이에 몸을 던질 게요, 그렇죠? 우리는 종종 이런 말을 합니다. 저는 이것이 좋은 전략이라고 생각합니다. 아니면 제가 컨설턴트로서 자주 하는 거 아시죠? 오 예, 알다시피, 이것이 좋은 생각이 될 것이라고 생각합니다. 이것이 효과가 있을 것입니다. 아니면 이것이 아마도 최선의 행동 방침일 것입니다. 우리가 그곳에서 하는 일은 두 가지입니다. 첫째, 우리는 우리의 의견을 공유하고 있지만 그들의 영향력을 미묘하게 약화시키고 있습니다. 헤지스를 사용하기 때문에 제가 생각하는 언어는 헤지스의 예입니다. 헤지는 우리를 덜 확신하게 만들기 때문에 우리의 영향력을 약화시킵니다. 그렇죠?

(10:45): 그들은 관찰자들이 우리가 말하는 내용에 대해 덜 확신한다고 생각하게 만들고 그 때문에 우리의 조언을 따를 가능성이 적습니다.그렇다면 헤지해서는 안 된다는 의미일까요? 아니요, 확실히 우리가 해야 할 경우입니다. 하지만 하나는 편리하기 때문에 헤지하지 않고 두 번째는 특정 헤지가 다른 헤지보다 더 효과적입니다. 그래서 예를 들어 보이는 것보다 나에게 보인다는 말은 당신이 그 의견을 지지할 용의가 있음을 암시합니다. 음-흠. . 그리고 그것은 실제로 당신을 덜 자신감 있게 보이게 하고 그냥 말하는 것보다 상대적으로 더 설득력 있게 만드는 것 같습니다. 그래서 항상 모든 것이 사실인 것처럼 행동하라는 것이 아니라 사용하는 언어에 주의를 기울이고 우리에게 도움이 되는 방식으로 사용해야 합니다.

John Jantsch(11:23): 감각.응. 제 생각에 이와 같은 책에서 나온 것 중 하나는 이 모든 것을 가지고 직접 실행하지 않더라도 당신이 어떻게 영향을 받고 있는지. 그게 말이 된다면. Influence에 관한 원작 중 하나의 저자인 Robert Shield가 쇼에 참여했다는 것을 알고 있습니다. 응. 영향력이라고 합니다. 그리고 그는 사람들이 영향을 받고 있기 때문에 사람들에게 일어나는 정말 부정적인 나쁜 일들을 많이 보았기 때문에 원래 그 책을 썼다고 말했습니다. 그는 그들이 예를 이해하기를 원했습니다. 왜 그런 일이 일어났는지.

조나 버거(11:51): . 응. 그리고 저는 여기서 조심하고 싶습니다. 부제를 알고 있습니다. 이 책은 What to Say to Get Your Way입니다. 그래서 그것은 영향 책처럼 보일 수 있습니다. 나는 자막을 좋아하지 않는다, 나는 그것이 운율을 좋아한다. 나는 당신이 언어로 할 수 있는 일 중 하나에 대해 명확하다는 것을 좋아합니다. 다른 제목은 사회적 연결을 구축하고, 다른 사람을 설득하고, 주의를 기울이고, 더 창의적이 되고, 목표를 고수하기 위해 무엇을 말해야 하는지 알고 있다는 것이었습니다. 그리고 그것은 이렇게 길었고 그것은 단지 되지 않았습니다. 그것은 작동하지 않았습니다. 따라서 언어를 사용하여 영향력을 높이는 방법에 대한 몇 가지 사항이 확실히 책에 있습니다. 더 창의적이 되는 방법에 대한 것들도 있죠? 음-흠 , 무엇을 말하기보다 무엇을 해야할지 생각하고 무엇을 할 수 있는지 생각하십시오. 한 단어를 바꾸면 더 나은 문제 해결사가 됩니다. 올바른 유형의 질문을 함으로써 사회적 연결을 심화시키는 방법에 대한 언어가 있습니다. 다른 유형보다 후속 조치를 통해 관심 있는 사람들과 더 긴밀한 관계를 유지할 수 있습니다. 그래서 이것은 단순한 영향력에 관한 책이 아닙니다. 어떻게 사람들이 우리가 원하는 것을 하도록 만들 수 있을까요? 삶의 모든 영역에서 영향력을 높이기 위해 언어를 사용하는 방법입니다.

John Jantsch(12:46): 매우 간략하게 살펴보셨습니다.저는 질문을 한다는 생각으로 돌아가고 싶습니다. 우리가 마법의 단어에 대해 생각할 때 흥미로운 것을 발견하기 때문입니다. 우리는 사람들에게 선언하는 것을 생각합니다. 응. 올바른 질문을 함으로써 더 큰 영향력을 행사할 수 있다는 생각은 정말 흥미롭습니다. 당신이 그것에 들어갈 것인지 궁금합니다.

조나 버거(13:05): 네.질문을 더 많이 배우고 연구할수록 질문이 더 풍부하고 강력해집니다. 그들은 매우 다양한 일을 합니다. 우리는 질문을 정보를 수집하는 방법으로 생각하지만 질문은 다른 사람들이 우리를 인식하는 방식을 결정합니다. 그들은 우리가 수집하는 정보의 유형을 형성하고 다양한 결과를 형성합니다. 그러니 조언을 구하는 것만큼 간단한 일을 하세요, 그렇죠? 우리 대부분은 나쁜 생각이라고 생각합니다. 왜? 첫째, 우리는 누군가를 귀찮게 하고 싶지 않지만 둘, 우리가 무엇을 하고 있는지 모르는 것처럼 보이고 싶지 않습니다, 그렇죠? 음-흠. , 아시다시피, 우리가 고객에게 조언을 구하고 상사에게 조언을 구하면 그들은 우리가 스스로 답을 알아야 한다고 생각하기 때문에 우리를 덜 생각할 것입니다. 연구 결과 사람들은 실제로 당신이 더 유능하고, 더 똑똑하고, 조언을 구할 때 더 낫다고 생각하기 때문에 그것은 실제로 상당히 잘못된 직관입니다.

(13:48): 그 이유는 매우 간단합니다.사람들은 자기 중심적입니다. 모두들 그들이 훌륭한 조언을 한다고 생각하죠, 그렇죠? 그들은 할 말이 있습니다. 그래서 그들은 사람들이 그들에게 조언을 구한다면 그 사람은 내가 생각하는 것을 나에게 물을 만큼 충분히 똑똑하기 때문에 그 사람이 똑똑해야 한다고 생각합니다. 그래서 조언을 주는 것은 우리가 묻는 것이 더 나쁜 것보다 더 나은 것처럼 보이게 하거나 후속 질문과 같은 것도 매력적입니다. 음-흠. 너무 자주 우리는 대화를 시작할 때 질문을 사용하거나 정보를 수집하지만 항상 후속 조치를 취하지는 않습니다. 누군가는 '아, 힘든 하루를 보냈다', '그 회의는 정말 힘들었다'고 합니다. 유감입니다. 하지만 우리는 또한 이렇게 말할 수 있습니다. 오, 이유에 대해 더 말해주세요. 아니면 오, 무엇이 그렇게 어렵게 만들었는지 아십니까? 아니면 흥미로운데 왜 그런 식으로 반응했을까요? 이러한 유형의 질문은 우리가 주의를 기울였다는 것을 보여줄 뿐만 아니라 우리가 후속 조치를 취할 만큼 충분히 관심을 갖고 이해했으며 결과적으로 사람들이 우리를 더 좋아하게 만들었다는 것을 보여줍니다. 그래서 질문은 우리가 정보를 수집하도록 허용하지 않습니다. 그들은 우리 삶의 다양한 측면을 형성합니다.

John Jantsch(14:44): 그리고 재미있습니다. 지난 몇 년 동안 수많은 잠재 고객이 있었는데 그들은 무언가를 말하고 그것에 대해 더 이야기해 주었습니다.그래, 그것에 대해 더 말해봐. 그것에 대해 더 말해주세요. 제가 30분 정도 그렇게 했을 때, 그들은 마치, 당신이 훌륭하단 말이에요. .

Jonah Berger(14:58): 저는 그랬습니다.오 예,

존 얀치(14:59): , 내가 한 모든 것은

조나 버거(15:00): 역시 좋습니다.그리고 내가 그 점에 대해 좋아하는 것은 맞습니까? 그냥 질문만 하는게 쉬운가요? 그리고 그것은 사실, 나는 당신이 말한 것이나 내가 말하는 것이 무엇인지 생각하지 않습니다. 응. 올바른 질문을 하는 것 맞죠? 거의 정신과 의사처럼. 오른쪽. 꺼내는 것을 돕습니다. 이것이 바로 훌륭한 컨설턴트와 훌륭한 리더가 하는 일입니다. 그들은 올바른 질문을 함으로써, 언제 질문을 해야 하는지, 어떻게 그들에게 올바른 질문을 해야 하는지를 알면서 일을 꺼냅니다. 그들은 사람들이 자신의 대답을 알아내도록 정말로 격려합니다. 또한 아이들과 함께하는 강력한 전략입니다. 오른쪽? 아이들 책을 읽을 때 우리는 너무 자주 생각합니다. 여기 책에 있는 단어가 있다고 말하는 것이 아니라 무엇을 봅니까? 어떻게 생각하나요? 저 고양이 캐릭터가 왜 그렇게 느끼는 걸까요? 응. 그들에게 질문을 함으로써 우리는 그들이 여정에 더 많이 참여하고 더 많은 것을 배울 수 있도록 정말로 돕습니다.

존 얀치(15:41): 네.또한 정말 흥미로운 정보를 얻을 수 있습니다. , 매우 창의적인 마음 .

조나 버거(15:49): 예.응. 그들은 무엇을 봅니까? 그들은 이전과는 상당히 다른 것을 볼 수 있습니다.

John Jantsch(15:52): 그렇습니다.꽤 다릅니다. 예. 나는 그들이 아직 프로그래밍되지 않았다는 것을 보증합니다. 따라서 이것은 단어에 관한 책에 반직관적으로 보일 수 있습니다. 이 우주에서 듣기는 어떤 역할을 합니까?

Jonah Berger(16:03): 그것도 정말 흥미로운 질문입니다.그리고 어, 그것에 대해 이야기하십시오. 어, 내가 가진 경험을 바탕으로. 그래서 몇 년 전에 저는, 어, 컨설팅 업무를 마치고 돌아왔습니다. 공항으로 가는 길에 모든 여행자가 두려워하는 문자를 받았습니다. 내, 내, 내 비행기가 지연되어 나를 다시 예약했습니다. 그래서 고객 서비스에 전화를 했더니 다음날 직항편이 아닌 연결편으로 아주 친절하게 다시 예약해 주셨어요. 그리고 분명히 저는 집에 돌아가서 가족들에게 돌아가고 싶은 마음에 상당히 좌절했습니다. 아시다시피 저는 이 상호작용에서 간신히 더 좋은 결과를 얻었지만 매우 만족스러운 Uber 운전기사가 이렇게 말했습니다. 고객 서비스에. 사람들이 하루 종일 좌절하기 때문에 그 직업을 갖는 것이 얼마나 어려울지 곰곰이 생각하고 있습니다.

(16:42): 그는 간다, 오, 별로.아시다시피, 제 딸은 고객 서비스에 종사하고 있습니다. 그녀는 그것을 좋아하고 너무 잘해서 이제 그들은 그녀에게 다른 사람들을 교육하도록 요청합니다. 그래서 저는 거기에 앉아 있습니다. 그녀가 무엇을 함으로써 그녀가 이것에 능숙해지고 다른 사람들을 훈련시키게 됩니까? 그래서 우리는 실제로 몇 개의 서로 다른 회사와 함께 일하면서 수백 건의 고객 서비스 전화를 받고 이를 분석하여 더 나은 서비스를 제공하는 언어를 살펴보았습니다. 이제 비행 상황에서 분명히 우리 모두는 즉시 출발하는 직항 비행을 원합니다. 우리 모두는 그들이 우리 가방을 찾길 원합니다. 우리는 모두 좋은 것, 문제가 해결되기를 원하지만 그러한 상호 작용에서 사용하는 언어가 중요할 수 있습니까? 그리고 우리가 매우 흥미롭게 발견한 것은 구체적 언어가 정말 강력하다는 것입니다. 그게 무슨 뜻이야? "아, 곧 환불해 드리겠습니다. 내일 당신의 돈이 도착할 것입니다."

(17:26): 맞습니다.보다 구체적이고 구체적인 언어를 사용하면 고객 만족도가 높아지고 향후 사람들이 해당 브랜드에서 구매할 가능성이 높아집니다. 왜? 그 대표님이 들어주신 것 같은 기분이 들기 때문이죠? 응. 이런 상황에서 그냥 스위스 군용어를 사용하는 것이 아주 쉽죠? 제가 도와드릴 수 있습니다. 모든 문제에 대해 작동하므로 문제를 해결할 수 있습니다. 오른쪽? 그리고 리더로서 우리는 종종 같은 일을 합니다. 우리는 "그건 내가 신경쓰겠어, 내가 처리할게"라고 말합니다. 하지만 구체적인 언어를 사용하는 것은 우리가 들었다는 것을 보여줍니다. 그렇죠? 그것은 우리가 주의를 기울였다는 것을 보여주고, 우리가 그것들을 들었다는 것을 보여주고 결과적으로 다양한 긍정적인 다운스트림 효과가 있습니다.

존 얀치(18:00): 네.내가 싫어하는 것은 너의 월요일은 어때? 그래 맞아.

Jonah Berger(18:04): 글쎄요, 당신이 기다리면 그들은 이렇게 말합니다. 그들은 마치 당신의 전화가 우리에게 소중하다고 말합니다.그리고 당신은, 네, 그래서 당신의 전화가 정말 소중해야 하기 때문에 제가 50분 동안 대기하고 있었던 것 같습니다. 그래서 의도는 좋습니다. 응. 그들은 관심을 갖고 있다는 신호를 원하지만 실제로 작업을 수행하려면 거기에 도달하기 위해 언어를 이해해야 합니다. 응.

John Jantsch(18:21): 음, 제가 가장 좋아하는 주제 중 하나인 맥주의 언어에 대해 오늘 마무리하겠습니다.그래서, 그래서, 그것을 위해 그것을 풀다

조나 버거(18:27): 우리.응. 그래서 어떤 사람이 시간이 지남에 따라 언어가 어떻게 변하는지 살펴보는 정말 흥미로운 연구를 했습니다. 그들은 온라인에서 맥주 그룹의 언어로 연구를 했습니다. 맥주에 대한 리뷰를 작성하고 다음 주에 돌아와서 맥주에 대한 또 다른 리뷰를 작성한다고 상상해 보세요. 그들은 시간이 지남에 따라 어떤 일이 일어나는지 살펴보고 이 커뮤니티에 들어온 새로운 회원들이 결국 해당 커뮤니티의 다른 구성원 대부분이 사용하는 언어입니다. 그러나 그들이 토착화하는 방식으로 커뮤니티에 얼마나 잘 참여하느냐에 따라 그들이 계속 남을 것인지 아니면 떠날 것인지 예측할 수 있습니다. 그리고 저는 이것이 맥주에서 깔끔하다고 생각합니다. 저는 맥주에 대해 많이 알지 못하지만 사람들이 맥주의 언어를 채택하는 것을 볼 수 있습니다. 응. 그러나 후속 작업에서는 조직 환경에서도 동일한 사실이 발견됩니다.

(19:07): 네.그래서 저는 예측할 수 있습니다. 그들은 당신이 이메일에서 사용하는 언어를 기반으로 당신이 승진할 것인지, 해고될 것인지, 심지어 회사를 떠날 것인지를 예측할 수 있습니다. 오른쪽. 회사에 들어오면 또래들과 언어가 다르지만 결국은 또래들을 만나러 오게 되겠죠? 조직의 다른 사람들과 더 비슷해집니다. 그렇지 않으면 결국 해고당할 가능성이 높아집니다. 그것은 그가 실제로 회사에 적응하지 않았음을 시사합니다. 음-흠. . 그러나 일단 거기에 도달하면 그룹의 일부가 될 수 있음을 보여주었습니다. 흥미롭게도, 어떤 사람들은 그룹의 일부로 남아 있고 어떤 사람들의 언어가 갈라지고 그 차이가 그들이 계속 남을 것인지를 예측합니다. 그렇죠? 어떤 사람들은 적응하는 법을 배울 수 있지만 결국 다른 곳으로 더 푸른 목초지로 떠나기로 결정하게 되고 그들의 언어는 사람들에게 말하지 않더라도 그것을 드러냅니다. 오른쪽. 그들이 더 이상 언어적으로 동료들과 어울리려고 노력하지 않는다는 사실은 그들이 떠날 것인지에 대한 좋은 예측 지표입니다.

John Jantsch(19:58): 정말 흥미롭습니다. 책을 읽었습니다. 최근에 나온 책이라고 합니다. 그리고 그것은 아마도 가장 큰 결론 중 하나였습니다. 그 언어는 선을 위해 사용된 가장 큰 도구 중 하나였습니다. 또는 악을 위해 또는 확실히 누군가가 커뮤니티의 일부인 것처럼 느끼게 만들었습니다.특정 단어와 구문이 있었습니다. 예. 그것은 그들에게 독특했습니다. 너무 매력적입니다. 그것은

Jonah Berger(20:19): 정체성의 훌륭한 표식.응,

John Jantsch(20:20): 질문이 없습니다.자, 존, 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트에 들러 주셔서 감사합니다. 사람들에게 당신과 연결할 수 있는 곳을 알려주고 싶습니까? 나는 그들이 당신이 책을 사는 거의 모든 곳에서 마법의 단어를 찾을 수 있다는 것을 압니다. 응.

Jonah Berger(20:29): 우선 저를 초대해 주셔서 다시 한 번 감사드립니다.다시 시작하는 것이 좋습니다. 나에 대한 많은 정보, 책뿐만 아니라 무료 리소스도 많이 있습니다. 어, 프레임워크가 있는 호출기 하나, 내 웹사이트에 아이디어를 적용하기 위한 몇 가지 가이드, 바로 jonah burger uh.com입니다. Twitter의 J one Burger 또는 LinkedIn에서 소셜 미디어에서 저를 찾을 수 있습니다.

존 얀치(20:46): 글쎄요.엄청난. 음, 다시 한 번 도움을 주셔서 감사합니다. 언젠가는 길에서 당신을 만날 수 있기를 바랍니다. 초대해주셔서 정말 감사합니다. 이봐, 그리고 가기 전에 마지막으로 한 가지. 내가 마케팅 전략, 전술 이전의 전략에 대해 어떻게 말하는지 아십니까? 글쎄요, 때때로 당신이 어디에 서 있는지, 마케팅 전략을 세우는 것과 관련하여 무엇을 해야 하는지 이해하기 어려울 수 있습니다. 그래서 우리는 당신을 위한 무료 도구를 만들었습니다. 이를 마케팅 전략 평가라고 합니다. [이메일 보호] Marketingassessment.co not.com을 찾을 수 있습니다. (주)닷 무료 마케팅 평가를 확인하고 지금 귀하의 전략이 어디에 있는지 알아보십시오. 바로 marketingassessment.co입니다. 나는 당신이 얻은 결과에 대해 당신과 이야기하고 싶습니다.