วิธีติดตามผลหลังจากส่งของขวัญให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คุณค้นคว้าเสร็จแล้ว พบของขวัญที่ถูกใจ และส่งไปพร้อมกับข้อความเชิญของขวัญที่สมบูรณ์แบบ – ดีมาก! ตอนนี้ เริ่มขั้นตอนที่สำคัญที่สุดขั้นตอนหนึ่ง: การติดตามผลหลังจากส่งของขวัญไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ให้ผู้รับเป็นศูนย์กลางในการติดตามของคุณ

คุณไม่ต้องมองไกลเพื่อค้นหาผู้ฝึกสอนการขายที่บอกให้คุณพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ อันที่จริง ผู้คนไม่ค่อยอยากได้ยินว่าคุณเป็นใคร พวกเขาจะไม่ปรับแต่งจนกว่าคุณจะพูดถึงสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา แต่สิ่งที่สำคัญสำหรับ Sam ผู้อำนวยการฝ่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัท Cloud Computing คืออะไร? ฉันพนันได้เลยว่าไม่ใช่งานในมือ แผนงาน หรือซอฟต์แวร์การจัดการโครงการ

อาจเป็นทีมกีฬาโปรดของเขา ความสามารถด้านบัลเล่ต์ของลูกสาว หรือการพักร้อนกับครอบครัวในเวนิสครั้งล่าสุด

เมื่อใดก็ตามที่คุณติดตามผล จำไว้ว่าคุณกำลังพูดกับบุคคลหนึ่ง ไม่ใช่บุคคล เป้าหมายของคุณที่นี่คือไม่ขายก่อนการประชุมครั้งแรก คุณกำลังมองหาที่จะเริ่มการสนทนา สำหรับตอนนี้ คุณ กำลังสร้างอุบาย

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังติดต่อแฟนๆ เรดซอกซ์ ให้ถามพวกเขาว่าพวกเขาเห็นโฮมรันของมาร์ติเนซทุบกรีนมอนสเตอร์เมื่อคืนนี้หรือไม่ ในทำนองเดียวกัน หากคุณสังเกตเห็นว่าผู้รับของคุณเป็นแฟนฟุตบอล ให้เปิดการติดต่อเกี่ยวกับการแข่งขันพรีเมียร์ลีกที่จะเกิดขึ้นและถามพวกเขาว่าพวกเขาต้องการรูตให้ใคร ให้บางสิ่งกับพวกเขาเพื่อตอบสนองต่อสิ่งที่พวกเขาสนใจจริงๆ สิ่งสำคัญที่สุดคือผู้คนทำธุรกิจกับคนที่พวกเขาชอบ

“เป้าหมายของคุณที่นี่ไม่ใช่การขายก่อนการประชุมครั้งแรก เป้าหมายของคุณคือการเริ่มการสนทนา”

เคล็ดลับแบบมือโปร: เพิ่มความสนใจ #5to9 ของผู้รับในหัวเรื่อง กล่าวคือ “หวังว่าพรีเมียร์ลีกจะกลับมาในเร็ว ๆ นี้” ครั้งหรือสองครั้งในการติดตาม ในฐานะผู้รับ การรู้ว่ามีคนใส่ใจในสิ่งที่คุณสนใจจริงๆ หมายความว่าพวกเขาไปได้ไกลกว่านั้น อย่างไรก็ตาม คุณไม่ต้องการใช้ความสนใจนั้นซ้ำแล้วซ้ำเล่าเพื่อเปิดประตูให้กับผู้รับ มันจะรู้สึกไม่จริงใจและพวกเขาจะรู้สึกถูกทิ้งระเบิด ให้เป็นธรรมชาติแทน หลักการที่ดีคือการพูดถึงความสนใจในหัวเรื่องของการติดตามผลครั้งแรก (หากไม่ได้ใช้ในการเชิญทางดิจิทัล) และอีกครั้งหากมีสิ่งที่เกี่ยวข้องเกิดขึ้นในพื้นที่นั้น ตัวอย่างเช่น ถ้าผู้รับของคุณเป็นแฟน Patriots และ Pats ชนะเกมใหญ่ เกมที่แฟนๆ ต้องการจะพูดถึงที่บ้าน ให้พูดถึงเรื่องนั้นในหัวเรื่องของคุณ สิ่งนี้ดำเนินไปโดยไม่บอก แต่อย่าลืมรู้สักสองสามเรื่องเกี่ยวกับเรื่องที่คุณกำลังพูดถึง

จำไว้ว่าคุณไม่ได้ขายในหัวเรื่องของคุณ ทุกส่วนของอีเมลมีจุดประสงค์ ในหัวเรื่องของคุณ คำขอของคุณคือให้ผู้รับเปิดอีเมล บรรทัดเปิดของคุณมีขึ้นเพื่อขอให้ผู้รับของคุณอ่านเพิ่มเติม CTA ในอีเมลคือการให้ผู้รับยอมรับของขวัญ

ฉันต้องการเน้นย้ำที่นี่ว่าคุณไม่ได้ขายอีเมลของคุณ อีเมลของคุณคือการทำให้ผู้รับไปยังขั้นตอนต่อไป หลักการ Commitment & Consistency ของ Robert Cialdini แสดงให้เห็นถึง พฤติกรรมที่น่าสนใจในด้านจิตวิทยาของมนุษย์ : หากคุณสามารถทำให้คนตอบรับคำขอเล็กๆ น้อยๆ ได้ พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะตอบคำขอที่มากขึ้นในครั้งต่อๆ ไป

เมื่อใดควรติดตามผลหลังจากที่คุณส่งของขวัญแล้ว

เมื่อคุณส่งอีเมลติดตามผลครั้งแรกแล้ว คุณควรติดตามผลเพิ่มเติมอย่างน้อยห้าครั้ง จังหวะที่ดีที่สุดจะออกจากห้องหายใจเพื่อให้ผู้รับของขวัญของคุณดำเนินการและให้แน่ใจว่าคุณจะไม่เอาแต่ใจเกินไป เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีเวลารับของขวัญ แต่อย่าลืมคำเชื้อเชิญ ขั้นตอนการติดตามที่เหลือควรเกิดขึ้นทุกๆ 2 ถึง 3 วันโดยประมาณ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: หากผู้รับไม่ตอบกลับทางอีเมล ให้เปลี่ยนการติดตามของคุณ ครั้งที่สองที่คุณเอื้อมมือออกไป ให้โทรหาพวกเขา หากคุณไม่ได้รับการตอบกลับทางโทรศัพท์ ส่งข้อความ LinkedIn ให้พวกเขา การทำสิ่งเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่าจะไม่ช่วยขยายงานของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องเปลี่ยนข้อความ ให้คุณค่าในรูปแบบใหม่ และค้นหาว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน ในขณะที่พวกเราหลายคนพึ่งพาอีเมล เราไม่สามารถสรุปได้ว่าทุกคนต้องพึ่งพา

James Pollard ใช้การเปลี่ยนการเข้าถึงเป็นกระบวนการคัดเลือก:

James Pollard จาก The Advisor Coach กล่าวว่า "เคล็ดลับการหาผู้มุ่งหวังที่มีประสิทธิภาพอย่างหนึ่งที่ฉันเคยใช้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมคือการรวมโทรศัพท์และอีเมลเข้าด้วย กัน “ถ้าฉันโทรหาใครแล้วคนนั้นไม่รับสาย ฉันจะส่งอีเมลไปทันที”

“ฉันพบว่าผู้คนจำนวนมากจะตอบกลับอีเมลเมื่อไม่รับโทรศัพท์หรือโทรกลับหาฉัน สิ่งนี้ทำให้ฉันมีคุณสมบัติเพิ่มเติม”

– 19 เคล็ดลับในการค้นหาเพื่อช่วยคุณจองการประชุมการขายเพิ่มเติม Databox

ส่งคำเชิญของขวัญแล้ว

เมื่อคุณส่งคำเชิญทางกายภาพ สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าบุคคลที่เหมาะสมได้รับคำเชิญนั้น Alyce จะแจ้งให้คุณทราบเมื่อมีคำเชิญทางกายภาพถึงผู้รับ ในวันถัดไป ให้ส่งการติดต่อครั้งแรกของคุณทางอีเมลเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับคำเชิญ และคุณรู้สึกตื่นเต้นกับของขวัญที่เลือกไว้สำหรับพวกเขา หากส่งคำเชิญทางดิจิทัล ไม่จำเป็นต้องติดตามผลในวันถัดไป ให้รอสองสามวันเพื่อติดตามผล

หากภายในสองวันพวกเขายังไม่ได้ดูของขวัญ นี่เป็นโอกาสที่ดีในการติดตามผลเพื่อยืนยันว่าพวกเขาได้รับคำเชิญ – ปรับแต่งข้อความของคุณเพื่อเป็นการเตือนอย่างอ่อนโยนว่าคุณได้ส่งของขวัญให้พวกเขาแล้ว

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าเมื่อใดควรแทรกคำถาม คุณจะไม่ต้องการแทรกคำถามที่นี่ คุณกำลังเช็คอินและเพียงแค่มองหาคำตอบ อย่าลืมใส่ลิงก์ของขวัญที่ไม่ซ้ำกันในอีเมลติดตามผลทั้งหมดก่อนที่พวกเขาจะยอมรับของขวัญ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: ใส่ลิงก์ของขวัญที่ไม่ซ้ำใครในช่วงเวลาติดตามผลให้ได้มากที่สุด (ก่อนรับของขวัญ) ลิงก์ของขวัญเป็นลิงก์ที่ไม่ซ้ำใครซึ่งสร้างขึ้นสำหรับผู้รับโดยเฉพาะ สามารถพบได้ในรายละเอียดของขวัญบนแดชบอร์ด ดู "URL เชิญของขวัญ" ในภาพด้านล่าง การรวม URL ไปยังหน้า Landing Page ทำให้ผู้รับสามารถเข้าถึงของขวัญและปฏิทินของคุณได้ง่าย (ถ้าคุณต้องการประชุม) ทำให้พวกเขาเห็นว่าสิ่งที่ส่งมานั้นเป็นเรื่องง่าย!

บทความพัลส์ LinkedIn ที่เพิ่งเผยแพร่ โดย Gong กล่าวว่า CTA ควรขายการสนทนา ไม่ใช่ขอเวลาจากใคร ในขณะที่เวลาเป็นทรัพยากรที่มีจำกัด พวกเขาต้องการให้มีมากขึ้น แต่ความสนใจนั้นไม่มีขีดจำกัด ปล่อยให้พวกเขาด้วย“ คุณสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ [โซลูชัน] หรือไม่? ” แทนที่จะเป็น “ อาทิตย์หน้าคุณมีเวลาเจอไหม? ”

มีการดูคำเชิญของขวัญแล้ว แต่ของขวัญยังไม่ได้รับการยอมรับ

หากผู้รับเห็นของขวัญ นั่นเป็นสัญญาณที่ดี แสดงว่าคุณทำให้พวกเขาอยากรู้อยากเห็น! เป้าหมายในขั้นตอนนี้คือการแสดงให้ผู้รับเห็นถึงคุณค่าที่บริษัทของคุณสามารถมอบให้พวกเขาได้ และความเป็นหุ้นส่วนที่คุณสามารถสร้างได้ จุดประสงค์คือให้พวกเขารับของขวัญและจองการประชุม คุณได้กระตุ้นความอยากรู้อยากเห็นของพวกเขาแล้ว ตอนนี้สนับสนุนให้พวกเขามีส่วนร่วม การส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับ 9 ถึง 5 ของพวกเขาซึ่งแสดงว่าคุณพร้อมให้ความช่วยเหลืออาจเป็นประโยชน์

เคล็ดลับแบบมือโปร: เมื่อผู้รับดูของขวัญแต่ไม่ยอมรับ ให้ระบุมูลค่าแต่ไม่ขอ

ตัวอย่างเช่น “ฉันเห็น บทความ นี้ เกี่ยวกับสถานะของ swag และสงสัยว่าบริษัทของคุณจัดการกับ swag ที่งานกิจกรรมอย่างไร มันบอกว่าบริษัททั่วไปใช้จ่าย [ใช้จ่ายเฉลี่ย] ไปกับการขนส่งสินค้า ฉันตื่นเต้นมากที่จะได้แสดงให้คุณเห็นถึงวิธีที่เรารับมือได้เมื่อต้องจัดการงานอีเวนต์ ทำให้ทีมการตลาดของเราง่ายขึ้นมาก”

เป็นเรื่องดีเสมอที่จะเตือนผู้รับว่าพวกเขาสามารถแลกเปลี่ยนของขวัญเป็นอย่างอื่นได้ตามต้องการ

เคล็ดลับแบบมือโปร: เตือนพวกเขาถึงพลังแห่งการเลือก หากผู้รับไม่รับของขวัญหลังจากดูแล้ว อาจรู้สึกว่าคุณเลือกของขวัญผิด อย่าทึกทักเอาเองว่าคุณรู้ว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรกับของขวัญชิ้นนั้น แต่การเตือนผู้รับนั้นเป็นเรื่องที่ดีเสมอว่าพวกเขาสามารถแลกเปลี่ยนของขวัญเป็นอย่างอื่นที่พวกเขาต้องการในตลาดซื้อขายได้

จำไว้ว่าคุณกำลังอนุญาตให้พวกเขาเลือกของขวัญจากตลาดที่เต็มไปด้วยสินค้าดีๆ ให้เวลาพวกเขาเลือกของขวัญก่อนติดตามผล รอวันหนึ่งหลังจากที่พวกเขาดูแต่ไม่ยอมรับ

คุณยังสามารถใช้การวิจัยอื่นๆ เกี่ยวกับผู้รับของคุณเพื่อสร้างการตอบกลับส่วนบุคคลโดยใช้ความสนใจ 5 ต่อ 9 ที่คุณไม่ได้กล่าวถึงก่อนหน้านี้ อย่ากระตือรือร้นมากเกินไปกับความสนใจส่วนตัวอย่างที่ฉันพูดไปก่อนหน้านี้ ให้มันเป็นไปตามธรรมชาติ ต่อไปนี้คือตัวอย่างอีเมลติดตามผลที่ใช้วิธีการดังกล่าวเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดูของขวัญแต่ไม่ได้ดำเนินการใดๆ

ผู้รับของขวัญยอมรับของขวัญของคุณแล้ว

ขอแสดงความยินดี คุณมีผู้รับที่มีความสุขมาก และ (ถ้าคุณต้องการ) การประชุมที่จองไว้! การประชุมในปฏิทินเป็นเรื่องที่ดี แต่การประชาสัมพันธ์ของคุณไม่ควรหยุดอยู่แค่นี้ เป้าหมายของคุณตอนนี้คือทำให้แน่ใจว่าการประชุมจะเกิดขึ้น!

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: หากของขวัญได้รับการยอมรับแต่ไม่ได้จองการประชุมไว้ ให้ตอบกลับด้วยข้อความขอบคุณ และใช้ข้อมูลของของขวัญที่พวกเขาเลือกเพื่อเริ่มการ สนทนา ตัวอย่างเช่น หากคุณส่ง Google Home Mini และพวกเขาแลกเปลี่ยนเป็นการสมัครรับข้อมูลเสียง เป็นเวลาที่ดีที่จะขอคำแนะนำจากพวกเขา

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: หากมีการกำหนดการประชุมไว้ ให้ปรับแต่งคำเชิญและมีส่วนร่วมกับผู้รับ คุณจะต้องปรับแต่งการเชิญเข้าร่วมการประชุมด้วยข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดรวมถึงวาระการประชุม การประชุมครั้งนี้จะเกิดขึ้นได้อย่างไร? ถ้าทางโทรศัพท์ใครโทรหาใคร? ถ้ามาเจอกันจะเจอที่ไหน? หากเป็นการประชุมทางวิดีโอ ให้อัปเดตลิงก์ไปยังห้องประชุมส่วนตัว

เมื่อผู้รับ ได้รับของขวัญแล้ว เป็นเวลาที่ดีที่จะแสดงว่าคุณรู้สึกตื่นเต้นที่จะพูดคุยกับพวกเขาและเปิดช่องทางการสื่อสาร

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: ยื่นมือออกไปอย่างน้อยหนึ่งครั้งก่อนวันประชุมเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วม

คุณสามารถทำให้พวกเขามีส่วนร่วมโดยส่งบทความที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาหรือถามคำถามที่มีความสำคัญสำหรับการประชุม คุณได้กำหนดการประชุมแล้ว ดังนั้นเป้าหมายที่นี่คือเพื่อให้พวกเขาสนใจ ส่งอีเมลที่เพิ่มคุณค่าให้กับพวกเขาเท่านั้นและไม่ต้องถาม

ทีมของ Danielle Tocci นำเสนอโอกาสสำหรับการประชุมด้วยวิธีแก้ปัญหาที่พูดโดยตรงกับบทบาทของพวกเขา:

เรายังได้เริ่มปิดประสบการณ์การหาผู้มุ่งหวังด้วยลิงก์ไปยัง เนื้อหาที่ ดูแลจัดการ – ดังนั้น หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า เรียกใช้โปรแกรม ABM เราอาจสิ้นสุด การเข้าถึง ด้วยลิงก์ไปยังหน้าแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของ ABM เมื่อพวกเขายอมรับของขวัญจาก Alyce

– Danielle Tocci ผู้อำนวยการฝ่ายขายระดับองค์กร Alyce

สุดท้าย ในวันที่มีการประชุม ให้ติดต่อกับพวกเขาอีกครั้งเพื่อยืนยันการประชุม และเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาพร้อมสำหรับการสนทนา แบ่งปันกำหนดการหรือภาพรวมของการสนทนา

คุณจะต้องติดตามวันประชุมด้วยเหตุผลสองประการ:

• ประการแรก การสื่อสารที่ผิดพลาดเกิดขึ้นตลอดเวลา และคุณต้องการ ให้แน่ใจว่าไม่มีการข้ามสายใด ๆ เช็คอินเพื่อให้แน่ใจว่าวันและเวลายังคงใช้ได้สำหรับผู้รับ ยืนยันว่าใครจะเป็นผู้ติดต่อกับใครและอัปเดตวาระการประชุมหากจำเป็น
• ประการที่สอง Alyce เกี่ยวกับการเป็นส่วนตัว นี่ไม่ใช่แค่การพบกันอีกครั้ง นี่คือบุคคลที่คุณพยายามจะสร้างสายสัมพันธ์ด้วย เป็นเรื่องแปลกที่คุณวางแผนกับเพื่อนล่วงหน้าสองสัปดาห์และไม่ยืนยันเลยก่อนการประชุม

บทสรุป

การติดตามผลที่ดีที่สุดหลังจากที่คุณส่งของขวัญส่วนตัวเริ่มต้นด้วยบริบท

โซลูชันไดเร็กเมล์แบบดั้งเดิมไม่ได้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากส่งของขวัญไปแล้ว เว้นแต่จะมีใครติดต่อหาคุณเกี่ยวกับจดหมายตรงของคุณ (หรือคำร้องเรียนที่แย่กว่านั้น) คุณมักจะถูกทิ้งให้อยู่ในความมืดมิดว่าจดหมายนั้นถูกส่งมาหรือไม่ ถูกเปิดออก หรือแม้แต่ชื่นชม

การใช้แพลตฟอร์มการให้ของขวัญส่วนบุคคลในรูปแบบดิจิทัล เช่น Alyce จะช่วยให้มองเห็นขั้นตอนต่างๆ หลังจากที่คุณส่งของขวัญแล้ว การมองเห็นนี้ให้บริบทและข้อมูลเชิงลึกที่คุณต้องการเพื่อดำเนินการติดตามผลที่สมบูรณ์แบบ การรู้ว่าจะส่งคำเชิญของคุณเมื่อใด เมื่อผู้รับเห็นของขวัญของพวกเขา เมื่อผู้รับของคุณยอมรับของขวัญของพวกเขา และจองการประชุมจะสว่างขึ้นเมื่อใดและอย่างไรในการติดตามผล

ในตอนท้ายของวัน หากคุณพบว่าตัวเองกำลังจ้องมองอีเมลเปล่าที่สงสัยว่าจะติดตามผลอย่างไร ให้จำ 3 R's:

มีความ เกี่ยวข้อง – เกี่ยวข้องกับผู้รับของคุณ พูดในสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจเป็นการส่วนตัว

มีความเกี่ยวข้อง - ทำให้การขยายงานของคุณมีความเกี่ยวข้องโดยอธิบายว่าคุณสามารถช่วยให้ความเจ็บปวด 9 ถึง 5 ของพวกเขาได้อย่างไร

ให้เกียรติ – พูดคุยกับบุคคลนั้น อย่าปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนเป็นบุคคล

หากสิ่งนี้สะท้อนกับคุณหรือคุณมีคำถาม แสดงความคิดเห็นด้านล่างและฉันจะติดต่อกลับหาคุณ